El Plan de Acción de Ventas (PAV) es la hoja de ruta esencial para cualquier empresa que desee alcanzar sus objetivos de ventas y desarrollo. Pero, ¿cómo construir un CAP eficaz que una a tus equipos y aumente tu rendimiento a largo plazo? En este artículo, echamos un vistazo a los retos de la PAC y presentamos 3 ejemplos de planes de acción de ventas.
Sommaire
Plan de acción de ventas: definir er objetivos
Un plan de acción de ventas (PAV) es un documento estratégico que formaliza todas las acciones que debes emprender para alcanzar tus objetivos de ventas.
Es una hoja de ruta que detalla :
- Tus objetivos: perfiles de clientes, mercados, segmentos, etc.
- Los recursos que vas a utilizar: marketing, ventas, comunicaciones, etc.
- Los recursos que necesitarás (humanos, financieros, tecnológicos, etc.).
- El plan de acción que vas a seguir (¡lógico para un documento llamado “plan de acción de ventas”!).
- Los indicadores de resultados que te permitirán medir tu éxito.
El objetivo principal de tu plan de acción de ventas es alinear a todos tus equipos en torno a una estrategia común. Te da una visión clara de adónde quieres ir y garantiza que todos tus esfuerzos se centren en la misma dirección.
El plan de acción de ventas debe considerarse una herramienta de gestión estratégica y operativa que te ayudará a estructurar el desarrollo de tus ventas y a controlar todas las palancas.
5 ventajas de utilizar un plan de acción de ventas
1. Anticipar y estructurar tu enfoque de ventas
El mero hecho de elaborar un plan de acción de ventas significa que tienes que tomarte el tiempo necesario para reflexionar profundamente sobre tu estrategia y estructurar tu enfoque. Es una etapa clave para que no navegues a ciegas por las oportunidades y emergencias de la vida cotidiana.
El objetivo del plan de acción comercial está tanto en el propio proceso de construcción como en el documento final resultante. Es el viaje reflexivo lo que cuenta tanto o más que el destino.
2. Coordina las acciones de tus distintos departamentos
Tu plan de acción de ventas sirve de referencia común para una mejor colaboración entre tus equipos de marketing, ventas, atención al cliente, administración de ventas, etc. Todo el mundo sabe lo que tiene que hacer, cuándo, cómo y con qué recursos. Todos comprenden cómo encaja su contribución en la estrategia global y sirve a sus objetivos.
De este modo, puedes reforzar la cohesión y la eficacia del equipo. Evitas malentendidos, duplicidades y puntos ciegos. Facilitarás el flujo de información y la cooperación interfuncional. Es una poderosa herramienta de gestión para aclarar las prioridades y capacitar a tu personal.
3. Controla tu rendimiento y ajusta tus acciones
Mediante la definición previa de los indicadores de gestión más relevantes, tu plan de acción comercial te permite controlar de forma continua el progreso de tu plan y la consecución de tus objetivos. Ventas, márgenes, número de clientes, cesta media, tasa de conversión: controla los parámetros clave de tu desarrollo.
Comparando tus resultados con las previsiones iniciales, puedes reaccionar rápidamente en caso de desviación o desvío. Analizas las causas de los retrasos, identificas las palancas que hay que activar y haces ajustes para mantener el rumbo. Tu dirección es más fina, más sensible y más eficaz.
4. Justifica tus peticiones de recursos
Un plan de acción de ventas sólido es una baza inestimable a la hora de justificar contrataciones, inversiones o cambios organizativos, porque demuestra una necesidad cuantificada de alcanzar objetivos validados: da peso y credibilidad a tus peticiones de recursos.
Frente a tus directivos o responsables externos (bancos, inversores, etc.), podrás defender tus reivindicaciones de forma racional y convincente. No pidas recursos “a ciegas”, sino para aplicar una estrategia meditada y estructurada.
Si quieres optimizar tus procesos de contratación, no dudes en recurrir a estos recursos:
- Descubre nuestra guía completa para contratar personal de ventas
- ¿Cómo y dónde puedes contratar buenos vendedores?
- ¿Qué preguntas debe hacer un comercial en una entrevista?
5. Mejorar la capacidad de respuesta y la adaptabilidad
Por muy amplio que sea, tu CAP no debe ser una camisa de fuerza rígida. Por el contrario, debe diseñarse como una herramienta flexible y evolutiva que te permita ajustar tu estrategia en función de la información que recibas sobre el terreno y de los cambios que se produzcan en el mercado.
Bien diseñado, incorpora esta flexibilidad desde el principio. Identifica los riesgos y oportunidades potenciales, planifica escenarios alternativos y define hitos periódicos para hacer balance. Te da los medios para adaptarte rápidamente, aprovechar las mejores oportunidades y corregir el rumbo si es necesario.
3 ejemplos de planes de acción de ventas para inspirarte
Ejemplo 1: un plan de acción de ventas basado en objetivos SMART
El enfoque de los objetivos SMART es una de las formas más comunes y eficaces de elaborar un plan de acción de ventas. Consiste en estructurar tu plan en torno a objetivos que cumplan 5 criterios clave:
- Específico: el objetivo debe ser preciso y concreto.
- Mensurable: debe ser posible controlar y cuantificar los progresos.
- Alcanzable: el objetivo debe ser ambicioso pero realista.
- Pertinente: debe ser pertinente para la estrategia general.
- Definida temporalmente: debe estar limitada en el tiempo.
El enfoque SMART tiene una serie de ventajas. En primer lugar, nos permite fijar un rumbo claro y compartido, traduciendo la estrategia en objetivos operativos. En segundo lugar, capacita a los equipos al dar un sentido y un horizonte concreto a sus acciones. Por último, facilita la gestión y la movilización a lo largo del tiempo, al proporcionar puntos de referencia con los que medir los progresos. Por todas estas razones, es un enfoque que recomendamos a menudo en Salesdorado.
He aquí cómo podría ser un plan de acción de ventas típico basado en este modelo:
1/ Diagnóstico y problemas
- Análisis del mercado, clientes y competidores
- Puntos fuertes y débiles de la empresa
- Oportunidades y amenazas
- Cuestiones clave para el futuro
El objetivo de esta sección es diagnosticar la situación y, a continuación, identificar los retos prioritarios que hay que afrontar. Esta es la base sobre la que construir una estrategia relevante.
2/ Objetivos SMART
- Objetivo global (ejemplo: +10% de ventas en 6 meses)
- Desglose en subobjetivos: por producto, por cliente, por vendedor, etc.
- Indicadores de medición asociados
Se trata de plasmar en la práctica la orientación elegida estableciendo objetivos que cumplan los criterios SMART. Estos objetivos guiarán los planes de acción.
3/ Planes de acción
- Grandes proyectos por emprender: revisión de los servicios, nueva política de precios, etc.
- Ganancias rápidas (acciones rápidas y de gran impacto)
- Acciones por objetivo/canal/comercial
- Planificación y gestores
Aquí, los objetivos se traducen en acciones concretas identificando las prioridades y el camino crítico. Es la hoja de ruta operativa de los equipos.
4/ Medios y recursos
- Presupuestos: gastos en medios de comunicación, promociones, eventos, etc.
- Recursos humanos: contratación, formación, organización, etc.
- Recursos técnicos: CRM, herramientas de marketing, etc.
Esta sección se utiliza para cuantificar y planificar los recursos necesarios para aplicar el plan. También se utiliza para apoyar cualquier solicitud presupuestaria.
5/ Dirección y ajustes
- Panel de control de los KPI
- Reuniones periódicas de progreso
- Procedimientos para ajustar las acciones
Por último, es importante prever un seguimiento a largo plazo para medir los progresos, identificar cualquier desviación y ajustar el plan si es necesario. Esta es la clave para seguir por el buen camino.
Siguiendo este marco, tendrás un plan de acción de ventas con una dimensión tanto estratégica como operativa. Por supuesto, el contenido concreto tendrá que adaptarse a tu contexto y retos específicos, pero esta estructura básica te pone en el buen camino para definir y desplegar tu estrategia de ventas.
Ejemplo 2: un plan de acción de ventas basado en personas clientes
Otro enfoque interesante para elaborar tu plan de acción de ventas es estructurarlo en torno a un conocimiento detallado de los perfiles y necesidades de tus clientes objetivo.
La idea es partir de las expectativas y el comportamiento de los compradores, y luego definir la mejor forma de abordarlos.
Este enfoque se basa generalmente en la creación de “personas”, es decir, perfiles típicos de clientes. Cada persona encarna las características, motivaciones, obstáculos y usos de una categoría de clientes.
Este enfoque es especialmente relevante para las empresas que se centran en una estrategia de nicho, personalización o calidad de servicio. También es muy útil en los sectores B2B, donde la decisión de compra suele implicar a múltiples actores con perfiles variados (prescriptor, comprador, usuario, decisor, etc.).
He aquí un ejemplo de la estructura de un plan de acción de ventas basado en personas:
1/ Definición de personas
- Identificación de las principales categorías de clientes
- Creación de una persona representativa para cada categoría
- Descripción detallada de cada persona (identidad, necesidades, uso, proceso de compra, etc.)
Esta fase de “perfilado” de los clientes tipo debe basarse en datos reales e implicar a todos los equipos en contacto con los clientes (ventas, atención al cliente, marketing, etc.).
2/ Mapa del recorrido del cliente
- Identificación de las etapas clave del recorrido de compra de cada persona
- Análisis de las expectativas, los comportamientos y los puntos conflictivos en cada etapa
- Definición de las interacciones deseadas con la marca en cada etapa
El objetivo de esta segunda fase del plan de acción de ventas es comprender cómo viven los clientes su relación con la empresa, desde el primer contacto hasta la posventa, y qué es importante para ellos en cada fase.
3/ Plan de acción por persona
- Definición de objetivos e indicadores para cada persona
- Desarrollo de iniciativas específicas de marketing, ventas y servicios para cada persona
- Planificación y gestión de acciones
El plan de acción está segmentado por perfil de cliente, con tácticas adaptadas a cada uno. La idea es ceñirse lo más posible a los usos y preferencias de cada grupo destinatario.
Si quieres optimizar tus procesos de venta, no dudes en inspirarte en estos recursos:
4/ Seguimiento y optimización por persona
- Seguimiento de los indicadores de conversión, satisfacción y fidelización por persona
- Identificar las palancas de progreso para cada persona
- Ajuste continuo de acciones y vías
También se realiza un seguimiento por tipo de cliente, para medir en detalle el rendimiento de las acciones e identificar qué funciona mejor para cada perfil. Esto significa que podemos optimizar continuamente nuestro enfoque y personalizar aún más nuestras relaciones con los clientes.
Este enfoque basado en personas requiere una gran cantidad de investigación y segmentación previa de los clientes. También nos obliga a revisar nuestra organización de marketing y ventas para centrarla más en el cliente.
Pero este esfuerzo puede dar sus frutos, al permitirnos desarrollar relaciones más estrechas y relevantes con nuestros clientes, aumentar su fidelidad y destacar entre la multitud con una experiencia a medida.
Si tienes una base de clientes diversificada y la personalización es clave para tu negocio, ¡este tipo de plan de acción podría ser una vía muy interesante a explorar!
Ejemplo 3: un plan de acción comercial por canal de ventas
Un tercer enfoque para elaborar un plan de acción de ventas eficaz es estructurarlo por canal de ventas. La idea es adaptar tu estrategia y tus tácticas a las características específicas de cada canal, para sacarles el máximo partido.
Este enfoque es adecuado para las empresas multicanal, que comercializan sus productos o servicios a través de distintos puntos de contacto: tiendas físicas, sitio de comercio electrónico, aplicaciones móviles, personal de ventas sobre el terreno, redes sociales, etc. Cada canal tiene sus propios códigos, limitaciones y oportunidades, que deben integrarse en el plan de acción.
El objetivo, como te habrás dado cuenta, es garantizar una experiencia del cliente fluida y coherente en todos los canales, optimizando al mismo tiempo el rendimiento de cada uno de ellos. Esto requiere una comprensión clara del papel y el potencial de cada canal en el recorrido de compra, y luego definir las sinergias entre ellos.
Al final, se trata de un enfoque muy operativo que nos permite ceñirnos a las realidades sobre el terreno e implicar directamente a los equipos de cada canal en la aplicación del plan. También permite asignar más finamente los recursos y esfuerzos en función de las prioridades y oportunidades, canal por canal.
He aquí un ejemplo de la estructura de un plan de acción de ventas por canal de ventas:
1/ Diagnóstico omnicanal
- Cartografía de los canales de venta y su contribución a la facturación
- Análisis de rendimiento y uso por canal
- Identificación de los puntos fuertes y las áreas de mejora de cada canal
- Compara las mejores prácticas por canal
Esta evaluación inicial proporciona una visión precisa de la situación de cada canal y de su potencial de desarrollo. Esta es la base para definir las prioridades y las palancas de actuación pertinentes.
2/ Estrategia y objetivos por canal
- Definir el papel y los objetivos de cada canal
- Identificación de palancas de crecimiento específicas para cada canal
- Desglose de objetivos y propuesta de valor por canal
- Definir sinergias y puentes entre canales
Esto implica especificar la misión de cada canal y la forma en que contribuirá a los objetivos generales. También es el momento de pensar en cómo se complementan los canales.
3/ Plan de acción por canal
- Desarrollo de iniciativas de marketing, ventas y servicio específicas para cada canal
- Centrarse en la digitalización y la personalización de las vías por canal
- Definición de las necesidades y recursos específicos de cada canal
- Coordinación y sincronización de acciones entre canales
El plan de acción está segmentado por canales, con tácticas adaptadas al uso y al público de cada canal, pero también debe incorporar medidas interfuncionales para garantizar que la experiencia del cliente sea coherente de un canal a otro.
4/ Gestión omnicanal
- Definición de indicadores de resultados por canal y globales
- Establecer herramientas para rastrear y compartir información entre canales
- Análisis multicanal del recorrido del cliente
- Ajuste continuo de las acciones y vínculos entre canales
El sistema de gestión debe permitir seguir de cerca el rendimiento de cada canal, además de ofrecer una visión global de la relación con el cliente. El reto consiste en identificar sinergias, puntos de fricción y palancas de optimización para hacer más fluido el proceso y mejorar la eficacia global del sistema.
Si quieres medir tu rendimiento de ventas de forma más eficaz, echa un vistazo a estos recursos:
Este enfoque omnicanal es relativamente complejo de orquestar, ya que requiere una visión muy transversal y descompartimentada de la experiencia del cliente. A menudo derriba organizaciones aisladas y exige un gran esfuerzo para coordinar y compartir información entre equipos.
Pero es una poderosa palanca para impulsar las ventas, aprovechando la naturaleza complementaria de los canales y ofreciendo a los clientes un viaje fluido que combina lo mejor de los canales físicos y digitales. En un momento en que las fronteras entre canales son cada vez más porosas, esto supone un verdadero reto estratégico.
Si los múltiples puntos de contacto son una realidad en tu empresa, ésta es claramente un área que debes explorar en tu plan de acción de ventas.
Como puedes ver en estos ejemplos, hay varios enfoques para elaborar un plan de acción de ventas. Depende de ti elegir el que más te convenga o combinar varios enfoques. Más allá de su diversidad, todos los planes de acción de ventas tienen algo en común: son :
- Construido en colaboración, implicando a todas las partes interesadas
- Basados en sólidos conocimientos del mercado y de los clientes, no sólo en corazonadas
- Centrados en el valor para el cliente y en optimizar su experiencia
- Ágil y escalable, para adaptarse continuamente a los cambios del entorno
- Accionables en el día a día por los equipos, con objetivos y planes de acción concretos (el plan de acción de ventas, en definitiva, sirve para guiar la acción, como su propio nombre indica)
- Precisamente mensurables, con indicadores de resultados pertinentes
¡Depende de ti!
