Plan D’actions Commerciales : Pourquoi & Comment en Créer Un ?

Un plan d’actions commerciales (PAC) permet de formaliser l’ensemble de la stratégie et des méthodes commerciales qui fonctionnent pour votre organisation. Il est utile pour aligner vos équipes vers les mêmes objectifs, homogénéiser vos process et améliorer vos performances, et mieux anticiper les nouveaux recrutements & outils.

Dans cet article, on détaille ce qu’est un plan d’actions commerciales, pourquoi il est important d’en créer un et comment créer un plan d’actions commerciales

Qu’est-ce qu’un plan d’actions commerciales ?

Votre plan d’actions commerciales est une feuille de route qui indique comment vous atteindrez vos objectifs de revenus, qui est votre marché cible, les activités nécessaires pour atteindre vos objectifs et les obstacles que vous devrez surmonter en cours de route.

Un PAC efficace doit communiquer les informations suivantes :

• #1 La mission et le positionnement de l’entreprise : Pourquoi votre entreprise existe-t-elle et quelle est votre position sur le marché ?
• #2 Structure de l’organisation des ventes : À quoi ressemblera votre équipe de vente ? De quelle expertise a-t-elle besoin pour obtenir des résultats ?
• #3 Objectifs et cibles : Quels sont vos objectifs en matière de revenus ? Comment allez-vous ventiler ces objectifs par quotas trimestriels et mensuels ?
•  #4 Public cible et segmentation : Quelles sont les caractéristiques de votre marché cible ? Quels comptes cibles allez-vous privilégier ?
• #5 Stratégies et méthodologies de vente : Comment allez-vous hiérarchiser les activités de vente ? Quelles méthodologies de vente allez vous mettre en place ?
• #6 Plan d’exécution des ventes : Comment allez-vous agir sur la base de ces données ? Quand des projets et des activités spécifiques seront-ils exécutés ?
• #7 Mesure des performances et des résultats : Quels indicateurs et KPI permettront d’évaluer les performances de votre équipe ?

Pourquoi créer un plan d’action commercial?

La plupart des commerciaux sont motivés par l’action. Comme ils s’efforcent de faire le travail par tous les moyens nécessaires, la planification est souvent négligée au profit de résultats à court terme.

Bien que cela puisse les aider à atteindre leurs quotas, l’inconvénient est qu’ils sont imprévisibles. Les processus de vente doivent être traités comme un système dont les étapes peuvent être optimisées. Un bon plan d’actions commerciales peut les maintenir sur la bonne voie en utilisant des systèmes reproductibles.

Votre plan d’actions commerciales doit également mettre en avant les outils et les talents que vous devez adopter et cultiver. Posez vous les questions suivantes pour déterminer si votre équipe et vos outils correspondent à vos objectifs :

• Qui devons-nous engager pour réaliser chaque étape ?
• Qui sera chargé de gérer ces équipes ?
• Quel CRM est le mieux adapté pour organiser chaque étape ?
• Quels sont les outils supplémentaires nécessaires pour aider les membres de l’équipe à accomplir leur travail ?
• Comment allons-nous mesurer les performances et les résultats ?

Afin de répondre à ces questions avec précision, vous devez recueillir les bonnes informations et données. Votre plan est susceptible d’échouer si vous faites des hypothèses sur les besoins des clients et les conditions du marché.

Faut-il créer un plan d’actions commerciales pour chaque fonction?

Quelle période votre PAC doit-il couvrir ? À quelles fonctions et à quels services doit-il s’appliquer ? Chaque organisation et chaque fonction est différente. Lorsque vous créez votre plan d’actions commerciales, vous avez deux possibilités :

• #1 Créer un plan unique qui couvre l’ensemble de l’organisation de vente
• #2 Des PAC dédiés pour chaque fonction (développement des ventes, gestion des comptes, etc.)

L’orientation que vous choisirez dépendra de vos effectifs et de la complexité de chaque fonction. Par exemple, si vous avez une équipe de ventes avec un effectif important, il est justifié d’avoir un plan de vente spécifique.

Le contenu variera pour chaque fonction, mais le cadre restera le même. En gardant cela à l’esprit, examinons les sept composantes d’un plan d’actions commerciales efficace.

Comment créer un bon plan d’actions commerciales ?

#1. Spécifier la mission de votre organisation & votre produit

Quelle que soit leur fonction ou leur ancienneté, tous les membres de votre organisation doivent travailler à la réalisation des mêmes objectifs.

Cela signifie qu’il faut comprendre ce que votre organisation essaie d’atteindre et où vous vous positionnez sur le marché. Pour vous familiariser pleinement avec le positionnement de l’entreprise, suivez les étapes suivantes :

• #1 Collaborez avec le marketing : Vos équipes de marketing vivent et respirent le positionnement de votre entreprise.
• #2 Interrogez les équipes chargées du service client : Ces derniers parlent avec vos clients actuels tous les jours. Interrogez-les pour trouver des questions et des points de friction communs.
• #3 Parlez à vos clients : La connaissance des clients est un élément fondamental de toute stratégie de positionnement. Parlez directement avec vos clients actuels pour savoir ce qu’ils aiment dans votre produit ou service.
• #4 Lisez le blog de votre entreprise : Les responsables du contenu ont une bonne compréhension des besoins des clients. Consultez les articles de blog et les ebooks pour vous familiariser avec le langage des clients et les thèmes communs.
• #5 Recherchez des mentions sur le web : Comment les autres personnes parlent-elles de votre organisation ? Recherchez les mentions dans la presse, les articles et les reportages qui mentionnent vos produits et services.

Ces informations peuvent fournir un contexte sur la façon dont votre entreprise est actuellement positionnée sur le marché. Vous verrez ce qui influence ces informations, vous donnant ainsi le point de vue de votre client.

Comment communiquer la mission et le positionnement?

Dans cette section du plan d’actions commerciales, inscrivez les informations suivantes :

• Mission de l’entreprise : Pourquoi votre entreprise existe et quelle est la valeur que vous êtes déterminé à apporter au marché.
• La concurrence : Incluez des informations sur les concurrents directs et indirects.
• Propositions de valeur : Présentez les caractéristiques, les avantages et les solutions que votre produit offre.

#2. Définir la vision & les objectifs de votre organisation

Utilisez les données sur l’activité commerciale et les performances passées pour calculer les objectifs de vente. Vous devez ventiler ces données par étape du pipeline et par activité menée par les commerciaux de toutes les secteurs.

Par exemple, combien d’emails de prospection à froid faut-il pour générer une affaire ? Quel est le Customer Lifetime Value (CLV) moyen de vos clients ? La ventilation de ces chiffres vous permet de prévoir avec précision ce qu’il vous faudra pour atteindre votre nouvel objectif de chiffre d’affaires.

Comment communiquer sur la vision et les objectifs?

Votre plan d’actions commerciales doit indiquer clairement l’objectif de chiffre d’affaires que chacun s’efforce d’atteindre. Décomposez cet objectif global en objectifs plus concret pour chacun de vos commerciaux :

• 200 e-mails envoyés par jour
• 200 appels à froid par jour
• 25 démonstrations effectuées par jour
• 5 nouveaux rendez-vous de vente par jour
• 100 e-mails de suivi envoyés par jour

Grâce à ces informations, vous pouvez définir des accords de niveau de service (SLA) pour chaque activité.

Les activités sont les actions spécifiques que vous et vos commerciaux peuvent contrôler, tandis que les objectifs de vente sont les résultats fournis par ces activités. En fixant des objectifs pour les deux, vous pouvez optimiser chaque activité.

Dans cette section du plan d’actions commerciales, vous devez inclure les informations suivantes :

• Objectifs de CA : Décomposez vos objectifs de ventes en plusieurs objectifs atteignables et attribuez-les à chaque équipes de ventes.
• Calculer les objectifs de vente : Utilisez les données sur l’activité de vente et les performances passées pour définir les quotas et les mesures pour chaque étape du funnel commerical.
• Identifier l’expertise nécessaire pour chaque activité : Quelles sont les qualités, les compétences et l’expérience dont votre équipe a besoin ?

#3. Fixer l’organisation & la structure de l’équipe commerciale

Utilisez les objectifs établis dans la section précédente pour identifier les personnes que vous devez recruter. Par exemple, si le responsable des ventes peut envoyer en moyenne 20 emails/jour et que vous devez en envoyer 200 pour atteindre vos objectifs, vous aurez besoin d’une dizaine de commerciaux pour atteindre vos cibles.

Comment communiquer sur votre organisation commerciale et la structure de votre équipe?

Cette partie de votre plan d’actions commerciales doit justifier les personnes dont vous avez besoin au sein de votre équipe et le budget nécessaire pour les embaucher.

Soyez précis en incluant les informations suivantes :

• Structure de l’équipe : Il s’agit des fonctions qui composent votre organisation commerciale. Les rôles des équipes de développement commercial et de gestion de comptes doivent être bien définis.
• Rôles et responsabilités : Incluez les rôles que vous devez engager, ainsi que les tâches dont ils sont responsables. Cela vous aidera à produire des descriptions de poste qui attirent des talents.
• Salaire et rémunération : Comment vos équipes seront-elles rémunérées ? Votre système de rémunération et surtout le calcul des primes de vos commerciaux attireront les meilleurs talents.
• Calendrier : Il est difficile de recruter des dizaines de personnes à la fois. Établissez des priorités d’embauche en fonction de l’importance de chaque rôle.

Incluez les informations relatives à chaque membre de l’équipe dans votre PAC. La visualisation de chaque rôle aide tous les acteurs à comprendre qui ils embauchent et de qui ils sont responsables.

Dans cette section, incluez les informations suivantes :

• Structure de l’équipe : Cela permet d’expliquer pourquoi chaque membre de l’équipe est nécessaire.
• Spécificités des rôles : Cela vous permettra de déterminer le nombre de représentants dont vous avez besoin pour mener à bien chaque activité, ainsi qu’un plan de rémunération compétitif.
• Timeline : Établissez un calendrier d’embauche afin d’avoir une idée précise des personnes que vous devez embaucher en premier et de la fréquence à laquelle vous intégrerez les nouveaux employés une fois les postes clés pourvus.

#4. Caractériser vos cibles & segments clients

Commencez par les critères de votre compte cible. Incluez les informations suivantes pour définir clairement les entreprises que vous cherchez à attirer :

• Les secteurs d’activité : Quels sont les marchés et les créneaux que vous servez ? Y a-t-il certains sous-segments de ces industries dans lesquels vous vous spécialisez ?
• Effectif : Combien d’employés vos meilleurs comptes comptent-ils au sein de leur organisation ?
• Financement : Ont-ils obtenu une ou plusieurs levée de fonds ?

Rassemblez autant d’informations que possible sur leurs difficultés organisationnelles. Il peut s’agir d’obstacles à la croissance.

Comment communiquer avec le public cible et les segments de clientèle?

Des profils d’acheteurs bien documentés, alimentées par votre connaissance clients, vous aideront à orienter votre plan d’actions commerciales. Voici les critères à renseigner pour obtenir un profil d’acheteur pertinent :

• Profil : Inclure des informations de base sur leur rôle, leur parcours professionnel et les priorités communes dans leur vie personnelle.
• Données démographiques : Ajoutez des informations plus détaillées sur leur âge, leur niveau de revenu et leurs conditions de vie.
• Attributs : Quelle est leur personnalité ? Sont-ils calmes ou assertifs ? S’occupent-ils eux-mêmes de la communication directe ou ont-ils un assistant ?
• Les défis : Quels sont les obstacles que cette personne tente de surmonter ? Comment cela affecte-t-il leur travail, et quel est l’impact sur eux personnellement ?
• Objectifs : Quels sont les défis qui les empêchent d’atteindre ? Pourquoi ces objectifs sont-ils importants pour eux ?
• Comment nous les aidons : En vous basant sur cette analyse, expliquez comment votre produit ou service aide ces personnes à surmonter les difficultés et à atteindre leurs objectifs.

Notre conseil
Ces informations évolueront au fur et à mesure que votre entreprise se développera. Pour les jeunes entreprises, votre public cible évoluera fréquemment au fur et à mesure que vous trouverez le produit ou le service adapté au marché.

#5 Détailler votre méthodologie de vente & vos process commerciaux

Cette partie de votre plan de vente peut s’avérer la plus importante. Elle décrira chaque aspect pratique de votre stratégie de vente, notamment :

• Les méthodologies de vente : Les différentes pratiques et approches que vous adopterez pour façonner votre stratégie de vente.
• Les étapes de la vente : Les différentes étapes nécessaires pour convertir les prospects en clients payants.
• Votre guide de vente : Les tactiques et techniques nécessaires pour guider les contacts à chaque étape du processus de vente.

Commencez par dresser la carte de chaque étape de votre processus de vente.

Traditionnellement, les étapes de vente sont divisées en neuf catégories :

• #1 Prospection et génération de prospects : Le marketing doit fournir des leads, mais les commerciaux doivent compléter ce volume par leurs propres efforts de prospection.
• #2 Qualification de vos leads : Mesurez ces leads par rapport aux critères de votre compte cible et à votre profil d’acheteur.
• #3 Atteignez de nouveaux clients potentiels : Emails de prospection et activités de suivi pour guider les nouveaux clients potentiels dans l’entonnoir de vente.
• #4 Prise de rendez-vous : Fixez un rendez-vous pour une démonstration, un appel de découverte ou une consultation.
• #5 Définition des besoins : Après la rencontre initiale, vous comprendrez les problèmes de votre prospect et comment votre produit ou service peut les résoudre.
• #6 Présentation : Révélez la solution. Cela peut prendre la forme d’une proposition, de forfaits de services personnalisés ou d’un entretien en face à face.
• #7 Négociation : Cette étape est consacrée à surmonter les éventuelles objections de votre prospect.
• #8 Gagner l’affaire : Le contrat est signé et votre prospect devient un client.
• #9 Références : La fidélisation est une activité qui concerne l’ensemble de l’organisation. Faites plaisir à vos clients et encouragez-les à recommander leurs amis et leurs pairs.

Tracez votre processus de vente pour identifier chaque étape. Réunissez-vous avec d’autres parties prenantes pour déterminer ce qu’il faut faire pour conclure de nouvelles affaires. Votre carte des ventes devrait ressembler à ceci :

Comment communiquer sur les stratégies et les méthodologies de vente?

Une fois vos activités de vente définies, vous pouvez rechercher les techniques et les méthodologies nécessaires à leur exécution.

Pour résumer, chaque étape doit être divisée en plusieurs sections :

• Description : Expliquez pourquoi cette étape joue un rôle important dans le développement des prospects et la conclusion des affaires.
• Activités : Décomposez les tactiques et techniques nécessaires pour faire progresser les opportunités dans votre pipeline de vente.
• Les parties prenantes : Définissez qui est responsable de chaque étape et les activités qui s’y rattachent.

Enfin, utilisez ces activités et ces étapes pour constituer vos manuels de vente. Cela vous aidera à structurer votre plan de formation, en fournissant une référence sur laquelle vos commerciaux pourront s’appuyer pour obtenir des conseils.

#6 Rendre votre plan commercial opérationnel

Vous avez le “qui” et le “quoi”. Vous devez maintenant déterminer “quand” votre plan de vente sera mis en place. Une exécution structurée des ventes communique clairement le moment où les étapes clés seront atteintes.

L’ordre dans lequel vous mettrez votre plan en œuvre dépendra également de vos priorités. De nombreuses organisations commerciales préfèrent concentrer en amont l’activité qui aura un impact plus important sur le résultat net.

Par exemple, en analysant votre processus et votre stratégie de vente actuels, vous constaterez peut-être que vos clients actuels sont une riche source de prospects qualifiés. Il serait donc logique de donner la priorité aux activités de gestion des comptes qui favorisent un plus grand nombre de ces relations en utilisant un programme de recommandation structuré.

Vous devez également considérer comment le recrutement affectera la charge de travail du reste de votre équipe. Si vous recrutez trop rapidement, vous risquez de passer plus de temps à mettre les nouveaux représentants au courant et de négliger votre équipe existante. Cela peut avoir un impact important sur la culture et le déroulement des opérations.

Comment communiquer votre plan d’exécution des ventes

Segmentez chaque étape de votre plan par mois et par trimestre. Commencez par un calendrier approximatif détaillant les échéances approximatives. Ce calendrier doit inclure les embauches clés, la mise en œuvre des processus et tout projet ponctuel à réaliser.

Lorsque vous appliquez ce calendrier à votre plan de vente, utilisez les graphiques et les tableaux de GANTT pour visualiser les projets et les étapes clés.

Dans cette section du plan de vente, incluez les informations suivantes :

• Étapes clés : Quand les projets, les activités et les efforts de recrutement doivent-ils être achevés ?
• Définissez des stratégies pour les objectifs à court et à long terme : En établissant un calendrier de haut niveau, vous pouvez voir clairement quand vous atteindrez vos objectifs.

#7 Décider des indicateurs de performance & méthodes de calcul

Enfin, votre plan d’actions commerciales doit inclure des détails sur la façon dont les performances sont mesurées. Décrivez vos principales mesures et activités de vente, ainsi que la technologie nécessaire pour en assurer le suivi.

Les mesures de performance peuvent indiquer l’efficacité de l’ensemble de votre processus de vente. Les mesures que vous avez choisies se répartissent généralement en deux catégories :

• #1 Les mesures primaires servent de guide pour le “vrai nord”. Il s’agit généralement de nouveaux revenus commerciaux générés.
• #2 Les mesures secondaires sont celles qui indiquent le degré de performance de certains domaines spécifiques de votre processus de vente. Il s’agit notamment du délai de réponse et de la valeur d’achat moyenne.

Chaque équipe a besoin de son propre tableau de bord de vente pour s’assurer qu’elle atteint ses objectifs. Les responsables du développement des ventes auront des priorités différentes de celles des responsables de comptes, il est donc essentiel qu’ils disposent des outils nécessaires pour se concentrer sur ce qui est important pour eux.

Comment communiquer sur les indicateurs de performance des ventes?

Structurez cette partie de votre plan en décomposant chaque étape de vente. Dans ces sections, énumérez les mesures nécessaires pour vous assurer de la bonne santé de votre pipeline de vente.

Assignez chaque mesure à un membre de votre équipe, en vous assurant qu’elle est mesurée par rapport à ces mesures en tant qu’indicateurs clés de performance (KPI). Par exemple, un représentant commercial peut être évalué par rapport à ces indicateurs :

• La valeur d’opportunité moyenne
• Taux de clôture
• Nombre de nouvelles pistes
• Réunions prévues

Cela vous aidera à mener à bien votre opération dès que vous aurez mis en œuvre votre nouveau plan de vente. Enfin, recherchez et évaluez la technologie nécessaire pour mesurer précisément ces paramètres. Un bon CRM est le meilleur système à utiliser pour rassembler vos données.

Dans cette section du plan de vente, incluez les informations suivantes :

• Mesure des performances : Décrivez exactement comment et quelle technologie vous utiliserez pour mesurer les activités et les paramètres de votre équipe.
• Tableau de bord des ventes choisi : Expliquez pourquoi vous avez choisi la technologie de votre tableau de bord des ventes et comment elle fonctionne exactement.
• Décomposez chaque étape de vente : Identifiez les paramètres de chaque étape de vente spécifique et assurez-vous qu’ils correspondent à vos indicateurs de performance clés.