Comment créer un Plan d’Action Commerciale efficace ? Définition & Exemples

Le plan d’action commercial (PAC) est la feuille de route indispensable à toute entreprise qui souhaite atteindre ses objectifs de vente et de développement. Mais comment construire un PAC efficace, qui fédère vos équipes et booste durablement vos performances ? Dans cet article, on décortique ensemble les enjeux du PAC et on vous présente 3 exemples de plans d’action commerciaux.

Plan d’action commerciale : définition et objectifs

Un plan d’action commerciale (PAC) est un document stratégique qui formalise l’ensemble des actions à mener pour atteindre vos objectifs de vente.

C’est une feuille de route qui détaille :

• Les cibles que vous visez : profils clients, marchés, segments…
• Les moyens que vous allez mettre en œuvre : actions marketing, commerciales, de communication…
• Les ressources dont vous aurez besoin (humaines, financières, technologiques…).
• Le plan d’action que vous allez suivre (logique pour un document qui s’appelle “plan d’action commerciale” !).
• Les indicateurs de performance qui vous permettront de mesurer votre réussite.

L’objectif principal de votre plan d’action commercial est d’aligner l’ensemble de vos équipes autour d’une stratégie commune. Il permet de vous donner une vision claire de là où vous voulez aller et de vous assurer que tous vos efforts convergent dans la même direction.

Le plan d’action commerciale doit être pensé comme un outil de pilotage stratégique et opérationnel qui va vous aider à structurer votre développement commercial et à en maîtriser tous les leviers.

5 avantages d’utiliser un plan d’action commerciale

1. Anticiper et structurer votre démarche commerciale

L’acte même de produire un plan d’action commerciale vous oblige à prendre le temps nécessaire pour réfléchir en profondeur à votre stratégie et structurer votre démarche. C’est une étape clé pour ne pas naviguer à vue au gré des opportunités et des urgences du quotidien.

L’objectif du plan d’action commercial est autant dans le processus de construction lui-même que dans le document final qui en résulte. C’est le voyage réflexif qui compte autant, si ce n’est plus, que la destination.

2. Coordonner les actions de vos différents services

Votre plan d’action commerciale sert de référence commune pour une meilleure collaboration entre vos équipes marketing, vente, service client, administration des ventes, etc. Chacun sait ce qu’il a à faire, quand, comment et avec quelles ressources. Chacun comprend comment sa contribution s’inscrit dans la stratégie d’ensemble et en sert les objectifs.

Vous renforcez ainsi la cohésion et l’efficacité collective. Vous évitez les incompréhensions, les doublons, les angles morts. Vous fluidifiez la circulation de l’information et la coopération transversale. C’est un outil puissant de management pour clarifier les priorités et responsabiliser vos collaborateurs.

3. Suivre vos performances et ajuster vos actions

En définissant en amont les indicateurs de pilotage les plus pertinents, votre plan d’action commercial vous permet de suivre en continu l’avancement de votre plan et l’atteinte de vos objectifs. Chiffre d’affaires, marges, nombre de clients, panier moyen, taux de transformation, vous supervisez les paramètres clés de votre développement.

En comparant vos résultats aux prévisions initiales, vous pouvez réagir rapidement en cas d’écart ou de dérive. Vous analysez les causes des éventuels retards, vous identifiez les leviers à activer, vous rectifiez le tir pour rester dans la trajectoire prévue. Votre pilotage est plus fin, plus réactif et plus efficace.

4. Argumenter vos demandes de ressources

Un plan d’action commerciale solide est un atout précieux pour justifier un recrutement, un investissement ou un changement d’organisation parce qu’il démontre un besoin chiffré pour atteindre des objectifs validés : il donne du poids et de la crédibilité à vos demandes de ressources.

Face à votre direction ou à des décideurs externes (banques, investisseurs…), vous pouvez défendre vos demandes de façon rationnelle et convaincante. Vous ne sollicitez pas des moyens “à l’aveugle”, mais pour mettre en œuvre une stratégie réfléchie et structurée.

5. Gagner en réactivité et en adaptabilité

Aussi complet soit-il, votre PAC ne doit pas être un carcan rigide. Il doit au contraire être conçu comme un outil souple et évolutif qui vous permet d’ajuster votre stratégie en fonction des retours du terrain et des évolutions du marché.

Bien construit, il intègre dès le départ cette flexibilité. Il identifie les risques et les opportunités potentiels, il prévoit des scénarios alternatifs, il définit des points d’étape réguliers pour faire le point. Il vous donne ainsi les moyens de vous adapter rapidement, de saisir les meilleures occasions et de corriger le cap si nécessaire.

3 exemples de plan d’actions commerciale dont vous pouvez vous inspirer

Exemple 1 : un plan d’action commerciale basé sur des objectifs SMART

L’approche par objectifs SMART est l’une des plus courantes et des plus efficaces pour construire un plan d’action commerciale. Elle consiste à structurer son plan autour d’objectifs répondant à 5 critères clés :

• Spécifique : l’objectif doit être précis et concret.
• Mesurable : on doit pouvoir suivre et quantifier les progrès.
• Atteignable : l’objectif doit être ambitieux mais réaliste.
• Relevant (pertinent) : il doit être pertinent par rapport à la stratégie globale.
• Temporellement défini : il doit être borné dans le temps.

L’approche SMART présente plusieurs avantages. D’abord, elle permet de fixer un cap clair et partagé en traduisant la stratégie en buts opérationnels. Ensuite, elle responsabilise les équipes en donnant un sens et un horizon concret à leur action. Enfin, elle facilite le pilotage et la mobilisation dans la durée, en donnant des points de repère pour mesurer les progrès. Pour toutes ces raisons, c’est une approche que nous recommandons souvent sur Salesdorado.

Voici à quoi pourrait ressembler la structure type d’un plan d’action commercial construit sur ce modèle :

1/ Diagnostic et enjeux

• Analyse du marché, des clients, des concurrents
• Forces et faiblesses de l’entreprise
• Opportunités et menaces
• Enjeux clés pour la période à venir

L’objectif de cette partie est de poser un diagnostic de la situation pour ensuite identifier les défis prioritaires à relever. C’est le socle sur lequel bâtir une stratégie pertinente.

2/ Objectifs SMART

• Objectif global (exemple : +10% de CA d’ici 6 mois)
• Déclinaison en sous-objectifs : par produit, par client, par commercial…
• Indicateurs de mesure associés

Il s’agit là de décliner concrètement le cap choisi en fixant des objectifs qui répondent aux critères SMART. Ces objectifs vont guider les plans d’action.

3/ Plans d’action

• Grands chantiers à mener : refonte des offres, nouvelle politique tarifaire…
• Quick wins (actions rapides à fort impact)
• Actions par cible/canal/commercial
• Planning et responsables

Ici, on traduit les objectifs en actions concrètes en identifiant les priorités et le chemin critique. C’est la feuille de route opérationnelle des équipes.

4/ Moyens et ressources

• Budgets : dépenses média, promotions, événements…
• Ressources humaines : recrutements, formation, organisation…
• Ressources techniques : CRM, outils marketing…

Cette partie sert à chiffrer et planifier les moyens nécessaires à la mise en œuvre du plan. Elle sert aussi à argumenter d’éventuelles demandes de budget.

5/ Pilotage et ajustements

• Tableau de bord de suivi des KPIs
• Réunions d’étape régulières
• Modalités de réajustement des actions

Il s’agit enfin de prévoir les modalités de suivi dans la durée, pour mesurer les progrès, identifier les éventuelles dérives et ajuster le plan si besoin. C’est clé pour tenir la trajectoire prévue.

En suivant ce canevas, vous obtenez un plan d’action commercial avec une dimension à la fois stratégique et opérationnelle. Bien sûr, le contenu précis sera à adapter selon votre contexte et vos enjeux spécifiques, mais cette structure de base vous met sur de bons rails pour définir et déployer votre stratégie commerciale.

Exemple 2 : un plan d’action commercial centré sur les personas clients

Une autre approche intéressante pour construire son plan d’action commerciale est de le structurer autour d’une compréhension fine des profils et des besoins de ses clients cibles.

L’idée est de partir des attentes et des comportements des acheteurs, pour définir ensuite la meilleure façon de les adresser.

Cette démarche s’appuie généralement sur la création de “personas”, c’est-à-dire de profils types de clients. Chaque persona incarne les caractéristiques, les motivations, les freins et les usages d’une catégorie de clients.

Cette approche est particulièrement pertinente pour les entreprises qui misent sur une stratégie de niche, de personnalisation ou de qualité de service. Elle est aussi très utile dans les secteurs B2B, où la décision d’achat implique souvent de multiples acteurs aux profils variés (prescripteur, acheteur, utilisateur, décideur…).

Voici un exemple de structure pour un plan d’action commercial centré sur les personas :

1/ Définition des personas

• Identification des grandes catégories de clients
• Création d’un persona représentatif pour chaque catégorie
• Description détaillée de chaque persona (identité, besoins, usages, process d’achat…)

Cette étape de “profilage” des clients types doit se baser sur des données réelles et être menée en impliquant les équipes en contact avec les clients (commerciaux, service client, marketing…).

2/ Mapping des parcours clients

• Identification des étapes clés du parcours d’achat pour chaque persona
• Analyse des attentes, des comportements et des points de friction à chaque étape
• Définition des interactions souhaitables avec la marque à chaque étape

Le but, dans cette seconde phase du plan d’action commerciale, est de comprendre comment les clients vivent leur relation avec l’entreprise, de leur premier contact jusqu’à l’après-vente, et ce qui est important pour eux à chaque étape.

3/ Plan d’actions par persona

• Définition des objectifs et des indicateurs par persona
• Déclinaison des actions marketing, commerciales et servicielle spécifiques à chaque persona
• Planning et pilotage des actions

Le plan d’actions est ici segmenté par profil de clients, avec pour chacun des tactiques sur-mesure. L’idée est vraiment de coller au plus près des usages et des préférences de chaque cible.

4/ Suivi et optimisation par persona

• Suivi des indicateurs de conversion, satisfaction et fidélité par persona
• Identification des leviers de progression pour chaque persona
• Ajustement continu des actions et des parcours

Le suivi aussi se fait par typologie de clients, pour mesurer finement la performance des actions et identifier ce qui fonctionne le mieux pour chaque profil. Cela permet d’optimiser en continu son approche et de personnaliser toujours plus la relation client.

Cette approche par personas demande un gros travail préalable d’étude et de segmentation des clients. Elle nécessite aussi de revoir son organisation marketing et commerciale pour la rendre plus customer-centric.

Mais cet effort peut payer, en permettant de développer des relations plus proches et plus pertinentes avec ses clients, de mieux les fidéliser et de se démarquer par une expérience sur-mesure.

Si vous avez une base de clients diversifiée et que la personnalisation est clé dans votre business, ce type de plan d’action peut être une piste très intéressante à creuser !

Exemple 3 : un plan d’action commerciale par canal de vente

Une troisième approche pour construire un plan d’action commerciale efficace est de le structurer par canal de vente. L’idée est de décliner sa stratégie et ses tactiques en fonction des spécificités de chaque canal, pour en tirer le meilleur parti.

Cette approche est adaptée aux entreprises multi-canal, qui commercialisent leurs produits ou services à travers différents points de contact : magasins physiques, site e-commerce, applications mobiles, commerciaux terrain, réseaux sociaux…Chaque canal a ses codes, ses contraintes et ses opportunités, qu’il faut intégrer dans le plan d’action.

L’objectif, vous l’aurez compris, est de garantir une expérience client fluide et cohérente sur tous les canaux, tout en optimisant les performances de chacun. Cela suppose de bien comprendre le rôle et le potentiel de chaque canal dans le parcours d’achat et de définir ensuite des synergies entre eux.

C’est finalement une approche très opérationnelle qui permet de coller aux réalités du terrain et d’impliquer directement les équipes de chaque canal dans la déclinaison du plan. Elle favorise aussi une allocation plus fine des ressources et des efforts en fonction des priorités et des opportunités canal par canal.

Voici un exemple de structure pour un plan d’action commerciale par canal de vente :

1/ Diagnostic omnicanal

• Cartographie des canaux de vente et de leur poids dans le CA
• Analyse des performances et des usages par canal
• Identification des points forts et des points de progrès de chaque canal
• Benchmark des meilleures pratiques par canal

Ce diagnostic initial permet de faire un état des lieux précis de la situation de chaque canal et de son potentiel de développement. C’est la base pour pouvoir définir ensuite des priorités et des leviers d’action pertinents.

2/ Stratégie et objectifs par canal

• Définition du rôle et des objectifs de chaque canal
• Identification des leviers de croissance spécifiques à chaque canal
• Déclinaison des cibles et de la proposition de valeur par canal
• Définition des synergies et des passerelles entre canaux

Il s’agit ici de préciser la mission de chaque canal et la façon dont il va contribuer aux objectifs d’ensemble. C’est aussi à ce moment-là que vous pouvez réfléchir à la complémentarité entre les canaux.

3/ Plan d’actions par canal

• Déclinaison des actions marketing, commerciales et servicielles propres à chaque canal
• Focus sur la digitalisation et la personnalisation des parcours par canal
• Définition des besoins et des moyens spécifiques à chaque canal
• Coordination et synchronisation des actions entre canaux

Le plan d’actions est segmenté par canal, avec pour chacun des tactiques adaptées à ses usages et à ses publics, mais il doit aussi intégrer des dispositifs transverses pour assurer la cohérence de l’expérience client d’un canal à l’autre.

4/ Pilotage omnicanal

• Définition des indicateurs de performance par canal et globaux
• Mise en place d’outils de tracking et de partage d’informations entre canaux
• Analyse des parcours client cross-canal
• Ajustement continu des actions et de l’articulation entre canaux

Le pilotage doit permettre de suivre finement la performance de chaque canal, mais aussi d’avoir une vue d’ensemble de la relation client. L’enjeu ici est d’identifier les synergies, les points de friction et les leviers d’optimisation pour fluidifier les parcours et renforcer l’efficacité globale du dispositif.

Cette approche omnicanal est relativement complexe à orchestrer, car elle demande une vue très transversale et décloisonnée de l’expérience client. Elle bouscule souvent les organisations en silos et demande un gros effort de coordination et de partage d’informations entre équipes.

Mais c’est un levier puissant pour booster ses ventes, en jouant sur la complémentarité des canaux et en offrant aux clients un parcours sans accroc, qui allie le meilleur du physique et du digital. À l’heure où les frontières entre canaux sont de plus en plus poreuses, c’est un vrai enjeu stratégique.

Si la multiplicité des points de contact est une réalité dans votre business, c’est clairement une piste à creuser pour votre plan d’action commercial.

Il existe comme vous le voyez à travers ces exemples plusieurs approches pour construire un plan d’action commerciale. A vous de choisir celle qui vous correspond le mieux ou de mixer plusieurs approches. Au-delà de leur diversité, tous les plans d’action commerciaux ont pour point commun d’être :

• Construits de manière collaborative, en associant toutes les parties prenantes
• Basés sur des insights marché et client robustes, et pas uniquement sur des intuitions
• Centrés sur la valeur apportée au client et l’optimisation de son expérience
• Agiles et évolutifs, pour s’adapter en continu aux changements de l’environnement
• Actionnables au quotidien par les équipes, avec des objectifs et des plans d’actions concrets (le plan d’action commerciale, in fine, sert à guider l’action comme son nom l’indique)
• Mesurables précisément, avec des indicateurs de performance pertinents

A vous de jouer !