La crisis sanitaria de 2020 ha cambiado profundamente la mayoría de las organizaciones comerciales. Pero si trabajas en ventas, estás aún más presionado.
De hecho, las prácticas de venta virtual (como las videollamadas y las demostraciones) se han convertido en la norma. Como resultado, el rendimiento, la atmósfera y la apariencia de sus videollamadas están bajo un escrutinio mucho mayor.
En este artículo, te presentamos 8 buenas prácticas y consejos para vender mejor a distancia y adaptar tu estrategia comercial a la era post-Covid-19.
Sommaire
#1 No asuma que sus clientes potenciales conocen la plataforma que está utilizando para la llamada
Aunque la COVID-19 ha normalizado el uso del software de videoconferencia, no cometas el error de dar por sentado que los posibles clientes que conozcas saben cómo funciona la plataforma que elijas.
Así que, antes de la hora de la reunión programada, envíe un vídeo explicativo rápido y personalizado (un correo electrónico también puede servir) a sus clientes potenciales, explicando cómo utilizar la plataforma en cuestión.
Este mensaje también puede utilizarse para definir el objetivo y las expectativas de la reunión.
#2 Dejar claro que el vídeo no es una opción
Para muchas personas, aparecer en cámara durante una videollamada es incómodo. Por lo tanto, puede ser reacio a ofrecer una videollamada. No debes ser insensible a la incomodidad de la persona que tienes delante, pero sí ofrecerla.
Cuando una cámara está encendida, su tasa de conversión es aproximadamente un 10% mayor. Piensa en la última reunión en la que alguien apagó su cámara. ¿Fue realmente bien? ¿Habría ido mejor si hubiera estado encendido? Sin duda, lo haría.
Así que hay que dejar claro que el vídeo no es una opción. Si no sabes cómo hacerlo, aquí tienes un ejemplo de lo que podrías decir a tu cliente potencial por adelantado:
“Para esta reunión, es esencial que ambos encendamos nuestras cámaras. Tienes que verme con claridad y conocerme. Por mi parte, necesito verte, porque lo que vamos a discutir es muy importante. Y si no entiendes lo que te explico, yo también tengo que poder verlo. ¿Puedes asegurarte de que tu cámara está encendida?”
#3 Si se reúne con varias personas, asegúrese de saber quién es quién
Olvidar el nombre de alguien durante una venta por vídeo -o peor aún, equivocarse- no es la mejor manera de generar confianza en un posible cliente. Así, si te reúnes con un grupo de personas que están todas en la misma sala, anota sus nombres.
Si te preocupa confundirlos, dibuja un mapa de la sala en un papel y escribe sus nombres según el lugar en el que estén sentados. De este modo, se asegurará de no olvidar a nadie.
#4 ¡Sonríe!
¿Tienes un rostro serio y severo? Tal vez ni siquiera lo sabías hasta que viste tu primera llamada en vídeo en la repetición.
Lo que quizá no sepas es que tu rostro en reposo no siempre es tan agradable como crees. Y esto se nota mucho más en el vídeo que en el cara a cara.
Por eso hay que esforzarse siempre por sonreír (de una forma que a veces puede no parecer natural). Sonreír le evitará apresurar a un posible cliente con una mirada “asesina” involuntaria.
Pero la sonrisa es un principio psicológico para la venta que adquiere una importancia totalmente nueva en el vídeo: cuando estás cara a cara, un cliente potencial ve todo tu cuerpo, incluido tu lenguaje corporal. Cuando estás cara a cara, un cliente potencial ve todo tu cuerpo, incluido tu lenguaje corporal, mientras que en una videollamada sólo ven la parte superior de tu cuerpo.
Esto significa que no ve ninguna postura amistosa ni el lenguaje corporal que podría acompañar a una “cara seria”.
#5 Enfrentarse a la luz
Tienes que estar de cara a tu fuente de luz. ¿Por qué? Porque cuando alguien está iluminado con una fuente de luz detrás, no se puede ver su cara.
Por lo tanto, antes de recibir la llamada, haz una prueba para asegurarte de que estás frente a tu fuente de luz y de que no te desenfoca. Sería una tontería presentar su producto o servicio en vídeo y que la persona que llama no pueda verlo.
Considere también la posibilidad de comprobar la calidad de su equipo de sonido. Es imperativo que se le escuche bien, y que usted escuche bien. La forma más fácil de garantizar una buena calidad de sonido es evitar en lo posible los altavoces y micrófonos "de ambiente".
Utiliza auriculares o cascos si no tienes un equipo de grabación profesional.
#6 Párate derecho, incluso erguido
Nadie es un gran comunicador cuando está sentado, encorvado y/o tumbado en una videollamada.
Aunque utilices frases perfectamente buenas y expreses ideas claras, transmitirás un mensaje erróneo sobre tu profesionalidad y no te escucharán como te gustaría.
Concéntrese en su postura. Recomendamos encarecidamente invertir en un escritorio de pie. Si no puedes permitirte uno, apila libros y cajas de zapatos y ponte de pie.
La postura de pie aporta una energía considerable a las videollamadas, una energía refrescante para sus clientes y prospectos que, al igual que usted, probablemente estén celebrando una videoconferencia tras otra.
#7 Comunicar en exceso
Este es un punto clave en tus ventas por vídeo, especialmente si te diriges a un grupo de personas.
Sus clientes potenciales y los participantes en la reunión se involucrarán más en el debate si añade su nombre de pila a su pregunta/observación.
Comunicarse con ellos de esta manera los incluirá realmente en su proceso empresarial.
En general, las videollamadas no permiten transmitir tanto como en vivo. Por eso es imprescindible comunicar mucho más (a riesgo de pasarse) para que todos entiendan lo mismo.
#8 Esta es su reunión
Esta es su reunión. Si algo te distrae, debes corregirlo. Si hay que silenciar a alguien, hazlo.
Si la discusión se desvía en todas las direcciones, devuélvela rápidamente al punto en el que debería estar. Por supuesto, hazlo con tacto, no querrás perder a nadie por el camino.
Si haces un buen trabajo durante toda la reunión, probablemente te habrás ganado la confianza de tu (futuro) cliente. Es importante que la persona que tiene delante se sienta bien durante su presentación, pero es igualmente importante que usted se sienta bien.
