En 2020, la llamada en frío sigue siendo una forma muy eficaz de ponerse en contacto con un cliente potencial. De hecho, nada menos que el 69% de los compradores han aceptado una llamada de nuevos vendedores en los últimos 12 meses. Pero eso no es todo: el 75% de los clientes potenciales de diversos sectores han asistido a un evento o han programado una reunión debido a llamadas en frío inesperadas. En este artículo, le ayudaremos a que sus llamadas en frío sean más eficaces. En primer lugar, le ofreceremos algunas estadísticas que le ayudarán a diagnosticar sus campañas de llamadas en frío y, a continuación, destilaremos algunos consejos impactantes para que sus llamadas en frío sean más eficaces.
Sommaire
Sus llamadas en frío no son tan rentables como deberían
¿Ha empezado a hacer llamadas en frío pero los resultados tardan en llegar? He aquí algunos consejos para evitar los mismos percances:
No es la fuerza, sino la perseverancia, lo que hace las grandes obras
Una de las razones por las que los vendedores fracasan en las llamadas en frío es que se rinden con demasiada facilidad. La mayoría de ellos no están preparados para volver a intentarlo de otra manera.
- El 92% de los profesionales de la venta se rinden después de cuatro “noes”, pero el 80% de los clientes potenciales dicen “no” cuatro veces antes de decir “sí”.
- El 44% de los vendedores se rinde tras una sola llamada de seguimiento
- Se necesita una media de 18 llamadas para conectar con un comprador
- Por término medio, los vendedores no hacen más de dos intentos para conseguir un cliente potencial mediante llamadas en frío
El éxito nunca es fácil de alcanzar; incluso Henry Ford sufrió pérdidas en su negocio y quebró. Pero estos fracasos no le impidieron volver a intentarlo y crear una de las empresas automovilísticas más exitosas del mundo. Si no se da una oportunidad justa, será difícil hacer llamadas en frío con éxito. Los clientes potenciales no confiarán fácilmente en una persona desconocida. Como vendedor, tienes que esforzarte y ganarte su confianza. Las llamadas en frío requieren paciencia, perseverancia y múltiples intentos para obtener respuestas positivas y perspectivas a largo plazo.
“El éxito lo consigue y lo mantiene quien lo intenta y lo sigue intentando” – W. Clement Stone
Prepare mejor sus llamadas
Otra razón del fracaso de las llamadas en frío es la falta de investigación. Sin una investigación adecuada, no puede personalizar sus llamadas de ventas. Y la personalización es imprescindible para captar y mantener a los clientes potenciales en la línea el mayor tiempo posible. Es necesario investigar los prospectos y reunir información antes de llamarlos.
- El 42% de los vendedores cree que no tiene suficiente información antes de llamar a un cliente potencial
- El 82% de los responsables de la toma de decisiones B2B cree que los vendedores no están preparados
Mira su sitio web, sus relaciones, los comentarios de los clientes y las páginas de las redes sociales para reunir información relevante sobre ellos. Anote sus logros, los puntos débiles de su negocio y los intereses comunes que puede discutir en la llamada.
Bases de prospectos poco calificadas
Si has tomado el camino equivocado, nunca llegarás a tu destino. Unos buenos datos de prospección son vitales para el éxito de las llamadas en frío. Sin ella, le costará llegar a los clientes potenciales. No se puede llamar a todo el mundo. Afine su investigación y mejore la calidad de sus datos para mejorar las llamadas en frío.
- Los datos inexactos de los contactos en su software CRM B2B hacen perder el 27,3% del tiempo de los profesionales de las ventas. Eso supone unas 546 horas al año para un vendedor a tiempo completo
- El 94% de las empresas cree que los datos de sus clientes son inexactos o incompletos
- El 88% de las empresas declararon que la inexactitud de los datos tiene un impacto directo en la cuenta de resultados de la empresa, que pierde, de media, el 12% de sus ingresos.
- El 88% de los compradores no tiene nada que ver con las llamadas en frío
- Los datos deficientes cuestan a las empresas estadounidenses más de 611.000 millones de dólares al año
Evite perder horas valiosas y audite su lista de teléfonos para asegurarse de que se dirige a los compradores adecuados. Una vez que hayas reunido los contactos adecuados, utiliza una herramienta de gestión de contactos para organizarlos en un solo lugar.
Y sin embargo, la llamada en frío funciona bien. De hecho, el 69% de los compradores han aceptado una llamada de nuevos vendedores en los últimos 12 meses. ¿Aún no está convencido? El 75% de los clientes potenciales de diversos sectores han asistido a un evento o han programado una reunión debido a llamadas en frío inesperadas.
Pero entonces, ¿cómo podemos hacerlo mejor?
1. No acepte colgar durante 5 minutos
Una vez que el comprador ha respondido a su llamada, tiene 5 segundos para ahorrar 5 minutos. Las llamadas frías exitosas duran casi el doble que las llamadas frías infructuosas. Cuanto más larga sea la llamada de ventas, más probabilidades tendrá de conseguir una reunión para demostrar su producto/servicio.
Su trabajo no consiste únicamente en captar la atención de su cliente potencial durante una llamada en frío, sino en mantenerla durante toda la conversación. Y esta es tu ventaja: has hecho esa misma llamada en frío cientos de veces. Puedes predecir los “caminos” de la conversación y cómo navegar por ellos. Tienes el poder de planificar cada movimiento que haces por adelantado.
Cada frase que diga debe llevar al comprador a escuchar la siguiente. Esto significa que su guión debe ser económico y convincente. He aquí cómo ser económico: imagina que recibes 100 libras esterlinas cada vez que eliminas cualquier palabra innecesaria de tu conversación de ventas.
2. No digas: ¿No te molesto?
Esta es una forma habitual de abrir una llamada en frío para los nuevos vendedores. “Hola John, soy Peter de Salesdorado, espero no molestarte”. Esta frase es recomendada por muchos libros de ventas. Pero, la teoría es que a la gente le gusta decir “no” para sentirse en control. Y cuando preguntas “Espero que no te importe” en una llamada en frío, quieren decir “No”. Abre la puerta a una llamada en frío exitosa. Te gusta la teoría, ¿no? Pero, según el análisis de Gong.io, abrir su proceso de venta con “No molestar” le da un 40% menos de posibilidades de conseguir una cita:
Las llamadas en frío que se abrieron con esta línea tuvieron un pésimo porcentaje de éxito del 0,9%.
3. Di: ¿Cómo estás?
Según los datos de 90.380 llamadas en frío recogidos por Gong.io, un eslogan es mucho más efectivo que los demás, y es el famoso “¿Cómo estás?” Logró una tasa de éxito 6,6 veces superior a la norma:
Las llamadas en frío con esta pregunta tuvieron un porcentaje de éxito del 10,01%. Puede pensar que ha habido una interacción previa. “¿Cómo estás?” implica que hubo una interacción previa. Pero no es el caso: el conjunto de datos eran exclusivamente primeras interacciones (de ahí el término “llamada en frío”). ¿Por qué funciona tan bien esta pregunta? Es una pregunta inesperada que revuelve el cerebro del cliente potencial (en el buen sentido). Incluso si nunca has hablado con la persona, puedes hacer esta pregunta con naturalidad a un completo desconocido.
4. Comience con el motivo de su llamamiento de forma transparente
Empezar la llamada con el motivo de la misma aumenta el porcentaje de éxito en 2,1 veces:
La gente quiere saber por qué les llamas, aunque no sea importante para ellos. Así que esto es lo que podría ser el guión de tu llamada en frío hasta ahora:
5. No se llama para calificar, se llama para vender una cita
“Escucha el doble de lo que hablas” no se aplica a las llamadas en frío. La llamada en frío no consiste en descubrir, sino en vender una cita. De hecho, el ratio de éxito de las llamadas en frío es mayor cuando se habla que cuando se escucha:
Su trabajo consiste en vender al entrevistado el “por qué debería asistir a la reunión”. Puede empezar preguntando por sus “principales prioridades estratégicas” al reservar la reunión. ¿Ha probado alguna vez a preguntar “Cuáles son sus principales prioridades…” al comienzo de una llamada de ventas? Seguramente no has obtenido mucha respuesta. Céntrese en vender la reunión, no en hacer una pregunta en profundidad de la que su jefe de ventas estaría orgulloso.
6. Hablar de un competidor: el lanzamiento
Si ha seguido los consejos anteriores, se ha asegurado una plataforma para hacer su presentación: es el momento de vender la reunión. Las llamadas en frío exitosas casi siempre implican hacer ese tipo de planteamiento:
“Pitch” parece ser una palabra prohibida en las ventas hoy en día. Pero hay un momento y un lugar para ello. ¿Qué decir durante la llamada en frío? Hay que vender LA REUNIÓN.
Vamos a desglosar esto. Si hablas de su competidor, seguro que consigues un oído comprensivo. A continuación, sólo hay que destacar sus principales puntos de dolor. Sólo eso ya vende la reunión (sólo quieren saber más). Por si fuera poco, puede terminar con la famosa frase: … Juzgue usted mismo. Eso ES “vender la reunión”. Obsérvese que no se menciona el producto/servicio.
7. No tengas miedo de hablar
Hemos cubierto un montón de consejos para ayudarte como representante de ventas. ¿Qué debería pasar por la mente de su cliente potencial? La duración media del monólogo de un cliente potencial (el tiempo que puede hacer hablar al cliente potencial sin interrupción) en las llamadas en frío con éxito es de sólo 3,5 segundos. En el caso de las llamadas en frío infructuosas, la duración es de 8 segundos:
Como hemos dicho antes, el trabajo de una llamada en frío es vender la reunión. Y para hacer un buen planteamiento, unas cuantas preguntas de descubrimiento bien situadas podrían ayudar a captar a su cliente potencial. Su investigación previa a la llamada, combinada con algunas preguntas económicas, es su mejor opción.
8. Marque el ritmo de su convocatoria
Una señal clara de que una llamada en frío va bien (y de que has hecho buenas preguntas de descubrimiento) es el ritmo de la conversación. Si bien es probable que su llamada en frío comience con algunos monólogos, el intercambio verbal entre usted y su cliente potencial debería acelerarse gradualmente a medida que avanza la llamada. En otras palabras, las llamadas en frío eficaces comienzan como un discurso y evolucionan lentamente hacia un diálogo. En las llamadas en frío que tienen éxito, hay un 77% más de cambios de interlocutor por minuto que en las que fracasan:
Aquí sabes que has interesado al cliente lo suficiente (en muy poco tiempo) como para que se involucre en un diálogo. Tienen preguntas a las que tendrás que responder. Hay que superar las objeciones.
9. Utilizar un vocabulario inclusivo
No se debe utilizar el “yo”, especialmente cuando se habla en nombre de un equipo. Cuando te pongas en contacto por primera vez con un cliente potencial, piensa en ti como el mayor “jugador” del equipo. Las llamadas en frío que incluyen un lenguaje inclusivo suelen tener más probabilidades de dar lugar a un seguimiento. Tomemos el ejemplo del “nosotros” frente al “yo”.
Por término medio, el ratio “Nosotros” (o el número de veces que se utiliza el “Nosotros” en una llamada dividido por el número de veces que se utiliza el “Yo”) es un 35% mayor en las llamadas frías con éxito que en las llamadas sin éxito. Lo mismo puede decirse de “nuestro” frente a “mi”. Según el análisis de Gong.io, el ratio Our-Mon (o el número de veces que se utiliza “nuestro” en una llamada dividido por el número de veces que se utiliza “mi”) es un 55% mayor en las llamadas frías con éxito. Además de “nosotros” y “nuestro”, las conversaciones exitosas también incorporaron palabras inclusivas como “nosotros mismos”.
