La prospección telefónica es un método probado, pero puede resultar tedioso y decepcionante si no se respetan ciertas reglas de tiempo. Sin embargo, si concentra sus llamadas en una franja horaria determinada, puede esperar duplicar su tasa de respuesta y, por tanto, su tasa de conversión.
Para obtener resultados eficaces, destacaremos los mejores momentos para llamar a sus clientes potenciales. Sigue la guía.
Sommaire
1. Llamadas comerciales entrantes
Un cliente potencial que acude a usted es un cliente potencial que ya ha hecho algún trabajo. Si hay un detalle en el que hay que centrarse con respecto a las llamadas de ventas entrantes, es el tiempo de respuesta. Las llamadas de prospección entrantes deben tenerse en cuenta muy rápidamente, ya que es fundamental ser reactivo para aumentar las posibilidades de convertir al prospecto en un futuro cliente.
De hecho, si el cliente potencial ha dado el paso de ponerse en contacto con usted, es porque ya conoce lo que usted ofrece y quiere más información o establecer un vínculo entre ustedes. Es esencial estar disponible para responder rápidamente a sus peticiones.
Cuanto más largo sea el tiempo de respuesta, más probable será que su cliente potencial pierda el interés en usted.
En un mundo competitivo, es probable que nuestro cliente potencial haya hecho la misma petición a diferentes agentes del mercado y el que sea más rápido y convincente ganará la competición. Por lo tanto, es esencial ser el primero en responder para obtener una mayor probabilidad de conversión.
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2. Llamadas de prospección saliente
Para que sus llamadas de ventas sean más eficaces y no pierdan tiempo, es necesario planificar su enfoque de prospección telefónica.
Además de hacer su trabajo menos tedioso, la planificación de las llamadas le ayudará a reducir el índice de respuestas negativas.
Elegir el momento
Tanto si llama para conseguir una entrevista como para realizar una venta, tiene que llamar a sus clientes potenciales a una hora que tenga más probabilidades de transmitir el mensaje. Hay momentos del día en los que sus clientes potenciales serán más receptivos a su llamada que en otros momentos. Es cierto que no todos los horarios son iguales en cuanto a la calidad de las llamadas y la atención a los clientes potenciales.
Centrémonos en los momentos en los que nuestro objetivo parece estar más disponible.
Intente centrar sus llamadas de prospección al principio o al final del día para captar la atención de sus clientes potenciales fuera de su jornada laboral.
- Entre las 8 y las 9 de la mañana, es el momento en que nos dirigimos a nuestro lugar de trabajo y, por tanto, estamos preparados para responder a otras demandas.
- Lo mismo ocurre con la franja horaria entre las 16:00 y las 18:00 horas, el llamado “vientre blando”. Es entonces cuando la mente empieza a viajar y busca una forma de desconectar de la misma tarea diaria. Así, sus clientes potenciales estarán más dispuestos a recibir su oferta.
No todos los días de la semana son iguales cuando se trata de conseguir que un cliente potencial se interese por usted. Monday, por ejemplo, es probablemente el peor día para las llamadas en frío. La mayoría de los trabajadores estarán muy ocupados con la planificación de la agenda, las reuniones, etc., por lo que no tendrán tiempo para escucharte. Concentre sus llamadas de prospección en la mitad de la semana.
- Los martes y los jueves por la tarde parecen ser los mejores momentos para realizar la prospección telefónica, ya que las personas que llaman parecen tener más tiempo y escuchan con más atención.
Sin embargo, cada llamada puede ser diferente en función del objetivo al que se intente llegar.
Es importante conocer su objetivo y separarlo por sectores de actividad para alcanzar mejor sus objetivos.
Así pues, segmenta tus llamadas de prospección por sector de actividad, ya que cada prospecto tendrá una disponibilidad diferente en función de su actividad profesional. Los vendedores o artesanos estarán más disponibles por la tarde, cuando su jornada de trabajo haya terminado.
Una vez que haya definido los segmentos por franja horaria, encadene las llamadas por sector, ya que es la repetición lo que impulsará su lanzamiento.
El coste de la entrada
Otro aspecto a tener en cuenta en su proceso de prospección es el coste de entrada de la llamada en frío. Hacer una llamada en frío cada dos horas casi nunca te llevará a ninguna parte.
Es importante centrar las llamadas para sacar el máximo provecho de la llamada anterior y, en el mejor de los casos, crear una emulación colectiva (una planta en una sesión de llamadas en frío es un poco como una marcha de tambores).
No sólo ganará en rendimiento en la llamada en frío pura, sino que también es una gran manera de estructurar su proceso de ventas. Si las sesiones de llamadas en frío están programadas, los correos electrónicos de seguimiento tienen que salir antes del final de la semana para que se vayan antes de la siguiente sesión. A no ser que sólo uses el teléfono cada dos días… Y ahí lo tienes, has creado un proceso sistemático para el manejo de tus leads (a perfeccionar, por supuesto).
3. Aumentar la tasa de respuesta
Para maximizar las posibilidades de obtener una respuesta positiva, pero sobre todo una respuesta a su prospección telefónica, es importante desarrollar un archivo de clientes de calidad. Para ello, asegúrese de tener el contacto adecuado y recopile toda la información posible sobre el posible cliente.
La información es poder
Intente averiguar todo lo posible sobre su objetivo, su identidad exacta, su profesión, su cargo, etc.
- No hay nada peor que un vendedor que escriba mal tu nombre o que piense que eres cabeza de familia cuando eres soltero.
Asegúrate también de tener el número y la dirección de correo electrónico correctos para no perder el tiempo llamando a un falso destinatario que te mandará a paseo. Prefiera un número de móvil lo antes posible porque será más fácil localizarlo, sobre todo si desea ponerse en contacto con él fuera de su horario de trabajo.
Entonces es interesante conocer sus hábitos de vida, de trabajo, etc., para saber el momento adecuado en el que podrán responderte. Como tendrás toda la información necesaria, te será más fácil encajarla en la franja horaria que has definido(punto anterior).
La planificación y la investigación son, con mucho, los aspectos más importantes de la llamada en frío. Tiene que ser capaz de identificar los prospectos que quiere calificar para mejorar sus posibilidades de ofrecer valor.
Esta técnica de afinamiento le permitirá identificar sus prospectos con la mayor precisión posible. Llamar a alguien que no se ajusta a sus criterios le hará perder el tiempo. En cambio, si llamas a alguien que estás seguro de que puede beneficiarse de tu oferta o ayuda, puedes contribuir a mejorar su vida o la de su negocio.
Encuentre nuestros 9 consejos para el éxito de la prospección telefónica.
Diversifique su enfoque
Si el cliente potencial ha llegado a usted directamente a través de su sitio web o ha descargado su libro blanco, habrá recopilado información importante sobre él que habrá llenado su base de datos.
En este caso, probablemente habrás recogido su dirección de correo electrónico, que podrás utilizar para informarles de tu próxima llamada. Esto permite al cliente potencial conocer el procedimiento, pero también averiguar más sobre el producto/servicio ofrecido. De este modo, podrán elegir una franja horaria en la que estarán plenamente disponibles y, por tanto, ambas partes ahorrarán tiempo en su planteamiento.
- No tiene sentido agotarse llamando al mismo cliente potencial todos los días a la misma hora.
Probablemente sea porque no están disponibles en ese momento. Así que asegúrese de establecer un sistema de rotación inteligente para variar los tiempos de las llamadas de prospección para un mismo contacto. Afinando esta técnica, que se puede hacer fácilmente con una simple tabla de Excel, sus rendimientos serán positivos y podrá aprovechar al máximo su tiempo en estas franjas horarias. Si no consigue llegar a su cliente potencial, puede enviarlo a su equipo de marketing para que lo introduzca en el nutrición de clientes potenciales.
