La prospection téléphonique est une méthode qui a fait ses preuves mais qui peut se révéler fastidieuse et décevante si nous ne respectons pas certaines règles en matière de timing ! Pourtant si vous concentrez vos appels sur une plage horaire donnée, vous pourrez espérer doubler vos taux de réponse et donc de conversion.
Pour obtenir des résultats efficaces nous allons mettre en lumière les meilleurs moments pour appeler vos prospects. Suivez le guide.
Sommaire
1. Appels commerciaux entrants
Un prospect qui vient vers vous est un prospect qui a déjà fait une partie du travail. S’il y a un détail sur lequel s’attarder quant aux appels commerciaux entrants c’est bien celui du délai de réponse. Les appels de prospection entrants sont à prendre en considération très rapidement car il est fondamental d’être réactif afin d’augmenter ses chances de convertir le prospect en futur client.
En effet si le prospect a fait la démarche de vous contacter c’est qu’il sait déjà ce que vous proposez et désire plus de renseignements ou concrétiser un lien entre vous. Il est primordial d’être disponible afin de répondre à ses demandes rapidement.
Plus le délai de réponse est important plus vous avez de chance de voir votre prospect se désintéresser de vous.
Dans un monde concurrentiel, notre prospect a certainement dû faire la même demande à différents acteurs du marché et celui qui sera le plus rapide et le plus convaincant remportera la compétition. Il est alors primordial d’être le premier à répondre afin d’obtenir une meilleure probabilité de conversion.
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2. Appels de prospection sortants
Pour rendre vos appels commerciaux plus efficaces et éviter une perte de temps, la planification de votre démarche de prospection téléphonique est nécessaire.
Au delà du fait de rendre votre travail moins rébarbatif, planifier vos appels vous permettra de diminuer le taux de réponses négatives.
Choisir son moment
Que vous appeliez pour obtenir une entrevue ou concrétiser une vente, vous devez appeler vos prospects au moment le plus propice à une bonne réception du message. Il y a donc des moments dans une journée où vos prospects seront plus réceptifs à votre appel qu’à d’autres. Il est vrai que toutes les heures ne se valent pas en qualité d’appels et d’attention du prospect.
Concentrons-nous sur les instants où notre cible parait être la plus disponible.
Essayez de focaliser vos appels de prospections en début de journée ou en fin de journée afin de capter l’attention de votre prospect en dehors de sa journée de travail.
- Entre 8h et 9h du matin, ce moment correspond à l’heure où nous nous dirigeons vers notre lieu de travail et sommes donc disposés à répondre à d’autres sollicitations.
- Il en est de même pour la plage horaire entre 16h et 18h, cette période que l’on appelle ‘ventre mou’. C’est à ce moment-là que l’esprit commence à voyager et cherche un moyen de déconnexion avec une même tâche quotidienne. Vos prospect seront alors plus aptes à recevoir votre offre.
Tous les jours de la semaine ne se valent pas lorsqu’il s’agit de susciter l’intérêt d’un prospect à votre égard. Le lundi par exemple est sûrement la journée la moins bonne en qualité de prospection téléphonique. En effet, la plupart des travailleurs vont être très occupés entre planification de leur agenda, les réunions etc, ils n’auront pas réellement le temps de vous écouter. Concentrez vos appels de prospection en milieu de semaine.
- Le mardi et le jeudi après-midi paraissent être les meilleurs moments pour réaliser votre prospection téléphonique car nos interlocuteurs semblent disposer de plus de temps et nous écoutent plus attentivement.
Toutefois, chaque appel peut être différent selon la cible que vous cherchez à joindre.
Il est important de connaitre votre cible et de la séparer par secteur d’activité afin d’atteindre au mieux vos objectifs.
Ainsi segmentez vos appels de prospection par secteur d’activité car chaque prospect aura des disponibilités qui diffèrent selon son activité professionnelle. Les commerciaux ou artisans seront de fait plus disponibles le soir lorsque leur journée sur le terrain sera terminée.
Lorsque vous aurez défini des segments par plage horaire, enchainez les appels par secteur car c’est la répétition qui entrainera votre discours.
Le coût d’entrée
Un autre aspect à bien intégrer dans vos process de prospection est le coût d’entrée en matière de prospection téléphonique. Passer un coup de fil à froid toutes les deux heures ne vous permettra presque jamais de progresser.
Il est important de concentrer vos appels pour tirer le maximum de l’appel précédent, et idéalement créer une émulation collective (un floor en session de cold call ça ressemble un peu à des tambours de marche).
Non seulement vous gagnerez en performance sur le cold call pur, c’est aussi un super moyen de structurer vos process de vente. Si les sessions de cold call sont à horaires fixes, les emails de follow-up doivent partir avant la fin de la semaine pour être partis avant la prochaine session. À moins que vous ne mettiez du téléphone qu’une fois sur deux…? Et voilà, vous avez créé un process systématique de traitement de vos leads (à affiner, bien sûr).
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3. Augmenter son taux de réponse
Pour maximiser vos chances d’obtenir une réponse positive mais surtout une réponse tout court à votre prospection téléphonique, il est important de peaufiner un fichier clients de qualité. Pour ce faire, assurez vous de posséder le bon contact et recensez le plus d’informations concernant le prospect.
Information is power
Essayez d’en savoir un maximum sur votre cible, son identité précise, sa profession, son poste etc.
- Il n’y a rien de pire qu’un commercial qui écorche votre nom ou vous pense chef de famille alors que vous êtes célibataire !
Vérifiez également de posséder le bon numéro, la bonne adresse mail afin de ne pas perdre de temps pour rien en appelant un faux destinataire qui vous enverrait balader. Préférez un numéro de mobile dès que possible car il sera plus facilement joignable surtout si vous désirez le joindre en dehors de ses horaires de travail.
Il est alors interessant de connaitre ses habitudes de vie, de travail etc, pour connaitre le moment propice où il sera apte à vous répondre. Puisque vous aurez toutes les informations nécessaires, il sera plus aisé pour vous de le glisser dans la plage horaire que vous aurez définie (point précédent).
La planification et la recherche sont de loin les aspects les plus importants de la prospection téléphonique. Il faut être en mesure d’avoir bien identifié les prospects à qualifier pour améliorer vos chances de leur apporter de la valeur.
Cette technique d’affinage vous permettra d’identifier vos prospects au plus juste. Appeler quelqu’un qui ne correspond pas à vos critères lui fera perdre son temps. Au contraire si vous appelez quelqu’un dont vous avez la certitude qu’il puisse bénéficier de votre offre ou votre aide, vous pouvez contribuer à améliorer sa vie ou celle de son entreprise.
Diversifiez votre approche
Dans le cas où le prospect serait directement venu à vous grâce à votre site internet ou qui aurait télécharger votre livre blanc, vous aurez collecté des informations importantes sur lui qui auront remplies votre base de données.
En l’occurence vous aurez sûrement collecté son adresse email que vous pourrez utiliser afin de l’informer de votre futur appel. Cela permet au prospect d’être au courant de la procédure mais également de se renseigner plus amplement sur le produit/service proposé. De cette manière il sera à même de choisir une plage horaire où il sera pleinement disponible et donc les deux parties gagneront du temps dans leur démarche.
- Rien ne sert de vous épuiser à appeler le même prospect tous les jours à la même heure !
C’est certainement qu’il n’est pas disponible à cet horaire. Veillez donc à mettre en place un système de rotation intelligente afin de varier les heures d’appels de prospection pour un même contact. C’est en affinant cette technique, facilement réalisable avec un simple tableau Excel, que vos retours seront positifs et que vous pourrez rentabiliser votre temps sur ces plages horaires. Si vous n’arrivez décidément pas à joindre votre propsect, vous pouvez le renvoyer à vos équipes marketing pour qu’ils l’insèrent dans les boucles de lead nurturing.
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merci beaucoup