La multicanalidad le permite aumentar la presión comercial, manteniéndose por debajo del umbral de aceptabilidad de sus objetivos. Sin embargo, hay que tener cuidado de tener un KPI y un argumento de venta bien definidos. De lo contrario, complicar sus procesos de prospección sólo ahogará a los peces.
En este artículo, presentamos 7 ejemplos concretos de secuencias de prospección multicanal para ayudarle en su implementación. La mayoría de los ejemplos se centran en el correo electrónico y el teléfono, y no tanto en los nuevos canales, algo "de moda". Es usted quien debe adaptarlos a su persona para aprovechar los nuevos modos de comunicación y las nuevas funciones que se lanzan regularmente (por ejemplo, el mensaje de voz de LinkedIn, aunque ya esté un poco pasado de moda).
Sommaire
#1 La clásica cadencia de salida
En el B2B, una secuencia de prospección de ventas multicanal consiste en una combinación de correos electrónicos y llamadas telefónicas. El objetivo es hacer todo lo posible para establecer contacto con el cliente potencial.
¿Y ahora qué? Concierte una cita para hablar con el cliente potencial con el objetivo de que pase por su túnel de ventas. Aquí tienes un ejemplo de cadencia que puedes utilizar:
Al principio, varía la hora a la que envías tus correos electrónicos o haces tus llamadas telefónicas. Así tendrá más posibilidades de establecer contacto desde el principio, ya que el momento de enviar los correos electrónicos y hacer las llamadas es muy subjetivo.
Si has conseguido ponerte en contacto con la persona (y no has recibido un “no” definitivo), sigue esta pista hasta que obtengas una respuesta clara.
#2 Tasa de salida para vender el servicio
La venta de servicios es un mundo diferente. Aquí el ritmo dependerá del tipo de servicios que vendas.
Por ejemplo, si vende seguros o servicios financieros, ajuste su cadencia a las fechas de renovación de los contratos o a los plazos fiscales. Esta es una cadencia mucho más enfocada que la primera para las empresas de servicios que buscan nuevos prospectos:
#3 El ritmo de Max Altschuler (Saleshacker.com)
El ritmo en la prospección multicanal es un tema muy discutido, y no hay una opción correcta o incorrecta. Realizar pruebas para analizar los resultados más prometedores.
Según Max Altschuler, director general de Saleshacker.com (una de las empresas líderes en ventas B2B en Estados Unidos en 2021), este es el ritmo “ideal”:
- Día 1: Correo electrónico/Inmail,
- Día 3: Correo electrónico por la mañana, llamada telefónica por la tarde,
- Día 5: Llamada telefónica por la mañana, llamada telefónica con mensaje de voz por la tarde,
- Día 7: Correo electrónico por la mañana, llamada telefónica con mensaje de voz por la tarde,
- Día 10: Correo electrónico y llamada telefónica por la mañana.
El número de puntos de contacto en su secuencia es objeto de un debate interminable. Hubspot utiliza siete, y dice que después de nueve, su rendimiento empieza a disminuir.
Incluso pueden acabar en el spam. Si no obtienes ninguna respuesta, intenta tomarte un descanso de tres a seis meses antes de volver a intentarlo.
#4 El ritmo ultra-agresivo de close.com
El paso crucial en esta secuencia es dejar un mensaje de voz el primer día. Así, en la segunda llamada, el destinatario sabrá quién es usted y será menos probable que rechace la llamada.
- Día 1: Llamada telefónica (con mensaje de voz) + un correo electrónico,
- Día 3: Llamada telefónica,
- Día 5: InMail en Linkedin,
- Día 7: Llamada telefónica (con mensaje de voz) + un correo electrónico,
- Día 10: Correo electrónico con SMS (si tiene permiso),
- Día 11: Llamada telefónica,
- Día 14: Llamada telefónica (con mensaje de voz) + adición en Linkedin con un mensaje,
- Día 16: Correo electrónico,
- Día 18: Llamada telefónica (con mensaje de voz) + ruptura por correo electrónico.
#5 El ritmo de g2Crowd
g2Crowd es un sitio de evaluación de software que ha crecido bastante rápido en los últimos años. Tenga en cuenta que los ciclos de venta son mucho más largos que 14 días, la secuencia que se muestra a continuación muestra un enfoque interesante y bastante saludable de la prospección: 14 días a (muy) alta presión para conseguir un contacto. Por lo demás, perdido.
Aunque no todas las cadencias de venta son iguales, la idea general es la misma: ser coherente, secuencial y metódico con los clientes potenciales, con la esperanza de convertirlos en clientes. Una cadencia típica dura entre 5 y 22 días.
Es posible que el suyo no sea exactamente como este ejemplo. Sin embargo, el primer y el último día suelen seguir un patrón similar en todas las empresas. Veámoslos con un poco más de detalle.
El primer día, ponte en contacto con el cliente potencial a través de sus redes sociales o envíale un correo frío. Demuestre que ha investigado su negocio y que tiene algo de valor que ofrecer.
Al día siguiente, haz un seguimiento de este correo electrónico con una llamada telefónica y, si no responden, deja un mensaje de voz. Asegúrese de que el contenido de este mensaje refleja lo que dijo en su primer correo electrónico.
El último día de su secuencia, si no se ha creado ninguna relación, “romperá” con el cliente potencial. Esto incluirá su último correo electrónico y su última llamada telefónica o buzón de voz. Este es el último paso del plan de prospección de ventas.
Consejos de Salesdorado
Recuerde que el objetivo de estos mensajes es cerrar su secuencia de ventas, recordar al cliente potencial el reto al que se enfrenta su negocio y cómo su solución puede ayudarle si le da la oportunidad. En cuanto a las rupturas, deben ser positivas y optimistas.
#6 La secuencia de Steli Efti (CEO @ Close.io)
Al reclamar, empiece por hacerlo con mucha frecuencia y vaya disminuyendo con el tiempo. He aquí un calendario general para planificar su reclamación:
- Día 1: Primer recordatorio,
- Día 3: 2º relanzamiento,
- Día 7: Tercer relanzamiento,
- Día 14: 4º relanzamiento,
- Día 28: 5º relanzamiento,
- Día 58: 6º relanzamiento,
- Después del día 58: una vez al mes.
Este es el calendario de correos recordatorios utilizado por Steli Efti.
¿Seguimiento por correo electrónico o por teléfono?
Esta es la gran pregunta cuando se trata de hacer un seguimiento de su prospecto. ¿Es mejor hacerlo por correo electrónico, teléfono u otro canal?
- Por correo electrónico: el correo electrónico es la mejor manera de obtener una respuesta positiva porque puedes hacer un seguimiento ad vitam aeternam sin ser (demasiado) invasivo.
- Por teléfono: Si quiere una respuesta rápida, el teléfono es el medio más eficaz. Por otro lado, es mucho más intrusivo y el riesgo de obtener una respuesta como “tal vez” en lugar de “no” es mucho mayor.
- En persona: es el método “doble o nada”. Piénselo bien antes de visitar el lugar de trabajo de su cliente potencial. Pero hacerlo una vez y decir “estaba en el barrio, esta era una oportunidad para…” a veces puede ser valioso.
- Por SMS: Si quiere un mayor índice de respuesta, el SMS puede ser la respuesta. Al igual que la llamada telefónica, el SMS es bastante intrusivo, así que utilice esta táctica con moderación.
- En las redes sociales: es un método todavía poco común. Retwittear, comentar, enviar una invitación en Linkedin, etc., son acciones que puedes llevar a cabo para permanecer en la mente de tu prospecto.
Consejos de Salesdorado
A veces puedes pensar que contactar con alguien que no responde en público le “obligará” a responder. Comentando en un post de Linkedin, por ejemplo, o tuiteando públicamente. En realidad, estás asumiendo un riesgo considerable, y es muy poco probable que logres que funcione cuando hagas esto:
- Riesgo considerable porque una persona ligeramente malintencionada puede humillarle (y a su empresa) en público. A menos que esté 1000% seguro y certero de su objetivo y gancho, será muy fácil mostrarle por qué su mensaje no es relevante. Y es muy probable que esta sea la razón por la que aún no has recibido respuesta.
- Es extremadamente improbable que funcione porque está tratando de invocar la vergüenza en su prospecto. Steli Efti es quien mejor lo dice, pero siempre hay que evitar en lo posible las emociones negativas en las comunicaciones. Nunca son una fuerza motriz. No haces nada por vergüenza, decides no hacerlo. Cuando quieras llevar a un cliente potencial a la acción, sólo las emociones positivas te ayudarán a hacerlo.
#7 Ejemplo de cadencia para ventas complejas
El ritmo de venta cambiará drásticamente en función de a quién se dirija la empresa.
Para tener éxito en la venta a las empresas, hay que conseguir el apoyo de varias partes interesadas. Para ello, actúe en todos los niveles de la jerarquía de la empresa.
En las ventas B2B, el mapeo de cuentas puede ayudarle a identificar a las partes interesadas importantes y a los usuarios finales de su producto/servicio.
Una vez hecho esto, establezca una cadencia con varios puntos de contacto con los diferentes niveles de jerarquía. Este es un ejemplo de cómo funciona, de arriba abajo:
