Tom Thréard a intégré Eskimoz, une agence de référencement naturel en tant que Business Developer en 2016. Presque 5 ans plus tard, il est Head of Sales dans cette même agence, il manage le service commercial, met en place les process de vente en outbound et accompagne les clients stratégiques. Et ça marche: Eskimoz, c’est 100% de croissance chaque année depuis 4 ans.
Nous avons eu le plaisir d’interviewer Tom Thréard afin qu’il nous partage son expérience au sein d’Eskimoz, en espérant que son parcours puisse vous inspirer et vous donner des idées.
Sommaire
#1 Comment définirais tu la valeur ajoutée qu’Eskimoz apporte à ses clients ?
Tout d’abord, nous sommes une des seules agence 100% SEO en France. Nous intervenons à tous les niveaux du référencement naturel (“on-site” et “off-site”) afin d’aider les entreprises à mieux se positionner sur les moteurs de recherche.
L’algorithme de Google est une boite noire, difficile à appréhender pour bon nombre de nos clients, nous savons la déchiffrer. Grâce à ce savoir faire, nous positionnons des centaines de sites sur les résultats organiques de Google.
Aujourd’hui, les moteurs de recherches privilégient grandement les approches qualitatives, c’est le message que nous transmettons à nos clients. Le référencement naturel doit être vu comme un tout et non pas comme une multitude de ressources isolées car tous les aspects sont intimement liés. C’est pourquoi, chez Eskimoz, on intervient sur l’ensemble des facteurs qui ont un impact sur le visibilité de nos clients sur le web.
Sur ces différents axes, on se distingue par un accompagnement très personnalisé de nos clients, en ne comptant pas le temps passé avec eux et en faisant part de créativité pour aller plus loin.
#2 Tu diriges une équipe de 7 personnes, comment êtes-vous organisés et quel rôle joue un sales dans ton équipe ?
Je suis devenu Sales un peu par hasard et je n’avais donc pas d’a priori ou d’habitude sur le sujet. On a donc construit cette équipe commerciale au fur et à mesure de l’expansion de l’agence, en basant notre organisation sur du bon sens.
Aujourd’hui, l’équipe est composée de :
- 6 Business Developers
- 1 SDR
Nos sales passent le plus clair de leur temps à gérer des leads inbound, qui représentent plus de 80% de nos leads. Cela nous permet d’optimiser leur rendement au maximum car ils ne perdent pas de temps sur la prospection à froid et sur la qualification de leads. Notre cycle de vente moyen se situe ente 1 et 3 mois, donc ça va assez vite.
Par ailleurs, chez Eskimoz, on a une approche un peu spécifique sur la partie produit. On pense qu’il est très important de placer le client au cœur de notre organisation et c’est pourquoi on fait évoluer nos offres en fonction des retours que nous font les clients et prospects. Comme les sales sont en première ligne pour recueillir ces retours, ils sont responsables du marketing produit.
#3 Tes sales travaillant principalement sur de l’inbound, vous devez être proches des équipes marketing ? Comment générez vous des leads chez Eskimoz ?
En effet, le marketing est hyper imbriqué dans nos process commerciaux comme notre stratégie commerciale repose sur de l’inbound. L’alignement de notre équipe de vente avec le marketing est vraiment un enjeu important pour nous.
On a un growth manager qui est en charge de générer des centaines de leads tous les mois afin d’alimenter nos bizdev à Paris Lyon, Bruxelles et Madrid.
Sur la prospection par email, on utilise Datananas, un outil très intuitif et performant.
#4 Quel est le principal challenge pour toi sur les 12 prochains mois ?
On a réussi a bien se développer en France, notre expertise est reconnue et nous permet de continuer à nous affirmer sur ce marché. Cette position solide en France nous permet de nous tourner vers le marché Européen. On vient d’ouvrir deux agences à Bruxelles et à Madrid et on prévoit se s’implanter également au UK, en Italie et aux Pays-Bas dès l’année prochaine.
C’est un défi important pour mon équipe, on doit trouver les solutions pour réussir à générer la même traction commerciale à Bruxelles et à Madrid que celle de Paris et Lyon. Pour ça on va pouvoir s’appuyer sur la dimension internationale de nos plus gros clients mais ça reste un challenge, pour l’instant plus de 80% de notre chiffre d’affaires et généré en France.
L’équipe Eskimoz avec Tom Thréard, sur la gauche.
#5 Est-ce qu’il y a une “secret sauce” qui vous a permis d’atteindre vos objectifs que tu veux bien nous partager ?
Je pense que notre force a été d’être très à l’écoute de nos clients et prospects. Le référencement naturel est une problématique énorme pour toutes les entreprises et il existait peu d’agences spécialisées quand Eskimoz a été lancé en 2010. C’est un marché très porteur mais tout était à construire.
On a donc passé beaucoup de temps à récolter les feedbacks des prospects qui choisissaient nos concurrents afin de comprendre ce qui avait motivé leur décision. Ensuite, on s’est basé sur ces retours pour adapter notre discours, et faire évoluer notre offre pour vite faire sauter la barrière.
#6 Le COVID, le confinement, ça a changé quoi pour vous dans l’organisation ?
Même si on a l’avantage de pouvoir gérer la quasi intégralité de notre business en remote, la crise sanitaire a eu un impact sur l’activité de nos clients et on a du s’adapter à ça.
Auparavant, nos sales ne faisaient que de l’acquisition client. L’approche a donc été d’ajouter à leur périmètre la rétention client dont les Chef de projet avaient la charge jusque là. On a choisi de recentrer notre attention sur nos clients existants et cela a porté ses fruits.
Grâce a cette réorganisation, on a eu un churn à 1% pendant toute la période COVID. On a su trouver les solutions pour tourner la situation à notre avantage car le churn n’avait jamais été aussi faible dans l’histoire de l’agence !
#7 Si tu quittais ton poste demain, et que tu devais onboarder ton remplaçant, quel serait ton principal message pour elle / lui ?
La même chose que ce que j’attends de mes Sales : soyez vrais dans tous vos relations, que ce soit avec vos prospects, vos clients ou même vos collègues. Comme je l’ai évoqué plus tôt, Eskimoz a vraiment une approche qualitative qui se traduit par un engagement fort auprès de nos clients. Une partie importante de mon job est de transmettre cet engagement à mes équipes pour que cela soit naturel et se diffuse auprès de nos clients. Cet objectif ne peut être atteint sans une volonté commune des équipes de tirer dans ce sens. De la même façon, il est indispensable de partager les valeurs de la société pour être performant et s’épanouir dans ce rôle.
