Qu’est-ce qu’un KAM (Key Account Manager)? Quelles sont ses missions? Ses objectifs? Et surtout, comment identifier les meilleurs? Quelles sont les qualités indispensables pour être un tueur de l’account management? Dans cet article, on explique tout ce que vous devez […]
Qualification commerciale
À la limite entre le marketing & les ventes, vos méthodes de qualification sont fondamentales pour vous assurer que vos équipes commerciales se concentrent là où elles génèrent le plus de valeur. Trouvez ici tous nos outils, meilleures pratiques, et guides sur le sujet.
Nos pépites
L’ICP, Ideal Customer Profile est une notion fondamentale pour mieux prioriser vos leads et gagner en efficience commerciale. De quoi s’agit-il précisément. Qu’est-ce qui fait un bon ICP? Comment créer un ICP? À quelle fréquence faut-il le mettre à jour? […]
3 modèles avancés de lead scoring pour générer plus de revenus
Depuis leur intronisation au sein des organisations commerciales, les modèles de lead scoring ont peu évolué et sont pensés autour d’un objectif principal : l’acquisition. S’il est idéal pour mesurer l’intention d’achat, le lead scoring peut également être adapté à […]
#1 Pipedrive: le logiciel CRM à la meilleure adoption Pipedrive est hautement personnalisable et apporte de nombreuses fonctionnalités à la gestion de votre entreprise. L’application est suffisamment conviviale pour que la plupart des équipes commerciales l’adorent, et propose une excellente […]
Le lead scoring désigne la méthode de calcul d’un score affecté à chaque prospect qui entre dans votre CRM et vos process commerciaux. Pour les matheux, l’idée est d’estimer l’espérance de gains d’un prospect. Pour le calculer, on suit généralement […]
La méthodologie marketing BANT vous aide dans ce travail de qualification d’un lead. Il vous permet de connaitre l’état de votre prospect et de savoir si, oui ou non, il est prêt à passer au niveau supérieur, c’est à dire […]
Pourquoi votre système de Lead Scoring est probablement inutile ?
Combien de commerciaux se sont un jour exclamés : “Notre marketing est vraiment incroyable – ils nous envoient tellement de leads qualifiés qu’on ne sait plus où donner de la tête !”. Sans doute pas beaucoup…La réaction la plus fréquente, […]
La qualification des leads par le marketing ou les équipes sales – MQL vs SQL
Vous avez surement déjà entendu parler de ces termes : Marketing Qualified Lead, ou MQL. Sales Qualified Lead, ou SQL. Ils renvoient à deux degrés de qualification des leads. La capacité d’une organisation à bien distinguer ces deux niveaux de […]
Il est temps de moderniser le framework BANT pour la qualification de vos leads
La grille d’analyse BANT est un standard pour la qualification de vos leads. Mais reste-t-elle d’actualité en 2017 ? L’exemple de la vente des logiciels SaaS a permis de souligner un certain nombre de ses limites, notamment dans l’importance qu’on […]
Plus un lead est qualifié, plus les chances sont grandes que votre entreprise – via vos commerciaux – réussissent à le transformer en client. C’est dire l’importance du travail de qualification des leads dans la réussite commerciale d’une entreprise – […]
La mise en place d’une stratégie de lead (=prospect) scoring a en point de mire un objectif : booster les performances commerciales. Avant de vous donner les clés de la réussite d’un tel projet, il convient de revenir sur le processus de […]