Guide ultime des démos produits : Maîtriser l’art de conclure des ventes

Une démo de vente bien exécutée permet de faire une vraie différence entre conclure une vente ou perdre un client potentiel.

La démo du logiciel est une partie cruciale du processus de vente pour toute solution SaaS, en particulier si vous êtes sales-led).

Si vous êtes plutôt PLG (Product-Led Growth), de plus en plus d’entreprises utilisent des vidéos interactives de démo comme moyen de présenter leur produit. Consultez cet article (en Anglais) pour en savoir plus à ce sujet.

Les 3 éléments d’une démo de produit SaaS efficace

Une bonne démo de vente combine 3 éléments

1. La structure
2. Des messages axés sur la valeur
3. Une communication bidirectionnelle

Si vous parvenez à combiner chacun de ces éléments, votre démo de produit sera réellement efficace et vous conclurez plus de ventes.

Vous en apprendrez davantage sur chacun de ces trois éléments dans les sections suivantes.

Les 9 phases d’une démo réussie

Ne commettez pas l’erreur de vous lancer dans vos démos sans une structure et un plan clair. Une structure ne signifie pas que vous devez suivre un script à la lettre. C’est plutôt un guide qui vous aide à garder le contrôle de votre démonstration. Dans ces 9 étapes, vous avez toujours une marge de manœuvre pour ajouter votre propre style et être créatif.

Suivre ces 9 étapes vous aidera également à maintenir un bon équilibre entre présenter, poser des questions et écouter afin que votre prospect ne s’ennuie pas ou ne perde pas d’intérêt.

Étape #1 : Recherche et Préparation (avant la démo, 10-15 minutes)

Je recommande de prendre environ 10-15 minutes pour préparer votre prochaine démo. Cela inclut une recherche sur le prospect ainsi que la préparation de votre set-up pour la démo.

Pour la recherche sur le prospect :

• Révisez vos notes de votre premier appel de découverte (si vous en avez eu un auparavant).
• Vérifiez les informations fournies sur le formulaire d’inscription.
• Pour les utilisateurs d’essai gratuit, consultez les actions réalisées sur le produit.
• Faites une recherche rapide sur l’entreprise (par exemple, site web, page LinkedIn, etc.).

Plus vous collectez d’informations en amont, moins vous aurez besoin de passer de temps pendant l’appel à poser des questions qui auraient pu être répondues facilement. Je vous recommande de récupérer les informations suivantes (si disponibles) :

• Que fait l’entreprise ?
• Qui sont les personnes présentes dans le call (leurs rôles & responsabilités) ?
• Quelle solution actuelle utilisent-ils (si disponible) ?
• Appartiennent-ils à votre audience cible/profil de client idéal ?

Préparation pour la démo :

• Désactivez toutes les notifications (par exemple, Slack, email, appels).
• Préparez votre navigateur avec les bons onglets (par exemple, site web du prospect, votre outil, page de témoignages clients).
• Assurez-vous d’être dans un espace calme (par exemple : une salle de réunion, une phonebox).
• Vérifiez vos paramètres d’appels avant le rendez-vous  (par exemple, casque connecté, deux écrans).
• Ayez votre Sales Deck prêt et préparé (—> Le modèle parfait de Sales Deck)

Note : Faire des recherches est toujours une bonne chose, mais ne supposez pas que vous savez tout sur le prospect. Ne négligez pas la partie découverte de votre prospect, surtout les informations sur leur problème spécifique, les implications et le résultat attendu, car il est difficile de tout savoir à l’avance.

Étape #2 : Introduction et Small talk (3-5 minutes max.)

Commencez par vous présenter, ainsi que votre entreprise, de manière brève et concise, idéalement en 3-4 phrases.

Ensuite, demandez à votre prospect de se présenter.

Le but de cette conversation initiale est de briser la glace et de mieux se connaître.

Étape #3 : Cadrer la démo et le process de vente (1-2 minutes)

Ne présumez pas que votre prospect sait ce qui se passera pendant la démo. Préparez le terrain en décrivant ce que vous allez aborder, et expliquez également ce qui suivra.

Encouragez votre prospect à exprimer ses attentes pour la réunion, et efforcez-vous au maximum de répondre à ces attentes.

Étape #4 : Récapitulatif de la Sales Discovery ou l’appel de découverte (10-15 minutes)

Si vous comptez faire  un processus de vente en deux étapes (appel de découverte et démo sont deux réunions distinctes), vous devriez toujours faire un bref récapitulatif de votre appel de découverte

Si vous n’avez qu’un seul point avec votre prospect, vous devez absolument effectuer une découverte du profil du prospect plus approfondie lors de votre démo. Sans comprendre la situation actuelle, les points douloureux et les résultats souhaités, vous ne pouvez pas réaliser une démo de produit efficace.

Voici une liste de questions que vous pouvez poser à votre prospect :

• Dites-m’en un peu plus sur votre entreprise. Quelle est la priorité actuelle pour vous/votre entreprise ?
• Pouvez-vous m’en dire un peu plus sur votre rôle ? À quoi ressemble votre journée ?
• Comment gérez-vous actuellement [le sujet XYZ] ?
• Êtes-vous satisfait de la solution actuelle ?
• Quels défis rencontrez-vous actuellement concernant [le sujet XYZ] ?
• Comment gérez-vous actuellement [le défi XYZ] ? Et quel effet cela a-t-il sur vous/votre entreprise/vos coûts, etc. ?
• Qu’avez-vous fait jusqu’à présent pour résoudre [le défi XYZ] ?
• Pourquoi est-il si important pour vous de résoudre ce problème spécifique ? Et pourquoi maintenant ?
• Que faites-vous si vous ne pouvez pas résoudre [le défi XYZ] ? Avez-vous une autre solution en tête ?
• Qu’attendez-vous d’une solution ? Qu’est-ce qui est essentiel et qu’est-ce qui l’est moins ?
• Quel serait le résultat idéal pour vous 6 mois après avoir implémenté notre outil ?
• Combien de personnes utiliseraient le produit ?
• Quels autres logiciels utilisez-vous actuellement (en lien avec ce sujet) ?

Important à mentionner :

• Ces questions sont juste des inspirations. Utilisez-les et créez vos propres versions qui correspondent le mieux à votre audience cible.
• ne posez pas les questions l’une après l’autre. Ce n’est pas un interrogatoire.
• Vous pouvez également poser ces questions dans le cadre des autres étapes. Il est important que cela paraisse naturel pour le prospect et qu’ils n’aient pas l’impression d’être interrogés.

L’objectif d’un appel de découverte est d’obtenir une image claire de :

• la situation actuelle du prospect ;
• le problème et les problèmes qu’ils ont actuellement ;
• le résultat rêvé souhaité ;
• des  raisons de vouloir modifier la situation actuelle et
• les obstacles qui les empêchent de le faire

Étape #5 : Assurez-vous d’avoir compris pour les points douloureux et le résultat souhaité (1 minute)

Avant de continuer, assurez-vous d’avoir correctement compris les problématiques et le ou les résultats attendus. Une excellente façon de faire est de récapituler ce que vous avez compris et de leur demander si vous avez bien compris.

“Très bien. Donc, si j’ai bien compris, vous gérez actuellement [le sujet XYZ] avec [la solution actuelle], mais vous êtes plutôt insatisfait car [les points douloureux]. Et c’est votre priorité actuelle de résoudre ce problème, car sinon [les implications négatives du statu quo]. Au contraire, le scénario idéal est [le résultat souhaité]. Mais j’ai compris que [ce qui vous retient] est quelque chose dont je dois être conscient. Ai-je manqué quelque chose ?”

Étape #6 : Présentez les 3-4 fonctionnalités clés qui aident à résoudre les points sensibles identifiés (15-20 minutes)

Il est maintenant temps de présenter votre produit. Mais ne vous contentez pas de montrer toutes les fonctionnalités que vous avez créées. Votre travail est de sélectionner soigneusement les 3-4 caractéristiques clés qui résolvent directement les points douloureux de votre prospect.

Pour maintenir un haut niveau d’engagement et poursuivre la conversation, je recommande de poser des questions entre les présentations. Si vous présentez pendant 20-30 minutes d’affilée sans interaction, vous risquez de perdre l’intérêt du prospect.

Il ne s’agit pas de montrer toutes vos fonctionnalités d’un coup. Il est préférable d’alterner :

• Montrer la fonctionnalité 1 + parler de son avantage
• Poser une question
• Montrer la fonctionnalité 2 + parler de son avantage
• Poser une question
• Montrer la fonctionnalité 3 + parler de son avantage
• Poser une question

Vous présentez les caractéristiques, mais vous n’allez pas dire :

“Si vous cliquez ici, alors XYZ se produit…”

Au lieu de cela, vous montrez la fonctionnalité, mais oralement vous parlez de comment cette fonctionnalité leur permet d’atteindre XYZ et comment cela est 10 fois mieux que leur solution actuelle. Utiliser des exemples concrets va aider à rendre cela plus compréhensible. Cela pourrait ressembler à ceci :

“Imaginez que vous ayez besoin de [tâche à accomplir], mais au lieu de le faire [de la manière actuelle], vous pouvez simplement utiliser [cette fonctionnalité], ce qui rendrait votre travail 10 fois [plus rapide, moins cher, plus professionnel, moins compliqué, etc.]”

Ajoutez une question pour les garder engagés. Par exemple :

• “Comment cela changerait-il votre situation actuelle ?”
• “Est-ce ainsi que vous l’imaginez ?”
• “Que souhaiteriez-vous ajouter ici pour le rendre encore meilleur pour vous ?”

Les fonctionnalités que vous allez montrer dépendent de 3 choses :

• Quelles fonctionnalités résolvent le mieux leur problème spécifique.
• Vos fonctionnalités phares qui créent l’effet « wow ».
• À qui vous présentez le produit (utilisateur vs décideur).

Dans le cas où votre produit est utilisé par différents types d’utilisateurs (par exemple, utilisateurs, responsables, gestionnaires), incluez également comment chacun d’entre eux bénéficie de l’utilisation de l’outil.

Étape #7 : Obtenir une re-confirmation (1 minute)

Comme décrit ci-dessus, il est important d’obtenir des re-confirmations que les caractéristiques que vous avez présentées les aident réellement à résoudre leurs problèmes et les rapprochent du résultat souhaité.

Demander une re-confirmation vous aide pour deux choses :

• vous assurer que ce que vous avez présenté leur est utile,
• et qu’ils ont compris comment cela fonctionne et comment cela rendra leur quotidien plus facile.

Étape #8 : La tarification (3-5 minutes)

Une fois qu’ils confirment que ce que vous avez présenté leur est utile, il est temps de parler de la tarification.

Une bonne manière de le faire est : “Ok, maintenant je vous ai montré comment notre produit peut vous aider à surmonter [le point douloureux] et vous rapprocher de [le résultat souhaité], ce qui représente évidemment une valeur énorme pour vous. En parlant de valeur, c’est probablement le bon moment pour parler de notre tarification”.

Parlez donc (de manière proactive) de votre tarification et donnez-leur votre recommandation honnête sur le forfait (niveau de tarification) le mieux adapté pour eux.

Vous faites cela aussi pour avoir une idée de où ils en sont dans leur décision d’achat et pour construire une timeline mutuelle. Utilisez la discussion sur la tarification pour passer en douceur à la discussion des prochaines étapes.

Important :

• Ne parlez pas de prix. C’est un investissement pour eux. C’est un échange (prix contre la valeur de votre produit).
• Ne commencez pas à justifier pourquoi votre produit coûte ce qu’il coûte. Vous n’avez pas besoin de défendre votre tarification (si les prospects ne disent rien à ce sujet).
• Présentez votre tarification puis arrêtez-vous, et taisez-vous quelques secondes. Ignorez votre impulsion d’argumenter ou de justifier. Restez simplement silencieux quelques secondes, attendez leur réponse, et voyez ce qui se passe.

Étape #9 : Résumé rapide et prochaines étapes (3-5 minutes)

Résumez rapidement comment votre produit (vos fonctionnalités clés) les aide à surmonter leur problème spécifique (juste 1-2 phrases). Il s’agit de réitérer pour qu’ils s’en souviennent.

Selon votre public cible et le type de produit, vous pourriez même essayer de conclure la vente pendant la démo. Pour en savoir plus sur les questions de fin de démonstration aller voir dans le point 11 (voir ci-dessous) des 12 aspects clés des démos de produits SaaS.

Pour les produits avec un ACV (Annual Contract Value) plus élevé, vous devriez détailler les prochaines étapes et essayer d’obtenir des engagements sur celles-ci.

Un excellent moyen d’y parvenir sont les plans d’action mutuels.

Par exemple :

• Un autre appel avec les décideurs ;
• Une période d’essai gratuit de 14 jours et un appel de suivi à la fin de la période d’essai ;
• Une autre réunion avec le service juridique à une date xx.

Toujours envoyer un email de suivi (follow-up) après la démonstration. C’est un point à ne pas négliger.

Un exemple de mail de suivi après une démonstration

Si vous ne savez pas quoi envoyer pour un email de suivi (follow-up), vous pouvez vous inspirer de ce template.

Bonjour {nom du contact},

J’ai vraiment apprécié notre rendez-vous d’aujourd’hui.

Merci de m’avoir partagé plus d’informations sur l’objectif de {nom de l’entreprise cliente} de {objectif souhaité} et de surmonter {défi X} avec {statu quo/cas d’utilisation}. En particulier, le fait que vous soyez confronté à {défi spécifique X} était intéressant à entendre.

Cela m’a aidé à mieux comprendre comment (nom de votre produit) peut vous aider à atteindre votre {objectif souhaité}.

Résumé rapide :

Voici les principales manières dont (nom de votre produit) apportera de la valeur à {nom de l’entreprise cliente} :

(Bénéfice 1) : Améliorer/réduire {point douloureux 1} par (solution/fonctionnalité 1)

(Bénéfice 2) : Améliorer/réduire {point douloureux 2} par (solution/fonctionnalité 2)

(Bénéfice 3) : Améliorer/réduire {point douloureux 3} par (solution/fonctionnalité 3)

[Je joins (nom de la ressource X) pour plus de contexte sur (bénéfice X)]

[(nom du témoignage) était confronté à des défis très similaires. Voici comment (nom de votre produit) les a aidés à atteindre {objectif souhaité}.]**

[(Questions en suspens) :

Vous avez eu de très bonnes questions pendant notre appel. J’ai discuté des questions en interne et voici  des premiers éléments de réponses :

(Question/objection 1) —> (réponse/solution 1)

(Question/objection 2) —> (réponse/solution 2)]

Prochaines étapes :

Comme convenu, vous trouverez ci-joint une proposition chiffrée basée sur vos besoins (X sièges & X ressources, X fonctionnalités). Je vous ai invité pour une visio le (date, heure de la prochaine réunion) pour en discuter.

[Alternative : J’ai activé un essai gratuit de 30 jours pour votre compte. Vous pouvez y accéder ici.]

[Pour commencer, je vous recommande de suivre notre (insérer vidéo académique / article d’aide).]

Faites-moi savoir si vous avez des questions.

{Signature}

12 aspects clés d’une démonstration produit SaaS efficace

Les démonstrations efficaces, en comparaison avec les démonstrations peu efficaces, présentent les caractéristiques suivantes :

#1. Gardez-la concise et engageante

Votre démo de vente doit aller droit au but. Mettez l’accent sur les fonctionnalités et les avantages les plus importants de votre produit. Maintenez l’intérêt du prospect et écoutez le. Il s’agit d’une communication à deux sens, pas d’un monologue.

La partie présentation ne doit pas dépasser 30 minutes au maximum (sauf si votre produit est vraiment complexe et que les prospects le souhaitent, sinon 15 à 20 minutes).

#2. Interagissez avec votre prospect, ce n’est pas un monologue

Une démonstration de votre produit n’est pas un discours unilatéral où vous parlez sans interruption. Ce n’est pas vous d’un côté montrant le produit et de l’autre le prospect se contentant de “regarder” le spectacle. C’est une conversation à deux sens.

Votre démonstration n’est vraiment convaincante que si vous pouvez l’adapter à leur situation de votre prospect.

Vous ne devriez pas parler plus de 50% du temps. Écouter et guider avec des questions est essentiel.

Une excellente façon de le faire est de lui poser des questions.

#3. Menez votre démonstration avec des questions

La meilleure façon de vous rapprocher avec le client est de montrer un intérêt sincère pour leurs besoins. Au lieu de simplement présenter des informations, commencez par des questions qui encouragent une conversation. Écouter activement le prospect est essentiel.

Essayez de le comprendre. Essayez d’aider plutôt que de vendre.

#4. Mettez en avant les points sensibles clés du prospect dans votre démonstration

Pour vendre efficacement les avantages du produit, vous devez comprendre les problématiques du client. Comprenez leurs défis et leurs points de douleur, et montrez-leur comment le produit peut les résoudre.

Assurez-vous de traiter leurs véritables problématiques et de créer un écart clair entre leur situation actuelle et celle qu’ils pourraient atteindre avec le produit (situation désirée).

Le modèle des Pain Points (je l’appelle le modèle DAIC à 4 étapes) est un processus en quatre étapes qui vous aide à exploiter pleinement la puissance des points de douleur du client. Voici les étapes :

1. Découvrir la Douleur : Posez des questions et effectuez une découverte de vente appropriée pour découvrir les points de douleur de vos prospects.
2. Prise de conscience de la Douleur : Il ne suffit pas de connaître la douleur. Faites prendre conscience du problème à vos prospects.
3. Implication de la Douleur : Quelles sont les implications négatives du problème ? Que se passe-t-il s’ils ne résolvent pas le problème ?
4. Confirmation de la Douleur : Obtenez la confirmation de la douleur de vos prospects.

C’est comme aller chez le médecin. Un médecin ne peut pas vous donner le bon traitement avant de connaître votre douleur et vos symptômes.

#5. Comprendre les objectifs de vos clients

Si vous connaissez les profils de vos clients idéaux, vous devriez connaître leurs tâches à accomplir. Quelle est la principale raison pour laquelle les clients utilisent votre produit ? Qu’est-ce qu’ils veulent accomplir ?

Les connaître vous aide à mieux communiquer sur comment fonctionnent vos fonctionnalités. Vous pouvez utiliser des exemples du monde réel et présenter un cas client.

#6. Utilisez des exemples de la vraie vie

Montrez votre produit en action en utilisant des exemples du monde réel. Cela aidera vos clients potentiels à mieux comprendre comment votre produit peut résoudre leurs problèmes.

Une excellente façon de le faire est d’utiliser des exemples de vos autres clients (vos témoignages)  sur comment ils utilisent votre produit (seulement si c’est possible).

Cela renforce également la preuve sociale et renforce la confiance avec votre prospect.

#7. Gérez les résistances et les objections

Anticipez et abordez de manière proactive toutes les objections que vos clients potentiels pourraient avoir. Cela montrera que vous comprenez leurs préoccupations et que vous êtes prêt à y répondre.

#8. Mettez l’accent sur les avantages, pas sur la présentation des fonctionnalités

L’objectif d’une démonstration produit n’est pas de montrer vos fonctionnalités, mais de vendre ces avantages. Il est important de mettre en évidence comment le produit peut résoudre les pain points du client et rendre leur vie plus facile. Assurez-vous d’adapter la démonstration aux besoins et aux intérêts du client.

#9. Faire une évaluation de la situation actuelle par rapport à l’idéal

Une fois que vous connaissez la situation actuelle du prospect (point A) et ses problématiques, vous devriez savoir à quoi ressemble leur situation rêvée (point B).

Vous pouvez positionner votre produit comme l’élément permettant de passer de cette situation (médiocre) du point A au point B.

Mettez également en évidence ce que cela signifie pour eux de rester dans leur situation actuelle et les implications négatives qui en découlent.

En bref, vous devez faire imaginer que vos prospects ont deux options  – une bonne (utiliser votre produit) et une mauvaise (rester dans la situation actuelle).

#10. Résumez et répétez le problème

Il est important de vous assurer que le client comprend le problème et comment votre produit peut le résoudre. Résumez le problème à plusieurs reprises et répétez comment le produit peut le résoudre.

#11. Conclure la vente

• À la fin de la démonstration, il est important de parler de la vente (ou de savoir ce qui manque) et de connaître les prochaines étapes.

Voici une liste de courtes questions à poser en fin de démo :

• “Je pense vraiment que nous sommes sur la même ligne. Que faudra-t-il pour que vous deveniez un client ?”
• “À moins que vous n’ayez d’autres questions ou préoccupations, je pense que nous sommes prêts à commencer.”
• “Si vous n’avez plus de questions, je pense que nous pouvons conclure cet accord”

#12. Le suivi

Après votre démonstration de vente, assurez-vous de faire un suivi auprès de votre client potentiel. Cela montrera que vous vous souciez vraiment de lui.