Les Meilleures Pratiques Commerciales Pour Personnaliser Vos Emails De Prospection B2B

En faisant vos courses au supermarché, vous tombez sur une canette de coca-cola avec votre nom dessus.

Vous l’achetez, juste pour le plaisir d’avoir votre nom dessus !

Vous naviguez sur Amazon et vous voyez tous vos gadgets préférés qui vous sont recommandés en accueil, vous poussant à acheter.

Vous résistez à l’envie pour cette fois.

Vous vous connectez à Facebook et voyez les recommandations des meilleures offres de vols pour votre destination de vacances préférée. Cette fois-ci, vous cliquez dessus.

Ça vous rappelle quelque chose?

Bienvenue dans l’ère de la personnalisation.

La science de la personnalisation

Si vous vous demandez pourquoi les entreprises ont recours à la personnalisation pour cibler et attirer les consommateurs, il y a une raison à cela.

Derrière cette approche se cache une science qui prouve que la personnalisation rend les gens plus réceptifs à ce que les entreprises ont à offrir.

Lorsque les personnes reçoivent un contenu personnalisé, cela leur donne le sentiment de se sentir spécial en raison de sa nature personnalisée. Lorsqu’une personne reçoit quelque chose qui lui est propre, cela leur donne le sentiment d’avoir le contrôle.

Et cela entraîne un sentiment d’autonomie dans l’esprit des prospects, les incitant à prendre une décision d’achat !

Effet de la personnalisation dans les campagnes d’emails de vente

Les effets de la personnalisation ne sont pas uniquement pertinents pour les grandes marques ou les entreprises vendant des biens de consommation. Cette stratégie a également été utilisée avec succès par les représentants commerciaux et les professionnels du marketing en B2B, en particulier lors de la prospection par email.

Pour personnaliser vos emails, la qualité de vos données de prospection est clé. Regardez du côté de logiciels d’enrichissement de données B2B comme dropcontact pour enrichir vos fichiers de prospection

Voici quelques faits montrant l’impact de la personnalisation dans les courriers électroniques:

• Les e-mails personnalisés améliorent les taux de clic de 14% et les taux de conversion de 10% [ Aberdeen ]
• Un e-mail personnalisé pour les campagnes génère 20% d’opportunités de vente en plus par rapport aux non personnalisées [ DemandGen ]
• Les call-to-action personnalisées génèrent un taux de conversion supérieur de 42% à celui des call-to-action génériques [ HubSpot ]
• 31% des consommateurs sont plus susceptibles de faire un achat si un contenu adapté leur est proposé [ BloomReach ]

Les emails personnalisés, sans aucun doute, sont l’un des moyens les plus puissants d’obtenir une réponse de la part d’un client potentiel. La question est de savoir combien de temps vous allez consacrer à la personnalisation de vos emails.

Quel doit être le niveau de personnalisation de vos emails ?

Idéalement, vous voudriez envoyer des courriels personnalisés à tous les prospects, pour augmenter les chances d’obtenir une réponse. Mais une telle pratique n’est pas réalisable.

Pourquoi ?

Lorsque vous vous prospectez à grande échelle, il n’est pas possible d’écrire un email personnalisé pour chacun des prospects. Imaginez combien de temps il vous faudrait pour rechercher et écrire des emails à plus de 100 prospects en une journée ?

Cela vaut-il vraiment la peine de passer autant de temps sur chacun d’eux ? Non.

En considérant que vos prospects ont un potentiel de revenues différent pour votre entreprise, cela n’a aucun sens de faire le même effort pour chacun d’entre eux.

Alors, quelle est la solution ? Utilisez différents niveaux de personnalisation pour vos prospects en fonction du potentiel.

Potentiel : montant du deal x nombre de deals acheté par le client.

Plus le potentiel est interessant, plus vos emails devront être personnalisés.

Différents niveaux de personnalisation

Un moyen efficace de décider du niveau de personnalisation de vos campagnes par email consiste à segmenter vos prospects en fonction du chiffre d’affaires qu’ils pourraient rapporter à votre entreprise. De cette façon, vous savez à quel point vous devez personnaliser pour chaque prospect :

Potentiel	Niveau de personnalisation	Temps pris pour composer des emails
Faible	Basique	<30 secondes / emails
Moyen	Semi-personnalisé	2-5 minutes
Grand	Hyper-personnalisé	10 minutes

Le premier segment concerne les prospects avec un potentiel faible. La grande majorité de vos cibles font partie de cette catégorie.Le niveau de personnalisation doit être très basique, la majeure partie du travail étant de remplir les données de votre tableau. Par exemple, vous pouvez personnaliser le nom du prospect, le nom de l’entreprise, le poste etc.

Lorsque vous démarchez des prospects avec un potentiel moyen, il faut augmenter le niveau de personnalisation des emails envoyés à vos prospects pour augmenter les chances d’obtenir une réponse. Cela se fait par un certain nombre de recherches, qui vont au-delà de leur nom et de leur poste. Par exemple, vous pouvez mentionner les relations et les intérêts en commun, l’actualité de leur entreprise, etc.

Enfin, dans le dernier segment, les prospects avec le potentiel le plus élevé de votre liste de prospection.Ce sont les mastodontes de votre listing et les avoir en clients représenterait un gros coup. Étant le top 5% de vos comptes, ils ne sont en général qu’une poignée. Ainsi, pour contacter ces prospects, les emails doivent être élaborés après une recherche approfondie et doivent être hyper-personnalisés. Par exemple, aborder les pain points spécifiques à l’entreprise du prospect.

Comment personnaliser vos emails?

Voici les différentes techniques pour écrire des emails personnalisés pour vos campagnes de prospection :

Personnaliser en utilisant le nom du prospect

S’adresser à un client potentiel par son nom est la forme de personnalisation la plus élémentaire. C’est une stratégie simple mais puissante à utiliser pour envoyer des emails à froid à grande échelle.

En quoi est-ce une bonne stratégie ?

” Le nom d’une personne est pour cette personne le son le plus doux et le plus important dans n’importe quelle langue”

– Dale Carnegie

La raison scientifique derrière cela est que lorsque les gens entendent leur propre nom, cela déclenche une réaction unique dans le cerveau, ce qui conduit les à une plus grande attention à ce que vous pouvez dire.

Mais comme l’ajout d’un nom dans un courrier électronique est une stratégie efficace, vous ne devez pas l’ajouter avant le début de chaque phrase. Vous devez l’utiliser de manière appropriée.

Conseil : utilisez le nom du prospect dans l’objet, car les e-mails avec un objet personnalisé présentent des taux d’ouverture uniques supérieurs de 29% et un taux de clic unique supérieur de 41%.

Personnaliser autour de la typologie de vos prospects

Un moyen facile de faire évoluer votre personnalisation d’email est d’adresser vos emails en fonction de la typologie de prospects.

Voici comment vous faites cela :

Regroupez vos prospects avec des profils d’emploi, une taille d’entreprise, des priorités et des difficultés similaires, puis créez des emails avec un contenu personnalisé qui plaira à chaque groupe.

Par exemple, tous les vice-présidents du marketing des PME auront des priorités similaires ou connaîtront des difficultés similaires. Créer un email sur la manière dont votre produit peut aider à résoudre le problème / l’aider à atteindre un objectif spécifique devrait les intéresser tous.

De même, vous pouvez créer des courriels à d’autres personnes et les envoyer à grande échelle.

Remarque : pour que cette technique fonctionne efficacement, vous devez avoir une compréhension claire des besoins et des difficultés de vos différents acheteurs. Une entreprise qui ne compte que quelques clients peut avoir des difficultés à bien comprendre leurs enjeux. Essayez différents messages pour différentes typologie de prospects, et choisissez ceux qui fonctionne.

Personnaliser en fonction d’événements déclencheurs

Il y a des événements qui, lorsqu’ils se produisent, provoquent des changements dans les entreprises. Et ces changements peuvent être de vraies opportunités pour votre business. De tels événements sont appelés événements déclencheurs.

Ces événements fournissent aux représentants commerciaux une occasion de contacter les prospects avec un courrier électronique personnalisé autour de l’événement.

Voici quelques exemples d’événements déclencheurs :

→ Un nouveau dirigeant à un poste à responsabilités : il voudra prouver sa valeur et sera enclin à acheter un nouveau produit en signe de changement et pour établir son autorité.

→ Un progrès d’un concurrent : une évolution d’une société rivale peut les inciter vos prospects à se mettre à la page en se dotant d’un nouveau logiciel pour rivaliser avec leurs concurrents.

→ Une levée de fonds : une entreprise qui a obtenu du financement sera plus disposée à investir dans de nouveaux logiciels.

La personnalisation de votre email autour d’un événement déclencheur est une stratégie efficace, car vous contactez des prospects à un moment où ils ont probablement besoin de votre entreprise / service.

Conseil : utilisez un outil tel que Owler ou Google Alerts pour vous informer de tous les événements importants pour votre business. Pour être efficace, il est important d’agir rapidement car le temps compte pour vos prospects et vous ne pouvez pas vous permettre d’arriver après la bataille.

Email personnalisé avec un compliment

Faire un compliment est un moyen infaillible pour nouer de bonnes relations avec vos prospects.

Des études ont montré que recevoir un compliment déclenche la même réaction dans notre cerveau que de recevoir de l’argent.

Lorsque votre prospect lit un email qui fait son éloge, il s’intéresse immédiatement à vous et à ce que vous avez à dire.

Quelques exemples :

• Gagner un prix : si votre client potentiel a récemment été reconnu dans son domaine, vous pouvez vous en servir pour votre email.
• Blogs, séminaires, etc : Votre prospect a publié un article ou présenté un séminaire que vous avez aimé ? Faites-lui savoir que vous avez apprécié.
• Un leader dans son domaine : si votre prospect est un leader dans son domaine, envoyez un courrier exprimant votre admiration pour lui.

Personnaliser en fonction des centres d’intérêt des prospects

Parler des sujets qui tiennent à cœur à votre interlocuteur et le meilleur moyen d’attirer son attention.

Mais comment pouvez-vous savoir ce qui intéresse votre prospect ?

C’est simple, utilisez le pouvoir des réseaux sociaux. En parcourant les profils de réseaux sociaux de votre prospect, vous pourrez mieux connaître ses intérêts. Recherchez des mentions, des commentaires et des publications fréquentes qui peuvent vous aider à identifier ce qui le passionne – cela peut être un club de sport, un personnage de film, un lieu, etc.

Lorsque vous mentionnez quelque chose que votre prospect aime, il réalise deux choses
Cela le fait sourire
Cela montre que vous avez fait un effort pour en savoir davantage

Cela vous aide à faire une bonne première impression et à établir de bonnes relations avec vos prospects.

Conseil : Parfois, même mentionner des choses qu’ils n’aiment pas peut fonctionner, car les recherches montrent que les gens s’attachent davantage à des choses qu’ils n’aiment pas qu’à des choses qu’ils aiment !

Personnalisation autour de la technologie existante

L’écriture d’emails personnalisés au sujet du site web d’un client potentiel peut être portée au niveau supérieur en analysant un peu plus les logiciels actuellement en place.

Il existe de nombreux outils tels que Datanyze, Builtwith, etc. qui répertorie tous les outils et logiciels utilisés sur le site web du prospect.

Cela donne une idée juste des besoins actuels et des priorités du prospect. Vous pouvez même savoir s’ils utilisent des outils similaires à votre produit.

Par exemple, savoir si votre client potentiel utilise le produit d’un concurrent vous aidera à modifier vos emails en vous demandant comment vous pouvez mieux l’ajuster par rapport au produit qu’il utilise actuellement.

La personnalisation des emails autour des technologies utilisées par une entreprise peut également vous donner un angle différent pour présenter votre produit.

Comment ?

Votre client potentiel utilise peut-être les mêmes outils que la majorité de votre clientèle existante. En mentionnant cela dans votre courrier, vous apportez un sentiment de familiarité avec votre outil afin d’atténuer une hésitation naturelle qu’ils pourraient avoir à l’égard d’un nouvel outil.

Personnaliser avec une représentation visuelle pertinente

Un excellent moyen de personnaliser les emails consiste à inclure un visuel pertinent tel qu’une image ou une courte vidéo.

Les visuels passent rarement inaperçus et attirent instantanément l’attention des destinataires.

Pourquoi sont-ils puissants ?

a) Rend la communication efficace :

La communication est beaucoup plus facile quand elle est faite sous la forme de visuels. En fait, notre cerveau peut traiter des images visuelles en 1/10 de seconde. En incluant une image, les prospects peuvent saisir instantanément votre produit par rapport à du texte paragraphe de texte.

b) Donne une touche humaine :

S’il y a une chose qui manque aux emails, c’est ce contact humain. Bien sûr, vous pouvez personnaliser autant que vous le souhaitez. Mais cela ne se rapproche pas de l’expérience d’une interaction réelle. L’ajout de contenu visuel pertinent, tel qu’une vidéo d’une personne de votre entreprise qui s’adresse au prospect, peut donner une impression d’interaction et donner de la visibilité à votre message.

Personnaliser en mettant en évidence une relation en commun

L’une des raisons pour lesquelles les emails à froid restent sans réponse est le manque de connexion entre vous et votre prospect, et les relations en communs aident à combler ce fossé.

Mentionner une relation en commun est un excellent moyen de créer une connexion instantanée et de gagner la confiance de vos prospects.

Lorsque vous parlez de quelqu’un / de quelque chose qui est mutuel entre vous et votre client potentiel, vous ne lui êtes plus étranger et votre email non-sollicité fait moins froid. Établir une connexion commune vous aide également à vous identifier et à vous connecter facilement. Parce que psychologiquement, nous faisons confiance à des gens qui nous ressemblent d’une façon ou d’une autre.

Étant donné que votre client potentiel peut avoir un lien avec l’email, il est plus susceptible de répondre.

Comment trouvez-vous une connexion mutuelle ?

Les réseaux sociaux vous seront d’une grande aide. Une simple navigation sur les profils de votre prospect vous aidera à identifier une connexion mutuelle que vous pouvez mentionner dans votre email.

Quelques connexions communes à utiliser dans vos emails :

• Vous connaissez tous les deux la même personne
• Vous venez de la même ville ou du même lycée
• Vous faites tous les deux partie du même groupe Facebook ou LinkedIn
• Vous avez assisté à la même conférence, séminaire, etc.

Hyper-personnalisaton avec des “pain points” très spécifiques

L’un des moyens les plus puissants de personnaliser les emails à froid est de traiter un problème particulier de ce client potentiel et d’y apporter une solution.

Contrairement aux autres méthodes de personnalisation que nous avons vues jusqu’à présent, cela ne peut pas être fait à grande échelle.

Ces emails nécessitent un maximum de recherche et de préparation pour que le message soit personnalisé afin de le rendre aussi pertinent que possible pour un client potentiel.

Et c’est précisément la raison pour laquelle cela ne peut pas être fait à grande échelle. Cela vaut le coup seulement pour des prospects à fort potentiel, soit 5% supérieurs du total de vos prospects.

Lorsque vous rédigez votre email, expliquez pourquoi vous avez choisi de le contacter en expliquant la taille de sa société, ses objectifs, son rôle, ses évolutions récentes, etc., pour lui montrer que vous lui avez prêté attention compris ses besoins.

Abordez leurs problèmes et expliquez comment votre produit les résoudra. Soutenez vos propos avec des études de cas, des preuves sociales, des informations, etc.

Ne parlez pas des fonctionnalités de votre produit, montrez-lui plutôt l’avantage qu’il retirera de votre produit.

Vous pouvez même faire passer votre email au niveau supérieur en créant des pages personnalisées, des extraits de vidéo, etc., où vous présentez une démonstration rapide de la façon dont vous pouvez aider le prospect.

Conclusion

Dans l’océan d’emails échangés chaque jour, un email personnalisé revient à envoyer un message dans une bouteille en verre. Dès que votre prospect voit le l’email, il sait qu’il lui a été spécifiquement adressé, ce qui augmentera considérablement vos chances d’obtenir une réponse de se part.