Comment écrire Un Bon Email De Relance? Guide & Exemples

La principale difficulté avec les mails de relance – et avec le fait de relancer en général – c’est qu’on a une information partielle.

Du coup, le meilleur moyen d’éviter cette difficulté, c’est de communiquer à l’avance sur le calendrier de la discussion. Par exemple, ne raccrochez jamais après un call de démo ou de découverte sans avoir fixé les prochaines étapes, à la fois dans le temps, et dans le réel: en ayant identifié les points à débloquer.

Par exemple: “Il faut que j’en parle avec mes supérieurs”. Ou “Il faut que je me penche sur le budget Q2”.

Mais n’en restez pas là. Il vous faut une date.

“Ok, si je vous relance Mardi prochain ça fait trop tôt?”

De façon hyper transparente, communiquez au prospect que vous vous créez un rappel pour le relancer. Ça l’implique dans votre process, et ça rassure tout le monde sur le fait que la relance n’est pas agressive, malvenue ou que sais-je encore.

“D’ici là je suis disponible par mail si vous avez des questions, n’hésitez pas!”

5 Exemples de mails de relance

#1 Le poke

C’est mon modèle de relance préféré.

J’en use et j’en abuse.

C’est très simple, et c’est en fait très souvent mieux que toutes les autres formes de cette liste. C’est un peu l’histoire de l’invitation Linkedin sans message.

Soit le message est canon, et ça vaut le coup d’en mettre un. Soit pas, et il vaut mieux laisser l’autre se construire un raisonnement pour expliquer la demande de connexion.

J’ai carrément pris l’habitude de les programmer sur les threads un peu important depuis mon GSuite. Je réponds. Et au lieu de laisser non-lu et d’avoir ça sous les yeux sans arrêt. Je programme deux relances. À J+7 & J+28.

Hello Cédric, relance.

Merci,

Autre version, encore un peu plus directe

Hello Cédric, on y va?

Merci,

#2 Utiliser un (vrai) prétexte

Je m’en sers beaucoup sur reviewflowz pour augmenter la pression commerciale après une démo. C’est assez facile avec Posthog de voir quand quelqu’un se connecte sur l’app.

Après la démo je leur dis que tout ça c’était sur un compte d’essai gratuit que j’ai créé pour eux, qui dure 14 jours. Et qu’ils peuvent se connecter en faisant un reset password.

Dans 80% des cas, ils le font.

Et quand ils le font, bam.

Hello Gabrielle, j’ai vu que tu t’étais connectée aujourd’hui sur l’application.

Est-ce que tu cherchais quelque chose en particulier? Je peux aider?

N’hésites pas si je peux être utile.

Best,

Une fois sur deux ils ont une vraie question. La 2e fois sur 2 ils répondent en général avec un “J’en discute avec Machin Mercredi”, ou “Il faut que j’en parle avec l’équipe support, je te tiens au courant”.

Dans tous les cas, j’ai ouvert un thread email, et engagé une conversation. Ça convertit ou ça convertit pas, mais au moins on en parle.

#3 Est-ce que c’est toujours d’actualité?

Sans arrière pensée.

Sans pression bidon genre je vais archiver votre dossier j’sais pas quoi.

Juste une question honnête.

Salut Renaud, est-ce que c’est toujours d’actualité pour toi?

Si oui, est-ce que tu veux qu’on bloque un créneau la semaine prochaine pour en discuter? Je suis dispo Mardi après-midi & Mercredi matin.

Merci,

Et sans supplier d’avoir une réponse en répondant juste 1, 2 ou 3 comme si prendre 2 secondes pour vous répondre était insurmontable.

D’ailleurs de façon générale, c’est une bêtise de chercher à minimiser l’engagement nécessaire de la personne en face. Plus vous en demandez, mieux c’est. Après c’est à vous de vous démerder pour qu’on ait envie de vous donner ce que vous demander. Globalement il vaut mieux faire gagner plus (de valeur) que faire dépenser moins (de temps).

#4 La menace existentielle

Dans certains deals, il y a une menace existentielle au deal.

Le grand classique c’est “On est en train d’évaluer deux solutions: la vôtre et celle du concurrent XYZ”.

Là aussi, si votre process de découverte pue du cul, vous aurez pas l’info.

Mais si tout se passe bien, et que vous avez l’info, alors normalement, vous pouvez vous en servir assez facilement. Pas 50 fois, et plutôt en 2e relance qu’en première pour vous laisser une deuxième chance.

Hello Christian, vous avez fini par signer avec XYZ?

Est-ce qu’il y a quelque chose que je peux faire pour influencer la décision?

Merci,

C’est assez simple au fond, et je suis encore hyper transparent sur mon intention – vendre, c’est plus un secret – mais c’est un peu cette authenticité qui paie je crois.

En général on me répond soit avec une bonne nouvelle, soit avec une mauvaise. Dans tous les cas, j’ai des éléments de réponse pour faire mieux la prochaine fois, et ça c’est de l’or en barres, surtout au début.

#5 Le breakup email, mais en version pas pourrie

Le breakup email c’est une invention débile. L’idée qu’on n’a plus jamais envie de parler à quelqu’un parce qu’il a refusé d’acheter un truc à un instant T est lunaire.

Autant à 20 piges c’est pas hyper évident, autant quand on a un tout petit peu de bouteille on sait qu’on recroise toujours les gens. D’une façon ou d’une autre.

Pour autant, si on a envie d’accélérer un peu le deal, c’est pas mal de donner un côté un peu définitif.

Hello Gabrielle, on dirait que c’est pas pour cette fois.

Si tu veux bien m’en dire plus sur ce qu’il s’est passé, et les éléments qui ont fait pencher la décision ça nous serait hyper utile à moi et à l’équipe.

Ce serait super gentil.

Merci beaucoup!

C’est un breakup email de fait – On dirait que c’est mort, je vais arrêter de te relancer.

Pour autant, c’est le début de quelque chose: une invitation à une autre relation que celle de vendeur & acheteur.

Et ça, ça cartonne. Dans le même goût que l’exemple précédent, c’est un mail qui m’obtient presque toujours une réponse.

Pourquoi faut-il relancer sans arrêt?

Très peu de prospects répondent la première fois.

Une étude de l’éditeur Iko System, basée sur l’analyse de ses données clients, a montré que le premier email de prospection recevait en moyenne un taux de réponse de 18%, le 4ème un taux de réponse de 13%…et le 6ème un taux de réponse de…27% ! Je serais quand même assez tenté de voir les réponses au 6ème mail, mais clairement plus on insiste, plus on obtient des retours

Une autre étude similaire, de Yesware cette fois, montre un taux de réponse de 30% au premier email. Ce taux diminue d’email en email, mais le dixième email affiche malgré tout un taux de réponse de 7%, ce qui est loin d’être négligeable.

Tout ça pour dire : il ne faut pas hésiter à relancer ses prospects, une fois, deux fois, trois fois, quatre fois, etc.

Encore faut-il le faire de manière intelligente.

Combien de temps attendre entre chaque email de relance ?

Il est n’est pas inutile de commencer par répondre à cette question. Ou en tous cas : tenter d’y répondre. Au-delà du contenu des emails de relance, le timing fait beaucoup. S’il ne fallait retenir qu’une chose de cet article, c’est qu’il faut relancer souvent, et beaucoup – sans pour autant spammer vos destinataires comme une brute.

La majorité des emails sont ouverts le jour de leur réception. Par ailleurs, quand un destinataire a l’intention de répondre à un email de prospection, il le fait en général le jour de son ouverture. Il est donc assez juste de supposer que si un contact ne vous répond pas le jour où vous envoyez l’email, il ne répondra jamais – sauf absence, congés, etc. Encore un enjeu où un outil comme Woodpecker facilite vraiment la vie.

Globalement, inutile d’attendre une réponse pendant 2 ou 3 jours. Voici les chiffres de l’étude de Yesware :

En règle générale, il est conseillé d’attendre deux ou trois jours pour envoyer le premier email de relance.

Ensuite, on allonge généralement le délai progressivement. Il n’y a pas de règle absolue, mais le principe, c’est celui-là. Par exemple :

• Premier email de relance à J+2
• Deuxième email de relance à J+4
• Troisième email de relance à J+7
• Quatrième email de relance à J+14
• Cinquième email de relance à J+30

Un point important: si votre relance arrive un Dimanche, vous avez à peu près aucune chance d’obtenir une réponse. C’est une relance pour rien. Et comme les week-ends représentent quand même 2 jours sur 7, ça fait que presque 30% de vos emails de relance ne servent à rien si vous n’évitez pas les week-ends. Là aussi, un logiciel de cold mailing comme Woodpecker… je suis lourd, je sais, mais vraiment, ça facilite beaucoup les choses.

Structure d’un mail de relance réussi

Vous savez maintenant pourquoi il est important de relancer ses prospects et combien de temps vous devez attendre entre chaque relance par email. Venons-en au coeur du sujet : comment rédiger les emails de relance ? Nous allons vous donner quatre conseils, assortis d’exemples d’emails (que vous pourrez utiliser pour éditer vos templates d’emails de relance).

Mais, avant tout, il faut que vous sachiez clairement ce que vous recherchez, quels sont vos objectifs à travers ces emails de relance. Un email de prospection en général, et un email de relance en particulier, peut avoir plusieurs objectifs : obtenir des informations sur le prospect, planifier un rendez-vous, vendre…C’est à vous de déterminer cet objectif. Après, évidemment, cet objectif peut varier d’une campagne à l’autre, et même d’un email de relance à l’autre. Mais lorsque vous concevez un email, vous devez avoir l’objectif bien en tête.

#1 En début d’email, contextualisez le message

Vous devez commencer par rafraîchir la mémoire de votre prospect, en lui rappelant le contenu de votre premier email ou de votre première interaction avec lui. Même si le prospect a complètement oublié le premier email ou le premier coup de téléphone, il y a plus de chances qu’il réagisse positivement à la relance si vous lui rappelez qu’il a déjà entendu parler de vous.

Exemples :

• “Je voulais vous relancer concernant l’email que je vous avais envoyé [Date] à propos de [Sujet du premier email]”.
• “Je voulais revenir vers vous concernant l’email que je vous avais envoyé [Date] à propos de [Sujet du premier email]”.
• “Je voulais revenir vers vous pour vous demander ce que vous aviez pensé de [Sujet du premier email]”.
• “Cela peut vous paraître un peu bizarre, mais je sais que vous avez lu mon premier email”. (plus audacieux…).

Le conseil Salesdorado

Envoyer une vidéo est un autre bon moyen pour marquer les esprits avec votre e-mail de relance et améliorer votre taux de réponse. Celle-ci montre que vous faites un certain effort de personnalisation en plus de toucher avec votre voix pour créer un effet de proximité. Une bonne méthode pour sortir du lot !

Il existe des outils de création vidéo en ligne très simples d’utilisation. Avec un outil comme PlayPlay, n’importe quelle personne peut créer une vidéo montée et dynamique en moins d’une minute. Le tout, sans aucune compétence technique nécessaire.

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#2 Expliquez à votre prospect pourquoi vous le relancez

Vous devez ensuite expliquer à votre prospect les raisons de votre relance, de manière à la fois directe et concise. Allez droit au but : dites à votre prospect ce que vous attendez de lui. Si cela n’a pas changé depuis le dernier email que vous lui avez envoyé, rappelez-lui.

Voici quelques exemples :

• “Je pense que [Nom de votre produit] pourrait vraiment vous aider à [Une des missions du prospect] plus efficacement. J’aimerais beaucoup pouvoir échanger avec vous pour en discuter et vérifier si je me trompe ou non”.
• “Je pense que [Nom de votre produit] pourrait vraiment vous aider et je me demandais si vous seriez intéressé pour l’essayer pendant un mois (gratuitement, bien entendu).”
• “Nous venons de lancer [Nom de votre produit], et je pense qu’il pourrait faire une grande différence pour [Une des missions du prospect]. Vous trouverez ci-dessous un lien vers une ressource qui vous en apprendra plus sur le produit que nous proposons. Mais l’idéal serait que nous discutions ensemble de vos besoins actuels pour que je puisse vous montrer concrètement comment vous pourriez utiliser [Nom de votre produit].”

#3 Intégrez un “call-to-action”

Vous devez tout faire pour inciter votre prospect à vous répondre, à faire ce que vous voulez de lui. Par exemple, si vous voulez planifier un rendez-vous avec lui, proposez-lui une date et un horaire (et également un lieu, s’il s’agit d’un rendez-vous en face à face).

Exemples :

• “Est-ce que 14h30 mercredi prochain vous irait ?”
• “Etes-vous la bonne personne à qui parler de cela ? Si ce n’est pas le cas, pourriez-vous m’indiquer l’identité de la personne à contacter ?”
• “Si vous êtes intéressé pour obtenir davantage d’informations, répondez-vous seulement: “Oui”. Je vous enverrai des éléments de documentation”.

#4 Soignez la conclusion de votre email de relance

Vous devez conclure d’une manière qui soit naturelle et sur un ton sympathique. La conclusion est quelque chose de très personnelle. N’hésitez pas à vous écarter des exemples ci-dessous.

Exemples :

• Dites-moi ce que vous en pensez ! [Votre nom]
• Si vous avez la moindre question, n’hésite pas. [Votre nom]
• On en reparle très vite ? [Votre nom]
• J’espère avoir de vos nouvelles prochainement. [Votre nom]

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