Comment écrire un Bon Mail De Relance? Guide & Exemples

En prospection commerciale, il est rare de transformer un lead dès le premier contact. Et c’est normal. Même avec une offre parfaitement adaptée, il faut souvent s’armer de patience et faire preuve de persévérance pour conclure un deal. C’est là qu’intervient l’art délicat de la relance par mail, précieux sésame pour réactiver un prospect qui dort, ré-attiser un intérêt ou accélérer une prise de décision.

Le but de cet article est de vous permettre de maîtriser cet art subtil du mail de relance. Vous allez découvrir pour commencer 7 exemples inspirants de mails de relance dans différents contextes de prospection B2B (c’est toujours plus formateur que lire de la théorie !). On verra ensuite 5 approches redoutables (que j’utilise personnellement) et quelques conseils de fond pour devenir un pro de la relance par mail.

7 exemples de mails de relance dans différents contextes

Dans le domaine de la prospection par mail, les exemples valent mieux que la théorie. Pour monter en compétences, rien de tel que de découvrir des exemples réussis de mails de relance. Vous allez en découvrir 7. Ils couvrent différents types de situations assez courantes en B2B. Il y en a donc pour tout le monde. Vous pouvez d’ailleurs sauter directement aux exemples de mail de relance qui vous intéressent (mais tous valent le coup d’être parcouru).

#1 Un email de relance suite à une démonstration de produit

Vous avez réalisé une présentation mémorable de votre solution auprès d’un prospect il y a une dizaine de jours. Au cours de la démo, il avait semblé particulièrement emballé par certaines fonctionnalités et vous aviez eu un excellent feeling. Pourtant, malgré cet enthousiasme initial, vous n’avez pas eu de retour depuis votre dernier échange. Bien décidé à ne pas laisser ce lead prometteur vous filer entre les doigts, vous décidez de le relancer de manière pertinente.

#2 Un email de relance après une rencontre lors d’un salon professionnel

Lors d’un salon professionnel dédié à votre secteur d’activité, vous avez noué le contact avec un visiteur au profil particulièrement intéressant pour votre entreprise. Après une discussion nourrie sur son stand, vous lui aviez promis de lui envoyer par email un cas client susceptible de l’inspirer, chose faite dès le lendemain. Quelques jours plus tard, vous vous étonnez de ne pas avoir eu de retour malgré ce premier échange très positif. Vous vous dites qu’un petit mail de relance pourrait utilement raviver son intérêt.

#3 Un email de relance après un premier contact téléphonique

À l’occasion d’un coup de fil exploratoire avec un prospect, vous aviez réussi à capture son attention en démontrant une compréhension fine de ses enjeux. Plutôt ouvert, il s’était montré intéressé par votre offre et avait évoqué son souhait d’en discuter avec son équipe avant d’aller plus loin. Depuis, malgré un email de suivi envoyé quelques jours après votre appel, c’est le silence radio. Trois semaines plus tard, il est temps de remettre le sujet sur le tapis avec tact et efficacité.

#4 Un email de relance après l’envoi d’informations complémentaires

À l’issue d’un rendez-vous prometteur avec un prospect qualifié, ce dernier vous avait demandé de lui transmettre une proposition commerciale plus détaillée par email. Chose promise, chose due : le jour-même, vous lui aviez envoyé un dossier complet, incluant une offre sur mesure, des éléments chiffrés et des références clients. Bien qu’il vous ait remercié de cet envoi, votre interlocuteur n’a pas donné suite depuis, malgré ce signal d’intérêt initial. Dix jours plus tard, un petit message s’impose pour faire avancer le schmilblick.

#5 Un email de relance après une absence de réponse prolongée (ghosting)

Vous aviez entamé des échanges réguliers et plutôt nourris avec un prospect chaud, laissant présager une collaboration prochaine. Mais voilà qu’après plusieurs relances restées sans réponse, vous vous retrouvez face à un mur. Cela fait désormais plus d’un mois que votre interlocuteur semble s’être volatilisé, sans explication. Pas résigné à lâcher l’affaire, vous décidez de faire une dernière tentative pour renouer le fil du dialogue, en misant sur une touche d’humour pour faire mouche.

#6 Un email de relance pour réactiver un prospect “froid”

Il y a plusieurs mois, vous aviez amorcé une discussion encourageante avec un prospect qui cochait toutes les cases. Après avoir pris le temps de comprendre son contexte et ses attentes, vous lui aviez présenté votre solution. Bien qu’intéressé sur le principe, il vous avait indiqué que le projet n’était pas prioritaire à court terme, vous laissant espérer un retour ultérieur. Quelques mois plus tard, il est temps de remettre le couvert pour voir si les planètes se sont alignées entre-temps.

#7 Un email de relance pour inviter à un événement (webinaire, petit-déjeuner, etc.)

Dans le cadre de votre stratégie de content marketing, vous organisez un webinaire sur une thématique qui devrait susciter l’intérêt de votre cible. Parmi les prospects invités figure un contact avec lequel vous aviez eu des échanges prometteurs par le passé, sans que cela n’aboutisse sur une collaboration. Bien qu’il n’ait pas réagi à votre première invitation, son profil correspond en tous points à votre persona d’acheteur idéal. Une bonne occasion de le relancer personnellement en vue de l’événement, tout en renouant le contact !

Pourquoi faut-il relancer sans arrêt ?

Très peu de prospects répondent la première fois.

Une étude de l’éditeur Iko System, basée sur l’analyse de ses données clients, a montré que le premier email de prospection recevait en moyenne un taux de réponse de 18%, le 4ème un taux de réponse de 13%…et le 6ème un taux de réponse de…27% ! Je serais quand même assez tenté de voir les réponses au 6ème mail, mais clairement plus on insiste, plus on obtient des retours

Une autre étude similaire, de Yesware cette fois, montre un taux de réponse de 30% au premier email. Ce taux diminue d’email en email, mais le dixième email affiche malgré tout un taux de réponse de 7%, ce qui est loin d’être négligeable.

Tout ça pour dire : il ne faut pas hésiter à relancer ses prospects, une fois, deux fois, trois fois, quatre fois, etc.

Encore faut-il le faire de manière intelligente.

5 approches efficaces pour vos mails de relance

Quel que soit le contexte du mail de relance, il y a toujours plusieurs types d’approches possibles. J’en ai sélectionné 5. Toutes ont leur intérêt (mais ma préféré est la première).

#1 Le poke

C’est mon modèle de relance préféré.

J’en use et j’en abuse.

C’est très simple, et c’est en fait très souvent mieux que toutes les autres formes de cette liste. C’est un peu l’histoire de l’invitation Linkedin sans message.

Soit le message est canon, et ça vaut le coup d’en mettre un. Soit pas, et il vaut mieux laisser l’autre se construire un raisonnement pour expliquer la demande de connexion.

J’ai carrément pris l’habitude de les programmer sur les threads un peu important depuis mon GSuite. Je réponds. Et au lieu de laisser non-lu et d’avoir ça sous les yeux sans arrêt. Je programme deux relances. À J+7 & J+28.

Hello Cédric, relance.

Merci,

Autre version, encore un peu plus directe

Hello Cédric, on y va?

Merci,

#2 Utiliser un (vrai) prétexte

Je m’en sers beaucoup sur reviewflowz pour augmenter la pression commerciale après une démo. C’est assez facile avec Posthog de voir quand quelqu’un se connecte sur l’app.

Après la démo je leur dis que tout ça c’était sur un compte d’essai gratuit que j’ai créé pour eux, qui dure 14 jours. Et qu’ils peuvent se connecter en faisant un reset password.

Dans 80% des cas, ils le font.

Et quand ils le font, bam.

Hello Gabrielle, j’ai vu que tu t’étais connectée aujourd’hui sur l’application.

Est-ce que tu cherchais quelque chose en particulier? Je peux aider?

N’hésites pas si je peux être utile.

Best,

Une fois sur deux ils ont une vraie question. La 2e fois sur 2 ils répondent en général avec un “J’en discute avec Machin Mercredi”, ou “Il faut que j’en parle avec l’équipe support, je te tiens au courant”.

Dans tous les cas, j’ai ouvert un thread email, et engagé une conversation. Ça convertit ou ça convertit pas, mais au moins on en parle.

#3 Est-ce que c’est toujours d’actualité?

Sans arrière pensée.

Sans pression bidon genre je vais archiver votre dossier j’sais pas quoi.

Juste une question honnête.

Salut Renaud, est-ce que c’est toujours d’actualité pour toi?

Si oui, est-ce que tu veux qu’on bloque un créneau la semaine prochaine pour en discuter? Je suis dispo Mardi après-midi & Mercredi matin.

Merci,

Et sans supplier d’avoir une réponse en répondant juste 1, 2 ou 3 comme si prendre 2 secondes pour vous répondre était insurmontable.

D’ailleurs de façon générale, c’est une bêtise de chercher à minimiser l’engagement nécessaire de la personne en face. Plus vous en demandez, mieux c’est. Après c’est à vous de vous démerder pour qu’on ait envie de vous donner ce que vous demander. Globalement il vaut mieux faire gagner plus (de valeur) que faire dépenser moins (de temps).

#4 La menace existentielle

Dans certains deals, il y a une menace existentielle au deal.

Le grand classique c’est “On est en train d’évaluer deux solutions: la vôtre et celle du concurrent XYZ”.

Là aussi, si votre process de découverte pue du cul, vous aurez pas l’info.

Mais si tout se passe bien, et que vous avez l’info, alors normalement, vous pouvez vous en servir assez facilement. Pas 50 fois, et plutôt en 2e relance qu’en première pour vous laisser une deuxième chance.

Hello Christian, vous avez fini par signer avec XYZ?

Est-ce qu’il y a quelque chose que je peux faire pour influencer la décision?

Merci,

C’est assez simple au fond, et je suis encore hyper transparent sur mon intention – vendre, c’est plus un secret – mais c’est un peu cette authenticité qui paie je crois.

En général on me répond soit avec une bonne nouvelle, soit avec une mauvaise. Dans tous les cas, j’ai des éléments de réponse pour faire mieux la prochaine fois, et ça c’est de l’or en barres, surtout au début.

#5 Le breakup email, mais en version pas pourrie

Le breakup email c’est une invention débile. L’idée qu’on n’a plus jamais envie de parler à quelqu’un parce qu’il a refusé d’acheter un truc à un instant T est lunaire.

Autant à 20 piges c’est pas hyper évident, autant quand on a un tout petit peu de bouteille on sait qu’on recroise toujours les gens. D’une façon ou d’une autre.

Pour autant, si on a envie d’accélérer un peu le deal, c’est pas mal de donner un côté un peu définitif.

Hello Gabrielle, on dirait que c’est pas pour cette fois.

Si tu veux bien m’en dire plus sur ce qu’il s’est passé, et les éléments qui ont fait pencher la décision ça nous serait hyper utile à moi et à l’équipe.

Ce serait super gentil.

Merci beaucoup!

C’est un breakup email de fait – On dirait que c’est mort, je vais arrêter de te relancer.

Pour autant, c’est le début de quelque chose: une invitation à une autre relation que celle de vendeur & acheteur.

Et ça, ça cartonne. Dans le même goût que l’exemple précédent, c’est un mail qui m’obtient presque toujours une réponse.

Combien de temps attendre entre chaque email de relance ?

Il est n’est pas inutile de commencer par répondre à cette question. Ou en tous cas : tenter d’y répondre. Au-delà du contenu des emails de relance, le timing fait beaucoup. S’il ne fallait retenir qu’une chose de cet article, c’est qu’il faut relancer souvent, et beaucoup – sans pour autant spammer vos destinataires comme une brute.

La majorité des emails sont ouverts le jour de leur réception. Par ailleurs, quand un destinataire a l’intention de répondre à un email de prospection, il le fait en général le jour de son ouverture. Il est donc assez juste de supposer que si un contact ne vous répond pas le jour où vous envoyez l’email, il ne répondra jamais – sauf absence, congés, etc. Encore un enjeu où un outil comme Woodpecker facilite vraiment la vie.

Globalement, inutile d’attendre une réponse pendant 2 ou 3 jours. Voici les chiffres de l’étude de Yesware :

En règle générale, il est conseillé d’attendre deux ou trois jours pour envoyer le premier email de relance.

Ensuite, on allonge généralement le délai progressivement. Il n’y a pas de règle absolue, mais le principe, c’est celui-là. Par exemple :

• Premier email de relance à J+2
• Deuxième email de relance à J+4
• Troisième email de relance à J+7
• Quatrième email de relance à J+14
• Cinquième email de relance à J+30

Un point important: si votre relance arrive un Dimanche, vous avez à peu près aucune chance d’obtenir une réponse. C’est une relance pour rien. Et comme les week-ends représentent quand même 2 jours sur 7, ça fait que presque 30% de vos emails de relance ne servent à rien si vous n’évitez pas les week-ends. Là aussi, un logiciel de cold mailing comme Woodpecker… je suis lourd, je sais, mais vraiment, ça facilite beaucoup les choses.

Les ingrédients d’un bon email de relance

Vous savez maintenant pourquoi il est important de relancer ses prospects et combien de temps vous devez attendre entre chaque relance par email. Venons-en au coeur du sujet : comment rédiger les emails de relance ? Nous allons vous donner quatre conseils, assortis d’exemples d’emails (que vous pourrez utiliser pour éditer vos templates d’emails de relance).

Mais, avant tout, il faut que vous sachiez clairement ce que vous recherchez, quels sont vos objectifs à travers ces emails de relance. Un email de prospection en général, et un email de relance en particulier, peut avoir plusieurs objectifs : obtenir des informations sur le prospect, planifier un rendez-vous, vendre…C’est à vous de déterminer cet objectif. Après, évidemment, cet objectif peut varier d’une campagne à l’autre, et même d’un email de relance à l’autre. Mais lorsque vous concevez un email, vous devez avoir l’objectif bien en tête.

#1 En début d’email, contextualisez le message

Vous devez commencer par rafraîchir la mémoire de votre prospect, en lui rappelant le contenu de votre premier email ou de votre première interaction avec lui. Même si le prospect a complètement oublié le premier email ou le premier coup de téléphone, il y a plus de chances qu’il réagisse positivement à la relance si vous lui rappelez qu’il a déjà entendu parler de vous.

Exemples d’introductions de mails de relance :

• “Je voulais vous relancer concernant l’email que je vous avais envoyé [Date] à propos de [Sujet du premier email]”.
• “Je voulais revenir vers vous concernant l’email que je vous avais envoyé [Date] à propos de [Sujet du premier email]”.
• “Je voulais revenir vers vous pour vous demander ce que vous aviez pensé de [Sujet du premier email]”.
• “Cela peut vous paraître un peu bizarre, mais je sais que vous avez lu mon premier email”. (plus audacieux…).

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#2 Expliquez à votre prospect pourquoi vous le relancez

Vous devez ensuite expliquer à votre prospect les raisons de votre relance, de manière à la fois directe et concise. Allez droit au but : dites à votre prospect ce que vous attendez de lui. Si cela n’a pas changé depuis le dernier email que vous lui avez envoyé, rappelez-lui.

Voici quelques exemples :

• “Je pense que [Nom de votre produit] pourrait vraiment vous aider à [Une des missions du prospect] plus efficacement. J’aimerais beaucoup pouvoir échanger avec vous pour en discuter et vérifier si je me trompe ou non”.
• “Je pense que [Nom de votre produit] pourrait vraiment vous aider et je me demandais si vous seriez intéressé pour l’essayer pendant un mois (gratuitement, bien entendu).”
• “Nous venons de lancer [Nom de votre produit], et je pense qu’il pourrait faire une grande différence pour [Une des missions du prospect]. Vous trouverez ci-dessous un lien vers une ressource qui vous en apprendra plus sur le produit que nous proposons. Mais l’idéal serait que nous discutions ensemble de vos besoins actuels pour que je puisse vous montrer concrètement comment vous pourriez utiliser [Nom de votre produit].”

#3 Intégrez un “call-to-action”

Vous devez tout faire pour inciter votre prospect à vous répondre, à faire ce que vous voulez de lui. Par exemple, si vous voulez planifier un rendez-vous avec lui, proposez-lui une date et un horaire (et également un lieu, s’il s’agit d’un rendez-vous en face à face).

Exemples :

• “Est-ce que 14h30 mercredi prochain vous irait ?”
• “Etes-vous la bonne personne à qui parler de cela ? Si ce n’est pas le cas, pourriez-vous m’indiquer l’identité de la personne à contacter ?”
• “Si vous êtes intéressé pour obtenir davantage d’informations, répondez-vous seulement: “Oui”. Je vous enverrai des éléments de documentation”.

#4 Soignez la conclusion de votre email de relance

Vous devez conclure d’une manière qui soit naturelle et sur un ton sympathique. La conclusion est quelque chose de très personnelle. N’hésitez pas à vous écarter des exemples ci-dessous.

Exemples :

• Dites-moi ce que vous en pensez ! [Votre nom]
• Si vous avez la moindre question, n’hésite pas. [Votre nom]
• On en reparle très vite ? [Votre nom]
• J’espère avoir de vos nouvelles prochainement. [Votre nom]

Un mauvais exemple de mail de relance…inspirant

Pour finir, je voulais vous partager un exemple de mail de relance proposé par un certain Stéphane Bergé, consultant SEO for SaaS. Je suis tombé dessus un peu par hasard sur LinkedIn. Voici le post en question.

J’aime bien la démarche : l’auteur présente un exemple de ce qu’il ne faut pas faire ou plutôt un exemple moyen, largement perfectible, qu’il commente en partageant à l’occasion les bonnes pratiques.

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