Negociação de Vendas

A negociação comercial não é uma ciência, é uma arte. Como qualquer arte, a negociação comercial é baseada em um conjunto de técnicas. É sempre possível melhorar e aperfeiçoar a arte do negócio.

Seja você um vendedor em uma PME ou um executivo em uma grande empresa, uma grande parte de seu trabalho é interagir com pessoas de diferentes origens e empresas para atingir seus objetivos.

Seus objetivos e os de seus interlocutores nem sempre estão perfeitamente alinhados. Nos negócios, esta é freqüentemente a regra. É aqui que entra a negociação.

Ao contrário das aparências, a negociação comercial não é uma arte do “tudo ou nada”. Negociar não é enganar a outra parte para fazer um acordo do qual ela se arrependerá.

Se a outra parte se sentir manipulada e enganada, os danos à sua reputação podem ser catastróficos. Os ganhos a curto prazo podem se traduzir em perdas substanciais a longo prazo. Como disse Warren Buffett:

“São necessários 20 anos para construir uma reputação. Leva cinco minutos para ser destruído.

A longo prazo, a maneira como você negocia pode ser pelo menos tão importante quanto o resultado de suas negociações.

Uma segunda coisa a ter em mente é que o dinheiro não é tudo e, na verdade, não é tudo. O dinheiro é apenas um aspecto da negociação comercial.

Na maioria das vezes, as pessoas com quem você está lidando não só buscam as melhores tarifas, mas também qualidade de serviço, rapidez, transparência…

Para negociar inteligentemente, você precisa primeiro saber o que quer obter da negociação e, em seguida, que compromissos está disposto a fazer para obtê-lo.

Um profissional em negociação é alguém que pode identificar o que a outra parte quer tirar da negociação e como encontrar um acordo que lhe permita tirar o máximo proveito do que você quer obter.

A negociação comercial é uma arte, que envolve muita criatividade, mas também técnicas. Neste guia sobre a arte do negócio, apresentaremos a você 7 habilidades e/ou estratégias-chave a serem aplicadas para se tornar um negociador melhor.

#1 Entre em uma negociação de vendas com uma idéia clara do que você quer

A melhor coisa a fazer antes de uma negociação comercial é mapear seus objetivos:

• O que você precisa?
• Quais são suas prioridades?
• O que você espera desta negociação?
• O que o fará feliz?
• O que, pelo contrário, importa menos?

Pese suas preferências. Este é o tipo de mapeamento que você pode fazer. Neste exemplo, você está procurando recrutar uma agência de marketing:

Ao fazer este trabalho, você ficará claro sobre o que deseja da negociação, sobre o que precisa ser intransigente… Este é um excelente trabalho preparatório.

No exemplo acima, são os critérios relacionados ao tempo que mais importam (fazer a venda o mais rápido possível), e não os relacionados ao custo/preço. Nos negócios, o tempo é muitas vezes mais valioso do que o dinheiro.

#2 Sempre peça algo em troca de suas concessões

Em uma negociação comercial, você terá inevitavelmente que se comprometer em certos pontos se quiser ter sucesso na venda. Isto é normal.

Todos os bons negociadores fazem concessões.

Mas o importante é nunca fazer concessões sem pedir algo em troca da outra parte. Se a pessoa à sua frente lhe pedir para baixar seu preço, você tem o direito de exigir melhores condições de pagamento.

Se a mesma pessoa quiser encurtar o prazo dos serviços que você oferece, aceite, explicando que nestes casos você não poderá fazer tudo, que você terá que reduzir o escopo da missão.

Se a pessoa exigir um contrato baseado no desempenho, solicitar o pagamento antecipado, etc.

Ao nunca concordar em fazer concessões sem algo em troca, você aumentará o valor do acordo e desencorajará a outra parte de pedir mais concessões. Isto também tem um importante impacto psicológico. A outra parte pensará que tem todas as concessões que poderia ter, o que gerará um sentimento positivo neles.

Se você só pode negociar sobre o fator preço, o tamanho das concessões deve diminuir gradualmente. Por exemplo, se você passar de 100 euros para 80 euros, seria um absurdo passar de 80 euros para 50 euros. Em vez disso, passe de 100 para 80 euros, depois para 70 euros e finalmente para 65 euros. Isto enviará um sinal para a outra parte, tornando-os conscientes de que eles têm cada vez menos espaço para negociar. Isso o fará aceitar o acordo mais facilmente e mais rapidamente.

Se você está agora no papel do comprador, a estratégia é diferente. Se você quiser comprar um produto com um preço de 100 euros, ofereça 50 euros! Se o vendedor lhe oferecer 80 euros, corte o preço pela metade e ofereça 65 euros.

Esta abordagem funciona a maior parte do tempo. É melhor baixar a oferta muito baixa para esperar comprar ao melhor preço. Obviamente, tudo depende do tipo de produto e das margens sobre ele. Um vendedor não aceitará 65 euros ao invés de 100 euros se suas margens forem muito baixas…

#3 Torne-se o mestre do tempo

Em uma negociação comercial, o tempo é sempre o fator chave. Você não deve apenas olhar se deve ir de 100 euros para 80 euros ou de 100 euros para 70 euros, mas também identificar o momento certo entre as diferentes propostas.

Fazer uma contraproposta muito rapidamente prejudicará sua credibilidade e fará com que a outra parte pense que você não está falando sério. Tomar seu tempo enviará um sinal ao outro lado de que cada euro conta e que este é um ponto-chave na negociação.

Mesmo que você saiba antecipadamente que eventualmente concordará com os termos oferecidos pela outra parte, tomar seu tempo antes de concordar criará mais satisfação para a pessoa à sua frente quando a venda for concluída. Ele ou ela sentirá que eles passaram por uma negociação difícil. Além disso, fazer uma proposta ou contraproposta muito rapidamente pode ser visto como uma falta de respeito da outra parte, como um sinal de que você quer que as coisas corram rápido, que você não tem vontade de falar, que você está entediado com a troca.

Quanto mais próximo você chegar do prazo antes de dar sua resposta a uma proposta, mais a parte que mais precisa do acordo estará disposta a fazer concessões.

#4 Esteja sempre preparado para deixar a mesa de negociações

Você realmente quer agradar a um agente imobiliário? É simples, quando o agente lhe mostra um imóvel, diga a ele ou ela no fundo de sua mente que é o lugar perfeito e que você quer comprá-lo a qualquer custo. Exceto que, ao fazê-lo, você porá um fim a todas as negociações. Toda a energia vai para o vendedor. Quando o vendedor sabe que você vai comprar no final, é bastante difícil negociar e obter concessões deles.

Se a Coca-Cola não aumenta os preços de suas bebidas, é porque o comprador ainda tem a opção de mudar para a Pepsi. Se a Coca-Cola soubesse que os compradores continuariam a comprar sua bebida favorita apesar de um aumento de preço, os preços subiriam. É a incerteza sobre o comportamento dos compradores que faz com que a Coca-Cola deixe o preço intocável.

Em uma negociação comercial, você nunca deve mostrar muito entusiasmo. A outra parte deve ser informada de que nada é certo, que você pode se afastar do acordo a qualquer momento. E, de modo mais geral, você deve sempre questionar seu entusiasmo. Há sempre outras opções disponíveis. Se você diz para si mesmo: “Eu amo este produto, eu o quero, eu o comprarei”. Se eu posso conseguir mais barato, tanto melhor, se não, muito ruim, eu preciso”, então você provavelmente não tomou tempo para olhar para os outros produtos / soluções possíveis no mercado. Além de se colocar inteiramente sob o poder do vendedor por ter essa mentalidade, você provavelmente está cometendo um erro. Na vida, sempre existem alternativas.

Uma palavra de conselho: antes de entrar no fogo e iniciar a negociação comercial, estude as alternativas. Isto permitirá que você seja mais eficaz na negociação. Você deve estar sempre preparado para se afastar do acordo.

#5 Ouça primeiro, fale depois

Geralmente, a primeira pessoa a falar em uma negociação comercial é aquela que perde. Esta é uma regra que quase sempre se aplica, embora aparentemente seja contra-intuitiva. Por que isto é assim?

Porque a primeira pessoa a falar, por definição, não tomou tempo para ouvir de antemão o que a outra parte tem a dizer. Na arte da negociação comercial, a escuta é essencial. Ele fornece informações valiosas que você pode usar a seu favor na negociação.

Vejamos um exemplo. Digamos que você está negociando com um vendedor e ele ou ela lhe pergunta qual é o seu orçamento. Você lhes diz. Há três possibilidades:

• Seu orçamento é maior do que o preço: o vendedor aumentará o preço.
• Seu orçamento é inferior ao preço: ele tentará negociar com você para vender-lhe seu produto ao seu preço.
• Seu orçamento é realmente muito baixo: o vendedor decidirá terminar a negociação imediatamente.

Ao informá-los de seu orçamento, você lhes deu informações-chave que lhes permitem tomar o poder na negociação. Em todas as três situações possíveis, você perde.

Daí nosso conselho: fazer com que a outra parte fale o máximo possível para coletar informações e descobrir suas motivações. O bom negociador comercial é aquele que sabe ouvir as pessoas que estão à sua frente, antes de ser um falinhas mansas. Ele é uma orelha antes de ser uma boca.

#6 Decifrar o não falado

Você tem que estar atento ao que a outra pessoa está dizendo, ouvi-la, como acabamos de ver. Mas você também deve aprender a detectar o que a outra parte não está dizendo, o que eles estão consciente ou inconscientemente tentando esconder. Às vezes por vergonha.

As pessoas nem sempre querem que você saiba o que elas querem. Às vezes, demonstrar empatia pode remover esses blocos e fazer com que a pessoa fale. Mas isto significa estar ciente de coisas que não estão sendo ditas. O que, por definição, não é óbvio, já que…nada é dito.

Se você sente que a pessoa à sua frente está se comportando de forma irracional e parece se recusar a assinar o contrato por razões pouco claras, tente entender o porquê, para se colocar no lugar dela. Uma vez identificadas as razões para estes blocos irracionais, mude sua abordagem. Por exemplo, talvez a pessoa que você tem ao telefone se recuse a fechar o negócio porque seu chefe está na sala ao lado. Neste caso, ofereça-se para encontrá-los em um café.

#7 Seja sempre transparente

No mundo dos negócios, é aceito que o tempo é um fator de sucesso de uma venda. Quanto mais tempo você gastar em negociações, maior o risco de perder o negócio.

Há muitas razões para atrasar a venda. Às vezes, jogar pelo tempo pode até ser uma tática inteligente para conseguir um preço melhor. Mas é um risco a ser assumido. Com o passar do tempo, aumenta a probabilidade de a outra parte se afastar da negociação.

Se a negociação comercial for feita numa base sincera e ambas as partes tiverem um interesse real no negócio, aconselhamos que seja transparente. Se você é o comprador, ser honesto sobre o que você quer, quando você quer e quais alternativas você identificou pode ajudá-lo a fechar a venda mais cedo. Isto gera confiança entre as duas partes. Se você quiser construir uma relação de longo prazo com a outra parte (compras repetidas), só pode ser benéfico fazê-lo.

Fazer da transparência um hábito. Aplicá-lo até mesmo a negócios menores. Ele constrói uma reputação e lhe dá uma vantagem quando você tem a oportunidade de negociar acordos maiores com pessoas que já o conhecem. Quando alguém diz “sim” a você uma vez, é mais provável que diga “sim” novamente no futuro. Algumas pessoas até sistematizam esta abordagem. Eles começam negociando uma série de pequenos contratos com a outra parte para que possam negociar mais facilmente grandes contratos no futuro.

A negociação comercial não é aprendida da noite para o dia. Como em outras áreas, você cresce através da experiência. Todas as dicas que lhe demos são baseadas na experiência. Provavelmente há muitos mais. Se você tiver algum em mente, sinta-se à vontade para compartilhá-lo nos comentários!