O webinar é a nova arma secreta do comerciante moderno. É a tendência atual de gerar pistas de alta qualidade.
Uma das empresas de maior sucesso a este respeito é a americana startup Drift.
Eles conseguiram gerar 2 a 3 vezes mais contatos altamente qualificados através de webinars, em comparação com seus outros canais de aquisição.
Nos negócios, uma grande parte do trabalho é aprender com as melhores práticas de outras empresas. Encontramos, portanto, uma interessante fonte de informação sobre este assunto para você.
A empresa Demio, que oferece uma plataforma de webinar dedicado aos marqueteiros, escreveu um blog muito interessante sobre este assunto.
O artigo seguinte é amplamente inspirado por ele e o ajudará a entender o que fez com que os webinars da Drift tivessem tanto sucesso.
Sommaire
Webinars: o valor de uma ferramenta de alto desempenho
Gerar pistas altamente qualificadas
Quando o Drift começou, eles tinham um grande funil de conversão de chumbo, mas não tinham um sistema para identificá-los rápida e eficientemente.
Assim, eles organizaram os webinars com o objetivo de qualificar as perspectivas com mais precisão.
Assim, os webinars são muito úteis quando se trata de gerar leads altamente qualificados. Mas que outros benefícios poderiam existir?
Novas oportunidades de negócios e uma maneira eficaz de apresentar seu serviço
Os webinars à deriva podem assumir duas formas, cada uma com um foco diferente:
Webinars de parceiros
Estes são webinars apresentados em parceria com outra empresa similar no mesmo setor de atividade, se possível complementares. Este método tem várias vantagens:
- Promover serviços complementares e gerar mais negócios
- Desenvolver e melhorar as relações com um parceiro
- Trocar e aprender com as melhores práticas do parceiro
- Aumentar a qualidade do conteúdo do webinar, oferecendo mais conhecimento
Treinamento de clientes” webinars
Eles são usados para apresentar como a ferramenta funciona:
- Para que os prospectos lhes mostrem o valor do serviço
- Para que os clientes aumentem suas habilidades no uso do serviço.
Feedback valioso de prospectos em tempo real
Os webinars também proporcionam uma compreensão mais profunda das expectativas dos clientes potenciais, o que é essencial para uma comercialização eficaz.
Atualmente, conhecer e entender os consumidores é a grande tendência do marketing moderno. Ser “centrado no usuário” tem sido o fator de sucesso para muitos startups de alto crescimento. É por isso que os webinars têm uma vantagem significativa: permitem às equipes de marketing compreender melhor as expectativas de seus clientes a fim de melhor adaptar seu marketing.
Drift apresenta sua empresa a um pequeno grupo de 10 a 15 participantes por webinar que podem interagir com o apresentador em tempo real. Isto permite à Drift ir mais fundo nas questões dos prospectos, para tranquilizá-los sobre o produto, mas também para entender melhor suas expectativas, a fim de melhor direcionar seu campo de marketing.
Este feedback permite à Drift identificar claramente o conteúdo que é relevante para os usuários em vez de tentar adivinhá-lo. Para incentivar a partilha deste valioso feedback, a equipe Drift assegura que as discussões sejam animadas para que o público não permaneça muito passivo.
“Melhor prática: Drift, um modelo de desempenho
Promoção: faça com que as pessoas queiram!
Em primeira instância, Drift promove seu webinar. Além dos métodos usuais de geração de tráfego, a Drift usa seu chatbot para incentivar os visitantes a se inscreverem em um webinar na esperança de convertê-los em clientes pagantes.
Você entenderá a utilidade de integrar um chatbot em seu site no artigo seguinte.
Quando você chegar à página do webinar de Drift, você verá as informações para o próximo webinar.
“Como reservar demonstrações de vendas mais qualificadas”: o título é cativante. Quem não quer obter mais contatos qualificados?
A descrição que se segue também é clara e apresenta os benefícios que o webinar trará em alguns pontos. O objetivo: fazer com que os visitantes queiram se registrar.
Uma vez registrado, o Driftbot aparece e o guia através do processo de registro. Você dá seu endereço de e-mail e ele lhe envia todas as informações necessárias para o webinar. Muito fácil de usar, o objetivo é facilitar o seu registro.
A apresentação: honrando sua apresentação
Enquanto o processo Drift usa para obter uma pista altamente qualificada é interessante, o conteúdo do webinar também não deve ser superado. A demonstração é muito bem polida e utiliza técnicas de vendas infalíveis.
Vamos dar uma olhada em alguns dos slides da apresentação, e entender o que torna a apresentação tão eficaz.
A introdução: certifique-se de que tudo esteja operacional
O webinar começa alguns minutos antes da hora de início. O orador, Dan, levanta-se para cumprimentar a todos, depois conversa um pouco com os participantes antes de iniciar sua apresentação.
Ele se apresenta e depois pede a todos que lhe enviem uma mensagem rápida na sala de bate-papo para garantir que todos possam ouvi-lo.
Ele diz que é aconselhável ficar no final para as perguntas e respostas e que uma oferta exclusiva será feita aos participantes no final do webinar. Esta é uma ótima maneira de manter a atenção do público e garantir que eles não saiam durante a apresentação.
Conteúdo: observação, solução, demonstração
Dan começa mostrando que a forma atual de operar para gerar vendas não é eficaz.
Dan começa fazendo perguntas simples para que seus ouvintes se interessem:
– “Quantos de vocês respondem aos e-mails de vendas?”
– “Quantos de vocês gostam de receber ligações frias?”
Quase todos os telespectadores obviamente dizem que não apreciam este tipo de solicitação.
A questão é simples: as antigas técnicas de marketing não funcionam mais. Os métodos atualmente utilizados pelos marqueteiros estão desatualizados.
Dan, o apresentador, explica que muitas empresas perdem muito tempo para conseguir que um visitante preencha um formulário e depois seja contatado por uma pessoa real. Então por que não interagir diretamente com o visitante de nosso site?
Ele demonstra o interesse de seu serviço: um “chatbot” eficiente que permite iniciar a conversa com o visitante do site nos primeiros 5 minutos, onde a pessoa precisa ser acompanhada ao máximo para entender o interesse da solução.
Então, ele explica que seu chatbot é fácil de usar: tão fácil de configurar como um formulário ou formulário de tipo Google! Ele então faz uma demonstração para provar esta afirmação e mostra como o Drift usa esta funcionalidade em seu próprio nome.
Ao final do webinar: incentive o participante a se inscrever!
Dan conclui sua apresentação com uma oferta tentadora ao público: eles têm 7 dias de acesso gratuito ao seu chatbot. O objetivo é permitir que os potenciais clientes experimentem o serviço gratuitamente, na esperança de convertê-los.
No final do webinar, Drift envia a gravação da sessão para seus participantes.
Esta é uma boa desculpa para pedir o endereço de e-mail da pessoa e iniciar uma conversa sob medida com a pessoa para melhor atender às suas necessidades e responder a elas. Uma boa maneira de ilustrar a frase “golpe enquanto o ferro está quente”.
No futuro, a Drift gostaria de automatizar o conteúdo de seus e-mails de acompanhamento com a ajuda de uma IA que se aperfeiçoaria continuamente. Mais uma prova de que as possibilidades de automação de marketing e conversação são ilimitadas.
O que devemos lembrar?
- Os webinars são uma maneira muito eficaz de gerar leads altamente qualificados
- Eles podem ser uma oportunidade real para criar laços fortes com os parceiros
- Pode ser uma forma eficaz de treinar os usuários a usar uma ferramenta
- Você precisa ter um conteúdo para apresentar que ofereça real valor agregado aos participantes
- O webinar deve ser promovido cuidadosamente e os visitantes do site devem ser incentivados a participar
- É necessário desenvolver um bom esquema de vendas para torná-lo eficaz, inspirando-se no webinar Drift
- Para oferecer aos participantes a oportunidade de testar o serviço apresentado gratuitamente
- Use o pretexto de enviar a gravação do webinar para obter um endereço de e-mail válido
- Contate a pessoa por e-mail para iniciar uma discussão e para se concentrar no pedido do participante
Tudo que você tem que fazer é converter o potencial cliente em cliente e manter a relação comercial.
