67% dos marqueteiros relatam que tentar aumentar seu número de leads é sua meta número um, enquanto 91% concordam que os esforços de marketing contribuem diretamente para aumentar a receita em 208% (Marketing Insider Group, 2019). O alinhamento das vendas e marketing pode aumentar as taxas de sucesso de vendas em 38%. Neste artigo, revisaremos as diferenças fundamentais entre vendas e marketing e algumas estratégias eficazes para fazê-las funcionar em conjunto.
Sommaire
#1 Marketing & Vendas: a evolução de um relacionamento que sempre foi complicado
Não faz muito tempo, as empresas confiavam apenas na abordagem “ABC” (Be Closed) das vendas. Os vendedores deveriam pesquisar continuamente as perspectivas e oferecer produtos a essas pessoas a fim de fechar uma venda.
Atualmente, as vendas são uma parte essencial de um mix de marketing mais amplo às custas de técnicas antigas e altamente ineficientes. Outro ponto: a maioria das vendas hoje são feitas on-line porque, em vez de receber ligações frias, os clientes preferem fazer suas próprias pesquisas.
Os compradores dependem da mídia social para saber mais sobre uma marca para tomar decisões de compra informadas. Por todas estas razões, o marketing é hoje muito mais influente e importante em seus ciclos de vendas.
Resultado: uma guerra fria entre Marketing e Vendas
A fim de encontrar soluções realistas, devemos primeiro olhar para a raiz do problema. As principais razões para este desencanto são, em última instância, objetivos sobrepostos que já não estão tão claramente separados entre os departamentos de marketing e vendas. Além disso, os marqueteiros não têm idéia da vida cotidiana dos vendedores, e vice-versa.
O complexo de superioridade da equipe de marketing e o orgulho do departamento de vendas simplesmente levam a um mal-entendido sobre a importância do outro. Por exemplo, muitos especialistas em marketing acreditam que os profissionais de vendas têm uma visão míope do negócio, enquanto os vendedores geralmente subestimam o valor das campanhas de marketing.
#2 Os benefícios da boa colaboração entre marketing e vendas
Entender melhor o comprador
O marketing e as vendas interagem com compradores reais e potenciais, mas eles o fazem de forma diferente, e é por isso que têm um entendimento diferente dos clientes e de suas necessidades. Se os dois começarem a trabalhar juntos como uma equipe e combinarem seus conhecimentos, será mais fácil criar perfis precisos de clientes (ou personas de compradores).
Proporcionando uma melhor experiência ao cliente
Além disso, durante o processo de compra, um cliente interage tanto com vendas quanto com marketing. Mensagens ambíguas ou conflitantes podem ter um impacto negativo sobre a experiência do cliente. Mas quando ambos os departamentos estão alinhados, as perspectivas podem ser convertidas em clientes satisfeitos.
Melhor priorização das perspectivas
Trabalhar em conjunto significa se beneficiar da experiência e dos conhecimentos um do outro. As equipes de vendas e marketing reúnem muitas informações sobre prospectos, direta e indiretamente. Quando as duas equipes trabalham em conjunto, há uma boa chance de que elas tenham compartilhado os dados dos clientes.
Ambas as equipes podem se posicionar para melhor reconhecer e envolver os clientes mais rentáveis, compartilhando informações sobre seus comportamentos, gostos, preferências, opiniões, atitudes e dor. Quanto mais informações forem compartilhadas, mais os vendedores poderão priorizar os contatos. Os vendedores processarão os melhores leads, e os vendedores otimizarão suas campanhas para aumentar a qualidade média dos leads.
Obtenção de mais recursos
É natural que os líderes empresariais ofereçam apoio a seu pessoal que demonstre entusiasmo e compromisso de trabalhar melhor em conjunto. Este apoio não se limitará apenas a este cenário, mas será estendido a todos os aspectos do negócio.
Desde tomar novas iniciativas para quebrar barreiras entre departamentos, até mudar os planos de compensação, desde alocar fundos até integrar novas ferramentas, os líderes certos ajudarão as equipes a cada passo do caminho.
Melhor direcionamento
Hoje em dia, cada vez mais empresas se tornaram conscientes da necessidade de se tornar estratégicas em suas ações. Os gerentes tendem a insistir em obter um quadro geral. Em outras palavras, eles se concentram no valor a longo prazo.
Como os marqueteiros geram um certo tipo de chumbo sem a contribuição da equipe de vendas? O acordo sobre uma única estratégia permite que tanto as vendas quanto o marketing trabalhem em direção a um objetivo comum. Embora os objetivos sejam diferentes para ambos.
Construindo relacionamentos mais fortes
Quando o marketing e as vendas trabalham e pensam juntos, a empresa será capaz de ampliar o impacto de seus esforços e construir com sucesso relações fortes com clientes reais e potenciais. Não apenas isso, mas melhores relações interdepartamentais também aumentam o engajamento dos funcionários.
Construindo uma vantagem competitiva
Normalmente, os profissionais de marketing são responsáveis por avaliar a situação do mercado e analisar o que os concorrentes estão fazendo, desde as mudanças em seus websites até o conteúdo nas redes sociais. Eles fazem isso para descobrir onde se encontram em seu mercado.
Um bom alinhamento marketing/vendas permite que sua equipe de vendas permaneça no topo da concorrência. Ao conhecer estes detalhes, a equipe de vendas será muito mais convincente ao falar com seus potenciais clientes.
#3 Como alinhar melhor as equipes de vendas e marketing?
Conselhos do Salesdorado
Recomendamos que você leia este artigo que apresenta formas muito concretas para um . No restante deste artigo, lhe apresentaremos algumas dicas para um melhor alinhamento.
Alinhar os objetivos de ambas as equipes
O alinhamento de vendas e marketing permite a ambos entender a missão do outro. Isto significa que as vendas seriam capazes de definir suas expectativas de marketing e articulá-las claramente.
Da mesma forma, o marketing saberia que tipo de resultados as vendas estão procurando. O conhecimento recíproco é a base para um forte vínculo. Por exemplo, se você descobrir que clientes potenciais não estão respondendo a uma campanha, suas equipes de vendas e marketing podem ajustar a campanha para torná-la mais personalizada.
Incentivar a comunicação transparente
Você acreditaria se eu dissesse que você poderia vender mais se comunicasse melhor? A maioria dos líderes empresariais acredita que o fator-chave por trás da má relação entre vendas e marketing é a má comunicação. A comunicação aberta e freqüente é um dos elementos-chave das empresas de sucesso.
Isto não só aumenta a transparência, mas também a confiança entre estes dois departamentos, o que é muito importante para o sucesso dos esforços de colaboração. Mas é preciso adotar formas concretas para melhorar a comunicação entre esses dois departamentos. Por exemplo, planejar reuniões regulares, ouvir os dois lados da história e incentivar os membros da equipe a se sentarem juntos e encontrarem soluções.
Centralizar o compartilhamento de informações
Embora seja importante criar um comprador preciso que possa ser usado tanto por vendas quanto por marketing, é igualmente importante garantir que ambos estejam usando uma única fonte de informação. Sim, você me ouviu bem. Para proporcionar uma melhor experiência ao cliente, você precisa obter uma visão holística dos clientes.
Muitos clientes recebem ligações telefônicas para um produto que já compraram. Estas empresas precisam claramente de um único repositório de clientes. O recebimento repetido de chamadas frustraria qualquer um. Esta inconsistência pode ser eliminada assegurando que as vendas e o marketing obtenham informações de uma única fonte.
Fazer com que todos concordem com a mensagem
Todos nós já experimentamos isso – vendas e marketing chamam o mesmo produto por nomes diferentes. O descasamento nas mensagens perde os clientes e há uma boa chance de que eles não confiem na marca quando estiverem prontos para comprar. Além disso, você dá uma má impressão de sua empresa.
Isto significa que a representação, o tom e a voz da marca devem transmitir a mesma idéia. Mantenha uma mensagem, seja o nome do produto, os termos que você usa para diferenciar seu produto ou a história da marca.
Criar projetos interfuncionais para forçar a colaboração
Não há dúvida de que cada departamento precisa projetar e monitorar seus próprios indicadores, mas compartilhar os KPIs é mais importante do que nunca. Por que isto é assim? Porque uma cultura de “sucesso ou fracasso em conjunto” é a base de uma organização bem sucedida e saudável.
Para se tornarem centradas no cliente, as empresas precisam identificar e integrar medidas que rastreiem tanto o desempenho de vendas quanto o de marketing. Para vendas, é mais fácil definir e acompanhar métricas como porcentagem de vendas, número de novos contatos, margem bruta por cliente e número de transações fechadas.
Mas para os marqueteiros, as métricas estão mudando para prever com precisão os produtos quentes ou descobrir segmentos de mercado lucrativos. Não esqueça de adicionar KPIs de marketing digital, tais como assinantes de e-mail, taxas de conversão, ações em mídias sociais, etc. O importante é ter ou criar KPIs que sejam compartilhados entre as duas equipes, a fim de ter a visão mais orientada ao cliente possível.
#4 Alguns exemplos de indicadores-chave de desempenho compartilhados
Taxa de conversão comercial
Este índice mede a eficácia do pessoal de vendas. Você pode dizer até que ponto eles são capazes de fechar um negócio ou não. Isto significa que estamos avaliando os esforços do pessoal de vendas aqui.
Receita média por novo cliente
É muito provável que sua empresa obtenha leads de valor muito diferente se você se concentrar no. O cálculo da taxa de conversão não é suficiente nesta fase. Você precisa calcular a receita média gerada por uma única conta.
A taxa de conversão e a receita média por cliente ajudam a determinar as métricas operacionais de marketing, ou seja, o custo por lead, bem como o custo de aquisição de clientes, e assim permitem que o marketing otimize as campanhas na direção certa.
O ciclo de vendas
O tempo necessário para completar um ciclo de vendas tem conseqüências importantes para uma organização. Em particular, ela determina a eficácia do esforço de vendas. Quanto mais curto o ciclo de compra, melhor será o desempenho de suas equipes de vendas e marketing. Isso também significa que os marqueteiros estão transferindo os melhores leads para o departamento de vendas.
