Como você distribui os leads entre suas equipes de vendas?

Em vendas, os métodos de distribuição de leads podem ser divididos em abordagens “push” e “pull”.

• O método “push” consiste em alocar imediatamente os leads para os representantes de vendas
• enquanto o método “pull” permite que os representantes de vendas escolham seus clientes potenciais. Uma combinação dos dois incentiva a concorrência.

Fatores como a disponibilidade de seus representantes de vendas, sua localização ou seu desempenho podem influenciar as decisões de distribuição de leads.

Neste artigo, apresento diferentes métodos, cada um com suas vantagens e desvantagens, e os fatores que você deve levar em conta ao definir sua distribuição de leads!

Métodos de distribuição de leads push e pull

Distribuição de leads por PUSH

O método push consiste em alocar os clientes potenciais diretamente na fila de um representante de vendas, que se encarregará de convertê-los em clientes.

Distribuição PULL de leads

O método pull envolve permitir que os representantes de vendas selecionem os leads que desejam e lidem com eles eles mesmos. Esse é um método muito mais seletivo que permite que os representantes de vendas direcionem os leads que eles acham que podem converter.

Detalhamento dos leads PUSH e PULL

O método push & pull envolve deixar que os leads entrem em contato com os próprios vendedores, e o primeiro vendedor a responder é responsável por convertê-los. O lead não é alocado nem solicitado; ele é, por assim dizer, conquistado pelo vendedor mais rápido.

• Os clientes potenciais são chamados imediatamente pelo primeiro agente disponível
• Método altamente flexível que pode ser usado com vários modelos de distribuição

Métodos push para distribuição de leads

O método push Round Robin

De acordo com Craig Maxwell, CEO e cofundador da Salesbolt, “o método push Round Robin permite que os novos registros de leads sejam distribuídos de forma justa, sem a necessidade de alocá-los manualmente”.

Com esse método, seus leads são distribuídos igualmente entre os representantes de vendas. Se você tiver cinco representantes de vendas, cada um deles receberá um lead de acordo com sua posição na fila. Quando esse ciclo for concluído, a próxima série de leads será alocada na mesma ordem.

Fonte

Pode haver uma versão Push & Pull do método Round Robin. Os representantes de vendas são contatados em ordem e o primeiro a responder ganha o lead. A ordem muda a cada novo lead para garantir uma distribuição uniforme. Se ninguém responder, a ordem é invertida.

• Mais imparcial
• Mais competitivo
• Os leads são chamados rapidamente
• Não chamar mais representantes de vendas do que o necessário

Perspectivas de desnatação: o método de desnatação

Com o método de desnatação, o gerente ou o melhor executor aloca manualmente cada lead para o pessoal de vendas. Em organizações pequenas, isso é bastante comum para garantir a conversão de leads. Os melhores leads vão para a melhor pessoa de vendas.

Isso nos dá muito mais flexibilidade do que um processo automático. Um ser humano (e ainda mais um vendedor experiente) conhece as equipes, sabe como ler nas entrelinhas de uma solicitação de contato etc.

Métodos pull para distribuição de leads

Escolhendo seus leads: o método cherry-picking pull

Os vendedores escolhem os leads que querem processar e abandonam os que não querem.

De acordo com esse método, alguns leads são mais interessantes do que outros. Se você deixar a escolha dos leads a cargo da equipe de vendas, correrá o risco de ignorar leads menores ou mais complexos.

Escolhendo seus leads às cegas: o método blind pull

O método “blind pull” é semelhante ao método “cherry-picking”, exceto pelo fato de que os agentes não podem consultar os detalhes de um lead antes de reivindicá-lo. Com esse método, os representantes de vendas escolhem seus leads às cegas.

Métodos de distribuição de leads push e pull

O método Shark tank

Com o método do tanque de tubarões, vários representantes de vendas são contatados sobre um lead (push), mas o primeiro representante de vendas a ligar recebe o lead (pull). Uma notificação é enviada aos representantes de vendas informando sobre a velocidade com que eles ganharam o lead.

O método Top producer

Dependendo da disponibilidade e do desempenho dos representantes de vendas, eles receberão ou não uma oferta de lead. Se ele responder, o lead será atribuído a ele; se ele não responder, o lead será oferecido a outro representante de vendas, e assim por diante. Isso permite que você priorize os leads de acordo com o desempenho do representante de vendas.

Fatores a serem considerados ao definir a distribuição de leads

Distribuição de leads de acordo com a disponibilidade

Ao definir a distribuição de leads, você pode optar por fazê-la de acordo com a disponibilidade de seus representantes de vendas. Um representante de vendas só pode trabalhar com um cliente potencial se puder dar a ele a atenção necessária ou se tiver tempo para isso.

Definir cotas de atividade é uma boa maneira de garantir isso.

Setorização comercial geográfica

Dependendo do negócio, você pode dividir os leads por área geográfica. Alguns representantes de vendas têm territórios alocados e lidam apenas com leads de sua zona.

Detalhamento por idioma e fuso horário

Outro método é alocar leads de acordo com o idioma. Por exemplo, alocar um cliente inglês a um representante de vendas que fale inglês perfeitamente. Ou de acordo com o fuso horário, dependendo dos intervalos de tempo e da disponibilidade dos vendedores.

Esse método é particularmente adequado para empresas internacionais com uma organização setorial por país.

Distribuição de clientes potenciais de acordo com o desempenho

Você também pode optar por distribuir seus leads de acordo com o desempenho de seus vendedores. Com esse método, os melhores vendedores receberão mais leads para processar do que os outros.

O único problema com esse método é que ele pode desmotivar alguns vendedores com baixo desempenho a melhorar sua produtividade.

Detalhamento por especialização

O objetivo desse método é alocar leads de acordo com o produto, serviço ou setor de atividade. Cada vendedor receberá leads de acordo com sua experiência em um produto específico.

• Melhor compreensão dos problemas de chumbo
• Os vendedores são mais capazes de construir relacionamentos
• Eficácia no fechamento de negócios

A divisão por especialização pode ser acompanhada pela implementação de uma estratégia de vendas sociais. Se ela for eficaz, permitirá que você desenvolva um relacionamento próximo com seu cliente potencial. É mais provável que esse relacionamento leve a uma venda mais tarde.

Distribuição de leads por experiência

Outro método consiste em dividir os clientes potenciais de acordo com a experiência dos representantes de vendas. Por exemplo, em relação à complexidade de um lead, o histórico da empresa em lidar com ele, o volume de negócios por prospect etc.

Com esse método, a equipe de vendas mais experiente pode obter leads mais qualificados para maximizar as vendas.

Esse método é mais adequado para grandes empresas com grandes equipes de vendas. Esse detalhamento não é necessariamente muito adequado para empresas iniciantes em que as equipes são menores.