As equipes de vendas B2B estão evoluindo rapidamente sob o impacto da digitalização e da inteligência artificial. De acordo com o Gartner, 80% das interações de vendas B2B serão digitais até 2025, transformando fundamentalmente as habilidades necessárias para o sucesso.
Os números confirmam essa transformação: 83% das equipes de vendas que usam IA aumentaram suas vendas, em comparação com 66% das que ainda não a usam (Salesforce, 2024). Ao mesmo tempo, os compradores B2B agora usam 10,2 canais diferentes em sua jornada de compras, o dobro do número de oito anos atrás (McKinsey B2B Pulse, 2024).
Diante desse cenário, cinco habilidades estão surgindo como decisivas para as equipes de vendas que desejam manter seu desempenho em 2025.
Sommaire
#1 Domínio das ferramentas e da automação da SalesTech
A explosão do CRM moderno, das ferramentas de envolvimento de vendas e da automação está transformando a vida cotidiana das vendas. Ferramentas como HubSpot, Lemlist, Apollo e Outreach permitem que tarefas demoradas sejam automatizadas, deixando você livre para se concentrar em atividades de alto valor agregado. Os vendedores modernos precisam dominar sua pilha digital se quiserem permanecer competitivos.
O uso eficaz de um CRM pode aumentar as vendas em até 29%, a produtividade de vendas em 34% e a precisão das previsões em 42%, de acordo com um estudo da Nutshell. No entanto, os representantes de vendas ainda gastam, em média, 70% de seu tempo em outras coisas que não a venda ativa (Salesforce State of Sales).
Os principais desafios são o rastreamento automatizado de interações, o acompanhamento inteligente com base no comportamento do cliente potencial e a nutrição automatizada de leads frios. Ao automatizar tarefas repetitivas, como entrada de dados, prospecção automatizada e sequências de e-mail, você pode reorientar esse tempo para o relacionamento com o cliente.
Caso em questão: um SDR que usa sua pilha de automação de forma inteligente (CRM + sequências de e-mail + enriquecimento automático de dados) pode economizar até 20% do tempo em tarefas administrativas, o que lhe permite fazer mais chamadas de prospecção e aumentar significativamente o número de oportunidades geradas.
74% dos vendedores esperam que a IA transforme seus negócios até 2025 (HubSpot, 2024). 83% das equipes de vendas que integraram a IA viram suas vendas aumentarem no último ano, em comparação com apenas 66% das equipes sem IA.
#2 Saber como vender remotamente e em vários canais
A venda híbrida se tornou a norma, combinando videoconferência, telefone, LinkedIn, WhatsApp e reuniões presenciais. O vendedor moderno deve dominar os códigos específicos de cada canal para otimizar sua abordagem de acordo com o contexto e as preferências de seus clientes potenciais.
90% das organizações de vendas B2B acreditam que seu modelo híbrido/remoto está funcionando tão bem quanto ou melhor do que antes da pandemia (McKinsey, 2021).
Por outro lado, os clientes estão multiplicando seus pontos de contato: em média, os tomadores de decisão B2B usam 10 canais para interagir com seus fornecedores, o dobro do que há cinco anos.
As principais habilidades incluem postura profissional em videoconferências, acompanhamento suave por meio de vendas sociais no LinkedIn e a implementação de acompanhamento multitoque consistente em todos os canais. Você precisa adaptar sua abordagem de acordo com o meio: mais direta ao telefone, mais relacional nas redes sociais, mais estruturada em apresentações.
A eficácia das vendas multicanal se reflete nos resultados. As empresas que se destacam em vendas omnicanal alcançam um crescimento de EBIT de 13,5%, em comparação com apenas 1,8% de seus concorrentes menos digitalizados. 71% dos compradores B2B estão dispostos a gastar mais de US$ 50.000 por meio de um modelo de vendas totalmente remoto.
#3 Trabalhar com uma abordagem orientada por dados
Os principais KPIs de vendas incluem a taxa de conversão por estágio do funil, a velocidade do negócio, o ciclo médio de vendas e o valor médio do contrato. Saber como ler essas métricas para orientar seu pipeline está se tornando uma habilidade essencial para qualquer vendedor moderno.
O gerenciamento de desempenho orientado por dados baseia-se em ferramentas de operações de vendas, painéis de controle em tempo real e soluções de Business Intelligence integradas ao CRM. Essas ferramentas permitem que você identifique rapidamente os gargalos e ajuste sua estratégia de acordo com eles.
Uma pesquisa com 591 vendedores descobriu que a compreensão do cliente apoiada pela análise de dados é considerada a habilidade mais essencial para o sucesso das vendas, citada por 88% dos entrevistados (LinkedIn State of Sales).
Os profissionais de melhor desempenho combinam instinto comercial com gerenciamento analítico. Eles passam muito tempo atualizando e explorando seu CRM para concentrar seus esforços em negócios identificados pelos dados como tendo a maior probabilidade de fechamento. Essa abordagem permite que você priorize de forma inteligente as oportunidades de acordo com seu potencial real.
Os benefícios tangíveis incluem previsões de vendas mais precisas, otimização de esforços nas contas mais promissoras e detecção antecipada de riscos de queda. Os líderes B2B que combinam tecnologias avançadas de vendas e análises personalizadas têm duas vezes mais chances de ver sua participação no mercado crescer mais de 10% ao ano.
Um exemplo concreto: a criação de uma equipe de operações de vendas orientada por dados em uma empresa industrial resultou em um aumento de 30% na produtividade de vendas e um aumento de 5% na participação de mercado em quatro anos. No entanto, apenas 35% dos vendedores afirmam ter plena confiança na precisão dos dados que possuem(Salesforce), o que ressalta a importância da qualidade dos dados.
#4 Desenvolver técnicas avançadas de vendas
Em um ambiente competitivo, a apresentação do produto não é mais suficiente. Métodos complexos, como Challenger Sale, SPIN Selling ou MEDDIC, são necessários para estruturar a abordagem de vendas e aumentar significativamente as taxas de conversão.
As metodologias estruturadas proporcionam resultados mensuráveis. As empresas que seguem um processo de vendas formalizado têm 33% mais chances de estar entre as de melhor desempenho em seu setor(Sales Management Association). A adoção de estruturas de qualificação, como o MEDDIC, resulta em um aumento de até 37% nas taxas de ganho.
Quando se trata de vendas complexas, esses métodos de vendas estruturados permitem que você navegue por essa complexidade qualificando rigorosamente cada estágio.
Um estudo da Pipedrive revela que 54% dos melhores vendedores em vendas complexas adotam principalmente o perfil Challenger.
Esse perfil consiste em ensinar ao cliente algo novo sobre seu negócio, adaptar a mensagem às suas necessidades específicas e, em seguida, assumir o controle da conversa de vendas. Por outro lado, apenas 7% dos vendedores com melhor desempenho se concentram principalmente na construção de relacionamentos, que é o perfil com menor desempenho em vendas complexas.
O Challenger Sale baseia-se em uma tipologia de vendedores identificada pelo CEB (agora Gartner) após analisar milhares de vendedores. Esse estudo definiu cinco perfis de vendas:
- O desafiador (que ensina e desafia)
- O criador de relacionamentos
- O trabalhador árduo
- O lobo solitário (trabalhando sozinho)
- O solucionador de problemas.
O método SPIN Selling, desenvolvido por Neil Rackham nos anos 80, é emblemático do que é conhecido como venda consultiva, que está se tornando um padrão nas vendas B2B.
O método MEDDIC também é cada vez mais usado para qualificar os compradores e, em particular, os membros de um comitê de compradores.
Essas técnicas são integradas em cursos de treinamento de vendas que combinam teoria, aplicação prática e orientação personalizada. 82% das equipes de vendas mais bem-sucedidas atribuem parte de seu sucesso à adoção de uma metodologia comum, o que ressalta a importância do aprendizado estruturado e contínuo.
#5 Cultivar habilidades sociais diferenciadas
A escuta ativa, a adaptabilidade, a inteligência emocional e a perseverança estão se tornando os principais fatores de sucesso em uma era de produtos e dados homogeneizados. Essas habilidades interpessoais são mais difíceis de treinar do que as habilidades técnicas, mas também são mais diferenciadas a longo prazo.
Apenas 43% dos compradores B2B dizem que geralmente confiam nos vendedores, mas 87% confiam em seu vendedor habitual com quem construíram um relacionamento (LinkedIn). Essa diferença enfatiza o fato de que a confiança é conquistada por meio de habilidades pessoais exemplares: honestidade, escuta e confiabilidade.
84% dos clientes empresariais esperam que um vendedor atue como um consultor confiável que realmente entenda seus problemas (Salesforce). Infelizmente, 59% acham que a maioria dos vendedores não dedica tempo para realmente entendê-los, e é por isso que a escuta ativa e a curiosidade genuína são tão importantes.
A importância de uma mentalidade de crescimento e do aprendizado contínuo é particularmente crítica diante da adversidade. 67% dos vendedores não esperam atingir sua cota anual e 84% não a atingiram no ano anterior. Nesse ambiente exigente, somente aqueles que demonstrarem resiliência, aprenderem com seus fracassos e mantiverem uma mentalidade de crescimento conseguirão fazer progressos duradouros.
Essas habilidades são desenvolvidas por meio de métodos práticos: treinamento individual, feedback regular e dramatização. A escuta ativa é praticada por meio de entrevistas simuladas de descoberta do cliente, nas quais o vendedor aprende a fazer perguntas abertas e a reformular as frases para demonstrar empatia.
Uma pesquisa francesa classificou a capacidade de ouvir como a principal habilidade interpessoal, considerada decisiva por 66% dos entrevistados, seguida pela adaptabilidade (54%) e pela inteligência emocional. Essas qualidades facilitam a identificação das necessidades tácitas do cliente e a personalização da abordagem de acordo com o contexto e a personalidade da pessoa com quem estamos conversando.
Estudos de caso mostram que, em situações de negociação complexas, os vendedores com alto nível de inteligência emocional são capazes de neutralizar as tensões e criar um clima de colaboração, levando a acordos mais satisfatórios e duradouros. A mentalidade de crescimento, popularizada por Carol Dweck, pode ser observada nos melhores vendedores que buscam constantemente se aperfeiçoar por meio de coaching e treinamento contínuo.
Diante dessas rápidas mudanças, muitas empresas estão optando por profissionalizar suas equipes de vendas trabalhando com parceiros especializados. Isso é particularmente verdadeiro no caso daUptoo, uma empresa especializada em desempenho de vendas, que oferece treinamento sob medida projetado para ter um impacto imediato no campo. Esses programas combinam métodos práticos, orientação personalizada e aplicação prática orientada para resultados.
Estruturar um plano sólido de desenvolvimento de habilidades significa garantir o crescimento sustentável da empresa e de cada vendedor. Priorizar o domínio das ferramentas de SalesTech, a arte da venda remota, o uso inteligente de dados, as técnicas avançadas de vendas e a diferenciação de soft skills significa dar à sua equipe todos os recursos necessários para atuar em um mercado ultracompetitivo. Investir nessas habilidades significa investir diretamente em sua lucratividade.
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