Como você convence a pessoa à sua frente de que o que você oferece é melhor do que seus concorrentes? Como você constrói um argumento de venda eficaz? Que argumentos você deve apresentar? Como você pode construir uma relação de confiança com seu interlocutor? Neste artigo, apresentaremos os passos necessários para construir um bom argumento de venda.
Sommaire
Pitch de vendas: definição
Um argumento de venda é uma apresentação e desenvolvimento de argumentos que devem levar em conta 3 coisas: as Características, Vantagens e Benefícios (CAB) do produto ou serviço que você deseja vender.
Como construir um argumento de venda?
Para começar a construir um esquema de vendas efetivo, há dois métodos principais:
O método CAB
- O C de Características. Aqui você só precisa listar todas as características de seu produto/serviço.
- O A de Benefícios. Suas características podem ser transformadas em benefícios. Liste-os!
- O B de Benefícios. Sua lista de vantagens pode ser transformada em uma lista de benefícios. Apresente-o ao seu prospecto para que ele possa se projetar.
- Este método também pode ser expandido com o Proof. No final de sua apresentação de vendas, ofereça a seu potencial cliente a oportunidade de verificar por si mesmo suas reivindicações. Não há nada melhor do que um teste em tamanho real.
Se você combinar um discurso de vendas eficaz com algumas das melhores práticas comerciais, você terá a certeza de fazer um splash!
O método CAP SONCAS
O passo de vendas CAP SONCAS é dois métodos em um. A técnica de venda da SONCAS se baseia nas forças psicológicas de seu potencial cliente para fazer uma venda melhor. Ele tem um perfil de gastos ou de segurança? Eles gostam de novidade? O preço é um fator determinante na escolha deles? E assim por diante. Uma vez que você tenha identificado seus hábitos e motivações, tudo o que você precisa fazer é desenvolver seu discurso de vendas de acordo com seu perfil.
Em seguida, e a fim de aumentar o efeito persuasivo em sua perspectiva, você pode mudar para o método da PAC. O método CAP é semelhante ao método CAB que descrevemos anteriormente, com uma exceção. Os benefícios são substituídos pela Evidência.
Estes dois métodos combinados são, portanto, muito eficazes. Comece com o SONCAS para determinar o perfil do comprador e encontrar o argumento que irá acorde com eles. Termine o trabalho com o método CAP, o que o ajudará a convencer e persuadir seu potencial cliente. Tenha cuidado, porém: é importante desenvolver regularmente seu processo de vendas.
6 passos para construir um bom argumento de venda
1. Reformule a dor expressa por sua perspectiva na fase de descoberta
Esta é a primeira etapa de seu discurso de vendas. Aqui, você só menciona a “dor”, o problema que sua perspectiva está enfrentando, ao mesmo tempo em que lhes lembra factualmente por que eles e você estão aqui hoje.
Por exemplo: “Seus vendedores não estão atingindo seus objetivos. Você acha que é um problema com a qualidade de seus dados de prospecção porque seus vendedores gastam metade do tempo ou mais reordenando seus arquivos de prospecção para encontrar um contato? Hoje você os adquire aqui e ali a um custo de 40 centavos por chumbo, e nos contatou em 12 de dezembro para ver se podíamos fazer melhor. Você gostaria de começar um julgamento em janeiro”.
O problema é claramente declarado, assim como a data do contato e o desejo do potencial cliente de iniciar um julgamento.
2. Formalizar a necessidade expressa por sua perspectiva
Nesta segunda etapa, o objetivo é reformular e formalizar a necessidade do prospecto.
Por exemplo: “Você precisa encontrar uma solução para obter contatos de qualidade, com números de telefone verificados”. Você precisa de pelo menos 100 pistas por semana e não pode exceder 50 centavos por pista”.
3. Recordar o objetivo da reunião de vendas
Aqui, você precisará reafirmar a razão pela qual ambas as partes estão presentes e resumir o que, se alguma coisa, mudou desde sua última troca.
Por exemplo: “Tivemos uma conversa há alguns dias sobre sua necessidade de encontrar uma solução para obter contatos qualificados. Desde nossa última chamada, tenho o prazer de lhe apresentar nossa solução de geração de leads que é perfeitamente adequada às suas necessidades. Deixe-me tirar alguns minutos para explicar como esta ferramenta irá gerar pistas para você a um custo menor”.
4. Desdobre seus argumentos
Aqui, você espelha a reformulação da necessidade, ponto por ponto, explicando porque sua solução torna possível atender a essa necessidade. Para cada ponto, siga sistematicamente o Claim, Reason why, Reason to believe framework.
- Para começar, você deve apresentar o problema e a solução, sua própria(Reivindicação). Por exemplo: “Cabelos frágeis? Graças aos xampus XXX, restaure a força e a vitalidade de seus cabelos”.
- Então, você fornece números concretos para argumentar que sua solução é a melhor(Motivo por que). Por exemplo: “A molécula XTRRUZ identificada por nossos pesquisadores após 20 anos de trabalho reativa as proteínas XYZ no cabelo”.
- Finalmente, você apóia suas declarações com um ou mais exemplos concretos(Reason to Believe). Por exemplo: “98% dos clientes pesquisados acham seus cabelos mais bonitos”.
5. Validar sistematicamente cada ponto
Se você fizer seu discurso de vendas como um robô, você pode ter quase certeza de que vai fracassar. A coisa certa a fazer é certificar-se de que a pessoa com quem você está falando concorda com todos os pontos que você faz. Para fazer isso, não hesite em incluir as seguintes perguntas em todo o seu discurso de vendas:
- Isto é certo para você?
- Podemos passar para o próximo item?
- Você concorda com isso?
Se você vir que seu potencial cliente não está respondendo afirmativamente, tente abordar seu ponto de dor imediatamente. No final, se você conseguir validar cada um de seus argumentos, será então muito difícil para seu potencial cliente recusar sua oferta.
6. Resumir em 2 minutos os 3 principais argumentos
Agora você chegou ao fim do seu discurso de vendas. Não descuide desta parte, ela é tão importante quanto a introdução. Para começar, é aconselhável reafirmar, ponto por ponto, as trocas que você acabou de fazer.
Finalmente, resuma seus principais argumentos em poucas palavras. Isto dará tempo para pensar e, por que não, para iniciar uma fase de negociação. Ao resumir seu discurso de vendas, tenha esta abordagem em mente:
- Não aborreça sua perspectiva com argumentos vindos do nada,
- Vá direto ao assunto,
- Crie inveja e não dê todos os seus argumentos,
- Enfatize os pontos de dor expressos por seu interlocutor.
Finalmente, e antes de desdobrar todo o seu discurso de vendas, você estará na fase de prospecção. Para ter sucesso nesta etapa crucial, aqui estão alguns exemplos de roteiros de prospecção telefônica que serão muito úteis.
