O que explica as diferenças de desempenho entre os vendedores? É uma questão de talento natural? A capacidade de falar em público pode ajudar, mas posso assegurar que os melhores vendedores nem sempre são os que falam bem.
A solução para melhorar o desempenho é simples: um bom método, trabalho árduo e gestão eficaz do tempo. E, acima de tudo, continuar procurando maneiras de melhorar.
A venda bem sucedida não vem de uma única ação, é o resultado de uma série de ações que foram bem executadas e que levam ao sucesso a longo prazo. O questionamento de seu método será o ponto de partida para seu progresso.
E isso é bom, porque ao ler este artigo, você terá todas as chaves necessárias para se tornar um vendedor eficaz e eficiente com nossas melhores práticas de vendas! Nosso artigo foi inspirado em um grande artigo publicado no Tenfold.com.
Sommaire
Definir objetivos
1 – Estabelecer e monitorar metas
Um estudo de Harvard descobriu que os vendedores que se agarram a seus objetivos e analisam continuamente seus progressos são 30% mais bem-sucedidos do que outros. Ter um objetivo de trabalhar para aumentar muito a motivação. É claro que cada vendedor tem um tipo de meta que lhe convém melhor: alguns precisam de uma meta final ambiciosa, enquanto outros preferem ter uma sucessão de pequenas metas a serem atingidas passo a passo. Também é um erro confiar em seu gerente para desafiá-lo sobre seus objetivos. Você tem que tomar posse deles e vê-los como um contrato com você mesmo.
2 – Obrigue-se a se mover
Você está tendo problemas para se motivar? Agora é a hora de se colocar em risco!
Diga a todos que você vai atingir tal e tal objetivo com tal e tal data: você estará muito mais motivado quando se trata de provar aos seus colegas que você não é apenas um falinhas mansas. Sua auto-estima ditará sua motivação. E isto é muitas vezes muito mais eficaz do que os clássicos objetivos SMART de seus gerentes.
Venda 101
3 – Estudar o produto e o mercado
Para melhorar seu desempenho, um bom vendedor não deve apenas dominar as técnicas de venda. Ele ou ela também deve ser um especialista no produto (as qualidades a serem destacadas, os pontos fracos a serem melhorados, etc.) mas também no mercado (o que os concorrentes oferecem, as expectativas dos consumidores, etc.). Esta é a melhor maneira de ser capaz de ajustar seu tom aos clientes potenciais, uma habilidade vital para fazer uma venda.
4 – Ouvir ao invés de falar
Por que temos duas orelhas e apenas uma boca? Porque temos que escutar o dobro do que falamos.
Nas vendas, esta frase assume todo o seu significado. Apresentar os atributos de seu produto sem saber o que interessa ao potencial cliente não só é inútil, como também pode ser prejudicial. Responder à pergunta errada não adiantará o interesse do cliente e ele pode pensar que você não entende suas necessidades. Reserve um tempo para ouvir seu cliente: faça as perguntas certas, não interrompa, responda adequadamente e peça esclarecimentos.
5 – Aconselhar ao invés de vender
Já se foram os dias em que o objetivo dos vendedores era simplesmente vender um produto a qualquer preço. Graças à Internet, os consumidores têm acesso a uma vasta quantidade de informações. Não é mais suficiente estar no lugar certo no momento certo.
Seu valor agregado como vendedor agora está em poder ajudar seu cliente a tomar uma decisão de compra sólida, informada e segura. O objetivo é acompanhar e tranqüilizar a perspectiva em sua viagem de compra.
6 – Destacar o valor que o produto pode trazer
O potencial cliente já deve conhecer as características de seu produto. Há uma boa chance de que eles já tenham consultado estas informações na Internet. O desafio torna-se então destacar o que é realmente uma vantagem: o valor que o produto lhes permitirá gerar, os aspectos práticos de sua utilização, como ele tem beneficiado outros clientes…
7 – Venda seu produto honestamente, não venda um sonho
Os clientes estão cansados de ouvir os vendedores apresentarem as coisas no seu melhor, mesmo que isso signifique esconder algumas verdades. Se o que você diz é bom demais para ser verdade, é provável que a pessoa com quem você está falando o sinta. Você perderá então a confiança deles, e será muito difícil convencê-los.
8 – Cumpra suas promessas
Fazer promessas é um truque muito usado para converter um prospecto: prometer um desconto, prometer um teste gratuito, prometer a entrega em 5 dias… Embora muito útil, este método é duplamente utilizado. Se você cumprir suas promessas, você aumentará a confiança de seu cliente. Se não o fizer, você pode ter certeza de que estará lidando com um cliente muito insatisfeito. Portanto, às vezes é melhor prometer menos do que prometer a lua do que prometer a lua. Na pior das hipóteses, o cliente ficará agradavelmente surpreso.
Estratégia
9 – Ser visível nas redes sociais
Ser visível on-line nas redes sociais é uma grande vantagem para os vendedores. Quando você se apresenta a um potencial cliente com sua identidade, é provável que eles o procurem no Google ou no LinkedIn. Portanto, é importante que suas informações estejam atualizadas. Você também pode compartilhar artigos relacionados ao seu negócio para reforçar a percepção de sua experiência.
10 – Junte-se a grupos no LinkedIn
Ter um perfil atualizado do LinkedIn é um bom começo, mas você pode explorar ainda mais o potencial desta rede. É uma boa idéia se juntar a grupos que são relevantes para seu mercado: é uma ótima maneira de ficar atento às oportunidades. É também um lugar de encontro e intercâmbio, permitindo que você compartilhe e receba informações úteis sobre seu campo de especialização. Tenha cuidado para não usar esses grupos para autopromoção. Você fará mais inimigos do que potenciais parceiros.
11 – Organize sua prospecção por área geográfica
A eficiência de um vendedor está em sua capacidade de administrar bem o tempo. Por esta razão, você deve tentar otimizar sua viagem. Reserve um tempo para organizar seus dias de acordo com o local. Um método eficaz pode ser fazer uma lista de prospectos e clientes a serem visitados na mesma área geográfica. Adicione todas as informações de que você precisa para conduzir suas entrevistas nas melhores condições.
12 – Comece pequeno
Para começar, concentre-se em uma pequena base de perspectivas para satisfazê-las. Uma vez que você tenha boas referências e uma sólida reputação, será mais fácil de expandir.
13 – Monitore a atividade de seus concorrentes
A concorrência é frequentemente feroz em alguns mercados, e torna-se mais do que estratégico monitorar a atividade de seus concorrentes. É aconselhável criar um documento no qual você reuna todas as informações úteis para entender melhor quais são as vantagens competitivas de seu produto, a fim de vender melhor.
No trabalho
14 – Prefira mensagens LinkedIn a e-mails
Outra técnica para chamar a atenção de seu cliente é enviar sua mensagem via LinkedIn. As mensagens enviadas por e-mail tendem a se perder na pilha de e-mails que uma empresa recebe todos os dias. As mensagens do LinkedIn são mais pessoais e tendem a ser notadas mais rapidamente porque menos pessoas usam as mensagens do LinkedIn.
15 – Personalize suas mensagens
É verdade que as mensagens padrão pré-preparadas facilitam a vida dos vendedores. Entretanto, não é preciso muito mais tempo para personalizar alguns itens em seu e-mail para torná-lo mais impactante.
16 – Ajuste seu voicemail
Seu anúncio de voicemail torna-se o único critério para o julgamento de um prospecto se ele não tiver a oportunidade de ouvir de você, portanto, sua importância não deve ser negligenciada. Certifique-se de incluir todas as informações necessárias para que a perspectiva seja eficaz e concisa o suficiente.
17 – Utilizar 2 telas
Outra dica se você estiver prospectando com um computador é usar duas telas. Isto pode parecer superficial, mas você descobrirá que isso lhe poupa muito tempo.
Esta é uma técnica amplamente utilizada pelos desenvolvedores para codificar de um lado e observar os resultados do outro.
Para um vendedor, poderia estar escrevendo um e-mail para um potencial cliente enquanto os procurava no Google.
18 – A importância de um CRM eficiente
Ter um CRM eficiente é a pedra-chave da eficácia de um vendedor. É essencial manter seus dados atualizados em cada ponto de contato que você tenha tido com seu cliente. É também uma boa ferramenta de gestão para planejar seus compromissos e agendar suas ligações. É claro que pode ser entediante continuar atualizando os dados, mas a longo prazo isso compensará. O tempo que você passa procurando um cartão de visita será sempre mais longo do que entrar com as informações diretamente em seu CRM. Também tem a vantagem de poder ter sempre as informações à mão.
19 – Passar mais tempo com os clientes
O principal trabalho de um vendedor é fazer ligações, encontrar clientes e falar com os potenciais clientes. Qualquer tempo que você gaste fazendo outras coisas não é bem aproveitado. Os vendedores precisam passar mais tempo com os clientes para manter uma relação profunda e duradoura com eles. Não basta dar-lhes mais tempo em quantidade, mas também em qualidade: é preciso dar-lhes toda a sua atenção. Ryan Fuller, CEO da VoloMetrix, estudou o funcionamento dos melhores vendedores e descobriu que os melhores vendedores passavam até 33% mais tempo com os clientes a cada semana.
20 – Usando narração de histórias
Contar histórias é uma habilidade importante no setor de vendas. Na publicidade, por exemplo, este método é freqüentemente utilizado para atrair a atenção dos consumidores. Também nas vendas, são criadas oficinas para melhorar esta habilidade. É importante contar uma história a fim de atrair o cliente e torná-lo mais concentrado no que tem a dizer. Também pode ser útil recitar exemplos de onde seu produto ou serviço melhorou muito os negócios de seu cliente. Você também pode incluir testemunhos em seu website ou em seu material de marketing.
21 – Informe-se sobre um cliente antes de ligar
As novas tecnologias permitem que os vendedores acessem os dados dos clientes. Com estas informações à sua disposição, você está armado para preparar sua chamada e escolher o tipo certo de mensagem para seu potencial cliente. De fato, os dados dos clientes não são úteis apenas para os marqueteiros. Como comerciante, você também deve descobrir sobre a pessoa com quem está falando. Você pode olhar seus perfis no LinkedIn, Twitter e Facebook para obter idéias poderosas sobre como iniciar uma conversa.
22 – Peça feedback sobre como você está se saindo
Os melhores vendedores sabem que podem sempre fazer melhor e estão sempre procurando maneiras de melhorar. Eles não têm medo de pedir feedback, seja ele bom ou ruim. Ao lidar com seus clientes, reserve um tempo para pedir uma avaliação honesta de seu processo de vendas. Esta é uma boa maneira de terminar uma conversa e criar confiança entre você e seu cliente. Aproveite o feedback e aproveite-o para melhorar a experiência do seu próximo cliente.
23 – Não descuide de seus clientes
Nas vendas, você precisa estar no prazo certo para fechar um negócio com seus potenciais clientes. Você não deve fazê-los esperar, correndo o risco de fazê-los se sentirem negligenciados. Se você não estiver ciente disto, poderá ouvir de seus clientes: “Eu mudei de fornecedor”. Os clientes não são leais a um produto, mas a um fornecedor. O serviço é a chave em um mercado competitivo.
24 – Traga algo novo para a mesa quando seguir suas perspectivas
Seu cliente provavelmente está cansado de gastar tempo com você tentando vender-lhes mais produtos. É por isso que é importante ter sempre algo novo para lhes oferecer quando você os visita. Isto pode ser uma nova informação sobre seu mercado, um estudo de caso, conselhos de especialistas… Anote todas as informações úteis: você terá menos problemas para estimular seu interesse.
25 – Lembrar ocasiões especiais
Os clientes não são apenas compradores, eles são pessoas com quem você interage! Prove que você presta atenção especial a eles nas datas que marcam sua parceria comercial. Envie-lhes cartões no dia em que duplicarem suas vendas ou no dia que marcar um crescimento fenomenal nos lucros.
26 – Não desista muito rápido
Não desistir é uma mentalidade para ser um bom vendedor. Um estudo da Dartnell Corp. declarou que 90% dos vendedores desistem após quatro tentativas sem obter resultados. Não faça parte dos 90% e persista. Lembre-se disto: clientes difíceis de assinar podem se tornar seus clientes mais fiéis. Tudo o que é preciso é paciência e persistência.
Gerenciamento do tempo
27 – Evite papelada (e concentre-se na venda)
Todos odeiam papelada, mas as tarefas administrativas são necessárias para as operações comerciais e as pessoas têm que lidar com elas. O problema é que, para o departamento de vendas, lidar com a papelada é demorado. Às vezes é mais lucrativo concentrar-se em tarefas de maior valor agregado, como fazer uma chamada ou uma reunião com um cliente. Wendy Weiss, presidente da ColdCallingResults.com, coloca atividades não geradoras de receita, tais como tarefas administrativas, no final da lista de afazeres dos vendedores. Ela recomenda delegar essas tarefas a outros ou fazê-las durante as horas de folga. Ela prioriza a interação com os clientes para fazer vendas adicionais e prospecção.
28 – Faça um balanço todos os fins de semana
Tenha um bom começo na Monday, organizando sua semana no fim de semana.
Você será mais eficiente se tiver suas tarefas semanais definidas e integradas ao seu calendário.
As listas são eficazes para mantê-lo organizado e digerir informações. Não importa quão complexa seja uma tarefa, dividi-la em tarefas torna mais fácil de entender. Elinor Stutz, CEO da Smooth Sale, confia em uma lista de tarefas contínua para se manter organizada e focada:
“No final da semana, quando ainda tenho em mente o que preciso fazer na próxima semana, faço uma lista das tarefas mais importantes. Também faço isso no final do dia para o dia seguinte. Este método permite que você tenha um acompanhamento real e que priorize suas tarefas.
29 – Foco em uma tarefa de cada vez
Muitos vendedores se orgulham de serem multitarefa: eles podem ir de uma chamada a uma reunião enquanto enviam um e-mail. Mas a multitarefa nem sempre significa maior produtividade. A instrutora de vendas Jill Konrath confirma isso com números: “Toda vez que sua atenção é perturbada por algo novo, estudos têm mostrado que você perde entre 20% e 40% da produtividade.
30 – Dormir o suficiente e permanecer positivo
Nas vendas, seu desempenho está intimamente ligado ao entusiasmo e à positividade. Os clientes não querem falar com um vendedor que não tem energia. Eles precisam sentir que você está alerta e positivo, tanto no telefone como cara a cara. Embora o trabalho de vendas seja muitas vezes estressante, faça o melhor para dormir o suficiente (8 horas de sono é recomendado). Não se esqueça de tomar um bom café da manhã e ficar na condição certa para enfrentar o dia de forma positiva.
Crescimento e melhoria
31 – Desenvolva sua rede de vendas
Os agentes de vendas mais bem sucedidos tendem a ter mais amigos e conhecidos de negócios. De acordo com um estudo da VoloMetrix, sua rede é 30 a 40% maior do que a média. Um grande banco de dados de clientes contribui diretamente para melhores vendas, mas o intercâmbio com outros profissionais ajuda a melhorar os métodos ou a experiência de cada um.
32 – Verifique e atualize seu perfil no LinkedIn regularmente
O LinkedIn é o primeiro website onde os clientes procuram por um vendedor ou empresa. Mantenha seu perfil no LinkedIn atualizado, acrescentando todas as suas conquistas, seminários que você participou e conteúdo que você escreveu.
33 – Compartilhar as boas práticas em toda a empresa
Algumas pessoas dizem que os melhores funcionários da empresa são aqueles que guardam a receita do sucesso para si mesmos. Na verdade, o oposto é verdadeiro. Os melhores vendedores compartilham seus conhecimentos e ajudam a desenvolver ainda mais as práticas de venda. Divulgue boas práticas de vendas em toda a empresa, compartilhando as dicas e lições aprendidas com pelo menos um de seus colegas todos os dias. O compartilhamento de idéias e experiências ajuda a criar uma cultura de excelência, que beneficia a todos.
34 – Sincronizar as vendas com o marketing
Os vendedores inteligentes sabem que não podem fazer seu trabalho sozinhos. A comunicação entre as equipes de vendas e marketing influencia positivamente as vendas.
É importante, portanto, que as duas áreas troquem informações para coordenar suas ações de forma coerente. O plano de ação de vendas deve envolver imperativamente as equipes de marketing. Os vendedores têm informações sobre os clientes que o marketing não tem e vice-versa. A união dessas duas fontes de informação através do intercâmbio permitirá que a empresa tenha um bom desempenho.
35 – Ler livros e posts em blogs sobre venda
Aprender a vender é um processo contínuo. Os melhores vendedores levam esta lição a sério e se mantêm atualizados com as técnicas de venda mais eficazes: há um grande número de livros e blogs disponíveis. Você pode começar a ler hoje. Se você tiver dificuldade para terminar livros, comece lendo um capítulo ou um post de blog por dia até se tornar um hábito.
36 – Verifique seus indicadores de desempenho todas as noites
Os bons vendedores procuram progredir e desenvolver suas habilidades para alcançar seu pleno potencial. A melhor maneira de saber o seu desempenho é monitorar seus indicadores para ver se você atingiu seus objetivos.
Antes de ir para casa, pergunte-se:
Quantas chamadas eu fiz?
Quantos telefonemas eu tive que fazer?
Quantas pessoas disseram sim?
Quantas pessoas disseram não?
Quanto tempo demorei para vender?
Quanto tempo foi desperdiçado?
Muitas empresas têm software de produtividade para ajudá-lo a acompanhar melhor seu desempenho. Olhe para estes números para impulsionar e desafiar a si mesmo todos os dias.
