Uma previsão de vendas é uma estimativa que fornece uma visão geral do número de vendas futuras para seu negócio durante um período específico. Pode ser definido mensalmente, trimestralmente, semestralmente ou anualmente.
Uma previsão de vendas não é uma fonte segura e certa, é uma maneira de ter uma idéia do que pode acontecer no futuro com base em dados do passado.
Sommaire
Construir uma previsão de vendas: para quê?
- Identificar problemas potenciais: A utilização de uma previsão de vendas lhe permitirá identificar problemas potenciais com antecedência. Com esta visibilidade, você terá tempo suficiente para agir de acordo e assim reduzir ou contornar estas dificuldades. Por exemplo, será mais fácil para você entender uma queda nas vendas de seu pessoal de vendas, analisando sua previsão e imaginando que você está vendo uma falta de leads gerados por seu departamento de marketing. Desta forma, você pode se concentrar no departamento em questão e ajudar seu pessoal a desenvolver uma dinâmica positiva.
- Gerenciar contratação e gestão de recursos: Com sua previsão de vendas e a visão que você tem de seu negócio ao longo do ano, será mais fácil para você analisar suas necessidades humanas ou materiais. Você poderá antecipar suas decisões de contratação ou gestão de estoque/recursos percebendo rapidamente que em um determinado período você terá um aumento na demanda, por exemplo. Por outro lado, se se espera que a atividade de sua empresa diminua, você saberá que é necessário interromper sua contratação, mas que será apropriado concentrar-se em outros projetos para um possível aumento das vendas.
- Aumentar o desempenho: Tendo planejado suas vendas, necessidades humanas e recursos, você saberá para onde está indo e onde se concentrar. Sua previsão de vendas o orientará a saber quais serão seus principais objetivos para que você possa se concentrar no que é essencial para seu negócio. Como uma espécie de quadro de visão, seu relatório de previsão o ajudará a permanecer no caminho certo, incentivando seus vendedores a atingir seus objetivos. Fazer uma previsão de vendas pode ser um excelente motivador.
4 métodos para construir sua previsão de vendas
#1 Ciclos de vendas
O primeiro método é basear sua previsão na duração do ciclo de vendas.
Este método utilizará a idade de uma oportunidade para avaliar sua probabilidade de fechamento. Nesta base, vamos dar o seguinte exemplo: se um ciclo de vendas dura em média seis meses e um potencial cliente já está em sua carteira há três meses, a probabilidade de que este potencial cliente se converta em um cliente pagante é de 50%.
O método de previsão do ciclo de vendas é baseado em dados objetivos e não nos sentimentos subjetivos da equipe de vendas. Esta técnica também tem a vantagem de poder ser aplicada a uma variedade de ciclos de vendas dependendo da fonte do chumbo: um chumbo que chega em uma indicação pode se tornar um cliente em um mês, enquanto um chumbo que é alcançado em uma feira comercial pode levar mais de oito meses.
Vantagens / Desvantagens
- Este é seu método se você monitorar de perto quando e como seus potenciais clientes entram no canal de vendas. Suas equipes de vendas e marketing devem então trabalhar lado a lado.
- Sua equipe de vendas precisa estar muito ciente dos dados para não cometer erros e interromper suas previsões.
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#2 Probabilidade e pontuação de chumbo
O uso de leads é uma das melhores técnicas de previsão de vendas, se você tiver uma força de vendas.
Você pode construir uma estimativa do volume de vendas levando em conta a opinião dos vendedores, mas também a capacidade de geração de chumbo de sua empresa. Este método envolve analisar cada fonte de chumbo e atribuir um valor com base nas taxas de conversão passadas de chumbo semelhante.
Em outras palavras, imaginemos que para vender seu produto ou atender seus representantes de vendas telefonem para os potenciais clientes e negociem um compromisso, eles vão lá e tentam fazer com que o potencial cliente assine. Para desenvolver sua previsão de vendas, você pode estimar o número de ligações que seus vendedores fazem em um dia e deduzir o número de compromissos obtidos levando em conta a taxa média de sucesso de uma ligação. Você pode então aplicar uma taxa de conversão para obter uma previsão do volume de vendas. Este método será muito teórico, pois você o baseará em dados que provavelmente mudarão de acordo com as estratégias de geração de leads adotadas.
Embora este método tenha a vantagem de levar em conta a opinião dos vendedores, que conhecem melhor os prospectos, ele não pode ser 100% confiável porque o otimismo das equipes de vendas pode superestimar a probabilidade de uma conclusão.
Vantagens / Desvantagens
- Para empresas mais novas que ainda não têm dados históricos de vendas nos quais basear suas previsões de vendas…
- Método subjetivo. Os vendedores podem estar excessivamente otimistas quanto às suas chances de fechar.
#3 Túnel de vendas
Ao construir sua previsão de vendas a partir da análise de seus caminhos de compra (ou túnel de vendas), você precisará observar onde estão seus potenciais clientes e quais são as chances de conversão para cada potencial cliente. As diferentes etapas de seu túnel permitem analisar seu diretório de leads de acordo com os critérios de progresso no túnel de vendas.
Em geral, quanto mais adiante no funil de vendas seu potencial cliente for, maior será a chance de convertê-lo em cliente. A vantagem deste método é que você pode desenvolver seu desempenho passado e obter uma boa estimativa das taxas de sucesso para cada etapa da jornada de compra. Entretanto, como esta análise não leva em conta todos os dados e características individuais, mas apenas os dados gerais, os dados não serão completamente precisos.
Um homem de 60 anos não reagirá da mesma forma que uma mulher de 20 anos no mesmo estágio do túnel de venda.
Vantagens / Desvantagens
- Método objetivo e cálculos simples
- Não leva em conta as características individuais
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#4 Amostragem
A realização de pesquisas de mercado por amostragem é um método que lhe permitirá compreender o ciclo de vida de um produto ou serviço através de um determinado grupo de pessoas com base em sua segmentação nesse mercado.
No exemplo, você pode começar a vender seu produto em uma área geográfica definida e analisar quão bem ele vende e depois fazer uma previsão de como ele se desenvolverá em uma área mais ampla. Este método é útil tanto para grandes empresas quanto para start-ups que desejam lançar gradualmente e esperam aumentar o conhecimento da marca. Também é interessante se você oferecer vários tipos de produtos. Atualizado regularmente, você pode estimar o desempenho de cada produto.
Entretanto, esta abordagem precisa ser qualificada porque nem todos os mercados são iguais e o que vai funcionar em um mercado pode não funcionar em outro.
Vantagens / Desvantagens
- Entender a resposta do mercado e resolver os problemas antes do lançamento final.
- Nem todos os mercados são os mesmos.
Construa sua própria previsão de vendas
Ao fazer sua previsão, é necessário confiar em dados reais e passados para estimar sua sazonalidade e quantificá-la.
O padrão de sua previsão no nível mensal, trimestral ou anual é traçado olhando seus dados para o mesmo período no passado, assumindo os mesmos resultados ou melhores de acordo com suas metas pré-definidas. Por exemplo, você pode aproveitar os resultados de receitas mensais recorrentes em sua previsão histórica adicionando uma taxa média de crescimento anual.
Cuidado que este método nem sempre leva em conta a contínua evolução do mercado. Para isso, é necessária uma inteligência de mercado competitiva. Por exemplo, se seus concorrentes diretos lançaram uma campanha promocional para seu produto, você provavelmente verá uma queda nas vendas. Também é importante levar em conta o crescimento de sua empresa durante o ano corrente. Se seu pessoal duplicou recentemente, as chances de seus resultados serão muito melhores.
- Finalmente, a construção de uma previsão torna-se relevante quando ela representa a base de sua previsão de vendas.
Conclusão
Não há fórmula mágica a considerar ao criar sua previsão. O objetivo é construir uma ferramenta que seja única para cada estrutura, dependendo dos objetivos de venda de cada uma. Entretanto, um cadinho de cada abordagem deve permitir que você chegue o mais perto possível da realidade. Isto lhe permitirá identificar as alavancas de crescimento e as ações a serem tomadas para melhorar o desempenho das vendas.
