Queríamos que este artigo fosse uma referência (exaustiva) e uma base de trabalho (sintética). Reunimos mais de 30 técnicas de vendas diferentes. Algumas são específicas para um determinado estágio do processo de vendas, enquanto outras são mais parecidas com uma postura a ser adotada durante todo o ciclo de vendas.
Seja qual for o caso, esses são 34 bons motivos para você vender mais e melhor em 2024.
Sommaire
Técnicas de vendas: tabela de resumo
| Acrônimo | Definição | Estágio de vendas |
|---|---|---|
| 4×20 | 20 primeiros gestos – 20 centímetros de distância – 20 primeiras palavras – 20 primeiros segundos | Fazendo contato |
| SBAM/ SBRAM | Sorria – Olá – Olhe – Adeus – Obrigado | Fazendo contato |
| ABM | Marketing baseado em contas | Fazer contato |
| HERRMANN / HBDI | HBDI (Instrumento de Dominância Cerebral Herrmann) | Entre em contato conosco |
| BANT | orçamento, autoridade, necessidade e cronograma | Descubra |
| Escuta ativa | Escuta ativa | Descoberta |
| FOCA | Fatos – Opinião – Mudança – Ação | Descoberta |
| Venda SPIN | Situação – Problemas – Envolvimento – Necessidade | Descoberta |
| BEBEDC | Necessidades – Problemas – Orçamento – Prazos – Tomadores de decisão – Concorrentes | Descobrir |
| QQOQCCP | Quem, o quê, onde, quando, como, (quanto, ) por que | Descoberta |
| MEDDIC | Métricas – Orçamento econômico – Critérios de decisão – Processo de decisão – Identificar a dor – Campeão | Descoberta, argumentação |
| CAP SONCAS | SONCAS (Segurança – Orgulho – Novidade – Conforto – Dinheiro – Simpatia – Ambiente) + CAP (Característica – Vantagem – Prova) | Descoberta, argumentação |
| DISC | Dominante – Influente – Estabilidade – Conformidade | Descoberta, argumentação |
| CRAC | Investigar, reformular, argumentar, verificar | Lidar com objeções |
| Venda consultiva | O vendedor é um consultor | Como lidar com objeções |
| APB | Vantagens – Evidências – Benefícios | Discurso de vendas |
| Venda de SNAP | Simples, iNvalorável, Sempre Alinhado, Prioridades | Discurso de vendas |
| AIDA | Atenção – Interesse – Desejo – Ação | Argumento de vendas |
| CAB | Recurso – Vantagem – Benefício | Discurso de vendas |
| PAC | Característica – Benefício – Evidência | Discurso de vendas |
| BATNA | Melhor alternativa para um acordo negociado | Negociação |
| Venda para baixo | Vendas de recuperação | Fidelidade |
| Venda cruzada | Venda cruzada | Fidelidade |
| Upselling | Upselling (ou aumento de gama) | Fidelidade |
| SIMAC | Situação – Ideia – Mecanismo – Benefícios – Conclusão | Todo o ciclo de vendas |
| SANDLER | Método Sandler: invertendo os papéis de comprador e vendedor | Todo o ciclo de vendas |
| SPANCO | Suspeito – Prospecto – Abordagem – Negociação – Conclusão – Pedido | O ciclo completo de vendas |
| Vendas Inbound | a estratégia de vendas se concentra no comprador | Todo o ciclo de vendas |
| 4C | Contatar – Conhecer – Convencer – Fechar | Todo o ciclo de vendas |
| CROC | Contato – Motivo – Objetivo – Conclusão | Todo o ciclo de vendas |
| CCS | Vendas centradas no cliente | Todo o ciclo de vendas |
| Venda do Challenger | Informar – Personalizar – Assumir o controle | Todo o ciclo de vendas |
| 7C | Conceber – Contatar – Conhecer – Entender – Convencer – Fechar | Todo o ciclo de vendas |
| ADAPAC | Recepção – descoberta – argumentação – tomada de decisão – fechamento | Todo o ciclo de vendas |
#1 4X20
- Estágio do ciclo de vendas: Fazer contato
A regra dos 4×20 é uma técnica de vendas essencial para criar uma boa primeira impressão em um cliente. Ela tem quatro componentes: os primeiros 20 gestos, os 20 centímetros de distância (não muito longe, mas também não muito perto, para criar um vínculo com o cliente e deixá-lo à vontade), as primeiras 20 palavras (o discurso de vendas), os primeiros 20 segundos (a primeira impressão dada ao cliente).
#2 SBAM/ SBRAM
- Estágio do ciclo de vendas: Fazer contato
O método Smile, Hello, Goodbye, Thank You ( Sorria, Olá, Adeus, Obrigado) é uma das técnicas de vendas fundamentais para causar uma boa impressão e esperar uma boa experiência do cliente. O SBRAM é uma variante e inclui o contato visual. Esses são gestos simples, mas muito poderosos, para fortalecer o relacionamento com o cliente e diferenciar você da concorrência.
#3 ABM
- Estágio do ciclo de vendas: Fazer contato
Na abordagem ABM, concentramo-nos em um pequeno número de clientes em potencial de alto valor, que procuramos envolver por meio de campanhas ultrapersonalizadas. O que conta é a qualidade.
O ABM permite que você concentre seus esforços de marketing em contas de alto potencial e minimize o desperdício de recursos.
#4 HERRMANN / HBDI
- Estágio do ciclo de vendas: Fazer contato
O modelo Herrmann ou método HBDI tem origem no trabalho de Ned Herrmann, que desenvolveu um modelo de como a mente funciona, representado na forma de 4 quadrantes (4 estilos de personalidade). Ele é usado como uma técnica de vendas para permitir que os vendedores adaptem seu discurso de vendas de acordo com os tipos de personalidade e aumentem as vendas.
#5 BANT
- Estágio do ciclo de vendas: Descoberta
Dividido em quatro partes, o BANT é um método para qualificar e pontuar os clientes potenciais de acordo com seu potencial de conversão. Em outras palavras, se um cliente potencial está ou não pronto para fazer uma compra. Ele fornece informações sobre a capacidade financeira do cliente potencial, o tomador de decisões, as necessidades do cliente potencial e o prazo.
#6 Escuta ativa
- Estágio do ciclo de vendas: Descoberta
Ouvir ativamente significa prestar muita atenção às necessidades expressas por clientes potenciais e clientes. Por exemplo, adotar uma postura empática, reformulando o que eles dizem, fazendo perguntas ou buscando esclarecimentos. Essa técnica aumenta a satisfação do cliente e cria fidelidade.
#7 FOCA
- Estágio do ciclo de vendas: Descoberta
FOCA refere-se ao uso de perguntas sobre Fato,Opinião, Mudança eAção em uma ordem específica. Essa técnica de vendas ajuda a entender as necessidades do cliente para adaptar o discurso de vendas. Ela também destaca os problemas no ambiente do cliente para incentivá-lo a procurar uma solução que otimize seus resultados.
#8 Venda SPIN
- Estágio do ciclo de vendas: Descoberta
O método SPIN SELLING, teorizado por N. Rackham, baseia-se em quatro estágios de questionamento: avaliar o contexto atual do cliente(Situação), destacar as dificuldades encontradas ou a serem encontradas(Problemas), avaliar o custo financeiro do problema(Implicação), identificar as necessidades e os benefícios depois que os obstáculos forem removidos(Necessidade). Ele se baseia na ideia de que um cliente compra depois de se questionar profundamente.
#9 BEBEDC
- Estágio do ciclo de vendas: Descoberta
O método de vendas BEBDC baseia-se em seis etapas que nos permitem entender melhor um cliente e seu quadro de referência: identificação das necessidades do cliente potencial, desafios, orçamento, prazos, tomadores de decisão reais e concorrentes diretos. Assim, fica mais fácil ajudar o cliente a tomar uma decisão e conhecer todas as informações estratégicas sobre ele durante a fase de descoberta.
#10 QQOQCCP
- Estágio do ciclo de vendas: Descoberta
Essa técnica de vendas reúne todo o conhecimento sobre o estado de uma situação problemática e as possibilidades de resolvê-la. Ela se baseia nas perguntas Quem, O quê, Onde, Quando, Como, Quanto e Por quê, e permite que um assunto seja tratado em sua totalidade. É um método altamente eficaz, mas que exige que você responda às perguntas de forma ponderada para que possa seguir o procedimento a ser aplicado posteriormente.
#11 MEDDIC
- Estágio do ciclo de vendas: Descoberta, discurso de vendas
O método MEDDIC propõe que você se interesse pelos clientes/prospects para obter um melhor controle do processo de vendas. Ele se baseia em seis elementos: Métricas (qual é o impacto econômico da sua solução para seus clientes potenciais?), Comprador econômico (quem tomará a decisão final de compra?), Critérios de decisão (quais critérios influenciarão a compra?), Processo de decisão (quais são os estágios do processo de decisão?), Identificar a dor (quais obstáculos os clientes potenciais encontram?), Campeão (quem pode ser um embaixador do seu produto?).
#12 CAP SONCAS
- Estágio do ciclo de vendas: Descoberta, discurso de vendas
O SONCAS permite que você conheça seus clientes potenciais, fazendo perguntas para entender melhor seu perfil, suas expectativas e os motivos que os levaram a comprar. Assim, a equipe de vendas direciona o discurso de vendas para que ele se aproxime do ideal do cliente potencial. O ideal é que você tenha entre 10 e 15 perguntas para criar um diálogo real.
#13 DISC
- Estágio do ciclo de vendas: Descoberta, discurso de vendas
O método DISC é uma ferramenta de avaliação psicológica usada para determinar o tipo psicológico de um indivíduo.
O acrônimo reflete os quatro traços de personalidade identificados: Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade.
É um tipo de grade de comportamento humano muito útil para identificar o perfil psicológico de um cliente potencial e permitir que a equipe de vendas adapte seu comportamento de acordo com ele.
#14 CRAC
- Etapa do ciclo de vendas: Lidando com objeções
O método CRAC permite que as objeções sejam tratadas de forma eficaz em apenas quatro estágios: descobrir a objeção de vendas, reformular a objeção de vendas do cliente, argumentar e tratar as objeções com uma resposta adequada e verificar se a resposta dada ao cliente é aceita. É muito útil para lidar com as incertezas de um cliente potencial em detalhes.
#Venda consultiva
- Etapa do ciclo de vendas: Lidando com objeções
A venda consultiva é uma técnica de vendas em que o vendedor atua como consultor, ajudando os clientes potenciais a resolver um ou mais problemas. Ela se baseia na experiência do vendedor em resposta ao ponto problemático do cliente potencial. A parte do aconselhamento vem após a fase de descoberta e análise das necessidades do cliente potencial.
#16 APB
- Estágio do ciclo de vendas: discurso de vendas
O método APB permite que você convença um cliente com um discurso de vendas em três etapas: destaque os benefícios do produto, forneça evidências concretas das vantagens do produto e destaque os benefícios para o cliente. Em resumo, o APB permite que você direcione os benefícios de um produto para um determinado cliente potencial.
#17 Venda SNAP
- Estágio do ciclo de vendas: discurso de vendas
A venda SNAP é uma técnica de vendas que envolve influenciar o processo de tomada de decisão de um cliente potencial. Um cliente toma três decisões antes de decidir trabalhar com uma empresa: ele concorda em ouvir a empresa, inicia a mudança e seleciona os recursos. Essa técnica envolve a compreensão desses três estágios e a adaptação ao modo de pensar do cliente potencial para mostrar a ele o valor da sua proposta.
#18 AIDA
- Estágio do ciclo de vendas: discurso de vendas
O método AIDA descreve os quatro estágios pelos quais um cliente passa ao fazer uma compra: atenção, interesse, desejo e ação. Ao incorporar esses estágios em um e-mail de prospecção ou túnel de conversão, esse método pode ser usado para envolver um cliente potencial ou cliente de forma mais eficaz.
#CAB Nº 19
- Estágio do ciclo de vendas: discurso de vendas
O CAB é uma técnica de vendas de influência positiva baseada em três níveis essenciais em qualquer argumento de vendas: a característica (o que define o produto ou serviço), a vantagem (o que diferencia o produto ou serviço dos produtos/serviços concorrentes) e o benefício (o bem que resulta da vantagem).
#20 CAP
- Estágio do ciclo de vendas: discurso de vendas
O CAP é uma variante do método CAB, que se baseia em três níveis de argumentação: a característica, a vantagem e a prova. Esse método permite que o vendedor produza um discurso de vendas completo que enfatize os benefícios para o cliente em potencial.
#21 BATNA
- Estágio do ciclo de vendas: Negociação
O método BATNA dá aos vendedores uma segunda chance de apresentar novos argumentos em resposta às objeções de um cliente potencial. Essa técnica se baseia em condições de reserva, ou seja, os limites da proposta feita. É uma segurança que permite que ambas as partes se beneficiem do contrato.
#22 Downselling
- Estágio do ciclo de vendas: Fidelidade
O downselling é uma técnica de vendas que complementa o upselling e o cross-selling. Ela envolve a oferta de um produto ou serviço mais acessível ou aceitável diretamente após o cliente ter recusado o produto principal. Por exemplo, oferecer um único módulo em vez do curso completo de e-learning.
#23 Venda cruzada
- Estágio do ciclo de vendas: Fidelidade
A venda cruzada recomenda produtos que complementam o produto comprado: o objetivo não é mudar a escolha do cliente, mas complementá-la. Por exemplo, sugerir uma capa de celular para um cliente que está comprando um celular.
#24 Upselling
- Estágio do ciclo de vendas: Fidelidade
O upselling envolve a venda de uma versão melhor e mais cara do seu produto, ou a venda de mais produtos para melhorar a experiência do cliente.
#25 SIMAC
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
O método SIMAC é usado para desenvolver um discurso de vendas, capturando o interesse do cliente e convencendo-o. Você pode usar o método SIMAC para desenvolver um discurso de vendas. Ele se baseia em cinco estágios distintos do processo de vendas: situação (entender as necessidades do cliente), ideia (propor uma ideia para despertar o interesse), mecanismo (detalhar a ideia e seus métodos de aplicação), vantagens (benefícios do produto), conclusão (convidar o cliente a tomar a decisão certa).
#26 SANDLER
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
SANDLER é uma técnica de vendas que inverte os papéis de comprador e vendedor. Ela se baseia na ideia de que ambas as partes devem investir igualmente. O comprador quase convence o vendedor a vender. Esse método pressupõe a criação de uma sólida confiança entre comprador e vendedor.
#27 SPANCO
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
O método SPANCO permite que você acompanhe uma negociação de vendas passo a passo, desde o contato até a conclusão da transação. É uma espécie de roteiro para você converter um cliente potencial em um cliente. Cada letra do acrônimo corresponde a uma fase do processo: suspeita (definição do alvo), prospect (identificação do lead), abordagem (avaliação e identificação da solução), negociação (proposta de vendas), conclusão (venda), pedido (gerenciamento e acompanhamento do pedido).
#28 Vendas de entrada
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
As vendas inbound envolvem colocar o cliente no centro de um processo de vendas ultrapersonalizado, em vez de exaltar as virtudes da empresa ou do produto. A estratégia se concentra no comprador. Esse método se baseia em quatro estágios: identificar, conectar, explorar e aconselhar.
#29 4C
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
O método 4C é uma técnica de vendas que facilita o processo de convencer um cliente a fazer uma compra. Ele se baseia em quatro fases: contato (causar uma boa impressão no cliente em potencial), conhecer (identificar necessidades), convencer (usar argumentos apropriados), fechar (manter a confiança). Esse é um método muito bom para estabelecer um relacionamento de qualidade com o cliente.
#30 CROC
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
O método CROC é uma técnica de vendas usada na prospecção telefônica para estruturar chamadas de vendas. Ele se baseia nos quatro estágios de uma chamada telefônica: contato (discurso incisivo), motivo (chamar a atenção com uma proposta de valor genuína), objetivo (envolver o cliente potencial no ciclo de vendas), conclusão (marcar uma reunião com o cliente ou até mesmo uma venda).
#31 CCS
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
A venda centrada no cliente envolve o foco nas necessidades e nos objetivos do cliente potencial por meio de uma série de perguntas direcionadas que permitirão que o vendedor proponha um produto adequado. Esse método se baseia em um discurso de vendas orientado para resultados, com exemplos concretos para convencer.
#Venda do Challenger nº 32
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
O método de venda Challenger vem do livro de mesmo nome (B. Adamson, M. Dixon), que divide os vendedores em cinco categorias e afirma que os vendedores mais bem-sucedidos são os Challengers. Ele se baseia no princípio de que não é necessário estabelecer um relacionamento com um cliente potencial, pois ele está ocupado e informado demais. O papel do vendedor não é simplesmente apresentar o produto. O importante é entendê-lo, analisá-lo e adaptá-lo ao cliente potencial.
#33 7C
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
Essa técnica de vendas se baseia na sequência lógica dos 7 estágios de uma venda: projetar (preparar o plano de vendas), contatar (prospectar), conhecer (saber as necessidades do cliente em potencial), entender (reformular as questões), convencer (apresentar o produto/solução), fechar (fazer a venda), reter (satisfazer o cliente e fidelizá-lo).
#34 ADAPAC
- Estágio do ciclo de vendas: todo o ciclo de vendas
ADAPAC é uma técnica de vendas baseada em cinco estágios: recepção, descoberta, argumentação, tomada de decisão e fechamento. Ela permite que a equipe de vendas oriente os clientes durante o processo de vendas e ofereça a eles um serviço personalizado. Esse método é especialmente adequado para produtos de alto valor agregado.
