Não há melhor maneira de educar seus líderes e destacar os benefícios de sua solução do que através de webinars. Estes são conteúdos de alto valor agregado e são particularmente apreciados pelos clientes B2B. Os webinars permitem que você se posicione como um especialista, para demonstrar a seus líderes que você é a pessoa certa para resolver seus problemas e ajudá-los a alcançar seus objetivos.
Como tirar o máximo proveito dos webinars e adquirir o maior número de leads? A resposta neste guia abrangente.
Sommaire
Como escolher o tópico de seus webinars?
Os webinars são toda a fúria. Cada vez mais empresas B2B estão utilizando este formato para apresentar seus serviços – especialmente empresas de software SaaS. Se você quer se destacar da multidão, você precisa encontrar um tópico que cativará suas pistas.
Para isso, você precisa identificar os principais desafios de seu alvo. Você não encontrará O tópico que fascinará seu público-alvo ao pensar em seu canto. Você tem que ouvir as expectativas e necessidades de seu público-alvo.
A criação de webinars é o trabalho dos marqueteiros. Mas para encontrar bons tópicos de webinars, recomendamos fortemente que você envolva os vendedores no processo e lhes pergunte sobre as principais questões enfrentadas pelos potenciais clientes. Para encontrar um bom tema, faça a si mesmo estas perguntas:
- O que você gostaria de ensinar a seus potenciais clientes?
- Sobre quais assuntos temos mais conhecimento e capacidade de fornecer insights relevantes?
- Em 50 minutos, a qual tópico podemos agregar mais valor?
Você pode escolher tópicos amplos, desde que você divida o webinar em sub-partes, ou você pode se concentrar em um tópico muito específico. MyFeelBack (foto acima) alterna entre webinars gerais (“Como transformar um desistente em um comprador?”) e webinars muito técnicos (“Como integrar um questionário diretamente em um e-mail?”).
Para identificar tópicos específicos e/ou técnicos, comece por identificar tópicos amplos e depois liste quaisquer subtópicos que você possa pensar.
Para boas idéias de tópicos para webinars, também recomendamos :
- Pergunte a seus melhores clientes. Eles sabem o que sua solução faz, e os problemas que ela resolve. Pergunte a eles porque decidiram escolher você em vez de outra empresa.
- Entrevista seus contatos mais engajados, ou seja, aqueles que abrem seus e-mails, lêem os recursos que você compartilha com eles, baixam seus ebooks, etc., mas que ainda não deram o próximo passo: comprar e se tornar clientes.
- Criar campanhas de questionários, para obter feedback de todas as suas listas de contatos ou assinantes. Faça perguntas de múltipla escolha e uma ou duas perguntas abertas para deixá-las se expressar.
Como escolher o formato certo para seus webinars?
Agora que você tem seu tópico, você precisa escolher o formato do webinar. Há muitos tipos diferentes de webinars. Aqui estão alguns exemplos de formatos.
#1 Estudos de caso
Seus prospectos sempre quererão saber como seus concorrentes ou pares lidaram com os desafios que enfrentam atualmente. Eles querem saber o que fizeram, o que implementaram e os resultados que alcançaram.
Os estudos de caso são um formato muito eficaz para mover seus prospectos através do funil de conversão.
As histórias de sucesso de seus clientes atuais lhe dão credibilidade – especialmente quando são seus próprios clientes que falam em nome de sua empresa.
Descubra 10 exemplos de webinars de sucesso.
#2 Discussões entre especialistas
Outra solução: peça a parceiros especializados para participar de seu webinar. Neste caso, o seminário via web toma a forma de uma discussão na qual você participa, é claro, mas onde pessoas de fora de sua empresa dão suas idéias e opiniões.
A apresentação de opiniões de terceiros dá credibilidade à sua oferta. Por exemplo, o webinar abaixo foi realizado em colaboração pela Pipedrive e pelo Hacker de Vendas.
Estes webinars também permitem que você alcance um público mais amplo. Todos os parceiros de webinars se beneficiam da audiência e da reputação uns dos outros.
Se você conseguir convencer um influenciador a participar de seu webinar, melhor ainda. Mas você terá muito mais chances de convencer os agentes menos conhecidos em seu setor com uma oferta complementar.
Descubra quais estratégias de geração de leads B2B funcionam melhor.
#3 “Educativo”, “tutorial”, “demonstração” webinars
Este formato é particularmente relevante se você oferecer uma versão freemium de seu produto ou se você oferecer uma solução “técnica” que requeira treinamento.
Jogadores como BuzzSumo ou ActiveCampaign produzem um webinar cada vez que uma nova funcionalidade é desenvolvida. Este tipo de webinar aumenta a retenção e reduz a rotatividade.
Um webinar tutorial é destinado a pessoas que já são clientes de sua empresa, ao contrário da maioria dos webinars de estudo de caso. O status das pessoas a quem você se dirige no webinar (prospectos, leads, clientes…) determina em grande parte a escolha do formato.
Como engajar seu público?
Levar os inscritos a um webinar não é claramente fácil. É ainda mais difícil conseguir que os inscritos acompanhem o webinar até o final. É improvável que todos os participantes do webinar se transformem em clientes.
Mas é preciso ter certeza de que os participantes se lembrem de você e se tornem fãs de seu conteúdo. Como você faz isso? Aqui estão 3 dicas.
#1 Gancho participantes com narração de histórias
O melhor conteúdo é o conteúdo cativante, no verdadeiro sentido da palavra. Isto é verdade para todo o conteúdo e, portanto, também para os webinars. Você precisa contar uma história. Você precisa fazer isso desde o início do webinar, para captar a atenção dos participantes, para cativá-los e fazê-los permanecer até o final.
Não vá direto ao âmago da questão, comece por definir a cena.
Alex Turnbull, CEO da Groove, publicou duas versões do mesmo post no blog. Na primeira versão, ele vai direto ao âmago da questão. No segundo, ele começa contando uma história.
Sem surpresas, a segunda versão (com história) teve uma taxa de leitura total (da primeira à última linha) 3 vezes maior do que a primeira versão. A segunda versão tinha 5 vezes o tempo de leitura.
#2 Envolva os ouvintes
Não importa quão bom você seja em público, ninguém gosta de ouvir um monólogo durante uma hora. Você precisa envolver os participantes do webinar.
Você pode planejar uma sessão de perguntas e respostas no final, ou melhor ainda, entre as diferentes partes do webinar.
Você pode querer usar um moderador para lhe passar perguntas, o que ajuda a evitar lentidão. Melhor ainda, use uma caixa de bate-papo para que os participantes possam interagir em tempo real.
Por que não oferecer um questionário ou pesquisa via webinar… durante o webinar, via mensagens instantâneas? Encontrar maneiras de engajar os participantes o máximo possível.
#3 Cuide do visual
Seu webinar deve ser visualmente agradável. Você não precisa ser um profissional de design para criar conteúdos visualmente agradáveis. Ferramentas como o Canva permitem a criação visual de conteúdo muito qualitativo.
Uma palavra de conselho: evite sobrecarregar seus slides com texto. Em vez disso, use visuais fortes que irão cativar seu público e fazê-los entender melhor o que você quer explicar.
Não hesite em usar os GIFs para acrescentar um toque de humor à sua apresentação, quando apropriado, é claro. Usar gráficos, tabelas, capturas de tela, etc.
Para cada lâmina que você precisa:
- Uma “reivindicação”: este é o ponto que você quer fazer. Por exemplo: “Você deve cuidar de seu visual”.
- Um “porquê”: este é o argumento que sustenta seu ponto de vista. Por exemplo: “Visuals help learning”.
- Uma “razão para acreditar”: isto é mais freqüentemente chamado de “prova social”. Por exemplo: “Pipedrive faz isso”. Ou “Um estudo de 1300 webinars mostrou que quando os participantes classificaram os visuais como mais qualitativos, a taxa de conversão foi em média 2X mais alta”.
#4 Definir o ritmo
Durante um webinar, você está em monólogo, diante de um público que não é socialmente obrigado a ouvi-lo (nenhuma pressão social sem presença física). O ritmo é, portanto, ainda mais importante para manter a atenção de seu público.
Uma boa maneira de manter um ritmo rápido é limitar seus slides a uma idéia (uma “reclamação”) que é muito fácil de explicar a cada vez. Isto lhe permitirá construir sua argumentação sobre vários slides, uma idéia de cada vez.
Considere, no máximo, 1 minuto por slide.
Como criar o conteúdo do webinar?
Agora você sabe qual tema cobrir e qual formato usar para seu próximo webinar. Agora é hora de criar o conteúdo do webinar. Como acabamos de mencionar, seu webinar deve ser visualmente envolvente. É por isso que aconselhamos que você utilize uma ferramenta como a Canva para criá-la ou para contratar um designer.
O esqueleto e o roteiro
Antes de escrever o roteiro do webinar, faça um rascunho no qual você lista todos os tópicos a serem abordados no webinar. Isto lhe permitirá elaborar a estrutura do webinar. Aqui está um exemplo de uma estrutura que funciona bem:
- Uma breve introdução de 30 segundos.
- Uma pequena história para fisgar seu público.
- Entre 3 e 5 sub-seções temáticas.
- Um chamado à ação, para encorajar os participantes a descobrir e comprar sua solução.
- Uma sessão de perguntas e respostas.
Uma vez que você tenha o esqueleto, você pode começar a escrever o roteiro. Escreva e organize todos os pontos que você deseja fazer. Obviamente, não escreva palavra por palavra o que você vai dizer. Isso não faria sentido. Em vez disso, liste os pontos-chave que você quer fazer na forma de pontos de bala, por exemplo.
A oferta e a chamada à ação
O objetivo final de seu webinar é vender. Portanto, é lógico que parte do webinar seja dedicada à sua autopromoção.
O comprimento do campo depende do tipo de produto ou serviço que você está vendendo e de seu público. Pode ser qualquer coisa de 1 minuto a 10 minutos. Recomendamos que você ofereça aos participantes de seu webinar uma oferta exclusiva, para agradecer-lhes por se darem ao trabalho de escutá-lo e incentivá-los a comprar.
Por exemplo, você pode oferecer-lhes um desconto em seu produto ou serviço ou um período experimental prolongado. Se você estiver oferecendo uma oferta exclusiva, faça com que seja limitada no tempo para criar um senso de urgência e incentivar seus participantes a aceitarem a oferta imediatamente.
Mas lembre-se de que a maioria de seu webinar deve ser dedicada ao “conteúdo educacional”.
Descubra nosso guia completo para qualificação de líderes.
Como promover seu webinar?
No marketing de conteúdo, como regra, criar o conteúdo é apenas a metade do trabalho. A outra metade está promovendo-o. Você pode ter o melhor conteúdo do mundo, mas se não for promovido efetivamente, ninguém vai encontrá-lo.
Como você consegue que o maior número possível de pessoas se registre e assista a seu webinar? Aqui estão nossas dicas.
#1 Criar uma página de desembarque
Você precisa de uma página de desembarque para atrair tráfego e gerar registros para seu webinar. Esta página de desembarque deve apresentar o conteúdo do webinar e incluir um formulário de registro, no qual você pede nome, cargo, endereço de e-mail…
Recursos para pesquisar
No formulário, evite incluir campos desnecessários. Um formulário muito longo é a melhor maneira de perder assinantes… Se necessário, realize testes A/B para identificar a página de desembarque e o formato de formulário mais eficazes.
A página de destino de seu webinar deve incluir todos os elementos a seguir:
- Um título e subtítulo que resume seu webinar e seu valor em poucas palavras. O título e o subtítulo são muito importantes, são eles que primeiro atrairão ou não a atenção de seus potenciais participantes.
- Uma descrição dos participantes.
- Uma descrição do tópico do webinar em algumas frases, focalizando o que os participantes aprenderão.
- Uma proposta de valor, por exemplo, na forma de um bloco “O que você vai aprender”, “Pontos-chave cobertos por este webinar”.
- A data e a hora do webinar. O ideal é incluir um contador regressivo na página para criar um estado de urgência.
- Instruções e links para o webinar.
Para os mais avançados, uma boa maneira de evitar fazer muitas perguntas é usar uma solução automatizada de nutrição de chumbo. Se você ainda não está lá, recomendamos fortemente que experimente Livestorm: esta plataforma de webinar enriquece as pistas para você.
#2. Recrutar manualmente
Um webinar é também uma oportunidade para que um provedor de serviços mostre sua experiência em seu campo.
Pode ser uma excelente maneira de treinar sua equipe de vendas, compartilhando-a com eles. É também uma maneira eficaz de estabelecer sua experiência ou a de seu produto a fim de fechar uma venda com seus prospectos.
Portanto, é importante compartilhar seu webinar com seus clientes, prospects e equipes através de comunicações diretas e personalizadas
#3 Criar seqüências de e-mail
Aconselhamos vivamente que você estabeleça um cenário de automação de marketing. A idéia é simples: consiste em enviar às pessoas que se registram para o webinar uma seqüência de e-mails para lembrá-las da data do webinar e desenvolver seu engajamento.
Se você enviar apenas um e-mail, seguindo o formulário de inscrição, as chances são grandes de que alguns dos inscritos esqueçam o webinar e não apareçam no dia. Recomenda-se enviar um e-mail logo após o registro, outro 24 horas antes e um último 1 hora antes da data do webinar.
É bom saber que
Algumas plataformas de webinar como o Livestorm tornam muito fácil a configuração destas seqüências de e-mail. Se você ainda não estiver equipado com ferramentas de automação de marketing, recomendamos vivamente que experimente Livestorm.
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Também aconselhamos que você envie e-mails aos participantes de seus antigos webinars para convidá-los a participar de seus novos webinars.
Envie também uma seqüência de e-mails para seus participantes logo após o webinar, para agradecê-los por participarem e para empurrar sua chamada para as ações. Nesses e-mails, você pode compartilhar os recursos mencionados e/ou utilizados durante o webinar.
Se você fez uma oferta exclusiva por tempo limitado aos participantes do webinar, lembre-os do prazo. Lembre-se de segmentar sua base, para evitar o envio dessas seqüências de e-mail para os inscritos que realmente não compareceram ao webinar…
#4 Parceiro com um parceiro complementar
A parceria com fornecedores complementares lhe permite oferecer um conteúdo mais rico para seu público. Ao desenvolver conteúdo comum, cada um de vocês pode trazer sua experiência para o webinar.
Você pode então alcançar um público mais amplo e captar mais pistas de ambos os lados da parceria.
Os clientes de seu parceiro são seus contatos, e seus clientes são os contatos de seu parceiro.
Criar uma parceria forte é uma forma poderosa e livre de gerar leads.
#5 Aproveite um público qualificado interessado em certos webinars
Algumas ferramentas oferecem não apenas para hospedar seus webinars, mas também para promovê-los eles mesmos, como Webikeo.
Esta solução lhe dá a vantagem de aproveitar um público qualificado que já é sensível aos webinars ou ao seu assunto de especialidade.
Recomendamos se você quiser começar forte e ter um certo orçamento, mas pouca experiência no assunto e pouco tempo para dedicar a ele.
#6 Veicule seus anúncios em seus outros canais
Não use apenas o e-mail. Promova seus webinars em todos os seus canais: seu website, seu blog, suas redes sociais, motores de busca, sua aplicação móvel, se você tiver um, etc. Se você tem um blog, nós o encorajamos fortemente a usá-lo para provocar.
Você também pode anunciar, em motores de busca (AdWords, Bing Ads, etc.) ou em redes sociais (Facebook, Twitter, LinkedIn…). Se você fizer isso, lembre-se de incluir o dia e a hora do webinar em seus anúncios, para criar um senso de urgência e incentivar as pessoas a clicarem.
Este guia está chegando ao fim. Deixamos de fora uma pergunta simples: qual plataforma você deveria usar para transmitir seus webinars? Como você provavelmente pode adivinhar, existem várias plataformas dedicadas a esta atividade. Escrevemos um guia completo sobre este assunto no qual comparamos as 4 melhores plataformas do mercado (segundo nós, e muitas outras).
Leia a comparação das plataformas de webinar
Webinars bem desenhados podem gerar resultados impressionantes. Não é coincidência que cada vez mais empresas B2B estejam adotando este formato. Esperamos que este guia possa ajudá-lo a criar webinars eficazes que gerem leads e novos clientes. Agora é a sua vez!
