Descoberta comercial: o guia definitivo para aumentar suas vendas

Você está procurando aprimorar suas técnicas de vendas?
Você está certo em se interessar pela descoberta de vendas.
Esse é o estágio que pode fazer toda a diferença entre um cliente potencial que escapa por entre os dedos e um cliente fiel.
Mas lembre-se de que a descoberta de vendas não se trata apenas de fazer algumas perguntas ao seu cliente potencial.
Se você está aqui, é porque sabe que há um verdadeiro know-how a ser adquirido.
E você está certo!
Muitos vendedores se lançam de cabeça em seu discurso de vendas sem dedicar tempo para realmente entender as necessidades da pessoa com quem estão falando.
O resultado?
Conversas que giram em círculos, objeções que voam pela janela e vendas que voam pela janela.
Neste artigo, vamos dar uma olhada nos segredos da descoberta de vendas bem-sucedida.
Veremos como :

• Fazer as perguntas certas (e, acima de tudo, como formulá-las adequadamente)
• Ouça realmente o que seu cliente potencial está dizendo (e não dizendo)
• Analisar as informações coletadas para preparar um discurso de vendas eficaz

Quer você seja um empresário experiente ou esteja apenas começando em vendas, aqui você encontrará técnicas práticas para transformar suas descobertas comerciais em verdadeiras máquinas de vendas.

Os objetivos da descoberta comercial

Muitas vezes nos dizem que a descoberta comercial é uma fase fundamental do processo de vendas.
Mas por que exatamente?
Aqui estão os principais objetivos:

• Entender as necessidades do cliente potencial.
  Você pode dizer que isso é óbvio.
  Mas você ficaria surpreso com a quantidade de vendedores que não entendem esse ponto.
  Não se trata apenas de perguntar “Quais são as suas necessidades?
  Não, o desafio aqui é ir mais fundo, descobrir necessidades das quais o cliente potencial nem mesmo está ciente.
  É aí que as coisas ficam interessantes!
• Estabeleça uma relação de confiança.
  Você não compra de qualquer um, não é mesmo?
  A descoberta comercial é a sua chance de mostrar que você não está ali apenas para vender o seu produto, mas que está genuinamente interessado nos problemas do seu cliente potencial.
• Qualificar o cliente potencial.
  É um fato que nem todos os clientes potenciais são iguais.
  A descoberta comercial permite que você separe o joio do trigo.
  Orçamento, autoridade, necessidade, tempo (BANT, na sigla em inglês): esses são os aspectos que você precisa avaliar.
  Isso ajudará você a não desperdiçar seu tempo com clientes potenciais que nunca serão convertidos.

• Preparando seu discurso de vendas.
  Imagine só: você tem todas as informações de que precisa para personalizar seu discurso de vendas.
  Você pode mudar o jogo, não é?
  É exatamente isso que uma boa apresentação de vendas pode fazer.
  Você não precisa mais de apresentações genéricas que não se dirigem a ninguém…
• Defina as próximas etapas.
  Uma chamada de vendas bem-sucedida sempre termina com um plano de ação de vendas claro.
  Seja uma demonstração, uma proposta de vendas ou um novo compromisso, você precisa saber para onde está indo.
  E seu cliente em potencial também!

Em resumo, dominar a descoberta comercial significa passar do status de um simples vendedor para o de um parceiro genuíno de seus clientes.
E isso, acredite, muda tudo em sua abordagem de vendas!

Quando e como conduzir uma descoberta comercial

A descoberta comercial não é um evento único, mas um processo contínuo que é integrado aos vários estágios do relacionamento com o cliente.
Ela começa com o primeiro contato telefônico, no qual você já pode obter informações valiosas em apenas alguns minutos.
Essa troca inicial permite que você qualifique o cliente potencial e prepare o terreno para uma descoberta mais aprofundada.
O que leva ao próximo ponto.
Uma reunião cara a cara ainda é a maneira ideal de descobrir tudo o que você precisa saber.
Na fase de prospecção de vendas, nada melhor do que reuniões presenciais para criar um vínculo real e se aprofundar nas necessidades de seu cliente potencial.
Dê a você pelo menos 30 minutos, ou até mesmo uma hora, para uma descoberta completa.
É claro que é impossível não mencionar a videoconferência, que agora está bastante difundida.
Ela permite que você aprenda quase tanto quanto aprenderia pessoalmente, sem as restrições de viagem.
Lembre-se apenas de cuidar do seu histórico e da sua conexão…Talvez você também se interesse por este artigo: Como vender por videoconferência?

Não se esqueça de que a descoberta continua mesmo depois de o negócio ter sido assinado.
Os acompanhamentos regulares que você faz com os clientes são oportunidades para aprofundar o entendimento das necessidades deles e descobrir novas oportunidades de vendas.
Seja qual for o estágio, uma boa preparação é a chave para o sucesso.

• Antes de cada descoberta, faça sua lição de casa.
  Informe-se sobre a empresa, o setor e os possíveis problemas.
  Isso evitará que você faça perguntas idiotas e impressionará o entrevistador.
• Estruture sua entrevista, mas mantenha-se flexível.
  Uma estrutura ajudará você a cobrir todos os pontos essenciais, mas a conversa deve permanecer natural e fluida.
  Adapte-se às respostas do seu cliente potencial e aprofunde-se em assuntos interessantes, mesmo que eles não constem do seu plano inicial.
• Durante a entrevista, concentre-se em ouvir ativamente.
  Seu objetivo é fazer com que o cliente em potencial fale, não monopolizar a conversa.
  Preste atenção não apenas às palavras, mas também à linguagem corporal e às palavras não ditas.
• Por fim, nunca saia de uma reunião sem definir claramente as próximas etapas.
  Seja em uma nova reunião, no envio de uma proposta ou em uma demonstração, certifique-se de que todos estejam alinhados quanto à próxima etapa do processo.

Técnicas eficazes de questionamento

A arte de fazer as perguntas certas está no centro da descoberta de vendas bem-sucedidas.
Não se trata apenas de questionar seu cliente potencial, mas de fazer com que ele revele suas verdadeiras necessidades, às vezes até mesmo aquelas que ele desconhece.
Sempre comece com perguntas abertas.
As perguntas que começam com “Como”, “Por que” ou “O quê” são suas melhores aliadas para fazer com que seu cliente potencial fale.
Elas abrem a porta para respostas detalhadas e repletas de informações.
Por exemplo, em vez de perguntar “Você tem problemas de gerenciamento de estoque?”, opte por “Como você gerencia seu estoque atualmente?”.
Quando seu cliente potencial começar a se abrir, aplique a técnica do funil.
Comece com o geral e vá em direção ao específico.
Você pode começar com perguntas sobre a empresa como um todo, depois se concentrar no departamento em questão e, por fim, abordar os problemas específicos.
Essa abordagem permite que você contextualize suas necessidades e compreenda a situação como um todo.
Lembre-se, também, de que a escuta ativa é tão importante quanto as próprias perguntas.
Às vezes, o silêncio é seu melhor amigo.
Depois de uma resposta, deixe um momento de silêncio.
Você ficará surpreso com a frequência com que a pessoa com quem está conversando voltará a falar para desenvolver seus pensamentos ou acrescentar informações cruciais.

Algumas dicas adicionais para você questionar efetivamente seus clientes potenciais durante a fase de descoberta de vendas:

• Reformulação.
  A reformulação é outra técnica poderosa.
  Ela não apenas mostra que você está prestando atenção, mas também permite que você verifique sua compreensão e se aprofunde em determinados pontos.
  Um simples “Se eu entendi corretamente, seu principal desafio é…” pode abrir a porta para esclarecimentos importantes.
• Perguntas de projeção.
  Para realmente entender o que está em jogo, não hesite em usar perguntas de projeção.
  Pergunte ao seu cliente potencial como ele imaginaria a situação ideal.
  Essa técnica dá a você dicas valiosas para a sua futura proposta e permite que o cliente em potencial se projete em um futuro em que a sua solução resolva os problemas dele.
• Perguntas mais aprofundadas.
  Por fim, não tenha medo de se aprofundar.
  Quando seu cliente potencial mencionar algo interessante, aprofunde-se.
  Um simples “É interessante o que você está dizendo. Você pode me falar mais sobre isso?” pode revelar informações importantes para a sua venda.

Como analisar e usar as informações coletadas

Ok, você conduziu sua descoberta como um chefe.
Você tem uma montanha de informações.
Agora, o que faremos com tudo isso?
Vamos lá!

• • Analise suas anotações.
    Comece relendo suas anotações com a cabeça fria.
    Destaque as principais informações, os números importantes e as citações.
    Em resumo, você deve chegar ao cerne da entrevista.
  • Identifique as necessidades explícitas e implícitas.
    Seu cliente potencial disse claramente a você o que ele quer?
    Ótimo, essas são as necessidades explícitas.
    Mas não pare por aí!
    Procure nas entrelinhas as necessidades das quais ele pode nem mesmo estar ciente.
    É aí que você fará a diferença.
  • Priorize os problemas.
    Nem todos os problemas são iguais.
    Alguns são urgentes, outros nem tanto.
    Alguns custam milhões, outros não custam nada.
    Faça uma lista dos três principais problemas prioritários para seu cliente potencial.
    É neles que você vai se concentrar.

• Junte necessidades e soluções.
  Para cada necessidade identificada, pense em como sua oferta pode atendê-la.
  Seja específico: qual funcionalidade para qual necessidade?
  Qual serviço para qual problema?
  É assim que você criará um argumento de vendas sólido.
• Calcule o impacto potencial. Se possível, tente quantificar os benefícios que sua solução pode trazer.
  “Nossa ferramenta pode fazer você economizar um número X de horas por semana ou Y euros por ano”.
  É disso que os tomadores de decisão estão falando!
• Antecipe as objeções.
  Analisando suas anotações, muitas vezes você pode adivinhar as objeções que surgirão.
  Preço muito alto?
  Você tem medo de mudanças?
  Antecipe-se a elas e prepare seus contra-argumentos.
  Você não será pego de surpresa.
• Prepare sua narrativa.
  Os números são bons, mas as histórias são melhores.
  Use as anedotas e os exemplos concretos que o seu cliente potencial deu a você para ilustrar como a sua solução transformará o dia a dia dele.
  Não há melhor maneira de deixar uma impressão duradoura!
• Defina sua estratégia de acompanhamento.
  Com base no que você aprendeu, qual é o melhor próximo passo?
  Uma demonstração personalizada?
  Uma proposta personalizada?
  Outra reunião com outros tomadores de decisão?
  Defina seu plano de ataque.
• Compartilhe as informações com a sua equipe.
  Se outras pessoas de sua empresa estiverem envolvidas no processo (tecnologia, marketing, etc.), informe-as.
  Quanto mais todos estiverem alinhados, mais eficaz você será para fechar a venda.
• Mantenha um registro no seu software de CRM.
  Por último, mas não menos importante: registre todas essas informações no seu CRM.
  Isso será de grande valia para o acompanhamento e permitirá que qualquer pessoa da sua equipe assuma o arquivo, se necessário.

Agora você sabe como transformar sua montanha de anotações em uma mina de ouro comercial.
Então, você está pronto para entrar em ação?

Ferramentas e recursos para otimizar o Business Discovery

Aqui está uma visão geral das ferramentas e dos recursos essenciais que podem melhorar significativamente seu desempenho durante a fase de descoberta comercial.

Vamos deixar claro que essas ferramentas nunca substituirão suas habilidades de escuta ativa e intuição comercial.
Entretanto, se usadas com sabedoria, elas podem realmente melhorar a qualidade e a eficácia de suas descobertas comerciais.
Lembre-se de que a melhor tecnologia do mundo não vale nada sem uma estratégia sólida e um desejo sincero de entender e ajudar seus clientes potenciais.

Meça a eficácia de suas descobertas comerciais

Então você está liderando suas descobertas como um chefe.
Mas como você sabe se está sendo realmente eficaz?
É aí que entra a medição.
E não, não se trata apenas de um truque chato para manter seu chefe feliz.
Aqui está uma lista dos principais indicadores que você deve examinar (os famosos KPIs) para medir o desempenho de sua descoberta comercial:

• > Proposta de taxa de conversão de descoberta.
  Ela é básica, mas não mente.
  De cada 10 descobertas, quantas se transformam em propostas concretas?
  Se você tiver menos de 5, pode haver um problema em algum lugar.
• > Taxa de conversão: vendas .
  Um pouco mais adiante no túnel.
  Esse KPI é ainda mais revelador: se suas propostas não se transformarem em vendas, pode ser que sua descoberta não tenha sido tão sólida assim.
• Duração média das fases de descoberta.
  Se for muito curta, você pode perder informações cruciais.
  Se forem longas demais, você corre o risco de entediar o cliente potencial.
  Encontre o equilíbrio certo.
• Número de necessidades identificadas por descoberta.
  Quanto mais necessidades relevantes você identificar, maiores serão suas chances de fechar a venda.
  Esse é um bom exercício.
  O objetivo é que você identifique pelo menos três necessidades claras por descoberta.
• Pontuação de qualificação.
  Uma boa prática é criar um sistema de pontuação para avaliar a qualidade de seus leads após a descoberta.
  Escolha os critérios corretos.
  Orçamento, autoridade, necessidade, tempo (BANT), você sabe o que fazer.
• Feedback dos clientes potenciais.
  Realmente, ouse perguntar a seus clientes potenciais o que eles acharam da sua descoberta.
  O feedback pode nem sempre agradar, mas é sempre muito instrutivo.
• Taxa de “surpresa” durante a fase de fechamento.
  Com que frequência você ouve “Ah, mas eu não sabia disso…” na fase de fechamento?
  Se isso acontecer com muita frequência, sua descoberta tem falhas.
• Tempo entre a descoberta e a venda.
  Quanto mais curto for esse tempo, mais eficaz provavelmente foi sua descoberta.
  Se demorar muito, algo está errado.

E lembre-se: medir é bom, mas agir é melhor.
Use essas métricas para melhorar constantemente.
Não existe uma descoberta perfeita, mas você sempre pode chegar perto.

Conclusão

Você chegou lá!
Agora você tem todas as ferramentas necessárias para transformar suas descobertas comerciais em verdadeiras máquinas de conversão.
Da preparação à análise, técnicas de questionamento e erros a serem evitados, você tem tudo o que precisa para brilhar.
Lembre-se de que a descoberta de vendas não é apenas uma etapa obrigatória, é o momento-chave que pode transformar um simples contato em uma venda bem-sucedida.
É aqui que você estabelece as bases do seu relacionamento com o cliente, demonstra seu valor agregado e se diferencia da concorrência.
Portanto, agora é com você!
Coloque essas dicas em prática, teste essas ferramentas, avalie seu desempenho.
E, acima de tudo, nunca se esqueça: uma boa descoberta de vendas é 20% técnica e 80% escuta ativa e empatia.
Seu objetivo não é vender a qualquer preço, mas entender realmente as necessidades do seu cliente potencial para que você possa oferecer um valor agregado real.