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Quais são as melhores técnicas para a prospecção comercial? A prospecção por e-mail pode realmente funcionar? A prospecção telefônica ainda funciona? A venda social funciona? O que você quer dizer com que a travessia de canais também não é uma solução milagrosa?
A prospecção de vendas tem sua quota-parte de mitos, e não importa o que algumas pessoas dizem, não há uma solução rápida. Mesmo que você use Zapier & Phantombuster, prometo-lhe…
Neste guia, analisamos as diferentes técnicas de prospecção, com seus pontos fortes e inconvenientes, ordens de magnitude de KPIs para se situar, e uma metodologia para construir suas seqüências, cruzadas ou não.
Telemarketing
Embora a prospecção comercial tenha evoluído muito nos últimos anos, graças em particular à automação, não há nada como uma campanha de prospecção telefônica bem conduzida. Que ferramentas você deve usar? Como organizar e motivar suas equipes? Como preparar chamadas? Profissionais experientes nos dão as chaves para obter o máximo de suas campanhas de prospecção telefônica.
Prospecção telefônica: alguns números
Se você começar a ligar a frio, precisará ser capaz de desenhar o funil de conversão bastante rapidamente:
- Quantas chamadas um vendedor (normalmente um DSE) pode fazer por dia? Conte entre 50 e 80 em termos de capacidade. Observe que algumas soluções de telefonia IP (e em particular a discagem automática) permitem ganhos significativos de desempenho.
- Qual é a taxa de chamadas (realmente) conectadas? Por favor, note que não estamos falando de ter tido um quadro de distribuição automática no telefone, ou de ter sido capaz de deixar uma mensagem. A pergunta é: você conseguiu se comunicar com o tomador de decisões que você está visando? Esta taxa varia muito dependendo da meta para dar uma ordem de grandeza relevante, mas é essencial monitorá-la com precisão.
- Qual é o número de compromissos que você recebe para cada 100 ligações feitas? Aqui, vise 2% ou mais, e conte com 1% em sua previsão.
- Quantas vendas você consegue em seus compromissos iniciais? Se sua taxa de conversão estiver abaixo de 30% aqui, há duas opções:
- 1. Seus compromissos são sub-qualificados. Reavaliar as condições para aceitar um compromisso de vendas
- 2. Sua pressão de venda não é suficiente. Não falamos sobre o ciclo de vendas, mas é óbvio que ele está altamente correlacionado com cada uma dessas taxas. Uma taxa de conversão de vendas que é muito baixa é quase sempre devido aos potenciais clientes que estão "pendurados" no funil e mantendo seus vendedores ocupados quando eles nunca irão se converter. Seja mais agressivo, mesmo que isso signifique obter mais rejeições. Sua taxa de conversão irá aumentar rapidamente.
Para ir mais longe
Prospecção por e-mail
"Ninguém mais lê seus e-mails", nos é dito. Mas funciona. E muito bem. O e-mail continua sendo um dos canais favoritos tanto para os marqueteiros quanto para as equipes de vendas, e por uma boa razão. Reunimos uma coleção de nossas melhores práticas para a prospecção bem sucedida de e-mails, para garantir que você obtenha as melhores taxas de leitura e resposta.
A prospecção por e-mail funciona?
A prospecção por e-mail é geralmente muito popular porque há a idéia de que você gasta menos tempo enviando um e-mail do que fazendo uma ligação telefônica. Acima de tudo, algumas pessoas ainda sonham com campanhas de massa em que a mesma mensagem é enviada a vários milhares de prospectos.
Na realidade, e por uma variedade de razões, esta abordagem quase nunca se converte.
A maior parte do custo quando a prospecção por e-mail está na pré-qualificação e geração do arquivo de prospecção.
É por isso que as taxas de conversão são fundamentais.
Boas campanhas de prospecção por e-mail são, portanto, pelo menos tão demoradas quanto as campanhas de prospecção por telefone. O único problema é que o tempo gasto com prospectos qualificados e custos de prospecção enriquecedora frequentemente (e nem sempre) menos caro.
Uma boa maneira de abordar a divisão tradicional entre e-mail e prospecção telefônica é, portanto, se perguntar sobre a complexidade da venda e a facilidade de obtenção de dados sobre as empresas que você está visando.
Quanto maiores forem as organizações visadas, e quanto mais complexas forem suas vendas, mais sentido faz prospecção por e-mail. Desde que você o faça corretamente e invista na qualidade de seu banco de dados de prospecção pelo menos tanto quanto você faria em uma equipe de prospecção por telefone.
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Vendas sociais: o futuro das vendas B2B?
A venda social é muitas vezes apresentada como o futuro da prospecção. Na realidade, não é tão simples assim.
Em primeiro lugar, a maioria daqueles que se interessam por vendas sociais (nem todos, felizmente) são os mesmos que estão relutantes em pegar o telefone para fazer um telefonema ou passar uma hora qualificando e limpando um arquivo de prospecção de cem linhas, o que não é um sinal muito bom.
Em segundo lugar, o Linkedin dá uma espécie de impunidade e distância, onde algumas pessoas se sentem legítimas para contatar todos e qualquer um. Mesmo que seja no Linkedin, e suas "tarifas abertas" serão portanto altas, é uma idéia muito ruim: ainda mais clientes em potencial verão seu horrores erros…
Sejamos realistas, a prospecção no Linkedin pode ser extremamente eficaz uma vez construída uma verdadeira plataforma de autoridade. Mas antes disso, é tão poderoso quanto um e-mail (e, portanto, menos poderoso que um telefonema), mas muito menos prático. A única vantagem é que você é obrigado a parar em 300 caracteres e, portanto, a pensar um pouco em sua mensagem.
O que funciona muito bem no linkedin é o aspecto social. É, por exemplo, uma plataforma muito poderosa para conseguir alguém que o recomende. Você pode identificar facilmente uma pessoa comum que possa fazer a conexão. E a recomendação é uma alavanca extremamente poderosa.
O Linkedin também torna relativamente fácil a construção de uma autoridade. E esta autoridade é muito facilmente identificável… no linkedin.
Aconteça o que acontecer, a venda social é um canal que se torna realmente interessante quando se procura ganhos de eficiência em campanhas de prospecção, uma mensagem comercial e processos de venda bem testados. Sem ele, não espere resultados milagrosos.
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Multi-canal: uma solução milagrosa?
A prospecção telefônica, a prospecção por e-mail e a venda social são todas decretadas por razões bem diferentes, mas um argumento é sempre um pouco semelhante: os prospectos não querem ouvir você.
Cross-channel ou multi-canal seria então a solução milagrosa para fazer com que as pessoas queiram ouvi-lo. Dizem-nos aqui e ali que multiplicar os canais (e, portanto, a complexidade de seus processos) funciona a cada vez.
É verdade, para aqueles que o dizem. Se você aumenta a complexidade de seus processos, você se torna muito mais confortável em pagar por ajuda… Mas não tem certeza se você vende mais.
Na realidade, a multiplicação dos canais está afogando os peixes.
A verdadeira motivação por trás desses diferentes canais está na escalabilidade, ou seja, a capacidade de escalar com custos decrescentes, constantes, ou menos crescentes do que as receitas geradas.
A melhor maneira de construir um campo de vendas é (e sempre será) estar em contato com seus clientes em potencial e clientes. Ao telefone, ou em feiras comerciais.
Se você puder identificar o tipo certo de cliente e o volume de vendas, você pode levá-lo para o próximo nível adicionando o e-mail ao seu mix para aumentar a taxa de chamadas conectadas, e gerar mais leads qualificados com a mesma capacidade.
E quando você tem uma mistura de e-mail/telefone que realmente funciona, você pode adicionar um canal adicional (por exemplo, linkedin) para ganhar ainda mais eficiência, conectar-se com ainda mais leads (em capacidade constante), e aumentar ainda mais suas taxas de conversão.
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Em todos os casos, os dados são a chave para o sucesso
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