BATNA significa “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Em francês, é traduzido como MESORE: “MEilleure SOlution de REchange/Repli”.
Basicamente, este é seu plano de apoio no caso de as negociações começarem a dar errado. Este é o ponto em que o acordo é menos valioso para você do que a falta de um acordo. Tendo preparado seu BATNA pode ajudá-lo a saber quando desistir totalmente do acordo.
Mas, acima de tudo, é uma ferramenta valiosa para tirar o máximo proveito do acordo. É, portanto, uma ferramenta chave a ser integrada em sua estratégia de negociação.
Sommaire
1. Uma definição de BATNA
Chegar ao SIM é o livro no qual Roger Fisher e William Ury formalizaram o conceito da BATNA. O princípio de sua pesquisa: encontrar a melhor alternativa para um acordo negociado. Em outras palavras, isto é o melhor que você pode conseguir se a outra pessoa se recusar a negociar com você. Portanto, não é necessariamente o seu resultado ideal!
Em resumo
O BATNA é o melhor que você pode fazer SEM a pessoa com quem você estava negociando.
A BATNA é essencial para a negociação porque, para tomar uma decisão Sage sobre a aceitação de um acordo negociado, é preciso conhecer as alternativas.
Seu BATNA “é o único padrão que pode protegê-lo tanto de aceitar condições que são muito desfavoráveis quanto de rejeitar condições que seria de seu interesse aceitar”. Para dizer de forma simples:
- Quando o acordo proposto for melhor que o seu BATNA, você deve aceitá-lo
- Se o acordo não for melhor que seu BATNA, você deve reabrir as negociações
- E se você não puder melhorar o acordo, deve pelo menos considerar a possibilidade de retirar-se das negociações e buscar sua alternativa (embora os custos relacionais de fazer isso também devam ser considerados)
Ter um bom BATNA aumenta seu poder de barganha. Quando você sabe que tem uma boa alternativa, você não se sente obrigado a fazer concessões para conseguir um acordo. Você pode até empurrar ainda mais a outra parte! Por outro lado, se suas opções forem magras ou inexistentes, a outra pessoa pode insistir, e é mais provável que você concorde… simplesmente porque você não tem opção melhor.
E se seu BATNA for forte, não hesite em revelá-lo ao seu oponente! Por outro lado, se for fraco, é melhor guardá-lo para si mesmo.
2. Como determinar seu BATNA e o do comprador: uma estrutura
Como você determina sua melhor alternativa para um acordo negociado? Os BATNAs nem sempre são óbvios. Felizmente, há um processo a ser seguido. Fisher e Ury delinearam um processo simples para ajudar você a determinar seu BATNA:
- 1. Faça uma lista de ações que você poderia tomar se não se chegar a um acordo
- 2. Melhorar algumas das idéias mais promissoras e convertê-las em opções práticas
- 3. Escolha, a título indicativo, a opção que lhe pareça melhor
Em seguida, repita o processo a partir da perspectiva do outro lado. Um negociador inteligente vê o quadro completo!
É sempre interessante determinar se a negociação é sobre uma questão simples ou complexa. Ury e Fisher usam o exemplo de uma busca de emprego. A pergunta a ser feita é: e se você não receber nenhuma oferta de trabalho interessante da empresa X?
A listagem das opções é o primeiro passo para determinar seu BATNA. Você deveria mudar de emprego? Procurar em outra cidade? Voltar para a escola?
Se a oferta que você está esperando está em Paris, mas você também pensou em morar em Lyon, tente encontrar uma oferta de emprego lá. De fato, com uma oferta de emprego em Lyon, você poderá avaliar melhor a oferta que lhe será feita em Paris. Finalmente, você precisa escolher sua melhor alternativa: qual de suas opções realistas você realmente gostaria de buscar se não receber a oferta de trabalho em Paris?
Entre os vários fatores a considerar ao pensar em suas alternativas, alguns são essenciais.
1. O custo
O custo é um fator chave na identificação de seu BATNA. A idéia é determinar qual opção é a mais acessível. Compare o custo do acordo em negociação com o custo de suas alternativas. Ao estimar o custo de cada alternativa, certifique-se de levar em conta tanto as considerações de longo como de curto prazo. Faça o exercício também para a pessoa com quem você está negociando.
2. Viabilidade
Ter muitas opções é bom, tê-las viáveis e plausíveis é melhor. Embora você seja encorajado a ser criativo em seu brainstorming para encontrar o maior número possível de alternativas, o critério de viabilidade é então essencial para identificar seu BATNA. Em seguida, pergunte-se qual opção você pode implementar realisticamente em tempo hábil.
3. O impacto
Além do custo e da viabilidade, tente estimar o impacto de suas alternativas. De fato, é crucial definir sua BATNA para saber qual opção terá a influência positiva mais forte e imediata.
4. As conseqüências
Para escolher sua melhor alternativa, olhar para o resultado de cada solução possível pode ajudá-lo a ver mais claramente. Às vezes é melhor optar por uma solução que é um pouco mais cara, mas com conseqüências mais rápidas.
5. Stakeholders
Finalmente, você também deve pensar nas outras pessoas envolvidas em cada uma de suas alternativas. Pergunte a si mesmo se você precisa da adesão de certas partes interessadas para realizar seu BATNA. Pense também em quem pode ser afetado e como por cada uma de suas opções.
3. Enviesamentos psicológicos e EATNA
Guy e Heidi Burgess adaptaram ligeiramente o conceito BATNA em EATNA: “alternativas estimadas para um acordo negociado” substitui “as melhores alternativas”.
De fato, as partes negociadoras tendem a superestimar seus BATNA, e a ver suas alternativas como melhores do que elas são. Portanto, são principalmente as alternativas percebidas (e seus valores relativos percebidos) que importam quando se decide aceitar ou não um acordo.
Entretanto, as pessoas muitas vezes superestimam seu BATNA!
4. Como utilizá-lo?
1. Você não está em um jogo de soma zero: seja criativo
Para cada item da estrutura (custo, viabilidade, impacto, conseqüências e partes interessadas), pergunte-se como você pode aumentar o valor do negócio para a outra parte e para você mesmo.
Seja criativo! Por exemplo, quanto ao custo, considere diferentes opções de preço. Você pode variar as condições de pagamento, prazos de pagamento, ….
A viabilidade de um projeto como um todo pode parecer baixa, mas você pode sempre cortar um projeto, concentrar-se no que é obrigatório, pelo menos no início, e obter ganhos consideráveis de forma rápida e fácil.
O impacto, as conseqüências do acordo e as partes interessadas também não são inevitáveis.
Em qualquer caso, compreender seu comprador (e o que ele valoriza) é fundamental.
2. Equilibre o BATNA em seu benefício
Ao contrário, o que pode ser feito com um BATNA fraco? É possível reverter a situação? A resposta é sim, e há duas maneiras de se fazer isso. A primeira maneira é fortalecer seu próprio BATNA. A segunda maneira é enfraquecer a BATNA da outra equipe, ou pelo menos afetar sua percepção de sua BATNA.
Pergunte-se: que outras opções você poderia usar para melhorar sua posição de negociação? Brainstorming a situação, levando em conta todos os atores de sua organização. Seu planejamento também deve incluir as prioridades, interesses e opções do outro negociador.
Para melhorar seu BATNA, esforce-se paraexpandir suas opções. Você poderia considerar trazer mais vendedores ou compradores para a equação. Os interesses de um novo negociador podem coincidir com os de sua própria equipe de negociação ou da outra. O financiamento criativo pode, por exemplo, apresentar uma opção mais atraente para o outro negociador. Se você enfraquece a melhor alternativa da outra parte acrescentando um novo termo à sua oferta, o jogo toma um rumo completamente diferente.
Uma última coisa
Neste artigo, as “alternativas” da BATNA foram geralmente tratadas como alternativas concretas (outro trabalho, outro cliente, …), mas você nunca deve esquecer a alternativa mais óbvia, e mais simples: não fazer nada. E isto se aplica a cada etapa de sua negociação.
Você não precisa acelerar as coisas tomando medidas, pode até ser do seu interesse deixar as coisas arrastarem-se, dar a si mesmo tempo para consolidar seu BATNA.
Por exemplo, suas oportunidades de negócios em um determinado momento podem estar mudando rapidamente. Em vez de oferecer descontos agressivos para fechar um gasoduto fino, talvez seja melhor consolidar seu gasoduto com novas oportunidades e deixar em aberto oportunidades por alguns dias.
