A negociação comercial é uma arte. No entanto, ela se baseia em uma mistura de técnicas e táticas que são bem conhecidas de seus negociadores. Neste artigo, apresentamos 7 das melhores técnicas de negociação comercial e 10 táticas comprovadas para obter o máximo de suas duras negociações.
Sommaire
7 técnicas de negociação comercial
1 Definir a estrutura de negociação
“Se você tem que explicar sua autoridade, poder, posição, alavancagem e vantagem, você não tem a estrutura mais forte”.
Em seu livro Pitch Anything, Oren Klaff nos ensina que, para fazer passar nossas mensagens, precisamos criar campos originais. Mas antes de lançar, você precisa acertar a “estrutura”.
O que é uma “moldura”?
Uma moldura é a perspectiva que cada parte traz a um encontro social. Os diferentes quadros que se encontram não coexistem por muito tempo: eles se chocam entre si e um ou outro toma o controle. Assim, em caso de conflito, o quadro mais forte sempre absorve o quadro mais fraco e rege a interação social.
Oren Klaff identifica quatro tipos de estruturas que precisam ser identificadas para vencer a negociação.
A estrutura de poder
Este é o tipo de cenário mais comum: o outro lado tenta se mostrar como mais poderoso do que você para impressioná-lo. Visitas a (grandes) escritórios (ou escolher uma grande sala de reunião para uma reunião de três vias…), porteiros, etc., são todas maneiras de estabelecer este quadro.
Como reagir?
Seja o alfa na sala. Desafio e humor leve são seus melhores aliados! Por ser engraçado e desafiador, seu alvo entende instintivamente que você é um profissional.
A estrutura de valores
Na forma como se dirigem a você, a outra parte pode tentar colocá-lo em uma posição de inferioridade, simplesmente para ganhar uma vantagem sobre você na negociação. É uma questão de jogar sobre quem mais precisa do outro.
Como reagir?
Queremos sempre o que não podemos ter. Quando você sentir que está numa situação em que alguém está tentando reduzir seu valor, vire a mesa: “Você poderia me falar um pouco mais sobre você e sua empresa? Ou seja: eu não trabalho com qualquer um.
O período de tempo
Você sabe quando um cliente diz “Olá, um, só tenho 10 minutos para conhecê-lo, mas entre” e você diz “eu realmente aprecio seu tempo”. Obrigado por me encaixar em sua agenda ocupada”? Bem, é exatamente isso que você não deve fazer!
De fato, ao responder desta forma você reforça o poder de seu oponente e confirma sua superioridade.
Como responder?
Em vez de agradecer à pessoa por seu precioso tempo, avise educadamente que você precisa de um espaço de tempo quando ele estiver disponível. Mostre-lhes que você é valioso e que seu tempo é tão precioso quanto o deles.
A estrutura analítica
Quantas vezes você já fez uma apresentação quando de repente uma ou mais pessoas na sala entraram nos detalhes técnicos?
É o quadro do analista que o ataca, o que é particularmente comum entre engenheiros e analistas financeiros. Mas este quadro mata o alcance de seu discurso!
Como reagir?
O cérebro humano é incapaz de ser ao mesmo tempo friamente analítico e calorosamente engajado em uma história! Quando seu alvo persistir em um assunto técnico, quebre este quadro contando uma breve, mas relevante anedota, envolvendo-se.
2 Técnicas de ancoragem: ser o primeiro a mover
O viés de ancoragem, teorizado por Amos Tversky e Daniel Kahneman, é um dos princípios psicológicos que você precisa conhecer para vender melhor.
De fato, o viés de ancoragem torna a negociação mais provável a favor da pessoa que faz a primeira oferta.
É, portanto, recomendável ser o primeiro a se mover!
A vantagem de um contrato padronizado:
Para um impacto ainda maior, você pode abrir negociações com uma minuta de acordo, ou contrato padrão, preparado com seu consultor jurídico e todos os tomadores de decisão relevantes em sua equipe. Um contrato padronizado também pode economizar tempo e dinheiro para ambas as partes.
3 Use o silêncio em seu benefício
Em uma negociação, como em qualquer discussão, tendemos a preencher silêncios estranhos, geralmente com técnicas persuasivas e contra-argumentos. Mas o silêncio não é necessariamente um mau sinal, pelo contrário.
Os benefícios do silêncio:
Permitir alguns momentos de silêncio pode lhe dar tempo para absorver tudo o que seu oponente acabou de dizer e assim desanuviar sua tendência a ancorar o viés.
Além disso, ficar em silêncio é muitas vezes muito mais revelador do que um monte de protestos.
4 Cercar-se e procurar conselho
Tomar decisões sozinhas pode ser muito perigoso nas negociações. Sentimos falta de alguns dos preconceitos e não vemos a situação objetivamente.
Portanto, é essencial buscar conselhos de pessoas de confiança que sejam mais capazes de avaliar a situação de uma maneira significativa.
5 Valide sistematicamente cada uma de suas suposições
O mais perigoso nas negociações é acreditar em algo que é falso, sem questioná-lo.
Os melhores negociadores deixam pacientemente que outros apresentem seus argumentos, sem interromper. De fato, encorajar a outra parte a falar primeiro permite que você saiba o que eles estão pensando.
E, como diz uma das mais antigas máximas de negociação: aquele que menciona os números primeiro perde.
Conselhos do Salesdorado:
Na maioria das negociações, o outro lado lhe dirá todas as suas dificuldades. Resolva-os à medida que você for avançando para que não deixe que seus problemas se tornem seus.
6 (Ameaçar de) Parar tudo
Os psiquiatras comparam o impasse à alienação: ambos têm um efeito traumático sobre as pessoas. Ao invés de sacrificar seu senso de pertencimento, as pessoas preferem distorcer a verdade.
Como os negociadores têm medo do impasse, eles farão de tudo para evitá-lo. Ameaçar parar tudo é, portanto, uma boa tática de negociação, parte daarte do acordo.
Dica do Salesdorado:
Ameaçar sair da mesa de negociações é uma técnica poderosa e desconfortável: utilizá-la com parcimônia.
7 Aproveitamento da motivação
Na teoria do iceberg de negociação, o iceberg representa as necessidades, desejos e motivações de sua contraparte. Embora você possa ver facilmente algumas dessas necessidades, a maioria delas está escondida abaixo da superfície.
Para atingir seus objetivos, você precisa estar ciente dessas necessidades ocultas e usá-las para influenciar a decisão de seu oponente.
Quais são as necessidades ocultas?
Às vezes as necessidades têm uma estrutura, como na pirâmide de Maslow. Mas muitas vezes cabe ao negociador discernir as necessidades do adversário. Em geral, as pessoas querem ser ouvidas, ter liberdade de escolha e ser tratadas com honradez.
10 táticas para uma melhor negociação
1. Exigências extremas, seguidas de pequenas e lentas concessões.
Esta é provavelmente a tática de negociação mais conhecida: ela impede que as partes façam concessões muito rapidamente. Entretanto, esta tática pode fazer com que as negociações comerciais se arrastem desnecessariamente.
Seja claro sobre seus próprios objetivos, a melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA) e seus resultados – e não se deixe intimidar por um adversário agressivo.
2. As táticas de engajamento.
Seu oponente pode lhe dizer que ele ou ela tem espaço limitado para negociar com você.
Faça o seu melhor para descobrir se este argumento é genuíno. Talvez seu oponente não tenha poder suficiente para fazer negócios com você.
3. A estratégia “pegar ou largar”.
As ofertas raramente devem ser inegociáveis. Para desarmar esta tática de negociação, tente ignorá-la e, em vez disso, concentre-se no conteúdo da oferta. Depois, faça uma contra-oferta que atenda às necessidades de ambas as partes.
4. Convite a ofertas não recíprocas
Quando você faz uma oferta, pode descobrir que sua contraparte lhe pede para fazer uma concessão antes de fazer uma contra-oferta. Não faça uma contra-oferta reduzindo suas exigências; em vez disso, indique que você está esperando por uma contra-oferta.
5. Desgaste e desgaste.
Às vezes você pode descobrir que seu oponente continua fazendo exigências cada vez maiores, esperando que você chegue a seu ponto de ruptura e ceda. Diga-lhes que você só participará de uma troca de ofertas recíprocas.
6. Insultos pessoais.
Ataques pessoais podem alimentar-se de suas inseguranças e torná-lo vulnerável. Faça uma pausa se você se sentir agitado, e deixe a outra pessoa saber que não vai tolerar insultos e outros truques baratos.
7. Bufar, tufar e mentir.
Exagero e deturpação podem pegá-lo desprevenido. Perguntas que parecem boas demais para serem verdadeiras e examiná-las de perto.
8. Ameaças e avisos.
Quer saber como lidar com as ameaças? O primeiro passo é reconhecer as ameaças e advertências como táticas de negociação que elas são. Ignorar ou, alternativamente, nomear uma ameaça são duas estratégias eficazes para desativá-las.
9. Depreciar suas alternativas.
O outro lado pode tentar fazer você ceder, menosprezando seu BATNA. Não os deixe abalar sua determinação.
10. Bom policial, mau policial.
Quando confrontado com uma equipe de dois negociadores, você pode achar que uma pessoa é razoável e que a outra é dura. Entenda que eles estão trabalhando juntos e não se deixe enganar por essas táticas de negociação.
