A prospecção telefônica, que é essencial no B2B, é uma etapa que requer preparação e método. A forma como você lida com suas ligações com os clientes em potencial tem um impacto decisivo na eficácia de suas vendas. Neste artigo, oferecemos 9 dicas (em forma de etapas) para ser mais eficiente em sua prospecção telefônica e gerar mais vendas.
Sommaire
#1 Certifique-se de ter um tomador de decisão por trás do fio
Para começar, você precisa ter certeza de estar falando com a pessoa certa. A pessoa por trás do fio é aquela que mais provavelmente entenderá a natureza e o valor de seu produto? Ele ou ela tem poder de decisão suficiente dentro da empresa? Não vale a pena perder tempo falando com alguém que não tem voz no processo de venda.
Considere também perguntar a seu potencial cliente se ele ou ela é o único tomador de decisão na empresa ou se há várias pessoas que podem estar envolvidas na decisão de compra. É mais difícil fechar uma venda quando se tem que convencer vários tomadores de decisão na organização.
Se você quiser se tornar mais eficaz em sua prospecção telefônica, você precisa abordar estas questões no início de sua conversa.
Para dar a si mesmo a melhor chance de convencer seu potencial cliente, adote um tom amigável e destaque as soluções que seu produto/serviço oferece para os problemas encontrados pela empresa.
#2 Faça com que seu potencial cliente tome consciência do problema
Este é um dos pontos mais importantes. Você deve ser capaz de identificar os problemas específicos enfrentados pela pessoa com quem você está falando, fazendo as perguntas certas e prestando atenção às suas respostas e comportamento. A idéia não é apenas tomar consciência das necessidades de seu potencial cliente, mas também, e acima de tudo, tornar seu potencial cliente consciente dos problemas que ele ou ela enfrenta. É mais fácil convencer uma perspectiva do interesse de seu produto se você conseguir primeiro convencê-lo de que ele está enfrentando um problema que precisa ser resolvido.
Com isto em mente, peça a seu prospecto todas as informações necessárias sobre a empresa, sua atividade, seu contexto, projetos atuais e, é claro, os problemas atuais. Certifique-se de fazer perguntas que exijam as respostas que você deseja que seu potencial cliente dê, ou seja, respostas como: “Eu não sei como lidar com este problema”, “Eu nunca tive que lidar com este tipo de problema”, “Eu nunca tive que fazer isto no passado”, etc. Se você receber uma resposta deste tipo de seu potencial cliente, você claramente marcou pontos. Cabe então a você mostrar que é o homem ou mulher certo para o trabalho e que tem a solução para o problema de seu potencial cliente.
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#3 Mostrar o benefício de resolver o problema
Antes que você possa fazer seu prospecto entender que você tem a solução para o problema que ele ou ela acaba de tomar consciência, você deve mostrar a ele ou ela como é importante resolvê-lo. Você precisa enfatizar o lado real do problema de seu potencial cliente (por assim dizer), mas acima de tudo você precisa mostrar a eles todos os benefícios que eles poderiam obter com a solução do problema. Entre a consciência de um problema e a decisão de resolvê-lo, às vezes há uma distância que você precisa reduzir, e até mesmo eliminar.
Como você pode fazer isso? Aconselhamos o uso da arma de contar histórias. Conte a seu cliente em potencial sobre uma experiência que você teve com um de seus clientes ou em sua vida pessoal que repercute no problema de seu potencial cliente. Conte uma experiência que mostre os inconvenientes e dificuldades que resultaram da não resolução do problema.
#4 Criar um estado de emergência
Você precisa ir mais longe: não apenas convencer sua perspectiva de que seu problema precisa ser enfrentado e resolvido, mas que ele precisa ser resolvido rapidamente. Explique, por exemplo, que sua perspectiva está perdendo centenas (milhares, dezenas de milhares…) de euros todos os dias (semana…), permitindo que o problema continue. Sua apresentação deve ser baseada nos elementos que você conhece sobre a empresa. Quanto mais personalizado e personalizado for seu argumento de venda, maior a probabilidade de você convencer seu potencial cliente e convertê-lo em um cliente. Se você puder fornecer ao potencial cliente dados e números concretos sobre o que sua empresa está perdendo por não resolver o problema, você claramente marcará pontos.
Fale com seu potencial cliente sobre o que seus concorrentes estão fazendo e o risco que correm se não mudarem seus caminhos. Você precisa convencer sua perspectiva a agir o mais rápido possível.
#5 Apresente sua oferta
Somente quando todas as dicas anteriores tiverem sido aplicadas, você poderá começar a apresentar sua oferta, produto ou serviço. Um dos segredos da prospecção telefônica bem-sucedida é nunca iniciar sua campanha de vendas antes de ter informado seu potencial cliente de que ele ou ela tem um problema urgente a resolver. Sua oferta é uma resposta às necessidades. Se estas necessidades (e sua importância) não estiverem claras na mente do prospecto, você terá poucas chances de fechar a venda. Seguindo esta ordem cronológica, você também poderá apresentar sua oferta de uma forma mais poderosa e personalizada, enfatizando os benefícios que ressoam com os problemas do prospecto.
Alguns conselhos nesta fase:
- Não venda seu produto em excesso.
- Evite entrar em demasiados detalhes (para não confundir o prospecto).
- Ao passar pela sua apresentação, certifique-se de que seu potencial cliente compreenda o que está lhes dizendo. Pergunte-lhes o que pensam, se têm alguma dúvida, se há algum ponto que não está claro. Se a pessoa na outra ponta do telefone só responde com “OK”, “OK” ou “Sim, isso parece interessante”, isso não é necessariamente um bom sinal. É provável que eles não tenham compreendido totalmente o valor de seu produto.
#6 Enfatize o valor de sua oferta para o potencial cliente
Você deve enfatizar os benefícios concretos (e se possível quantificados) das características de sua oferta, ao invés de suas características. Depois de ter apresentado sua oferta, faça um breve resumo. Colocar o problema do potencial cliente no centro da discussão e colocá-lo em perspectiva com a oferta que você acabou de apresentar. Não se trata apenas de mostrar como seu produto ou serviço é benéfico ao potencial cliente, mas, mais importante ainda, como é benéfico para ele, dado seu problema muito específico e concreto. Mais uma vez, não hesite em usar narrações, usando analogias ou exemplos reais ou realistas.
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#7 Tente fechar a venda
Você não aprenderá nada ao lembrar que o objetivo da chamada a frio é transformar os clientes em potenciais clientes. Uma vez que todas as etapas acima tenham sido concluídas, é hora de tentar fechar a venda. Algumas dicas para esta etapa:
- Explique que são possíveis diferentes formatos de parceria. Descreva-os em detalhes.
- Apresente suas diferentes ofertas e seus respectivos preços, começando com a oferta básica, depois a oferta intermediária e finalmente a oferta mais completa.
- Aconselhe o prospecto sobre a oferta que você acha mais adequada para eles. Em geral, é aconselhável direcionar o prospecto para a oferta intermediária.
#8 Ouça as objeções (e refutá-las)
Quase inevitavelmente, no momento de fechar a venda, o prospecto se oporá. É quando todas as dúvidas, medos e restrições orçamentárias vêm à tona e são expressas pela perspectiva. Você deve ouvir estas objeções e dedicar tempo para fornecer respostas relevantes. Para ser eficaz, criar previamente um documento com todas as objeções possíveis, com sua refutação. Isto permitirá que você possa facilmente contrariar todas as objeções durante suas chamadas. Não se trata necessariamente de provar as objeções infundadas (isto nem sempre é possível de qualquer forma), mas de colocá-las em perspectiva.
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#9 Feche a venda ou marque uma nova reunião
Você respondeu a todas as objeções expressas pelo prospecto. Agora é hora de renovar sua tentativa de fechar a venda. Se você acha que o potencial cliente ainda não está pronto para assinar, a melhor solução é propor outra reunião e programá-la (dia, horário). Convidar a prospecção para fazer as pesquisas necessárias por conta própria e preparar suas perguntas para a segunda reunião. Seja franco com a perspectiva e diga educadamente que da próxima vez você quer que a entrevista seja ou um “sim” ou um “não”.
Este processo de prospecção telefônica em 9 etapas é simples e eficaz. Esperamos que isso lhe ajude a fechar mais vendas!
