A prospecção telefônica é um método experimentado e testado, mas pode ser tedioso e decepcionante se não respeitarmos certas regras de tempo! Entretanto, se você concentrar suas chamadas em um determinado espaço de tempo, você pode esperar dobrar sua taxa de resposta e, portanto, sua taxa de conversão.
Para obter resultados efetivos, destacaremos os melhores momentos para chamar seus potenciais clientes. Siga o guia.
Sommaire
1. Chamadas comerciais recebidas
Um potencial cliente que vem até você é um potencial cliente que já fez algum trabalho. Se há um detalhe a ser focado com relação às chamadas de vendas recebidas, é o tempo de resposta. As chamadas de prospecção entrantes devem ser levadas em consideração muito rapidamente, pois é fundamental ser reativo para aumentar suas chances de converter o prospecto em um futuro cliente.
De fato, se o potencial cliente já deu o passo de contatá-lo, é porque já sabe o que você oferece e quer mais informações ou para estabelecer um vínculo entre você. É essencial estar disponível para responder rapidamente às suas solicitações.
Quanto maior o tempo de resposta, maior a probabilidade de que seu potencial cliente perca o interesse em você.
Em um mundo competitivo, nossa perspectiva provavelmente fez o mesmo pedido a diferentes agentes do mercado e aquele que for mais rápido e convincente vencerá a competição. Portanto, é essencial ser o primeiro a responder, a fim de obter uma melhor probabilidade de conversão.
Descubra como qualificar seu potencial cliente em 10 perguntas.
2. Chamadas de prospecção de saída
Para tornar suas ligações de venda mais eficazes e evitar perda de tempo, você precisa planejar sua abordagem de prospecção telefônica.
Além de tornar seu trabalho menos entediante, o planejamento de suas chamadas lhe permitirá reduzir o índice de respostas negativas.
Escolhendo seu momento
Quer você esteja ligando para obter uma entrevista ou para fazer uma venda, você precisa ligar para seus potenciais clientes em um horário que seja mais provável de transmitir a mensagem. Há momentos do dia em que seus prospectos estarão mais receptivos à sua chamada do que em outros momentos. É verdade que nem todas as horas são iguais em termos de qualidade de chamada e atenção de perspectiva.
Vamos nos concentrar nos momentos em que nosso alvo parece estar mais disponível.
Tente concentrar suas chamadas de prospecção no início ou no final do dia para captar a atenção de seu prospecto fora de seu dia de trabalho.
- Entre 8 e 9 da manhã, este é o momento em que estamos indo para nosso local de trabalho e, portanto, estamos prontos para responder a outras demandas.
- O mesmo é válido para o horário entre 16 e 18 horas, a chamada “barriga mole”. Isto é quando a mente começa a viajar e procura uma maneira de se desligar da mesma tarefa diária. Suas perspectivas terão então maior probabilidade de receber sua oferta.
Nem todos os dias da semana são iguais quando se trata de obter um potencial interessado em você. A Monday, por exemplo, é provavelmente o pior dia para as chamadas frias. A maioria dos trabalhadores estará muito ocupada com planejamento diário, reuniões, etc., de modo que eles não terão tempo para ouvi-lo. Concentre suas chamadas de prospecção no meio da semana.
- Terças e quintas-feiras à tarde parecem ser os melhores momentos para fazer suas pesquisas telefônicas, porque nossos interlocutores parecem ter mais tempo e ouvir com mais atenção.
Entretanto, cada chamada pode ser diferente, dependendo do objetivo que você está tentando alcançar.
É importante conhecer sua meta e separá-la por setor de atividade, a fim de melhor atingir seus objetivos.
Portanto, segmente suas chamadas de prospecção por setor de atividade porque cada prospecto terá uma disponibilidade diferente dependendo de sua atividade profissional. Os vendedores ou artesãos estarão mais disponíveis à noite quando seu dia no campo terminar.
Uma vez definidos os segmentos por faixa de tempo, encadear as chamadas por setor, já que é a repetição que irá impulsionar seu passo.
O custo de entrada
Outro aspecto a ser considerado em seu processo de prospecção é o custo de entrada para chamadas a frio. Fazer uma ligação fria a cada duas horas quase nunca vai levar você a lugar algum.
É importante concentrar suas chamadas para aproveitar ao máximo a chamada anterior, e idealmente criar uma emulação coletiva (um andar em uma sessão de chamada fria é um pouco como uma marcha de tambores).
Você não só ganhará em desempenho na chamada a frio puro, mas também é uma ótima maneira de estruturar seu processo de vendas. Se as sessões de chamada fria forem agendadas, os e-mails de acompanhamento devem ser enviados até o final da semana para serem enviados antes da próxima sessão. A menos que você só use o telefone dia sim, dia não… E aí você o tem, criou um processo sistemático para lidar com suas pistas (para ser refinado, é claro).
3. Aumentar a taxa de resposta
Para maximizar suas chances de obter uma resposta positiva, mas mais importante que isso, é importante desenvolver um arquivo de cliente de qualidade. Para isso, certifique-se de ter o contato certo e colete o máximo de informações possíveis sobre o prospecto.
Informação é poder
Tente descobrir o máximo possível sobre seu alvo, sua identidade precisa, sua profissão, sua posição, etc.
- Não há nada pior do que um vendedor que escreve errado seu nome ou pensa que você é o chefe de uma família quando você é solteiro!
Certifique-se também de ter o número e endereço de e-mail corretos para que você não perca tempo ligando para um destinatário falso que o mandará embora. Prefira um número móvel o mais rápido possível porque será mais fácil alcançá-los, especialmente se você quiser alcançá-los fora de seu horário de trabalho.
É então interessante conhecer seus hábitos de vida e de trabalho, etc., para saber o momento certo em que poderão responder a você. Como você terá todas as informações necessárias, será mais fácil para você encaixá-las no espaço de tempo que você definiu(ponto anterior).
O planejamento e a pesquisa são de longe os aspectos mais importantes da chamada a frio. Você precisa ser capaz de identificar as perspectivas que deseja qualificar para melhorar suas chances de agregar valor.
Esta técnica de refinamento lhe permitirá identificar suas perspectivas com a maior precisão possível. Ligar para alguém que não se enquadra em seus critérios fará com que ele perca tempo. Por outro lado, se você ligar para alguém que você tem certeza de poder se beneficiar de sua oferta ou ajuda, você pode ajudar a melhorar sua vida ou a vida de seus negócios.
Encontre nossas 9 dicas para uma prospecção telefônica bem sucedida.
Diversifique sua abordagem
Se o prospecto chegou até você diretamente através de seu website ou baixou seu white paper, você terá coletado informações importantes sobre eles que terão preenchido seu banco de dados.
Neste caso, você provavelmente terá coletado seu endereço de e-mail que poderá usar para informá-los de sua próxima chamada. Isto permite ao prospecto estar ciente do procedimento, mas também saber mais sobre o produto/serviço oferecido. Desta forma, eles poderão escolher um horário em que estarão totalmente disponíveis e assim ambas as partes pouparão tempo em sua abordagem.
- Não vale a pena se esgotar chamando a mesma perspectiva todos os dias e ao mesmo tempo!
É provavelmente porque eles não estão disponíveis naquele momento. Portanto, certifique-se de configurar um sistema de rotação inteligente a fim de variar os horários das chamadas de prospecção para o mesmo contato. É refinando esta técnica, que pode ser feita facilmente com uma simples tabela Excel, que seus retornos serão positivos e que você será capaz de aproveitar ao máximo seu tempo nestas faixas de tempo. Se você não conseguir alcançar seu potencial cliente, você pode enviá-lo de volta para sua equipe de marketing para que eles possam inseri-lo no nutrição de chumbo.
