Em 2020, a chamada a frio ainda é uma forma muito eficaz de fazer contato com um potencial cliente. De fato, nada menos que 69% dos compradores aceitaram uma ligação de novos vendedores nos últimos 12 meses. Mas isso não é tudo: 75% dos possíveis clientes em vários setores participaram de um evento ou agendaram uma reunião devido a chamadas frias inesperadas. Neste artigo, nós o ajudaremos a tornar sua chamada fria mais eficaz. Primeiro, daremos a você algumas estatísticas para ajudá-lo a diagnosticar suas campanhas de chamada fria e depois destilaremos algumas dicas impactantes para tornar sua chamada fria mais eficaz.
Sommaire
Sua chamada fria não paga tanto quanto deveria
Você já começou a fazer chamadas frias, mas os resultados são lentos? Aqui estão algumas dicas para evitar os mesmos percalços:
Não é a força, mas a perseverança, que faz grandes obras
Uma das razões pelas quais os vendedores falham em ligações frias é que desistem com demasiada facilidade. A maioria deles não está preparada para tentar novamente de uma maneira diferente.
- 92% dos profissionais de vendas desistem após quatro “não”, mas 80% dos potenciais clientes dizem “não” quatro vezes antes de dizer “sim
- 44% dos vendedores desistem após uma chamada de acompanhamento
- São necessárias em média 18 chamadas para se conectar com um comprador
- Em média, os vendedores não fazem mais do que duas tentativas para obter uma pista através de chamadas a frio
O sucesso nunca é fácil de alcançar; até mesmo Henry Ford sofreu perdas comerciais e entrou em falência. Mas tais falhas não o impediram de tentar novamente e criar uma das empresas de automóveis de maior sucesso no mundo. Se você não der a si mesmo uma chance justa, então será difícil fazer chamadas frias bem sucedidas. As perspectivas não serão fáceis de confiar num interlocutor desconhecido. Como vendedor, você tem que fazer um esforço e ganhar a confiança deles. Chamadas frias exigem paciência, perseverança e múltiplas tentativas para obter respostas positivas e perspectivas de longo prazo.
“O sucesso é alcançado e mantido por aqueles que tentam e continuam tentando” – W. Pedra Clemente
Prepare melhor suas ligações
Outra razão para o fracasso das chamadas frias é a falta de pesquisa. Sem uma pesquisa adequada, você não pode personalizar suas chamadas de vendas. E a personalização é uma obrigação para engajar e manter as perspectivas na linha o máximo de tempo possível. É necessário pesquisar as perspectivas e reunir informações antes de chamá-las.
- 42% dos vendedores acham que não têm informações suficientes antes de ligar para um potencial cliente.
- 82% dos tomadores de decisão B2B acreditam que os vendedores não estão preparados
Veja seu website, relacionamentos, revisões de clientes e páginas de mídia social para coletar informações relevantes sobre eles. Observe suas realizações, fraquezas comerciais e interesses comuns que você pode discutir na chamada.
Bases de prospecção mal qualificadas
Se você tomou o caminho errado, você nunca chegará ao seu destino. Bons dados de prospecção são vitais para o sucesso das chamadas frias. Sem ela, você terá dificuldades para atingir perspectivas de vendas de alto potencial. Você simplesmente não pode ligar para todos. Refine suas pesquisas e melhore a qualidade de seus dados para melhores ligações frias.
- Dados de contato imprecisos em seu software CRM B2B desperdiça 27,3% do tempo dos profissionais de vendas. Isso é cerca de 546 horas por ano para um vendedor em tempo integral
- 94% das empresas acreditam que os dados de seus clientes são imprecisos ou incompletos
- 88% das empresas relataram que dados imprecisos têm um impacto direto no resultado final da empresa, com a empresa perdendo, em média, 12% de sua receita.
- 88% dos compradores não têm nada a ver com chamadas a frio
- Dados pobres custam às empresas americanas mais de US$ 611 bilhões por ano
Evite desperdiçar horas valiosas e faça uma auditoria em sua lista telefônica para ter certeza de que você está visando os compradores certos. Uma vez coletados os contatos certos, use uma ferramenta de gerenciamento de contatos para organizá-los em um único lugar.
E ainda assim, a chamada fria funciona bem. Na verdade, 69% dos compradores aceitaram uma ligação de novos vendedores nos últimos 12 meses. Ainda não está totalmente convencido? 75% das pessoas em potencial em vários setores participaram de um evento ou marcaram uma reunião por causa de chamadas frias inesperadas.
Mas então, como podemos fazer melhor?
1. Não aceite desligar por 5 minutos
Uma vez que o comprador tenha atendido sua chamada, você tem 5 segundos para economizar 5 minutos. Chamadas frias bem sucedidas são quase duas vezes mais longas do que chamadas frias mal sucedidas. Quanto mais longa for a chamada de vendas, maior a probabilidade de você conseguir uma reunião para demonstrar seu produto/serviço.
Seu trabalho não é apenas obter a atenção de seu potencial cliente durante uma chamada fria, mas mantê-la durante toda a conversa. E aqui está sua vantagem: você já fez essa mesma chamada fria centenas de vezes. Você pode prever os “caminhos” da conversa e como navegá-los. Você tem o poder de planejar cada movimento que faz com antecedência.
Cada frase que você diz deve levar o comprador a ouvir a próxima. Isto significa que seu roteiro deve ser econômico e convincente. Eis como ser econômico: imagine receber 100 libras cada vez que você remove qualquer palavra desnecessária de sua conversa de vendas.
2. Não diga: Eu não estou incomodando você?
Esta é uma maneira comum para os novos vendedores abrirem uma chamada fria. “Olá John, aqui é Peter de Salesdorado, espero não estar incomodando você”… Esta frase é recomendada por muitos livros de vendas. Mas, a teoria é que as pessoas gostam de dizer “não” para se sentirem no controle. E quando você pergunta: “Espero não estar incomodando você” em uma ligação fria, eles querem dizer “Não”. Ela abre a porta para uma chamada fria bem sucedida. Você gosta da teoria, não é mesmo? Mas, de acordo com a análise de Gong.io, abrir seu processo de vendas com “Não perturbe” lhe dá uma chance 40% menor de conseguir um compromisso:
As chamadas frias que se abriram com esta linha tiveram uma taxa de sucesso desanimadora de 0,9%.
3. Diga: Como você está?
De acordo com dados de 90.380 chamadas frias coletados por Gong.io, uma frase é muito mais eficaz do que as outras, e essa é a famosa “Como você está? Atingiu uma taxa de sucesso 6,6 vezes maior do que a norma:
As chamadas a frio utilizando esta pergunta tiveram uma taxa de sucesso de 10,01%. Você pode pensar que houve uma interação prévia. “Como você está?” implica que houve uma interação prévia. Mas não é esse o caso – o conjunto de dados foi exclusivamente a primeira interação (daí o termo “chamada a frio”). Então, por que esta pergunta funciona tão bem? É uma pergunta inesperada que baralha o cérebro do cliente potencial (de uma boa maneira). Mesmo que você nunca tenha falado com a pessoa antes, você pode fazer esta pergunta naturalmente a um completo estranho.
4. Comece com o motivo de seu apelo de uma forma transparente
Iniciar sua chamada com o motivo da chamada aumenta sua taxa de sucesso em 2,1X:
As pessoas querem saber porque você as chama, mesmo que isso não seja importante para elas. Então aqui está como seu roteiro de chamada fria pode parecer até agora:
5. Você não liga para se qualificar, você liga para vender um compromisso
“Escute duas vezes mais do que você fala” não se aplica a chamadas frias. A chamada fria não se trata de descoberta, mas sim de vender um compromisso. Na verdade, a proporção de chamadas frias bem-sucedidas é maior quando se fala do que quando se ouve:
Seu trabalho é vender o “por que eles devem comparecer à reunião” ao seu entrevistado. Você pode começar perguntando sobre suas “prioridades estratégicas máximas” ao marcar a reunião. Você já tentou perguntar “Quais são suas principais prioridades…” no início de uma chamada de vendas? Você provavelmente não obteve muita resposta. Concentre-se em vender a reunião, não fazendo uma pergunta em profundidade da qual seu gerente de vendas se orgulharia.
6. Falando de um concorrente: o campo
Se você seguiu as dicas anteriores, você garantiu uma plataforma para fazer seu lançamento: é hora de vender a reunião. Chamadas frias bem sucedidas quase sempre envolvem fazer um tal passo:
“Pitch” parece ser uma palavra proibida nas vendas de hoje. Mas há um tempo e um lugar para isso. Então, o que dizer durante a chamada fria? Você tem que vender A REUNIÃO.
Vamos quebrar isso. Se você falar sobre o concorrente deles, com certeza você terá um ouvido simpático. Em seguida, basta destacar seus principais pontos de dor. Só isso vende a reunião (eles só querem saber mais). Para completar, você pode terminar com a famosa frase: … Você pode julgar por si mesmo. Isso é “vender a reunião”. Note que não houve nenhuma menção ao produto/serviço.
7. Não tenha medo de falar alto
Nós cobrimos muitas dicas para ajudá-lo como representante de vendas. Então, o que deveria estar acontecendo em sua mente? A duração média de um monólogo em potencial (quanto tempo você pode conseguir que o potencial cliente fale sem interrupção) em chamadas frias bem sucedidas é de apenas 3,5 segundos. No caso de chamadas frias mal sucedidas, a duração é de 8 segundos:
Como mencionamos anteriormente, o trabalho de uma chamada fria é vender a reunião. E para fazer um bom lançamento, algumas perguntas bem colocadas sobre a descoberta poderiam ajudar a engajar seu cliente em potencial. Sua pesquisa pré-viagem combinada com algumas questões econômicas é sua melhor aposta.
8. Defina o ritmo para sua chamada
Um sinal forte de que uma chamada fria está indo bem (e que você fez boas perguntas de descoberta) é o ritmo de sua discussão. Enquanto sua chamada fria provavelmente começará com alguns monólogos, o recuo verbal entre você e seu potencial cliente deverá gradualmente acelerar à medida que a chamada avança. Em outras palavras, chamadas frias efetivas começam como um passo e lentamente evoluem para um diálogo. Em chamadas frias bem sucedidas, há 77% a mais de mudanças de locutor por minuto do que aquelas que falham:
Aqui você sabe que tem interessado o cliente o suficiente (em um tempo muito curto) para que ele o envolva em um diálogo. Eles têm perguntas que você terá que responder. Você tem que superar as objeções.
9. Usar um vocabulário inclusivo
Não se deve usar “I”, especialmente quando se fala em nome de uma equipe. Ao contatar um cliente potencial pela primeira vez, pense em você mesmo como o maior “jogador” da equipe. Chamadas frias que incluem linguagem inclusiva são geralmente mais prováveis de resultar em acompanhamento. Tomemos o exemplo de “nós” versus “I”.
Em média, a relação Nós/I (ou o número de vezes que “Nós” é usado em uma chamada dividido pelo número de vezes que “I” é usado) é 35% maior em chamadas frias bem sucedidas do que em chamadas não sucedidas. O mesmo pode ser dito de “nosso” contra “meu”. De acordo com a análise de Gong.io, a relação Nosso-Mon (ou o número de vezes “nosso” é usado para uma chamada dividido pelo número de vezes “meu” é usado) é 55% maior em chamadas frias bem sucedidas. Além de “nós” e “nosso”, conversas bem sucedidas também incorporaram palavras inclusivas como “nós mesmos”.
