La rémunération des commerciaux est probablement un des sujets qui a fait couler le plus d’encre dans l’univers du B2B. Avant de rentrer dans le dur, il faut prendre un tout petit peu de recul : les meilleurs commerciaux joueront […]
Recrutement de commerciaux
Le recrutement de commerciaux est un processus chronophage et parfois très difficile. De plus, vous n’avez pas le droit à l’erreur ! Pour vous aider dans cette tâche fastidieuse, nous vous proposons un guide complet pour mener efficacement le recrutement d’un ou plusieurs commerciaux. Dans un premier temps, nous vous aiderons à cadrer votre projet de recrutement puis à préparer et poster votre offre d’emploi. Puis, nous vous dirons comment bien traiter et suivre les candidatures pour, enfin, bien évaluer les candidats. A la fin de ce guide, vous trouverez un kit complet avec différentes ressources très utiles pour mener ou déléguer votre recrutement :
Sommaire
#1 – Cadrer le projet de recrutement de commerciaux
Les questions clés
Avant de rédiger puis de publier une annonce de recrutement, il est impératif de se poser un certain nombre de questions :
- Quel est le profil recherché ?
- Quel est sa séniorité ? Junior, expert … ?
- Quel est son niveau d’expérience dans le secteur ?
Définition des conditions de rémunération
Lors de la définition des conditions de rémunération, il y a plusieurs critères clés à prendre en compte :
- Toujours veiller à respecter l’équilibre salarial au sein de votre entreprise
- Quelle est la répartition entre le salaire fixe et le variable ?
- Quelles sont les modalités de calcul du variable ?
Vous devez établir une mécanique claire et limpide. Aura t-il des commissions en fonction du Chiffre d’Affaires ? Des primes sur objectifs définies sur une base de CA, de marge brut, du nombre de clients ?
Pour vous aider dans cette tâche, voici un tableau des salaires moyens dans le secteur de l’industrie. Comme vous pouvez le voir, il varie en fonction du poste, mais aussi du niveau de séniorité.
Outre les salaires moyen pratiqués dans l’industrie, voici une projection du coût d’embauche des commerciaux au sein d’une entreprise :
Définition du process de recrutement / Répartition des tâches
Lors de votre process de recrutement, il est important de se répartir les tâches pour être le plus efficace possible. Voici les différentes étapes que vous pourrez mettre en oeuvre :
- 1. Le candidat postule via le formulaire Google Form indiqué dans l’annonce (n’oubliez pas d’ajouter une redirection vers le formulaire pour ceux qui postulent par emails).
- 2. Jean analyse les candidatures reçues tous les jours et sélectionne les profils à qui proposer un entretien
- 3. Jean fait passer le premier entretien. A l’issue de l’entretien, il met à jour le suivi des candidats, et notifie Nicolas.
- 4. Nicolas analyse les candidats ayant passé le premier entretien. Il en propose un second à ceux qu’il aura sélectionné.
- 5. Nicolas fait passer le deuxième entretien, puis met à jour le suivi des candidats.
- 6. Nicolas fait une offre au candidat retenu.
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#2 – Préparer votre offre d’emploi
Maintenant que vous avez bien cadré votre projet de recrutement, il est désormais temps de passer à la préparation de votre offre d’emploi.
Benchmark des offres d’emploi dans votre secteur
Avant de commencer à rédiger votre offre d’emploi, nous vous conseillons vivement de jeter un coup d’œil aux différentes offres proposés par d’autres entreprises pour un poste similaire. Cela vous aidera à trouver de l’inspiration. Pour vous aider à identifier rapidement des offres pertinentes, nous avons réalisé un benchmark assez complet des offres d’emploi dans la fonction commerciale.
Afin d’identifier les annonces les plus pertinentes dans votre cas, vous avez la possibilité de filtrer les annonces par séniorité, secteur, type de contrat etc.
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#3 – Poster l’offre d’emploi
Maintenant que votre offre d’emploi est prête, il est temps de la diffuser de la meilleure manière possible.
Choix des supports de diffusion
Pour diffuser votre offre d’emploi, de nombreux choix s’offrent à vous :
- Les portails d’offres d’emploi les plus connus comme LeBonCoin, Indeed, l’APEC, RegionsJob ou encore Welcome to the Jungle.
- Directement sur les Intranets des meilleures école comme HEC, l’ESSEC, Science PO, Audencia etc.
- Des groupes Facebook avec des milliers de membres. Nous pouvons citer French Startup, BONS PLANS # Jobs & Stages ou encore Jobs in Paris.
- Enfin, il existe des dizaines de cabinets de recrutement qui sont là pour vous faciliter la tâche.
Comme vous pouvez le voir, les endroits où vous pouvez poster votre annonce sont divers. Vous trouverez un fichier dans lequel nous avons recensé la plupart des sites web, intranets d’école, groupes Facebook, et cabinets de recrutement dans le kit recrutement.
L’art de déléguer la tâches
Pour déléguer ce travail fastidieux, il est impératif que la démarche soit bien structurée. Pour réussir cela, voici quelques conseils pratiques :
- 1. Maintenir un document avec la liste exhaustive des job boards / écoles de commerce / groupes Linkedin ou autre support.
- 2. Demander au junior de remplir, dans un onglet du document de suivi des candidatures, la liste des sites / groupes où l’offre a été publiée. La date doit être précisée à chaque fois, afin que l’on puisse identifier facilement celles qui méritent d’être mise à jour.
- 3. Utiliser une adresse email du type jobs+boards@monentreprise.com comme identifiant pour s’inscrire sur les plateformes, et mettre en place un filtre automatique sur les emails arrivant sur jobs+boards@ pour les différencier de ceux arrivant sur jobs@.
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#4 – Traiter & suivre les candidatures des commerciaux
Maintenant que votre offre d’emploi est publiée, vous allez recevoir bon nombre de candidatures. Il faudra que vous les traitiez et que vous les suiviez. Voici comment faire :
1. Les candidats remplissent un formulaire pour postuler
Au lieu d’inviter les candidats à envoyer leur CV et une éventuelle lettre de motivation à jobs@monentreprise.com, nous vous recommandons de les inviter à remplir un formulaire. Deux intérêts majeurs à cela :
- Toutes les candidatures seront visibles dans un tableau unique GSheet / Excel. Le traitement des candidatures est alors beaucoup plus rapide que par email.
- Vous pouvez demander des informations / poser des questions spécifiques dans le formulaire, pour en faire une étape de pré-qualification.
Dans le kit complet disponible en téléchargement, nous vous proposons un formulaire de candidature exemple au format Google Form.
2. Une personne évalue les candidatures, et propose un premier entretien
A partir des données collectées dans le formulaire de candidature initial, il est déjà possible de réaliser un premier niveau de tri des candidatures. Une ou deux personnes au sein de votre entreprise doivent être responsable de noter tous les 2/3 jours maximum les candidatures reçues.
Pour tous les candidat.e.s jugé.e.s pertinent.e.s, vous pouvez proposer un premier entretien. La prise de rendez-vous peut être assez chronophage. En utilisant des outils pour automatiser cette étape comme Mixmax ou Calendly, vous gagnerez un temps précieux.
3. Les entretiens
Les entretiens peuvent être réalisés par des personnes différentes, mais il faut que le suivi global du processus reste facile. Pour cela, nous vous recommandons d’utiliser une grille d’entretien type pour chaque niveau d’entretien, et inviter la personne qui fait passer l’entretien à copier le template dans un nouveau document où il notera ses commentaires. Le lien de ce document sera alors à mettre dans la pile de suivi des candidatures. On vous propose un template de grille d’entretiens dans le kit de recrutement.
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#5 – Evaluer les candidats
Répartir les objectifs par entretien
Selon le poste, vous pouvez envisager de décomposer le process en 1 à 3 entretiens. Voici un cadre assez classique pour vous inspirer:
- 1. Le premier entretien a pour objectif d’évaluer le niveau général du candidat, et surtout d’exclure les profils qui ne sont pas adaptés.
- 2. Le second entretien doit pouvoir vous permettre d’évaluer les compétences du candidat sur quelques missions précises. Une mise en situation, ou une étude de cas sont de bons moyens d’obtenir une bonne évaluation.
- 3. Le dernier entretien vous permettra de départager 2 ou 3 candidats. Vous évaluerez plutôt la façon qu’ils ont de se projeter dans le poste, et leur capacité à s’intégrer dans votre équipe & vos process à ce stade.
Préparer les grilles d’entretien avec les questions type
On vous fournit un template de guide d’entretien, dans lequel vous pouvez mettre des questions pré-sélectionnées, ou bien vos propres questions. Cela aide, pendant l’entretien, à s’assurer qu’on a balayé toutes les compétences qu’on souhaite évaluer.
Cette grille d’entretien doit vous aider à évaluer chaque candidat de façon méthodique. Pensez à mettre le lien vers la grille d’entretien remplie pour chaque candidat dans votre suivi des candidatures. Cela vous aidera à vous remémorer les entretiens et à juger les compétences de chacun de façon (plus) objective.
Kit complet « Recrutement commercial » à télécharger
Voici ce que vous retrouverez dans ce kit complet de recrutement :
- Une annonce type
- Un benchmark des annonces / fiches de postes
- Une liste des écoles, job boards et sites d’annonces sur lesquels vous pouvez publier votre offre
- Un template de suivi des candidatures
- Une grille d’entretien
- Un simulateur de salaire
Vous pouvez le télécharger ici