Les formations commerciales doivent s’adapter à la génération Z en adoptant des modules courts et interactifs. Elle privilégie l’autonomie dans l’apprentissage tout en souhaitant un accompagnement régulier et bienveillant. L’usage intensif du multimédia, des pratiques immersives et du feedback rapide répond à ces besoins d’engagement et d’efficacité. Le sens et l’alignement avec leurs valeurs personnelles sont primordiaux pour ces jeunes professionnels.
La posture égalitaire des formateurs, l’ergonomie des outils numériques, ainsi que la transversalité des apprentissages constituent autant de leviers indispensables pour les former efficacement et les fidéliser ! Adapter les formations commerciales selon ces principes est désormais essentiel pour toute organisation.
Sommaire
#1 Préférez des modules courts pour capter l’attention
Certains articles très sérieux attribuent carrément une capacité de concentration de 8 secondes en moyenne aux jeunes, une seconde de moins que les poissons rouges. C’est évidemment n’importe quoi, mais il n’empêche.
On consomme tous du contenu beaucoup plus court aujourd’hui. Et les digital natives, qui sont nées avec ces types de contenus, sont habituées aux formats courts comme les vidéos TikTok ou YouTube. Ce format court est aussi pratique pour intégrer l’apprentissage au quotidien. Ça a même un nom : le microlearning.
Selon une étude de Deloitte, 71 % des jeunes préfèrent les micro-formations accessibles à la demande. Cela permet une meilleure rétention des connaissances et facilite l’application immédiate sur le terrain. En découpant les parcours commerciaux en séquences digestes (quelques minutes chacune), on maintient l’attention tout en renforçant l’ancrage mémoriel des messages clés.
#2 Intégrez des contenus multimédias pour engager
Vidéos pédagogiques courtes, infographies animées, quizz interactifs, études de cas gamifiées : ces formats dynamiques parlent leur langage. Selon une étude, 59 % des étudiants Gen Z utilisent YouTube pour apprendre plutôt que les manuels (Pearson/Harris Poll, 2018, source).
Intégrer ce genre de format est donc indispensable ! Ces supports rendent les formations plus dynamiques et ludiques. Une étude menée par LinkedIn (2022) montre que les formats visuels augmentent la motivation et l’engagement des jeunes apprenants de 60 % par rapport aux supports classiques (LinkedIn Workplace Learning Report, 2022, source).
#3 Valorisez l’autoformation et l’autonomie
Les jeunes préfèrent apprendre par eux-mêmes quand ils en ont besoin. LinkedIn Learning (2021) rapporte que 43 % d’entre eux souhaitent contrôler totalement leur apprentissage. Les entreprises ont donc tout intérêt à proposer des parcours flexibles, modulaires, où l’on peut naviguer à la carte !
Plateformes e-learning en libre-service, bibliothèques de ressources en ligne, accès à des MOOCs ou tutos internes : ces dispositifs encouragent l’autoformation et responsabilisent l’apprenant. Ces ressources en autonomie incluent des bibliothèques de contenus vidéo ou des modules accessibles en permanence. Les jeunes commerciaux peuvent ainsi se former quand ils rencontrent une difficulté concrète, sans attendre une session organisée.
#4 Proposez du mentorat
Attention, toutefois, à ne pas les laisser livrés à eux-mêmes : autonomie ne signifie pas absence d’accompagnement. Selon InsideOut Development, 75 % des Gen Z valorisent fortement le coaching régulier par un supérieur. Idéalement, le mentor est inspirant, avec une forte autorité de compétences, est reste loin des modèles dirigistes qui risqueraient de braquer vos équipes.
La possibilité d’apprendre aux côtés d’un manager, figure parmi le top 3 des critères que cette génération recherchent chez un employeur, juste après les perspectives d’évolution de carrière (Robert Half, source) Le modèle idéal est donc hybride : autonomie combinée à un suivi personnalisé. Les apprenants peuvent choisir librement les modules selon leurs besoins tout en bénéficiant de l’accompagnement régulier d’un mentor expérimenté – avec des feedbacks immédiats, précis, et constructifs.
#5 Insistez sur la pratique pour développer l’aisance à l’oral et la confiance en soi
Les “zoomers” sont très à l’aise sur les supports digitaux mais moins en face-à-face. Les années de pandémie et de visio ont amplifié ce malaise. 24% de ces employés estiment que leurs compétences verbales se sont détériorées avec le travail et l’étude à distance, contre seulement 5% des baby-boomers (source).
Les entreprises doivent donc prendre le contre-pied, et profiter d’une formation commerciale pour mettre l’accent sur l’aisance à l’oral, et les mises en situation pour favoriser le développement des jeunes commerciaux. Jeux de rôle, simulations clients, mises en situation filmées, ateliers de storytelling… ces exercices expérientiels permettent aux jeunes de s’entraîner dans un cadre bienveillant et sans enjeu réel.
Une étude d’envergure menée par PwC a montré que les apprenants ayant suivi une formation comportementale en VR se sentent jusqu’à 275% plus confiants pour appliquer les acquis en situation réelle, comparé à ceux formés en présentiel classique (PwC VR Study, 2020, source). L’enjeu est de dédramatiser la prise de parole et de construire progressivement la confiance en soi à l’oral !
#6 Favorisez du feedback fréquent et précis
Habituée aux notifications instantanées et aux retours en temps réel des réseaux sociaux, la génération Z attend la même chose sur le terrain professionnel : un feedback instantané, régulier et constructif. Selon une étude de 2023, 73% d’entre eux considèrent primordial de recevoir des retours fréquents de leur manager, alors que « seulement » 52% des salariés plus âgés expriment le même besoin (source).
Les formateurs doivent adopter une posture de coach permanent ! Des retours précis après chaque action significative aident les jeunes à progresser rapidement et à rester motivés. Cette génération demande à progresser vite, et pour cela elle a besoin qu’on lui dise vite ce qui fonctionne ou non. Lorsqu’elle reçoit ce feedback fréquent, elle se sent en confiance pour ajuster le tir, apprendre de ses erreurs et relever de nouveaux défis, au bénéfice de sa montée en compétences comme de la performance de l’entreprise.
#7 Mettez du sens et des valeurs dans les formations
Plus encore que leurs aînés, les jeunes de la génération Z cherchent à donner du sens à leur travail et à leurs apprentissages. Il ne s’agit pas d’une coquetterie, mais d’une attente profonde : accomplir des tâches dont ils comprennent l’utilité et qui correspondent à leurs valeurs !
En France, une étude sectorielle confirme cette tendance : 60% des jeunes (dans le commerce) déclarent vouloir « un travail qui leur paraît utile et qui fait sens pour eux », se positionnant ainsi presque au même niveau d’importance que le salaire ou l’ambiance de travail. Chaque module de formation commerciale doit montrer clairement comment les compétences enseignées améliorent concrètement la satisfaction du client ou contribuent à un enjeu sociétal plus large. Ne vous contentez pas de « comment vendre », et abordez aussi le « pourquoi vendre ». En donnant du sens (service rendu, résolution de problème client, contribution à la mission de l’entreprise) on aligne l’apprentissage sur les valeurs de ces jeunes et on décuple leur engagement.
#8 Adoptez la bonne posture
La Gen Z entretient un rapport décomplexé à l’autorité : elle respecte la compétence et l’expérience, mais rechigne à accepter un statu quo uniquement parce que « c’est le chef qui l’a dit ». Dans le contexte de la formation, cela se traduit par une attente d’égalité et de réciprocité dans les échanges avec le formateur. Ce changement de posture peut surprendre certains aînés : plus de la moitié des dirigeants d’entreprise en France (53%) estiment que les moins de 30 ans sont moins respectueux de la hiérarchie que les générations précédentes (source).
Les formations commerciales modernes gagnent donc à adopter un format participatif et interactif. Le formateur devient un facilitateur, encourageant les questions, les discussions et les retours d’expérience des participants. Le formateur idéal est un coach qui partage son expérience, écoute activement et encourage l’échange.
De même, il est bénéfique d’instaurer un climat de confiance mutuelle dès le début de la formation : clarifier que toute question est légitime, que le droit à l’erreur existe, et que le rôle du formateur est d’accompagner et non de sanctionner. En adoptant une posture humble et ouverte, le formateur gagne le respect de ces jeunes qui voient en lui un allié pour progresser, pas seulement un évaluateur.
#9 Soyez au point sur les outils numériques
Génération ultra-connectée oblige, ils sont très sensibles à la qualité des outils numériques mis à leur disposition pour se former ! Ils ont grandi avec des applications grand public fluides, ergonomiques, mobiles, et attendent la même expérience utilisateur (UX) dans le monde professionnel. Un chiffre illustre leur rapport à la tech : 86% des jeunes de la Gen Z jugent la technologie indispensable à leur vie (source).
Dès lors, si une plateforme de formation interne est lente, mal conçue ou non adaptée au mobile, elle sera immédiatement rejetée. Il est donc impératif d’adopter une approche mobile-first (contenus accessibles sur smartphone, design responsive) et de soigner l’interface et la simplicité d’utilisation des outils de formation. Parallèlement, les digital natives sont avides d’innovations et ouverts aux nouvelles technologies dans l’apprentissage. L’intelligence artificielle (IA), en particulier, suscite chez eux un fort intérêt, mêlé de prudence.
#10 Renforcez la confiance en soi
La génération Z affiche une grande confiance en apparence mais reste souvent fragile en situation réelle. Une étude de Deloitte (2022) rapporte que près de 50 % des jeunes se sentent souvent anxieux au travail. Les formations commerciales peuvent jouer un rôle majeur dans cette construction de la confiance, à condition d’offrir un environnement bienveillant et valorisant.
Il s’agit d’abord de créer un climat psychologiquement sûr : droit à l’erreur, encouragement des initiatives, feedback positif sur les réussites (même partielles). Un formateur ou manager qui souligne les progrès, félicite les bonnes idées et adopte une écoute active, aidera le jeune à prendre conscience de ses capacités.
Par ailleurs, proposer des défis progressifs, adaptés au niveau de l’apprenant, permet de franchir des paliers sans découragement : chaque petite victoire renforce l’estime de soi. Enfin, l’aspect collectif compte : encourager l’entraide entre pairs, le mentorat entre juniors et seniors, crée un filet de sécurité rassurant.
Bonus : décloisonnez les compétences
La génération Z se distingue enfin par son esprit d’initiative et son envie de sortir des sentiers tracés. Beaucoup rêvent de tracer leur propre voie, voire de créer leur activité. Un sondage Morning Consult pour Samsung révèle que 50% des jeunes de 16-25 ans ambitionnent de devenir entrepreneurs ou de lancer leur entreprise (Samsung Entrepreneurial Study, 2023, source).
Cet état d’esprit entrepreneurial se ressent aussi dans leur approche du travail : ils apprécient qu’on leur donne de la latitude, qu’on encourage leurs idées et qu’on leur permette d’innover au sein même de leur poste. Ils sont également plus enclins à avoir des projets parallèles. Les formations transversales et l’exposition à différents domaines les motivent particulièrement !
Contrairement à l’approche ancienne où chaque fonction formait ses employés de façon très spécialisée, la Gen Z a soif de polyvalence. 63% des 18-24 ans se disent désireux d’apprendre et d’ « upskill » (monter en compétences) constamment, bien plus que dans les générations précédentes (McKinsey, 2025, source). Intégrer de la transversalité dans les parcours de formation commerciale répond à cette attente.
Les formations doivent proposer des modules transversaux intégrant marketing, gestion ou stratégie, pour répondre à leur curiosité et stimuler leur initiative. Une formation commerciale globale attire fortement ces profils ambitieux. Encourager l’esprit entrepreneurial peut aussi passer par des projets concrets en formation: hackathons commerciaux, challenges où les apprenants doivent concevoir une mini-entreprise fictive, etc.
