À mesure que l’orientation client, l’Account Based Selling et l’intelligence artificielle redessinent les contours de l’entreprise, les talents commerciaux vont devenir de plus en plus cruciaux pour garder les pipelines de vente pleins, fluides et fructueux. Si votre entreprise n’a pas la volonté d’attirer, de recruter et de retenir d’excellents commerciaux, vos efforts seront inutiles. Mais alors, comment et où recruter de bons commerciaux ? Dans cet article, nous allons vous détailler 10 tactiques pour cela : le réseau personnel, les événements professionnels, les réseaux sociaux ou encore les chasseurs de têtes seront autant d’atouts à exploiter pour le recrutement de vos commerciaux.
Sommaire
#1 Commencez par votre réseau personnel
Si vous souhaitez savoir comment recruter des commerciaux, commencez par faire “jouer” votre réseau. Votre réseau social et professionnel couvre l’ensemble de votre famille, vos amis ainsi que vos connaissances datant de l’école, de votre club de fitness ou encore de votre lieu de travail. Votre réseau comprendra probablement un certain nombre de commerciaux compétents, des professionnels qui aiment travailler avec beaucoup de monde ou encore des personnes qui savent parfaitement exprimer la valeur d’un produit et convaincre ses interlocuteurs. Vous pouvez contacter ces personnes et vérifier si certaines sont disposées à travailler avec vous dans une organisation commerciale.
- Avantages : se reconnecter avec des gens que vous connaissez déjà pourrait être amusant et ne nécessitera pas énormément d’efforts.
- Inconvénients : le processus d’identification des commerciaux compétents ou des individus à fort potentiel serait informel et largement tributaire de votre intuition. Trop de promesses sur les avantages de cette collaboration peuvent également provoquer une tension dans les relations amicales.
Notre conseil : n’oubliez pas les associations d’anciens élèves de votre lycée ou de vos études supérieures, ainsi que les associations professionnelles et les clubs auxquels vous avez adhéré dans le passé. Pensez également aux commerciaux qui vous ont déjà contacté. S’ils ont réussi à vous faire signer un abonnement, ils seront peut-être également capables de vendre votre produit. De plus, pas besoin de les former, ils connaîtront déjà probablement les meilleures pratiques commerciales.
#2 Demandez des références et des recommandations
Si vous n’arrivez pas à trouver et recruter des supers commerciaux depuis votre réseau personnel, vous pouvez toujours solliciter des recommandations. Tout comme vous, un ami ou une connaissance peut connaître quelqu’un qui, par exemple, travaille comme agent immobilier ou tout simplement comme commercial avec une haute capacité de persuasion. À moins que vous n’ayez d’autres options avec des chances de réussite plus élevées, les candidats référés méritent d’être examinés.
- Avantages : l’établissement de nouvelles relations est plus facile lorsque vous avez des points de référence communs: dans ce cas précis, votre contact mutuel et votre intérêt commun pour la vente.
- Inconvénients : La compétence ou le potentiel de l’individu recommandé dépend de la façon dont le référent définit ce qu’est un «bon commercial».
Notre conseil : n’oubliez pas de demander des informations de contact à jour et autant de détails sur la personne que possible. De plus, obtenir des références de connaissances qui travaillent comme recruteurs ou chefs de vente serait doublement utile, car vous pouvez supposer que ces recommandations ont été examinées de manière plus professionnelle.
#3 Profitez des événements et des meetups
Des événements tels que les séminaires, les salons commerciaux, les ateliers et les conférences sont des opportunités privilégiées pour établir des relations. Ils sont également parfaits pour détecter et évaluer les recrutements potentiels.
- Avantages : les événements sociaux liés à votre industrie aident à restreindre le nombre de talents uniquement à ceux qui sont les plus pertinents pour votre entreprise.
- Inconvénients : la plupart des participants sont déjà en relation à d’autres sociétés et marques. Cependant, la grande majorité d’entre eux est également susceptible de rechercher de meilleures opportunités de carrière.
Notre conseil : soyez subtil. Si votre nouveau prospect n’envoie pas de signaux positifs indiquant qu’il cherche un nouvel employeur, ne forcez pas les choses. Il n’est pas bon de contrarier les autres acteurs de l’industrie et d’être étiqueté comme un “braconnier de talents”.
#4 Exploitez la puissance de Linkedin
Le plus grand réseau professionnel de la planète est peut-être le meilleur endroit pour établir une liste de candidats potentiels pour le recrutement de vos commerciaux. Les puissantes fonctions de recherche du site peuvent vous aider à trouver des commerciaux qualifiés (mais souvent déjà employés) dans votre créneau particulier. Vous pouvez également publier des offres d’emploi et atteindre des milliers de professionnels qui répondent à vos normes et qualifications.
- Avantages : LinkedIn est spécialement conçu pour les entreprises et les professionnels en tout genre. C’est un vaste marché d’idées, de produits et de talents.
- Inconvénients : postuler à des offres d’emploi sur LinkedIn est si facile que votre campagne de recrutement pourrait être vite saturée. Si vous obtenez un nombre incalculable de candidatures, vous allez peut-être passé à coté de la perle rare.
Notre conseil : Exigez des informations supplémentaires, un portfolio le cas échéant et une lettre de motivation. Ceux-ci vous aideront à obtenir des informations plus pertinentes en plus de ce qui est déjà disponible dans les profils Linkedin des candidats. De plus, cela vous aidera à identifier les candidats les plus motivés.
#5 Explorez les autres réseaux sociaux
Si vous avez besoin d’une brigade entière pour remplir votre équipe de vente, vous pouvez aller au-delà de LinkedIn. D’autres réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, ou encore Quora pourraient vous être utiles pour recruter vos commerciaux. Des centaines de millions de personnes visitent régulièrement ces réseaux pour communiquer leur message et participer à des conversations qui leur importent.
- Avantages : c’est gratuit ! Il existe également des communautés – en particulier sur Instagram et Facebook – qui peuvent être très pertinentes pour votre entreprise. En outre, tout candidat glané via ces réseaux peuvent être considéré comme «averti des médias sociaux», un trait souhaité pour les nouvelles générations de vendeurs.
- Inconvénients : il y a beaucoup de distractions sur les réseaux sociaux qui peuvent rendre votre recherche inefficace. Vous pouvez facilement être dissipé et perdre un temps précieux à naviguer entre des profils et/ou des discussions peu qualitatifs.
Notre conseil : vous pouvez utiliser des études de marché pour cibler les données démographiques spécifiques que vous souhaitez pour votre force de vente. Les millénials et les jeunes actifs, par exemple, ont tendance à utiliser davantage Instagram et SnapChat tandis que des professionnels hautement compétents et avisés suivent les conversations sur Quora.
#6 Recrutez directement dans les écoles/universités
Tirez parti des bonnes relations que vous avez établies lors de vos études. Vous pouvez également aller au-delà des endroits que vous avez fréquentés, comme d’autres universités de la région, si vous avez besoin de créer un plus grand bassin de talents.
- Avantages : les étudiants et les nouveaux diplômés sont généralement désireux d’entrer sur le marché du travail. Ils sont plus flexibles et plus faciles à former que les candidats qui sont sur le marché depuis un certain temps.
- Inconvénients : cela peut prendre beaucoup de temps en termes de formation pour préparer les jeunes talents au monde difficile de la vente. De plus, pour l’onboarding de nouveaux commerciaux, vous devrez connaitre les meilleures pratiques.
Notre conseil : recherchez la bonne attitude, la motivation et le bon comportement.
#7 Tournez-vous vers les recruteurs, chasseurs de têtes et sites d’emplois traditionnels
Les sites d’emploi tels que Monster ou Indeed fournissent des interfaces en ligne qui connectent les recruteurs aux candidats. Comme peut le faire LinkedIn, les sites de recrutement offrent les meilleurs taux de réussite pour vos besoins en personnel.
- Avantages : vous bénéficiez de services de recrutement simples. Vous obtenez également des données pertinentes sur le marché du travail, telles que les salaires médians pour des postes, des secteurs et des zones géographiques spécifiques.
- Inconvénients : obtenir les meilleurs résultats peut entraîner des coûts. Vous serez également en concurrence avec des recruteurs comme vous ciblant souvent les mêmes candidats sur le site.
Notre conseil : rationalisez et clarifiez votre offre d’emploi. Faites-la clairement ressortir par rapport aux recruteurs rivaux. Utilisez les fonctionnalités des sites telles que les évaluations des employeurs pour recueillir le sentiment des employés sur votre entreprise.
#8 Affinez votre recherche via les marketplaces d’emploi
Les marketplaces en ligne pour trouver un emploi attirent les meilleurs employeurs et les meilleurs candidats dans un domaine spécifique. Lorsque ces parties se rencontrent, l’excellence se produit. C’est donc une tactique très efficace pour recruter de bons commerciaux.
- Avantages : les marketplaces axés sur les ventes sélectionnent déjà les candidats pour différents rôles de vente. De plus, ils ne permettent qu’à des candidats hautement compétents de rejoindre son marché. Les profils de talents sont généralement plus approfondis que leurs comptes sur LinkedIn, ce qui permet aux recruteurs de gagner un temps précieux lors de l’embauche de commerciaux.
- Inconvénients : ces services haut de gamme ont un prix.
Notre conseil : utilisez des fonctionnalités spéciales telles que l’historique des performances de vente pour mieux évaluer un candidat.
#9 Soyez présent en ligne et hors ligne
La création de votre équipe commerciale peut se faire hors ligne ou en ligne, ou les deux. Selon votre situation, vous pouvez sélectionner les meilleures pratiques du recrutement en ligne et hors ligne pour composer votre équipe de vente finale. Alors, profitez au mieux des rencontres en face à face lors d’événements et de conférences. Mais, n’oubliez pas également d’exploiter la puissance des outils en ligne lorsque vous recherchez des talents.
#10 Quelques derniers conseils et tactiques
Le recrutement de (bons) commerciaux n’est pas un travail à prendre à la légère. Cela peut avoir un impact très important sur votre business. Si vous avez embauché les bonnes personnes, alors attendez-vous à des résultats rapides et positifs.
Mais, si les candidats retenus ne font pas l’affaire, les dommages en termes de temps, d’argent et de moral peuvent être dévastateurs. Prenez donc au sérieux le recrutement commercial. Embauchez spécifiquement pour la tâche à accomplir, mais ne négligez jamais le caractère et la motivation de la personne.
Les compétences techniques doivent toujours aller de pair avec l’attitude. Pour les postes nécessitant de l’expérience, tenez compte de l’historique de vente du candidat, de sa formation, sans oublier ses diplômes/certifications.
