Le social selling est un processus déjà bien connu des commerciaux B2B. Il s’agit de développer une relation personnelle avec l’acheteur. Le terme a été formalisé dans un papier de la British Columbia University qui montre une corrélation forte entre l’existence d’un point commun entre l’acheteur et le vendeur, et la probabilité pour que la vente se fasse.
En quelques mots, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour interagir directement avec vos prospects. L’enjeu est de construire votre autorité sur un sujet en répondant aux questions de vos prospects, et en leur apportant de la valeur gratuitement jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’achat.
Dans cet article, nous allons vous expliquer pourquoi il est intéressant pour votre entreprise d’utiliser le social selling, les quatre piliers de ce processus, puis nous allons vous présenter les meilleures pratiques du social selling ainsi que sa mise en oeuvre sur les réseaux sociaux.
Sommaire
#1 Pourquoi utiliser le social selling ?
Vous allez lire de nombreuses statistiques dans la partie qui va suivre de pourquoi votre marque devrait se soucier du social selling. Mais, avant de commencer, vous devez savoir que le social selling, ça fonctionne ! En effet, 78% des vendeurs engagés dans le social selling ont de meilleurs résultats que leurs pairs qui ne le font pas. Si votre équipe de vente n’a pas encore adopté le social selling, vos ventes n’atteignent tout simplement pas le niveau où elles pourraient être. Voici trois raisons principales à cela :
1. Le social selling permet à votre équipe commerciale de nouer de véritables relations
Avouons-le : personne n’aime les appels à froid. Et la vérité est qu’ils ne sont pas très efficaces : 90% des principaux décideurs disent qu’ils ne répondent jamais aux appels à froid. L’utilisation d’outils sociaux pour écouter les conversations pertinentes de votre secteur, connue sous le nom de social listening (écoute sociale), permet à votre équipe de vente d’identifier de nouveaux prospects qui parlent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur, afin que vous puissiez les contacter avec des informations utiles lorsque le moment est venu.
Dans une récente enquête menée par CSO Insights et Seismic, un professionnel B2B sur trois a déclaré que les outils de social selling augmentaient le nombre de prospects avec lesquels ils devaient travailler. Encore plus – 39% – ont déclaré que les outils sociaux réduisaient le temps passé à rechercher des comptes et des contacts.
Avec des prospects partageant publiquement (sur les réseaux sociaux par exemple) tant d’informations sur leurs besoins, leurs désirs et leurs points faibles, même votre premier point de contact peut être personnalisé, pertinent et utile, plutôt qu’intrusif et froid. Cela conduit à une perspective continue et à un engagement client plus significatifs.
31% des professionnels B2B disent que les outils de social selling leur ont permis de construire des relations plus approfondies avec les clients.
Mieux encore, la construction d’un réseau solide à travers divers canaux de médias sociaux vous permet de rechercher des introductions à de nouvelles perspectives de vente grâce à des connexions mutuelles existantes, créant un sentiment immédiat de confiance. Cette confiance est une ressource incroyablement importante pour les clients et les vendeurs.
87% des acheteurs B2B déclarent qu’ils ont une impression favorable d’une personne introduite via leur réseau professionnel.
Il n’est donc pas surprenant que les données internes de LinkedIn montrent que les professionnels de la vente ont un fort indice de social selling (une mesure basée sur la façon dont les vendeurs construisent leur marque personnelle). Concentrez-vous sur les bons prospects, engagez-les avec du contenu pertinent et établissez des relations de confiance : vous obtiendrez 45% de ventes en plus que les autres et aurez 51% de plus de chance d’atteindre vos quotas de vente.
2. Vos clients sont déjà engagés dans le social buying
Qu’est-ce que le social buying ? Retournez simplement le concept de social selling. Tout comme les professionnels de la vente peuvent utiliser le social listening et d’autres stratégies de recherche sociale pour trouver des clients potentiels, ces clients potentiels utilisent déjà le social listening et la recherche sociale pour trouver des vendeurs potentiels. Ils les recherchent en ligne et se forgent une opinion sur le vendeur qui convient le mieux, le tout avant de prendre contact avec lui.
Gartner a constaté que les clients sont, en moyenne, à 57% du processus d’achat avant de s’engager avec un professionnel des ventes, et IDC a constaté que 75% des acheteurs B2B et 84% des cadres utilisent des contacts et des informations émanant des réseaux sociaux dans le cadre de leur processus d’achat. Si vous n’êtes pas activement engagé dans le social selling, vous n’apparaissez pas dans cette recherche de social buying : c’est beaucoup de ventes potentielles manquées. La bonne nouvelle est que, selon LinkedIn :
- 76% des acheteurs sont prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux avec des vendeurs potentiels,
- Plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec eux pour partager des informations et des opportunités pertinentes pour leur entreprise.
- Encore mieux, 92% des acheteurs B2B sont prêts à s’engager avec un professionnel de la vente qui est un leader d’opinion connu de l’industrie.
Une réputation que vous pouvez établir en publiant régulièrement du contenu réfléchi et pertinent sur vos réseaux sociaux. Au-delà de la vente initiale, gardez à l’esprit que 53% de la fidélité des clients est motivée par la capacité d’un vendeur à fournir des informations uniques. C’est une compétence que les vendeurs peuvent démontrer par le biais de leur partage de contenu sur les médias sociaux, puis confirmer par le biais de leurs liens sociaux continus avec leurs anciens clients. Les équipes engagées dans le social selling ont un taux de renouvellement de la clientèle de sept points supérieur à celui des équipes qui ne l’ont pas adopté.
3. Vos principaux concurrents utilisent déjà le social selling
71% de tous les professionnels de la vente – et 90% des meilleurs vendeurs – utilisent déjà des outils de social selling.
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Chez les jeunes vendeurs, les chiffres sont encore plus élevés, avec 78% utilisant des outils de social selling et 63% déclarant que ces outils sont essentiels pour leurs performances de vente. Si vous ne permettez pas à votre équipe de vente d’utiliser des outils sociaux et de les équiper pour le faire, il sera plus difficile pour vous de recruter les meilleurs vendeurs, en particulier chez les plus jeunes.
De plus, les marques de presque tous les secteurs adoptent des outils de social selling.
- Microsoft qui augmente la productivité de 38% en prospectant socialement des leads pour une nouvelle offre de cloud computing
- La société de voyages britannique Corporate Traveler réalisant 5,5m £ de nouvelles ventes en utilisant le social selling
- Les Canucks de Vancouver qui utilisent le social selling pour augmenter les ventes de billets pour les matchs de hockey.
#2 Les quatre piliers du social selling
1. Créez une marque professionnelle
Le monde actuel des acheteurs B2B est très sélectif et ne fonctionnera qu’avec des fournisseurs de confiance. Une marque professionnelle solide montre que vous êtes un participant actif dans votre industrie. Cela conduit à plus de demandes de renseignements de la part des prospects.
2. Concentrez-vous sur les bonnes perspectives
Le social selling vous permet de trouver et de vous connecter avec des prospects plus efficacement que les ventes traditionnelles. Cela vous permet aussi d’identifier les prospects qui répondent à vos critères établis – tels que le rôle, la fonction ou l’industrie: avec LinkedIn cela n’a jamais été aussi facile.Plus de 76% des acheteurs se sentent prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux.
3. Engagez-vous avec des idées
Positionnez-vous en tant qu’expert en partageant un contenu pertinent de votre industrie, en commentant les alertes d’actualités et en construisant votre marque professionnelle. Plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec des idées et des opportunités pertinentes.
4. Établissez des relations de confiance
Établissez des relations de confiance avec les prospects en partageant vos points de vue et en aidant à fournir des informations pertinentes sur certains points douloureux. Ayez des conversations authentiques et concentrez-vous d’abord sur les besoins du prospect, puis sur la vente.
#3 Les meilleures pratiques du social selling
Maintenant que vous savez pourquoi vous devriez vous intéresser au social selling, examinons quelques bonnes pratiques pour mettre en œuvre une stratégie de social selling efficace.
Présentez-vous
Vous savez que les robots ne sont pas très “sociaux”. Vous pourriez être tenté de gagner du temps avec des outils automatisés de création de commentaires et de “likes”, mais ceux-ci ne font rien pour établir des relations. En fait, ils peuvent endommager gravement votre marque personnelle et professionnelle. Il existe des moyens d’intégrer les social bots dans le marketing et le service client, mais en ce qui concerne la vente, rien ne vaut un humain. Alors, présentez-vous, soyez engagé et présent. Soyez vous-même.
A retenir
Le but du social selling est avant tout de nouer des relations, de vous faire paraître plus humain et accessible.
Bien sûr, puisque vous ne serez pas seul dans vos efforts de social selling, “se présenter” a également une autre signification. Vous devez vous assurer que votre profil s’affiche réellement lorsque les clients et les prospects recherchent une expertise dans votre secteur, afin qu’ils commencent à vous reconnaître en tant que leader – et un contact précieux – dans votre domaine. Assurez-vous d’optimiser vos profils sur les réseaux sociaux pour maximiser l’impact de votre stratégie de social selling. Examinez vos profils du point de vue d’un prospect ou d’un client. Vous présentent-ils comme un professionnel crédible qui possède de précieuses informations pertinentes pour votre marché ? Sinon, effectuez quelques ajustements pour vous assurer que vos profils vous présentent sous le meilleur jour possible et que le ton et le message soient cohérents sur tous les réseaux.
2. Écoutez stratégiquement pour identifier les prospects
Vos clients et prospects partagent des informations incroyablement précieuses sur leurs réseaux sociaux. En gros, ils vous disent exactement ce dont ils ont besoin. Il vous suffit de faire attention. Utilisez des outils pour surveiller ce que les gens disent de vous, de votre entreprise, de votre industrie et de vos concurrents.
Surveillez les points douloureux et les demandes de recommandations, qui vous offrent toutes deux des opportunités naturelles pour apporter la solution à un problème. Avant de tendre la main à l’un des prospects que vous identifiez, consultez leurs listes de followers et de following pour voir si vous avez des connexions mutuelles. Si c’est le cas, demandez une introduction à votre contact commun. Et assurez-vous de personnaliser votre message en fonction de la richesse des informations que les gens partagent sur leurs profils. Par exemple, mentionnez un intérêt commun, ou un article de blog qu’ils ont partagé que vous avez particulièrement apprécié.
3. Fournissez de la valeur
Si vous souhaitez faire du social selling, vous devez le faire correctement. Cela signifie fournir des informations précieuses et claires aux bons prospects au bon moment. Lorsque vous interagissez avec des prospects et des clients via les réseaux sociaux, il est important de ne pas en faire trop. Plutôt que de simplement vanter la valeur de votre produit ou service, votre objectif devrait être de fournir des informations pertinentes qui peuvent vous aider à vous établir en tant qu’expert dans votre domaine. Écrivez des articles qui partagent des connaissances importantes, mais n’ayez pas peur de partager des articles pertinents d’autres personnes également. Lorsque vous partagez du contenu provenant d’autres personnes, ajoutez votre propre commentaire sur la façon dont les connaissances peuvent être appliquées dans votre domaine spécifique. Il est correct de mentionner votre produit ou service dans certains de vos messages sur les réseaux sociaux, mais ne faites pas d’argumentaire de vente ni de présentation.
Votre objectif dans le social selling est d’établir des relations qui mèneront éventuellement à une vente, et non de conclure une vente au premier contact. Ce qui nous amène à la dernière de nos quatre meilleures pratiques de social selling …
4. Construisez des relations authentiques
Au fil du temps, vous devez rester en contact avec vos nouveaux contacts établis sur les réseaux sociaux. Faites attention au contenu qu’ils publient et intervenez de temps en temps avec un commentaire pour leur faire savoir que vous avez lu et apprécié ce qu’ils ont à dire. Si un contact déménage dans un nouveau poste ou une nouvelle entreprise, envoyez une brève note de félicitations. Si vous remarquez qu’un contact vous demande de l’aide ou des conseils, lancez-vous avec une réponse construite, même si elle ne fait pas directement la promotion de votre produit. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez aider vos contacts ou leur faciliter la vie. Si vous pouvez vous imposer en tant que personne de référence dans votre secteur, devinez qui ils appelleront lorsqu’ils seront prêts à effectuer un achat ?
#4 La mise en pratique
En gardant à l’esprit les meilleures pratiques ci-dessus, voici quelques conseils spécifiques pour commencer à vendre socialement sur Linkedin et Twitter :
En tant que réseau social professionnel, LinkedIn est le réseau le plus évident pour s’engager dans le social selling, en particulier dans l’espace B2B.
50% des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme ressource pour prendre des décisions d’achat.
Vous devez être actif sur LinkedIn pour vous positionner comme un acteur dans ces décisions. Voici trois façons clés de commencer à utiliser LinkedIn pour le social selling :
1. Construisez votre crédibilité
Sollicitez des recommandations de contacts avec lesquels vous avez une bonne relation. Ceux-ci sont affichés sur votre profil et peuvent vous donner une crédibilité instantanée avec de nouveaux contacts. Assurez-vous également que votre profil met en évidence l’expertise pertinente pour un client potentiel plutôt que pour un employeur. Mettez en évidence la façon dont vous avez aidé les clients précédents à atteindre leurs objectifs.
2. Étendez votre réseau
Utilisez la recherche avancée de LinkedIn pour découvrir de nouvelles connexions potentielles en tirant parti de vos relations existantes au sein du réseau. Selon Fortune, un conseiller de la société de services financiers Guardian Life a recueilli 35 références d’un seul client en utilisant LinkedIn. L’activité de ce représentant a plus que doublé depuis qu’il a commencé la prospection commerciale sur les réseaux sociaux.
3. Soyez actif dans les groupes Linkedin
Rejoignez les groupes LinkedIn qui sont pertinents pour votre industrie pour commencer à créer des réseaux avec des pairs et des prospects. Utilisez la fonction de recherche sur votre page d’accueil LinkedIn pour trouver de nouveaux groupes, ou choisissez parmi les suggestions de LinkedIn des groupes que vous pourriez aimer.
Twitter est un excellent réseau de social listening en raison de la possibilité de créer des listes pour surveiller le contenu de groupes spécifiques de personnes. Voici trois listes clés que vous pouvez utiliser pour démarrer le social selling sur le réseau Twitter :
1. Les clients existants
Utilisez cette liste pour garder un œil sur vos clients existants et recherchez les opportunités de répondre ou d’aimer leurs Tweets afin que vous puissiez rester sur leur radar. N’en faites pas trop, cependant, et assurez-vous que vos engagements soient significatifs. N’«aimez» que les tweets que vous aimez réellement, et ne commentez que lorsque vous avez quelque chose de précieux à dire. À moins que vous ne soyez dans une industrie ultra-secrète, vous voudrez peut-être envisager de rendre cette liste publique afin que les prospects puissent avoir une idée du type d’entreprises que vous desservez déjà.
2. Les prospects
Lorsque vous identifiez de futurs clients potentiels, ajoutez-les à une liste privée. Vous ne voulez pas partager ces informations avec vos concurrents et vous ne voulez pas que les utilisateurs sachent que vous les avez identifiés comme prospects tant que le moment n’est pas venu de les contacter. Gardez un œil sur cette liste, mais ne vous engagez pas avec le même sentiment de familiarité que vous avez avec les clients existants. Soyez attentif si ils ont besoin d’aide et que vous pouvez y répondre avec un commentaire avisé.
3. Les concurrents
Encore une fois, cette liste doit être privée. L’ajout de concurrents à une liste privée vous permet de garder un œil sur eux sans les suivre réellement. Cette intelligence concurrentielle peut vous aider à lancer des idées pour vos propres efforts de social selling.
Les chats Twitter peuvent également être un élément important de votre stratégie de social selling, car ils vous permettent de vous établir en tant qu’expert de l’industrie et peuvent servir de stratégie de prospection importante. Rejoignez un chat existant qui est pertinent pour votre secteur d’activité ou lancez le vôtre.
