Si vous êtes ici, c’est que vous êtes confronté à un défi de taille : développer une organisation commerciale solide tout en continuant d’atteindre des objectifs de croissance élevés.
Les enjeux sont importants et il n’y a pas de retour en arrière possible. Mais pas de panique, nous avons compilé pour vous 6 piliers sur lesquels vous appuyer pour donner des fondations solides à votre organisation commerciale.
Sommaire
#1 Développer un processus de vente clair et reproductible
Avant même de commencer à embaucher de nouveaux commerciaux, il faut mettre en place un processus de vente reproductible si vous souhaitez augmenter votre volume d’activité efficacement.
Si vous ne disposez pas d’un tel processus, vous trouverez les progrès réalisés difficiles à mesurer et presque impossibles à suivre.
Vous avez besoin de données précises pour prendre des décisions éclairées. Si vous n’êtes pas en mesure de suivre efficacement les résultats, vous ne faites que des suppositions sur la manière de répartir efficacement votre temps de vente.
Vous aurez donc besoin d’un processus simple, structuré et reproductible qui aide tous vos commerciaux à comprendre ce qu’ils doivent faire pour vendre.
Votre processus doit être suffisamment accessible pour que les nouvelles recrues puissent se lancer dans leur nouveau rôle et savoir quelles activités elles doivent accomplir pour apporter une valeur ajoutée et atteindre immédiatement les objectifs de vente.
“Un processus de vente permet de hiérarchiser les opportunités. Un manque de processus frustre vos vendeurs et brûle une énergie inutile”. Mandy Cole, ancienne vice-présidente des ventes chez Zenefits
Alors comment mettre en place ce processus de vente évolutif ?
Nous avons préparé plusieurs guides pédagogiques pour vous aider à développer, affiner et mettre en œuvre un processus de vente évolutif afin d’autonomiser une équipe de vente en pleine croissance.
Voici un aperçu simple des principaux éléments d’un processus de vente reproductible :
- Vos principaux indicateurs de performance clés (KPI)
- Des étapes clairement définies dans votre filière
- Des critères de qualification des prospects structurés correspondant aux étapes de votre pipeline
- Les activités que les vendeurs doivent mener à chaque étape de votre pipeline
Et voici des ressources pédagogiques super utiles que vous pouvez utiliser pour commencer :
#2 Éliminer la confusion avec des secteurs d’activité clairement définis
Une organisation commerciale solide permet aux nouveaux commerciaux de se concentrer en clarifiant les activités exactes à réaliser au cours d’un cycle de vente afin de générer les meilleures performances possibles.
Vous ne pouvez pas contrôler les résultats, donc vous ne devez pas stresser votre équipe en pleine croissance en suivant uniquement les chiffres bruts. Vous devez plutôt vous concentrer sur ce qu’ils peuvent contrôler – leurs activités, ainsi mesurer leurs résultats pour évaluer les performances.
Votre travail consiste à optimiser votre organisation commerciale et à ajuster le flux des activités que votre équipe doit mener à bien afin de maximiser continuellement les ventes. Vous trouverez ci-dessous les éléments importants à mettre en oeuvre pour que cette stratégie soit un succès :
Focus
Lorsque les vendeurs (en particulier les nouveaux) sont stressés par leurs cibles, ils paniquent souvent et s’écartent d’un processus de vente établi dans une tentative désespérée d’atteindre leurs chiffres.
La vente basée sur l’activité permet aux commerciaux de se concentrer sur ce qu’ils doivent faire maintenant, plutôt que de faire pression sur la poursuite d’objectifs de revenus trimestriels.
Cohérence
Plus on monte en grade, plus il est difficile de maintenir l’alignement des membres de l’équipe. Si chaque commercial commence à utiliser son propre processus, vous aurez plus de mal à suivre et, par conséquent, à optimiser les performances de l’entreprise.
En concentrant tout le monde sur les mêmes activités, vous pouvez facilement mesurer et surveiller votre processus de vente à mesure que votre organisation se développe, sans avoir à vérifier constamment la présence de nouveaux commerciaux.
Management
Si les membres les plus récents de votre équipe mènent à bien leurs activités, vous savez que le processus est évolutif. Dans le cas contraire, vous pouvez identifier les zones défectueuses de votre processus.
Si un représentant seul a des difficultés, il y a de fortes chances que ce ne soit pas votre processus qui soit en cause. Vous pouvez aider ce représentant par une formation individuelle, un mentorat ou un plan spécifique d’amélioration des performances.
Moral
Vous ne vous contentez pas d’envoyer vos commerciaux au travail et de leur dire de respecter les quotas. Cette mentalité “vivre ou mourir” n’est pas viable.
Si les nouvelles recrues fournissent ce qu’elles contrôlent, les résultats viendront. Un objectif de revenu à courts termes sans plan pour l’atteindre peut être émotionnellement décourageant. C’est pourquoi il est important d’être proche de vos nouveaux commerciaux et de leur donner des objectifs clairement définis. Cela leur donnera confiance.
#3 Trouver le CRM qui vous correspond
Votre CRM de vente doit vous aider à automatiser les tâches manuelles fastidieuses et chronophages. Plus vous vous développez, plus cette charge administrative prendra du temps à votre équipe.
Mettez en place une organisation commerciale solide avant de prendre des décisions importantes concernant les applications et les plateformes dont votre entreprise a besoin pour assurer son succès.
Une organisation commerciale propre et reproductible devrait vous permettre de passer facilement le relais à un nouveau représentant commercial. Votre CRM devrait vous aider dans cette démarche. Vous ne pouvez pas vous permettre d’ajouter des tâches supplémentaires et de la frustration à la charge de travail d’un employé très occupé.
Vous ne pouvez probablement pas non plus vous permettre de payer un consultant coûteux pour passer des semaines à former votre équipe à l’utilisation de votre nouveau système.
Posez-vous donc les questions suivantes :
- Votre nouvel employé moyen sera-t-il à l’aise avec votre CRM ?
- Pouvez-vous vous permettre de consacrer le temps et l’argent nécessaires à l’intégration et à la formation des nouveaux représentants à votre technologie ?
- Vos représentants actuels utilisent-ils correctement la technologie ?
- Vos données CRM sont-elles compromises par des données incorrectes ou manquantes ?
Les entreprises à croissance rapide ont besoin d’un CRM conçu pour aider les grandes équipes à conclure davantage de contrats en première ligne.
Si votre équipe considère votre CRM comme un problème, vous vous retrouverez avec des données inexactes, voire inexistantes. Le suivi, les prévisions et les rapports s’en trouveront bouleversés.
Vous avez besoin d’un outil qui élimine autant de travail administratif que possible pour que votre équipe consacre plus de temps aux activités de vente.
Une organisation commerciale établie vous permettra de consacrer moins de temps à la formation. Les nouveaux commerciaux pourront commencer à travailler en quelques jours grâce à votre processus structuré et à un système de gestion de la relation client simple et intuitif.
“Mettre en place une équipe de commerciaux de manière efficace et efficiente revient à mettre en place des processus reproductibles pour tout, et surtout, rien ne fonctionnera sans pouvoir rendre compte de chaque petit détail”. Brandon Crawford, Directeur des partenariats de SocialChorus, le processus et le reporting sont tous deux essentiels.”
#4 Optimisation permanente grâce à un suivi régulier et des prévisions précises
Lorsque vous travaillez avec une petite équipe de vente, vous pouvez vous adresser personnellement à chacun de vos commerciaux. Vous pouvez leur demander ce qu’ils ont fait aujourd’hui, comment certains prospects progressent dans le pipeline et où ils en sont.
C’est une approche simple et de qualité pour gérer une petite équipe. Malheureusement, elle n’est pas modulable. Vous ne pouvez pas vous adresser personnellement à 30 vendeurs sur une base régulière. Même avec de petites équipes, les employés peuvent dissimuler des problèmes et se frayer un chemin à travers une réunion avec son manager.
Les données en revanche ne pourront rien vous cacher.
Le suivi doit être le meilleur ami de tout directeur des ventes qui essaie de se développer rapidement.
Lorsque vous vous reposez sur une organisation commerciale utilisant l’approche de vente par activité, vos représentants savent exactement ce qu’ils doivent faire.
Lorsque vous disposez d’un CRM qui aide vos vendeurs à consigner facilement leurs activités quotidiennes, vous savez ce que chaque membre de l’équipe a fait.
Pour en savoir plus sur les CRM
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#5 Soyez proactif pour prévenir les problèmes et maximiser les opportunités
Lorsque vous créez un processus de vente clair et que vous identifiez des indicateurs clés de performance simples pour votre équipe, vous pouvez utiliser ces informations pour identifier avec précision les tendances et prendre des décisions plus judicieuses sur la meilleure façon de dimensionner votre équipe de vente.
Suivez notre article pour construire un prévisionnel de vente solide, un outil qui vous aidera dans votre prise décision.
Malheureusement, de nombreux outils de vente compliqués peuvent transformer vos prévisions en des données que vous aurez du mal à saisir. Mais si vous choisissez le CRM qui correspond à votre volume d’activité, vous n’aurez même plus besoin d’être dans le même bâtiment pour savoir qui passe des appels toute la matinée. Vous savez qui est bloqué sur un prospect qui a peu de chances d’acheter. Vous savez si quelqu’un continue de manquer des suivis. Et vous savez quelle équipe est constamment en difficulté au stade final de ses transactions.
Ce niveau de visibilité vous permet de comparer vos équipes de vente. Si une équipe atteint constamment ses objectifs alors qu’une autre prend du retard, avec des données de qualité et des mesures clairement définies, vous pouvez identifier les problèmes. Vous pouvez également mettre en évidence les équipes et les représentants qui dominent dans ce domaine et découvrir ce qui fonctionne pour doubler leur succès.
#6 Faites confiance à votre organisation commerciale et à votre intuition pour prendre des décisions difficiles
Nous ne vous conseillons pas de laisser de côté votre expérience et vos instincts pour mener à bien le développement rapide de votre activité. Cependant cela peu comporter des risques que vous pourriez éviter de prendre.
Vous devez vous appuyer sur des informations tirées de données pour étayer votre jugement. En revanche, les données brutes, sans analyse pertinente, sont inutiles.
En suivant notre guide complet sur la data quality, vous serez en mesure de fournir des données cohérentes et précises à votre équipe.
C’est ce dont vous avez besoin pour renforcer votre expérience et votre jugement. Vous pouvez prendre des décisions éclairées sur la meilleure façon de réussir votre montée en puissance.
