BATNA son las siglas en inglés de “mejor alternativa a un acuerdo negociado”. En francés, se traduce como MESORE: “MEilleure SOlution de REchange/REpli”.
Básicamente, este es su plan de respaldo en caso de que las negociaciones empiecen a ir mal. Este es el punto en el que el acuerdo tiene menos valor para usted que la falta de acuerdo. Haber preparado su BATNA puede ayudarle a saber cuándo debe retirarse del acuerdo por completo.
Pero, sobre todo, es una valiosa herramienta para sacar el máximo partido al acuerdo. Por lo tanto, es una herramienta clave que debe integrarse en su estrategia de negociación.
Sommaire
1. Una definición de BATNA
Getting to YES es el libro en el que Roger Fisher y William Ury formalizaron el concepto BATNA. El principio de su investigación: encontrar la mejor alternativa a un acuerdo negociado. En otras palabras, esto es lo mejor que puedes conseguir si la otra persona se niega a negociar contigo. Así que no es necesariamente su resultado ideal.
En resumen
El BATNA es lo mejor que puedes hacer SIN la persona con la que estabas negociando.
El BATNA es esencial para la negociación porque, para tomar una decisión acertada sobre la aceptación de un acuerdo negociado, es necesario conocer las alternativas.
Su BATNA “es la única norma que puede protegerle tanto de aceptar condiciones demasiado desfavorables como de rechazar condiciones que le convendría aceptar”. En pocas palabras:
- Cuando el acuerdo propuesto es mejor que su BATNA, debe aceptarlo
- Si el acuerdo no es mejor que su BATNA, debe reabrir las negociaciones
- Y si no puedes mejorar el trato, al menos deberías considerar la posibilidad de retirarte de las negociaciones y buscar tu alternativa (aunque también hay que tener en cuenta los costes relacionales de hacerlo)
Tener un buen BATNA aumenta su poder de negociación. Cuando sabes que tienes una buena alternativa, no te sientes obligado a hacer concesiones para conseguir un trato. Incluso puedes empujar a la otra parte más allá. Por otro lado, si tus opciones son escasas o inexistentes, la otra persona puede insistir, y es más probable que aceptes… simplemente porque no tienes una opción mejor.
Y si tu BATNA es fuerte, no dudes en revelarlo a tu oponente. En cambio, si es débil, es mejor guardarlo para uno mismo.
2. Cómo determinar su BATNA y el del comprador: un marco de referencia
¿Cómo se determina la mejor alternativa a un acuerdo negociado? Las BATNA no siempre son obvias. Afortunadamente, hay un proceso a seguir. Fisher y Ury han esbozado un proceso sencillo para ayudarle a determinar su BATNA:
- 1. Haz una lista de las medidas que podrías tomar si no se llega a un acuerdo
- 2. Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en opciones prácticas
- 3. Elija, a título indicativo, la opción que le parezca mejor
A continuación, repite el proceso desde la perspectiva del otro lado. Un negociador inteligente ve todo el panorama.
Siempre es interesante determinar el BATNA de cada uno, tanto si la negociación es sobre una cuestión sencilla como compleja. Ury y Fisher utilizan el ejemplo de la búsqueda de empleo. La pregunta que hay que hacerse es: ¿qué pasa si no recibes ninguna oferta de trabajo interesante de la empresa X?
Enumerar las opciones es el primer paso para determinar su BATNA. ¿Debes cambiar de trabajo? ¿Buscar en otra ciudad? ¿Volver a la escuela?
Si la oferta que esperas está en París, pero también habías pensado en vivir en Lyon, intenta encontrar una oferta de trabajo allí. En efecto, con una oferta de trabajo sobre la mesa en Lyon, podrá evaluar mejor la oferta que le hagan en París. Por último, tienes que elegir tu mejor alternativa: ¿cuál de tus opciones realistas te gustaría seguir si no consigues la oferta de trabajo en París?
Entre los diversos factores que hay que tener en cuenta a la hora de pensar en sus alternativas, algunos son esenciales.
1. El coste
El coste es un factor clave a la hora de identificar su BATNA. La idea es determinar cuál es la opción más asequible. Compare el coste del acuerdo que se está negociando con el coste de sus alternativas. Al estimar el coste de cada alternativa, asegúrese de tener en cuenta las consideraciones a corto y largo plazo. Haz también el ejercicio para la persona con la que estás negociando.
2. Viabilidad
Tener muchas opciones es bueno, que sean factibles y plausibles es mejor. Aunque se le anima a ser creativo en su lluvia de ideas para encontrar tantas alternativas como sea posible, el criterio de viabilidad es entonces esencial para identificar su BATNA. A continuación, pregúntese qué opción puede aplicar de forma realista en el tiempo.
3. El impacto
Más allá del coste y la viabilidad, intente calcular el impacto de sus alternativas. De hecho, es crucial definir su BATNA para saber qué opción tendrá la influencia positiva más fuerte e inmediata.
4. Las consecuencias
Para elegir la mejor alternativa, observar el resultado de cada posible solución puede ayudarte a ver con más claridad. A veces es mejor optar por una solución algo más cara, pero con consecuencias más rápidas.
5. Partes interesadas
Por último, también debes pensar en las demás personas implicadas en cada una de tus alternativas. Pregúntese si necesita el apoyo de ciertas partes interesadas para llevar a cabo su BATNA. Piense también en quién puede verse afectado y cómo por cada una de sus opciones.
3. Sesgos psicológicos y EATNA
Guy y Heidi Burgess han adaptado ligeramente el concepto BATNA a EATNA: “alternativas estimadas a un acuerdo negociado” sustituye a “mejores alternativas”.
De hecho, las partes negociadoras tienden a sobrestimar su BATNA, y a ver sus alternativas como mejores de lo que son. Por lo tanto, son principalmente las alternativas percibidas (y sus valores relativos percibidos) las que importan a la hora de decidir si se acepta un acuerdo.
Sin embargo, la gente suele sobrestimar su BATNA.
4. ¿Cómo se utiliza?
1. No estás en un juego de suma cero: sé creativo
Para cada elemento del marco (coste, viabilidad, impacto, consecuencias y partes interesadas), pregúntese cómo puede aumentar el valor del acuerdo para la otra parte y para usted.
Sé creativo. Por ejemplo, en cuanto al coste, considere diferentes opciones de precios. Puede variar las condiciones de pago, los plazos de pago, ….
La viabilidad de un proyecto en su conjunto puede parecer baja, pero siempre se puede trocear un proyecto, centrarse en lo imprescindible al menos al principio, y conseguir ganancias considerables de forma rápida y sencilla.
El impacto, las consecuencias del acuerdo y las partes interesadas tampoco son inevitables.
En cualquier caso, entender a su comprador (y lo que valora) es fundamental.
2. Equilibre el BATNA en su beneficio
A la inversa, ¿qué se puede hacer con un BATNA débil? ¿Es posible revertir la situación? La respuesta es sí, y hay dos maneras de hacerlo. La primera forma es reforzar su propio BATNA. La segunda forma es debilitar el BATNA del otro equipo, o al menos afectar a su percepción del BATNA.
Pregúntate: ¿qué otras opciones podrías utilizar para mejorar tu posición negociadora? Haga una lluvia de ideas sobre la situación, teniendo en cuenta todos los actores de su organización. Su planificación debe incluir también las prioridades, intereses y opciones del otro negociador.
Para mejorar su BATNA, esfuércese porampliar sus opciones. Podría considerar la posibilidad de incluir más vendedores o compradores en la ecuación. Los intereses de un nuevo negociador pueden coincidir con los suyos o los del otro equipo negociador. La financiación creativa, por ejemplo, puede presentar una opción más atractiva para un nuevo negociador. La financiación creativa puede, por ejemplo, presentar una opción más atractiva para el otro negociador. Si debilita la mejor alternativa de la otra parte añadiendo un nuevo término a su oferta, el juego toma un giro completamente diferente.
Una última cosa
En este artículo, las “alternativas” del BATNA se han tratado generalmente como alternativas concretas (otro trabajo, otro cliente, …), pero nunca hay que olvidar la alternativa más obvia y sencilla: no hacer nada. Y esto se aplica a cada paso de su negociación.
No es necesario que acelere las cosas tomando medidas, incluso puede que le interese dejar que las cosas se alarguen, para darse tiempo a consolidar su BATNA.
Por ejemplo, sus oportunidades de negocio en un momento dado pueden cambiar rápidamente. En lugar de ofrecer descuentos agresivos para cerrar una cartera de pedidos escasa, puede ser mejor consolidar su cartera de pedidos con nuevas oportunidades, y dejar las oportunidades abiertas durante unos días.
