El marketing de contenidos no es necesariamente una inversión a (muy) largo plazo. Por el contrario, puede ser bastante sencillo generar clientes potenciales rápidamente en el B2B.
En este artículo, presentamos 7 ejemplos de campañas de marketing de contenidos que son relativamente fáciles de ejecutar y que le permiten captar rápidamente clientes potenciales cualificados.
Se ordenaron desde los más sencillos de aplicar hasta los más complicados.
Sommaire
Ejemplo 1: Compare su producto con la competencia
Se trata de crear contenido comparando su producto con el de un competidor. El contenido comparativo se dirige a los clientes que conocen el producto y le da la oportunidad de mostrar su producto frente al de la competencia.
Ejemplo 2: Generar reseñas positivas detalladas de su producto
El contenido de las reseñas de productos es para los clientes orientados a las soluciones. Cuando creas contenido que revisa un producto o aplicación en particular, puedes decirle a la gente que es el mejor de su tipo en el mercado.
He aquí una forma eficaz de establecer este tipo de contenido:
- 1. Escriba en Google las 2 o 3 palabras clave más cercanas a la necesidad que satisface su producto. Recupera los 10 blogs mejor posicionados en estas palabras clave con Linkclump.
- 2. Ponte en contacto con 20 bloggers que sean relevantes para tu nicho. Su tráfico no importa, lo que importa es la autoridad de su sitio. Utilice herramientas como Ahrefs, SEMRush o Moz para evaluar esto.
- 3. Pida a todos que publiquen un artículo sobre su producto. Todo el mundo responderá con un precio (excepto algunos ultras del contenido puro que prefieren vender banners u otras cosas que no tienen valor).
- 4. Elija las 3 mejores relaciones precio/dominio de autoridad.
- 5. En 1 mes, escriba el nombre de su marca en Google: obtendrá 3 resultados que le respaldan, con un estudio detallado de su producto.
Para ir más lejos: si su producto se presta a ello, y si lo desea, puede animar a estos blogueros a hablar más de usted en sus sitios con un programa de afiliación.
No trabajes sólo en el rendimiento. Los buenos se negarán y perderás mucho tiempo convenciendo a los malos. En el mejor de los casos, obtendrás contenidos malos que nunca serán vistos, y en el peor, sólo obtendrás ladrones ciegos que buscan cobrar sobre tu marca sin generar visibilidad ni ayudar a la conversión, o incluso estafas (es bastante fácil engañar a una plataforma de afiliación).
Ejemplo 3: Estudios de casos o reseñas de clientes
Los estudios de casos están presentes en las estrategias de contenido de casi todas las empresas B2B. Muestran cómo su producto ayudó a un cliente a superar un reto específico o a lograr un determinado resultado.
Por lo tanto, este tipo de contenido puede dirigirse tanto a los clientes que conocen el producto como a los que conocen la solución.
Los estudios de caso :
- Ayude a los clientes conocedores del producto a comparar sus resultados con los de la competencia.
- Ayude a los clientes que tienen problemas a entender cómo trabaja usted y cómo puede resolver sus problemas.
Los casos prácticos deben mostrar cómo se pueden conseguir los resultados deseados. Incluso puede enviar correos a los clientes potenciales existentes que les muestren estudios de casos relevantes para sus necesidades. El problema con los estudios de caso es que son contenidos muy complicados de crear:
- Necesitas el acuerdo del cliente, idealmente con permiso para incluir cifras y algo un poco más interesante que tres testimonios vacíos
- Debe tener un excelente conocimiento del valor que genera para sus clientes, y de los problemas empresariales de sus clientes
- Hay que ilustrar y preparar un documento sintético y convincente, a menudo con un diseño más complejo que el de una simple página de aterrizaje.
Ejemplo 4: Los estudios de casos muy detallados
Los estudios de casos muy detallados ayudan a los clientes a conocer las soluciones. Al examinar las soluciones en profundidad, necesitan ver su proceso de pensamiento en detalle.
Los estudios de casos muy detallados son relatos muy específicos de cómo su empresa resuelve el problema de un cliente. De este modo, ofrece a los clientes potenciales una visión del proceso de pensamiento de su empresa y les muestra sus estrategias a alto nivel.
Ejemplo 5: Los casos prácticos… de otros
Acaba de ver cómo los estudios de casos pueden generar ingresos. ¿Pero qué pasa si aún no ha trabajado con clientes? En ese caso, puede preguntar a las personas influyentes sobre los resultados que desean sus clientes.
Llegados a este punto, probablemente estés pensando: “Como no he obtenido estos resultados, ¿por qué este contenido iba a generar clientes potenciales?”.
Bueno, por dos razones:
1. Usted asocia su marca con el resultado. Sí, no has conseguido el resultado. Pero al entrevistar a otros, la gente asumirá con razón que usted entiende mejor el proceso. Es una idea bastante similar a las asociaciones para crear un seminario web.
2. Puede añadir su liderazgo de pensamiento al contenido compartiendo su propia perspectiva.
Ejemplo 6: Los lirios
Para crear un artículo de “lo mejor”, debe hacer una lista de sus competidores y revisarlos brevemente. Puede poner su producto o empresa en primer lugar en la lista, pero recuerde ser honesto en sus comentarios.
Aquí también veo todo el “Pero no vamos a hacer publicidad de nuestros competidores después de todo”.
De acuerdo, deja que tus competidores y algunos bloggers hagan SEO con las palabras clave de mayor intención y sigue comprando tus clics en Google.
O puedes llorar tu pérdida y seguir adelante. No puede ocultar a sus competidores de sus perspectivas en 2022.
Escribir un artículo en forma de lista es bueno, pero se puede ir más allá. Es bastante fácil conseguir que algunos bloggers que ya tienen buenas posiciones SEO en Google hablen de ti en sus contenidos. Para ello, haz listas de blogs que ya hayan posicionado artículos sobre las palabras clave que te interesan, y ponte en contacto con ellos muy abiertamente para preguntarles si estarían abiertos a añadirte a esos artículos. Si aún no lo sabes, te recomendamos linkclump (gratuito) para construir estas listas rápidamente.
Ejemplo 7: Guías temáticas
Las guías temáticas pueden utilizarse para responder a las preguntas más frecuentes de los clientes. Pueden adoptar la forma de una página de inicio con mucha información y un botón de llamada a la acción que capte clientes potenciales.
Es un enfoque relativamente sencillo de ejecutar cuando se conoce bien un tema, ya que se dominan las diferentes dimensiones. Pero es, con diferencia, el enfoque más caro del marketing de contenidos, ya que lo que se valora es la exhaustividad.
Es necesario cubrir un tema en su totalidad para aportar valor, ya que simplemente se está recopilando información que ya existe. Esto es lo que los gurús del marketing de contenidos llaman “página pilar”. Conceptualmente está bien, pero no deberías hacer sólo páginas pilar, tu agencia de inbound marketing estaría encantada, pero tú un poco menos.
Answer The People es una herramienta gratuita y muy práctica para crear tu propia guía temática: es un generador de preguntas y asociaciones de ideas sobre un tema determinado. En pocos segundos, identifica toda una serie de preguntas vinculadas a una palabra o expresión clave.
Etapas del viaje de compra y relevancia del marketing de contenidos
Para ir más lejos, unas palabras sobre las etapas del viaje de compra. El marketing de contenidos se presenta a menudo como un marketing dirigido a aquellos que todavía están muy lejos en el camino de la compra… ¡Error! Aquí nos centramos en las etapas cercanas a la conversión. Simplemente porque ahí es donde está el dinero.
El punto fuerte del marketing de contenidos es que se pueden dirigir las intenciones con bastante precisión. En función de las palabras clave a las que se dirige y del grado de madurez del cliente, el tipo de marketing que se debe favorecer es diferente
#1 Convertir a los clientes potenciales más sofisticados
Cuando su cliente potencial conoce su producto y reconoce su necesidad, usted se dedica casi por completo a tranquilizarlo y a probarlo socialmente. Se prefieren los estudios de casos, las reseñas de clientes, etc. Todo el contenido que le permitirá terminar de convencer al visitante.
Puede que pienses que el SEO no importa y que eres 100% contenido de marca. En realidad es un poco más complicado que eso. Algunas palabras clave muestran una intención muy fuerte e inmediata, y una madurez importante, y la mayor apuesta del marketing es estar presente. Lo ideal sería lo primero.
Por lo tanto, atacar estos temas no sólo convierte su pipeline existente, sino que potencialmente también adquiere leads muy maduros, muy cercanos a la conversión. El grial.
#2 Convencer a los clientes potenciales de los productos
Cuando tu cliente potencial sabe que tu producto existe, pero no está seguro de si es adecuado o mejor que el de tus competidores… El tipo de lead que te gusta porque sólo tienes que convencerle: céntrate en las comparaciones y en las asociaciones con blogs o medios influyentes para posicionarte frente a la competencia.
El objetivo no es tanto demostrar que eres una solución, sino que eres la mejor solución. A todos aquellos que no mencionan a ninguno de sus competidores de forma un tanto dogmática en este tipo de contenidos: cambien de opinión.
Evidentemente, no se quiere dar ideas a un visitante que está al principio del viaje. Pero al final del viaje, si no te atreves a compararte con los demás, tus pistas elegirán a uno de los que se atreven.
3. Los prospectos conocen las soluciones
Su cliente potencial es consciente de sus dificultades y conoce la solución que necesita. Sin embargo, es posible que no conozca su producto y cómo puede resolver su problema. Concretamente, aún no conocen la palabra clave. La necesidad aún no se ha formulado de forma transaccional.
Para caricaturizar, son los que teclean “relaciones con los clientes” y “pipeline de ventas” en lugar del software CRM.
Si hay una oportunidad real de convencer a estos clientes, también tendrá que hacer mucha educación. Dependiendo de su producto y de su entorno competitivo, puede ser mejor dejar este trabajo a otros.
En cualquier caso, empieza por ser concreto en los pasos 1 y 2 del viaje de compra antes de atacar cosas genéricas con tasas de conversión podridas. Aunque sólo sea porque una vez que han encontrado la palabra clave que se ajusta a su necesidad, la gente tiene tendencia a escribirla en Google. Si das la palabra clave, pero después no estás, lo has perdido todo.
4. Perspectivas de problemas
Su cliente potencial reconoce sus dificultades, pero no conoce la solución, cómo puede identificar los problemas a los que se enfrenta o las opciones para resolverlos.
Conseguir que el cliente conceptualice su problema, considere las soluciones y elija la suya le costará mucho dinero, y es bastante más fácil centrarse en los clientes potenciales que ya están más abajo en el embudo de conversión (más cerca de la conversión).
En general, es un verdadero problema de ricos. Se atacan estos temas una vez que se domina todo lo demás y se aburre un poco.
5. Perspectivas desinformadas
Su cliente potencial tiene problemas pero no es consciente de ellos. Piense en este cliente como alguien que tiene una enfermedad pero que aún no ha sido diagnosticado por un médico.
Paradójicamente, es este tipo de cliente potencial el que más se menciona cuando se habla de marketing de contenidos.
Sin embargo, esto se parece más a la educación del mercado que al marketing. Aunque el marketing a largo plazo puede ser eficaz (pensemos en Blablacar), es muy caro y lleva mucho tiempo.
En este artículo, en cambio, le proporcionaremos ejemplos de marketing de contenidos que pueden captar rápidamente clientes potenciales cualificados. Dejaremos la educación del mercado y la “creación de demanda” a los doctores y a las .
