Una buena ética empresarial es buena para su rendimiento y su estrategia empresarial general. En este artículo, detallaremos por qué y cómo implantar un sistema de valores para usted y su equipo de ventas. ¿Qué es la ética empresarial? ¿Por qué es importante? ¿Cómo construir una organización comercial conforme a su ética?
Sommaire
#1 Qué es la ética empresarial: definición
La ética comercial es un código de conducta o norma que usted y su equipo de ventas se comprometen a respetar en todas sus actividades de venta.
Esto ayuda a los miembros de su equipo a mantener conversaciones difíciles y tomar decisiones acertadas sin tener que pedir consejo a sus superiores. Mientras trabajábamos en este tema, preguntamos a nuestros compañeros si tenían una definición clara de la ética empresarial y nos dimos cuenta de que para muchos no es un concepto muy familiar. Es fácil centrarse en los resultados de las ventas, como el cumplimiento de objetivos y cuotas. Pero la forma de llegar es igual de importante. Pero, ¿por qué es importante la ética empresarial para su empresa?
#2 ¿Por qué es importante la ética empresarial?
Esta es una historia real. Un vendedor vende a precio completo del día 1 al 15 del mes, y luego a mitad de precio el resto del mes. Su comportamiento pasa desapercibido para la empresa y la dirección está contenta porque siempre cumple sus objetivos. Imagínese la sorpresa (y no muy agradable) cuando dos clientes de la empresa acaban charlando durante el almuerzo y se enteran de que uno de ellos paga el doble que el otro por exactamente lo mismo.
Historias como ésta bastan para demostrar lo que está en juego cuando se trata de ética en las ventas. Las investigaciones demuestran claramente que las empresas que demuestran altos niveles de ética registran una mayor satisfacción de los clientes, mayores niveles de retención y comentarios más positivos. Espero que ahora esté convencido de la importancia de la ética empresarial. Por desgracia, estar de acuerdo en la importancia de este tema no significa que sus equipos vayan a respetar su ética por sí mismos. Al menos ayuda a comprender lo que se necesita para crear una cultura de ventas ética en las empresas. El primer paso es construir un sistema de valores claro en el que sus vendedores crean realmente.
#3 ¿Cómo desarrollar su sistema de valores?
Empiece por sus propios valores
En tu primera entrevista, miraste la página web de la empresa y viste que buscaban contratar a alguien con 3 valores muy concretos: lo más probable es que fuera algo así como :
- Positivo
- Trabajador y orientado al cliente
- Humilde
Con estos conocimientos, has podido exponer estos valores y obtener el puesto con éxito. Pero estos 3 valores probablemente se quedarán contigo y se convertirán en verdaderos pilares de tu código moral de ventas. Añadir valor real, poner a las personas en primer lugar y comprender sus problemas debería motivarte a entrar en el mundo de las ventas. Desarrollar su propia idea de la ética de ventas será fundamental para su carrera, independientemente de la empresa para la que trabaje o de lo que venda. Dicho esto, los vendedores de todo el mundo le dirán que es más fácil mantener la ética cuando se cree en el producto que se vende.
Céntrese en crear valor para sus clientes potenciales
¿No es mejor centrar su comportamiento en las relaciones humanas? Puede que, como vendedor, no le guste ser insistente. Quizá quiera sentir que sus actividades son sinónimo de integridad. Esto se nota en los correos electrónicos que envías, aunque sean de prospección. Siempre es mejor investigar a la persona a la que se envía el correo electrónico. Es importante personalizar al máximo el mensaje. Esta es una buena práctica para sus correos electrónicos de marketing.
No hay nada intrínsecamente malo en la prospección: es un proceso que la gente utiliza para ponerse en contacto con otras personas e iniciar conversaciones con ellas. Sin embargo, hay que asegurarse de enviar mensajes que al menos tengan el potencial de crear valor para la persona que está al otro lado.
Las malas rentabilidades pueden hacerle perder la confianza en el proceso que está utilizando para vender. Pero aunque esto siempre es decepcionante, debería animarte a pensar en cómo quieres desarrollarte como profesional de las ventas. Probablemente tendrá que fracasar varias veces antes de encontrar un proceso empresarial que resulte motivador para sus equipos y eficaz.
Crea en lo que vende
Es difícil vender soluciones muy técnicas a compradores profesionales si no se cree en el producto con el que se trabaja. Y cuando crees en él, es mucho más fácil conocer el producto a fondo y comunicar el valor que aporta a los compradores potenciales con los que hablas.
Recibir formación
Esto puede sonar extraño, pero es probablemente el elemento más importante de los 3 para construir su ética personal de ventas. Puedes aprender sobre la marcha, recibir ayuda de mentores o de vendedores con más experiencia. Pero hacer cursos y formarte constantemente te ayudará a mejorar tu comprensión de quién quieres ser como profesional de las ventas; y así desarrollar tu marca personal.
Si dispone de presupuesto para formación en su empresa, ¡utilícelo! Y si no tienes uno, pídelo o simplemente pide que te formen. Y si está en una posición en la que dirigir un equipo de ventas es su responsabilidad, proporcionar un presupuesto para formación es una de las cosas que puede hacer para invertir en el desarrollo de la ética de su equipo.
#4 Construir una organización empresarial ética
Documente sus procesos en un Plan de Acción de Ventas
La situación clásica es la siguiente:
- 1. Una empresa contrata a un primer grupo de vendedores.
- Al cabo de unos meses, las cosas encajan y los vendedores con más éxito guían el proceso de venta.
- Los ingresos empiezan a llegar. Entonces la empresa sigue adelante, contrata a 10 vendedores más y les dice: “Haced lo que hizo este tipo”. Buena suerte”.
Pero a menudo esta falta de estructura conduce a comportamientos poco éticos o incluso contrarios a la ética. Por eso recomendamos a los jefes de ventas que elaboren su plan de acción de ventas lo antes posible. Haga balance de los primeros procesos (sobre todo si funcionan bien) y repítalos para optimizarlos.
Definir una metodología y ceñirse a ella
Cuanto antes elija una metodología, antes podrá integrarla en su cultura organizativa. Existen varias metodologías y cada profesional de la venta tiene su preferencia. No se trata de un debate ni de una comparación, siempre que la mayoría de las metodologías incluyan elementos para abordar la necesidad de una sólida ética de ventas.
Sea cual sea tu metodología, asegúrate de incorporarla a tu entrenamiento. Esto no reemplaza la necesidad de hacer de la formación, especialmente para los nuevos reclutas, una parte esencial de su proceso de inducción. Se trata de una parte integral de las mejores prácticas para laincorporación de nuevos vendedores.
Es difícil encontrar y contratar a personas que no sólo tengan las aptitudes y características personales que usted busca, sino que además conozcan la metodología específica que utiliza. Incluirlo en el programa de incorporación es una buena manera de garantizar el alineamiento cultural de todo el equipo.
