Un plan de acción de ventas (PAV) le permite formalizar toda la estrategia y los métodos de venta que funcionan en su organización. Es útil para alinear sus equipos hacia los mismos objetivos, homogeneizar sus procesos y mejorar su rendimiento, y anticipar mejor las nuevas contrataciones y herramientas.
Este artículo explica qué es un plan de acción de ventas, por qué es importante crear uno y cómo crear un plan de acción de ventas
Sommaire
¿Qué es un plan de acción de ventas?
Su plan de acción empresarial es una hoja de ruta sobre cómo conseguirá sus objetivos de ingresos, quién es su mercado objetivo, las actividades necesarias para alcanzar sus objetivos y los obstáculos que tendrá que superar en el camino.
Un PAC eficaz debe comunicar la siguiente información:
- #1 Misión y posicionamiento de la empresa: ¿Por qué existe su empresa y cuál es su posición en el mercado?
- #2 Estructura de la organización de ventas: ¿Cómo será su equipo de ventas? ¿Qué experiencia necesita para obtener resultados?
- #3 Objetivos y metas: ¿Cuáles son sus objetivos de ingresos? ¿Cómo va a desglosar estos objetivos en cuotas trimestrales y mensuales?
- #4 Público objetivo y segmentación: ¿Cuáles son las características de su mercado objetivo? ¿En qué cuentas objetivo se va a centrar?
- #5 Estrategias y metodologías de venta : ¿Cómo va a priorizar las actividades de venta? ¿Qué metodologías de venta va a poner en marcha?
- #6 Plan de ejecución de ventas : ¿Cómo va a actuar con estos datos? ¿Cuándo se llevarán a cabo los proyectos y actividades específicas?
- #7 Medir el rendimiento y los resultados: ¿Qué indicadores y KPI ayudarán a evaluar el rendimiento de su equipo?
¿Por qué crear un plan de acción empresarial?
La mayoría de los vendedores están orientados a la acción. Al esforzarse por hacer el trabajo por cualquier medio, a menudo se descuida la planificación en favor de los resultados a corto plazo.
Aunque esto puede ayudarles a alcanzar sus cuotas, el inconveniente es que son imprevisibles. Los procesos de venta deben tratarse como un sistema cuyos pasos pueden optimizarse. Un buen plan de acción de ventas puede mantenerlos en el camino utilizando sistemas repetibles.
Su plan de acción de ventas también debe destacar las herramientas y los talentos que necesita adoptar y cultivar. Hágase las siguientes preguntas para determinar si su equipo y sus herramientas están alineados con sus objetivos:
- ¿A quién tenemos que contratar para llevar a cabo cada paso?
- ¿Quién se encargará de gestionar estos equipos?
- ¿Qué CRM es el más adecuado para organizar cada etapa?
- ¿Qué herramientas adicionales se necesitan para ayudar a los miembros del equipo a realizar su trabajo?
- ¿Cómo vamos a medir el rendimiento y los resultados?
Para responder a estas preguntas con precisión, hay que recopilar la información y los datos adecuados. Es probable que su plan fracase si hace suposiciones sobre las necesidades de los clientes y las condiciones del mercado.
¿Debe crearse un plan de acción de ventas para cada función?
¿Qué periodo debe cubrir su PAC? ¿A qué funciones y servicios debe aplicarse? Cada organización y cada función son diferentes. Al crear su plan de acción de ventas, tiene dos opciones:
- #1 Crear un plan único que cubra toda la organización de ventas
- #2 PACs dedicados a cada función (desarrollo de ventas, gestión de cuentas, etc.)
El enfoque que elija dependerá de su plantilla y de la complejidad de cada función. Por ejemplo, si tiene un gran equipo de ventas, está justificado un plan de ventas específico.
El contenido variará para cada función, pero el marco seguirá siendo el mismo. Teniendo esto en cuenta, veamos los siete componentes de un plan de acción de ventas eficaz.
¿Cómo crear un buen plan de acción de ventas?
#1. Especifique la misión de su organización y su producto
Independientemente de su posición o antigüedad, todos los miembros de su organización deben trabajar para alcanzar los mismos objetivos.
Esto significa entender lo que su organización está tratando de lograr y dónde está posicionada en el mercado. Para conocer a fondo el posicionamiento de la empresa, siga estos pasos:
- #1 Colaborar con el marketing: Sus equipos de marketing viven y respiran el posicionamiento de su empresa.
- #2 Entrevistar a los equipos de atención al cliente: Los equipos de atención al cliente hablan con sus clientes actuales todos los días. Entrevístelos para encontrar problemas comunes y puntos de fricción.
- #3 Hable con sus clientes: Conocer a sus clientes es una parte fundamental de cualquier estrategia de posicionamiento. Hable directamente con sus clientes actuales para saber qué les gusta de su producto o servicio.
- #4 Lea el blog de su empresa: Los gestores de contenidos conocen bien las necesidades de los clientes. Consulta las publicaciones del blog y los libros electrónicos para familiarizarte con el lenguaje de los clientes y los temas comunes.
- #5 Busque menciones en la web: ¿Cómo hablan otras personas de su organización? Busque menciones en la prensa, artículos y noticias que mencionen sus productos y servicios.
Esta información puede proporcionar un contexto sobre la posición actual de su empresa en el mercado. Verá lo que influye en esta información, dándole la perspectiva de su cliente.
¿Cómo comunicar la misión y el posicionamiento?
En esta sección del plan de acción de marketing, introduzca la siguiente información:
- Misión de la empresa: Por qué existe su empresa y qué valor está decidido a aportar al mercado.
- Competencia: Incluya información sobre los competidores directos e indirectos.
- Propuestas de valor: presente las características, ventajas y soluciones que ofrece su producto.
Para ir más allá
- Si quiere mejorar su posicionamiento, no dude en inspirarse en estos recursos:
- ¿Cómo se prepara una propuesta de negocio que funcione?
- Descubra 7 ejemplos de propuestas empresariales de éxito
#2. Definir la visión y los objetivos de su organización
Utilice los datos sobre la actividad de ventas y los resultados anteriores para calcular los objetivos de ventas. Hay que desglosar estos datos por etapas del pipeline y por actividad realizada por los comerciales en todas las áreas.
Por ejemplo, ¿cuántoscorreos electrónicos de llamadas en frío se necesitan para generar un acuerdo? ¿Cuál es el valor medio de la vida del cliente (CLV) de sus clientes? El desglose de estas cifras le permite predecir con exactitud lo que necesitará para alcanzar su nuevo objetivo de ingresos.
¿Cómo comunicar la visión y los objetivos?
Su plan de acción de ventas debe indicar claramente el objetivo de facturación que todos se esfuerzan por alcanzar. Desglose este objetivo general en objetivos más concretos para cada uno de sus vendedores:
- 200 correos electrónicos enviados al día
- 200 llamadas en frío al día
- 25 demostraciones por día
- 5 nuevas citas de venta al día
- 100 correos electrónicos de seguimiento enviados al día
Con esta información, puede definir acuerdos de nivel de servicio (SLA) para cada actividad.
Las actividades son las acciones específicas que usted y sus vendedores pueden controlar, mientras que los objetivos de ventas son los resultados obtenidos por estas actividades. Si se fijan objetivos para ambas, se puede optimizar cada actividad.
En esta sección del plan de acción de marketing debe incluir la siguiente información:
- Objetivos de ventas: Desglose sus objetivos de ventas en varios objetivos alcanzables y asígnelos a cada equipo de ventas.
- Calcular los objetivos de ventas: Utilice los datos de la actividad de ventas y del rendimiento anterior para establecer cuotas y métricas para cada etapa del embudo de ventas.
- Identifique los conocimientos necesarios para cada actividad: ¿Qué cualidades, habilidades y experiencia necesita su equipo?
Si quiere definir mejor los objetivos de su organización, puede utilizar estos recursos como guía:
- Cómo calcular las bonificaciones para sus vendedores
- Descubra nuestras 40 mejores prácticas empresariales
#3. Establecer la organización y la estructura del equipo de ventas
Utilice los objetivos establecidos en la sección anterior para identificar a las personas que necesita contratar. Por ejemplo, si el jefe de ventas puede enviar una media de 20 correos electrónicos al día y usted necesita enviar 200 para alcanzar sus objetivos, necesitará unos diez comerciales para alcanzar sus objetivos.
¿Cómo comunica su organización de ventas y la estructura de su equipo?
Esta parte de su plan de negocio debe justificar las personas que necesita en su equipo y el presupuesto necesario para contratarlas.
Sea específico incluyendo la siguiente información:
- Estructura del equipo: Son las funciones que componen su organización de ventas. Las funciones de los equipos de desarrollo comercial y de gestión de cuentas deben estar bien definidas.
- Funciones y responsabilidades: Incluya las funciones que necesita contratar y las tareas de las que son responsables. Esto le ayudará a elaborar descripciones de puestos de trabajo que atraigan el talento.
- Salario y remuneración: ¿Cómo se pagará a sus equipos? Su sistema de remuneración y, en especial, el cálculo de las primas para su personal de ventas atraerá a los mejores talentos.
- Tiempo: Es difícil reclutar a docenas de personas a la vez. Priorizar la contratación en función de la importancia de cada función.
Incluya información sobre cada miembro del equipo en su PAC. Visualizar cada función ayuda a todos a entender a quiénes contratan y de quiénes son responsables.
En esta sección, incluya la siguiente información:
- Estructura del equipo: Explica por qué se necesita a cada miembro del equipo.
- Especificación de funciones: Esto le permitirá determinar el número de representantes que necesita para llevar a cabo cada actividad, así como un plan de compensación competitivo.
- Calendario: Establezca un calendario de contratación para tener una idea clara de a quién debe contratar primero y con qué frecuencia incorporará nuevos empleados una vez cubiertos los puestos clave.
Si quiere estructurar mejor su equipo de ventas, puede encontrar inspiración en estos recursos:
#4. Caracterice sus objetivos y segmentos de clientes
Comience con los criterios de su cuenta objetivo. Incluya la siguiente información para definir claramente las empresas que intenta atraer:
- Industrias: ¿Cuáles son los mercados y nichos que atienden? ¿Existen determinados subsegmentos de estas industrias en los que esté especializado?
- Número de empleados: ¿Cuántos empleados tienen sus principales cuentas en su organización?
- Financiación: ¿han conseguido uno o más fondos?
Recoger toda la información posible sobre sus dificultades organizativas. Estos pueden ser obstáculos para el crecimiento.
¿Cómo comunicarse con el público objetivo y los segmentos de clientes?
Los perfiles de los compradores bien documentados, alimentados por su conocimiento de los clientes, le ayudarán a orientar su plan de acción de ventas. Estos son los criterios que hay que rellenar para obtener un perfil de comprador relevante:
- Perfil: Incluya información básica sobre su función, trayectoria profesional y prioridades comunes en su vida personal.
- Datos demográficos: añada información más detallada sobre su edad, nivel de ingresos y condiciones de vida.
- Atributos: ¿Cuál es su personalidad? ¿Son tranquilos o asertivos? ¿Se encargan ellos mismos de la comunicación directa o tienen un asistente?
- Desafíos: ¿Cuáles son los obstáculos que esta persona intenta superar? ¿Cómo afecta esto a su trabajo, y cuál es el impacto en ellos personalmente?
- Objetivos: ¿Cuáles son los retos que les impiden alcanzarlos? ¿Por qué son importantes estos objetivos para ellos?
- Cómo les ayudamos: A partir de este análisis, explique cómo su producto o servicio les ayuda a superar las dificultades y alcanzar sus objetivos.
Nuestros consejos
Esta información cambiará a medida que su empresa crezca. En el caso de las empresas de nueva creación, su público objetivo cambiará con frecuencia a medida que encuentre el producto o servicio adecuado para el mercado.
Si quiere segmentar mejor su negocio, puede encontrar inspiración en estos recursos:
- Lead management: definición y guía completa
- Descubra nuestra guía completa sobre el lead nurturing
#5 Detallar su metodología y procesos de venta
Esta parte de su plan de ventas puede ser la más importante. Describirá todos los aspectos prácticos de su estrategia de ventas, incluyendo
- Metodologías de venta: Las diferentes prácticas y enfoques que adoptará para dar forma a su estrategia de ventas.
- Las etapas de la venta : Los diferentes pasos necesarios para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.
- Su guía de ventas: Las tácticas y técnicas necesarias para guiar a los contactos a través de cada etapa del proceso de venta.
Comience por trazar un mapa de cada etapa de su proceso de ventas.
Tradicionalmente, las etapas de venta se dividen en nueve categorías:
- #1 Prospección y generación de contactos: El marketing debe proporcionar pistas, pero los vendedores deben complementar este volumen con sus propios esfuerzos de prospección.
- #2 Califique sus clientes potenciales: Mida estos clientes potenciales en función de los criterios de su cuenta objetivo y de su persona de compra.
- #3 Llegar a nuevos prospectos: correos electrónicos de prospección y actividades de seguimiento para guiar a los nuevos prospectos a través del embudo de ventas.
- #4 Pide una cita: Programe una cita para una demostración, una llamada de descubrimiento o una consulta.
- #5 Definición de necesidades: Tras la reunión inicial, entenderá los problemas de su cliente potencial y cómo su producto o servicio puede resolverlos.
- #6 Presentación: Revela la solución. Esto puede adoptar la forma de una propuesta, paquetes de servicios personalizados o una reunión cara a cara.
- #7 Negociación: Esta etapa se dedica a superar las objeciones que pueda tener su cliente potencial.
- #8 Ganar el trato: El contrato se firma y su prospecto se convierte en cliente.
- #9 Referencias: La retención es una actividad de toda la organización. Complazca a sus clientes y anímelos a recomendar a sus amigos y compañeros.
Haga un mapa de su proceso de ventas para identificar cada paso. Reunirse con otras partes interesadas para identificar lo que hay que hacer para cerrar nuevos negocios. Su mapa de ventas debería tener este aspecto:
¿Cómo comunicar las estrategias y metodologías de venta?
Una vez que haya definido sus actividades de venta, puede investigar las técnicas y metodologías necesarias para llevarlas a cabo.
En resumen, cada paso debe dividirse en varias secciones:
- Descripción: Explique por qué esta etapa desempeña un papel importante en el desarrollo de clientes potenciales y el cierre de acuerdos.
- Actividades: desglosa las tácticas y técnicas necesarias para hacer avanzar las oportunidades en tu cartera de ventas.
- Partes interesadas: Defina quién es el responsable de cada paso y las actividades que conlleva.
Por último, utilice estas actividades y pasos para elaborar sus manuales de ventas. Esto le ayudará a estructurar su plan de formación, proporcionando un punto de referencia para que sus vendedores se asesoren.
Si quiere optimizar sus procesos empresariales, puede encontrar inspiración en estos recursos:
- El arte de establecer procesos empresariales eficaces
- Los 6 pilares de una organización comercial fuerte.
- Descubra cómo hacer evolucionar sus procesos de venta para satisfacer las demandas del moderno tomador de decisiones B2B.
#6 Haga que su plan de negocio sea operativo
Tienes el “quién” y el “qué”. Ahora debe determinar “cuándo” se aplicará su plan de ventas. Una ejecución de ventas estructurada comunica claramente cuándo se alcanzarán los hitos.
El orden de ejecución del plan dependerá también de sus prioridades. Muchas organizaciones empresariales prefieren centrarse en la actividad que tendrá mayor impacto en el resultado final.
Por ejemplo, al analizar su proceso y estrategia de ventas actuales, puede descubrir que sus clientes actuales son una rica fuente de clientes potenciales cualificados. Por lo tanto, tendría sentido dar prioridad a las actividades de gestión de cuentas que fomenten más de estas relaciones mediante un programa estructurado de remisión.
También debe considerar cómo afectará la contratación a la carga de trabajo del resto de su equipo. Si contrata demasiado rápido, puede dedicar más tiempo a poner al día a los nuevos representantes y descuidar a su equipo actual. Esto puede tener un impacto significativo en la cultura y el flujo de trabajo.
Si quiere optimizar sus procesos de contratación, no dude en recurrir a estos recursos:
- Lea nuestra guía completa sobre la contratación de vendedores
- ¿Cómo y dónde reclutar buenos vendedores?
Cómo comunicar su plan de ejecución de ventas
Desglosa cada etapa de tu plan por meses y trimestres. Comience con un calendario aproximado en el que se detallen los plazos aproximados. Este calendario debe incluir las contrataciones clave, la implantación de procesos y cualquier proyecto puntual que deba completarse.
Cuando aplique este calendario a su plan de ventas, utilice los gráficos y tablas de GANTT para visualizar los proyectos y los hitos.
En esta sección del plan de ventas, incluya la siguiente información:
- Hitos clave: ¿Cuándo deben concluirse los proyectos, las actividades y los esfuerzos de contratación?
- Establezca estrategias para los objetivos a corto y largo plazo: Al establecer un calendario de alto nivel, podrá ver claramente cuándo alcanzará sus objetivos.
#7 Decidir los indicadores de rendimiento y los métodos de cálculo
Por último, su plan de acción de ventas debe incluir detalles sobre cómo se mide el rendimiento. Describa sus principales métricas y actividades de ventas, así como la tecnología necesaria para su seguimiento.
Las medidas de rendimiento pueden indicar la eficacia de todo su proceso de ventas. Las medidas que se eligen suelen ser de dos categorías:
- #1 Las medidas primarias sirven de guía para el “verdadero norte”. Suelen ser nuevos ingresos comerciales generados.
- #2 Las medidas secundarias son las que indican el rendimiento de áreas específicas de su proceso de ventas. Entre ellos se encuentran el tiempo de respuesta y el valor medio de compra.
Cada equipo necesita su propio cuadro de mando de ventas para asegurarse de que está alcanzando sus objetivos. Los directores de desarrollo de ventas tendrán prioridades diferentes a las de los gestores de cuentas, por lo que es esencial que dispongan de las herramientas necesarias para centrarse en lo que es importante para ellos.
¿Cómo comunicar los indicadores de rendimiento de las ventas?
Estructure esta parte de su plan desglosando cada etapa de las ventas. En estas secciones, enumere los pasos que debe dar para asegurarse de que su canal de ventas es saludable.
Asigne cada medida a un miembro de su equipo, asegurándose de que se miden con respecto a estas medidas como indicadores clave de rendimiento (KPI). Por ejemplo, un representante de ventas podría ser medido con estos indicadores:
- El valor medio de oportunidad
- Tasa de cierre
- Número de pistas nuevas
- Reuniones programadas
Esto le ayudará a dirigir su operación con éxito una vez que haya implementado su nuevo plan de ventas. Por último, investigue y evalúe la tecnología necesaria para medir con precisión estas métricas. Un buen CRM es el mejor sistema que se puede utilizar para recopilar sus datos.
En esta sección del plan de ventas, incluya la siguiente información:
- Medición del rendimiento: Describa exactamente cómo y qué tecnología utilizará para medir las actividades y las métricas de su equipo.
- Cuadro de mando de ventas seleccionado: explique por qué ha elegido su tecnología de cuadro de mando de ventas y cómo funciona exactamente.
- Desglosar cada etapa de venta: Identifique los parámetros de cada etapa de ventas específica y asegúrese de que coinciden con sus indicadores clave de rendimiento.
Si quiere medir mejor el rendimiento de su empresa, puede encontrar inspiración en estos recursos:
- Descubra 4 métodos para elaborar una previsión de ventas
- ¿Cómo calcular el coste de adquisición de clientes?
