Utilizados correctamente, los escenarios de Automatización de Marketing son una excelente forma de ahorrar recursos a la vez que se mejora el rendimiento de sus ventas.
Aquí tienes un recordatorio de las distintas etapas que hay que seguir para crear uno:
- Tenga claro su objetivo.
- Determine los elementos desencadenantes y finales de su escenario.
- Dibuja un diagrama de tu secuencia para tener una visión de conjunto.
- Elija sus herramientas de automatización del marketing en función de sus necesidades.
- Prepara tu escenario.
- Analice sus resultados e identifique áreas de mejora.
En este artículo, presento 11 ejemplos de escenarios de automatización de marketing, cada uno con un ejemplo de desencadenante y la acción que podría seguir. Sacamos ejemplos de nuestros buzones, intentando reducir al mínimo los ejemplos B2B.
Sommaire
#1 Escenario de intercambio para una prueba gratuita
- Activador: Su visitante se registra para una prueba gratuita.
- Acción: Hay muchas cosas que puedes hacer después de registrarte en la prueba gratuita. Por ejemplo, puede enviar recursos que le ayuden a familiarizarse con el programa en los primeros días tras el registro. Si su cliente potencial utiliza el software, no dude en enviarle recursos más avanzados. Si no lo utilizan, puede ponerles en contacto con sus equipos de ventas. Unos días antes de que finalice el periodo de prueba, asegúrese de enviar a sus clientes potenciales un mensaje para animarles a validar el periodo de prueba. Si organiza seminarios web o cursos de formación, no dude en invitarles a mantener un enlace.
Todas las acciones que pongas en marcha después de que el usuario se haya registrado son muy importantes si quieres convertirlo en un usuario habitual. Su tarea consiste en determinar qué mensajes mantendrán interesados a los usuarios y cuándo enviarlos.
#2 Suscripción al boletín
Edgar Suites : Boletín de bienvenida
- Activador: Un visitante se suscribe a su boletín de noticias
- Acción: Inmediatamente después de registrarse, los visitantes reciben un correo electrónico con :
- La frecuencia con la que se envía nuestro boletín;
- El contenido que enviamos ;
- Lista de los artículos más leídos del blog;
- Una solicitud para añadir nuestra dirección de envío a tus contactos (para que no acabe en la pestaña de promociones de Google o como spam).
Los boletines de noticias son una forma excelente de generar clientes potenciales por correo electrónico. La mejor forma de mantener el interés de sus destinatarios a largo plazo es ofrecer boletines enriquecidos, con enlaces externos a otros sitios web y contenidos de calidad.
Asegúrese de ofrecer contenidos relevantes para los intereses y actividades de sus destinatarios. También puede optar por adaptar el boletín en función del nivel de compromiso de los destinatarios con su contenido.
#3 Nutrición de contenidos
- Activador: Su cliente potencial ha descargado un recurso de su sitio.
- Acción: debe aprovechar esta oportunidad para seguir enviándoles automáticamente una serie de contenidos educativos o promocionales para convertir al posible cliente en cliente. Esto también ayudará a clasificar a su cliente potencial.
La nutrición de contenidos debe permitirle nutrir a sus clientes potenciales, convirtiéndolos de clientes potenciales en clientes a través de contenidos de alto valor añadido, personalizados y relevantes. Una vez que un cliente potencial ha descargado uno de sus contenidos, el objetivo es identificar qué contenidos pueden interesarle en función de sus intereses. Por ejemplo, si uno de tus contactos se descarga una guía sobre generación de contactos B2B, sería buena idea seguir enviándole los recursos que ofreces sobre este tema.
También debe asegurarse de que haya un tiempo razonable entre cada acción de este flujo de trabajo. Esto dependerá, por supuesto, de la longitud del contenido que envíe y de la capacidad de asimilación de su cliente potencial.
Es una estrategia que puede llevar algún tiempo poner en marcha para lograr un flujo de trabajo relevante, ¡pero es súper eficaz para generar clientes potenciales!
#4 seminarios web
- Desencadenante: Su cliente potencial se inscribió en un seminario web pero no asistió.
- Acción: Puede enviarles un correo electrónico con la repetición de este seminario web o un resumen escrito con recursos y ofrecerles una consulta gratuita de 15 minutos. Su objetivo no será vender, sino demostrar su valor.
Si organiza seminarios web, invitar a sus clientes potenciales a asistir es una excelente estrategia para ayudarles a madurar.
Además de enviar correos electrónicos a quienes se perdieron el seminario web, puede configurar un flujo de trabajo para automatizar la gestión de sus seminarios web. Esto le permitirá enviar automáticamente correos electrónicos de invitación y recordatorio y ahorrará mucho tiempo a sus equipos de marketing.
#5 Cumpleaños
- Activación: 1 año de contrato (aniversario del contrato en lugar del cumpleaños de la persona).
Acción
Demuestre a su cliente que se interesa por él y no dude en celebrar aniversarios de trabajo conjunto, por ejemplo. Le demostrarás que estás agradecida por la confianza que te ha demostrado durante el último año, y que aún quedan muchos años por delante. También puede hacer balance de los resultados o la evolución desde su colaboración.
Los mensajes personalizados son una excelente forma de mantener el interés de los clientes potenciales. Es una buena oportunidad para hacerles un regalo especial para la ocasión y recordarles tu interés.
#6 Recompensas
- Desencadenante: Su cliente potencial muestra interés por su producto o servicios.
- Acción: La mejor forma de conseguir que la gente se interese por tu marca es recompensarles por su interés. Esto puede hacerse, por ejemplo, mediante regalos y ofertas excepcionales.
Se trata de una estrategia bastante fácil de aplicar para los proveedores de software, pero que puede ser desarrollada más o menos por cualquier tipo de empresa. Por ejemplo, puede recompensar a sus clientes por su compromiso en línea.
#7 Abandono del carro
- Desencadenante: Cuando su cliente potencial no ha realizado la compra.
- Acción: Esta acción le permite volver a captar clientes potenciales que han mostrado interés pero no han seguido adelante. El objetivo es que vuelvan al sitio para recuperar esa conversión perdida. También puede ofrecerles un descuento para animarles a actuar, por ejemplo.
Si el visitante ya está en su lista de contactos, puede crear un flujo de trabajo que se active cuando visite determinadas páginas de su sitio y se marche sin comprar nada.
También puede enviarles un simple recordatorio de que se han marchado sin realizar ninguna compra, o aprovechar la oportunidad para ofrecerles un descuento si realizan una compra en un plazo determinado.
Para que su acción sea aún más eficaz, también puede combinar los correos electrónicos de abandono de carritos con los de confirmación de pedidos para aumentar la participación de los visitantes.
Ir más lejos
- Si desea saber más sobre la prospección comercial, consulte nuestros diversos artículos sobre el tema:
- Los 10 mejores métodos de prospección de ventas en 2022.
- Las 10 mejores agencias de prospección de ventas.
- Cree un plan de prospección de ventas en 6 pasos.
#8 Reenganche
- Activador: Un cliente potencial que contrató hace tiempo y que ha dejado de estar activo.
- Acción: Cuando la gente pierde interés en tu marca, a veces lo único que tienes que hacer es acercarte y recordarles que ha pasado tiempo. Ante todo, es importante determinar por qué han perdido interés. Si sólo se trata de una cuestión de oportunidad, quizá sea el momento de relanzarlos con contenidos personalizados y específicos del sector, por ejemplo.
Lo más importante en estas campañas es comprender qué es lo que bloquea al cliente potencial. El objetivo de la campaña puede ser resolver un problema común o comprender el problema. Sus usuarios pueden encontrar problemas de accesibilidad o de compatibilidad con el sistema operativo, por ejemplo.
#9 Puntuación de clientes potenciales
- Desencadenante: Cuando su cliente potencial muestra interés por su empresa.
- Acción: Este flujo de trabajo identifica y clasifica sus clientes potenciales. La idea es asignar a cada uno de ellos un número de puntos (puntuación) que refleje su potencial de conversión y su nivel de interés en su negocio. Esto le permitirá evaluar si merece la pena enviarles contenidos personalizados más adelante.
La puntuación de clientes potenciales es una forma muy eficaz de dar prioridad a los clientes potenciales más interesantes y enviarles mensajes para orientarles eficazmente.
Puede crear flujos de trabajo de automatización de la puntuación de clientes potenciales que actualicen estas puntuaciones a medida que los usuarios completan los clientes potenciales, lo que significa que aumenta su intención de compra.
#10 Upselling
- Desencadenante: finalización del contrato con un cliente o cambio en las necesidades del cliente.
- Acción: Puede enviar una serie de correos electrónicos a sus clientes cuyos contratos estén a punto de expirar y revisar sus resultados o necesidades. También puede aprovechar para concertar una cita directamente con ellos y presentarles nuevas ofertas más adaptadas a su ciclo de vida.
El upselling anima a los clientes a comprar un producto de una categoría superior a la que tenían previsto adquirir. Las campañas de upselling son una excelente forma de atraer a nuevos clientes en las semanas o meses siguientes.
Por ejemplo, si observa que los nuevos clientes realizan una primera compra en su sitio, no dude en establecer flujos de trabajo que les animen a realizar más compras en el futuro.
La clave es asegurarse de que sus campañas sean relevantes para las compras que los clientes ya han realizado y dirigirse a ellos con productos/servicios adicionales que mejoren la experiencia de sus compras anteriores.
#11 NPS
Disparador
Una semana después de la finalización de un servicio o compra.- Acción: El Net Promoter Score consiste en enviar un cuestionario de satisfacción para clasificar a sus clientes en dos categorías: satisfechos e insatisfechos. En función de sus respuestas, sus clientes se añaden automáticamente a una lista. A los clientes satisfechos, les das las gracias y les pides que dejen una opinión en tus plataformas de opinión de clientes. En el caso de los clientes insatisfechos, también hay que darles las gracias y hablar con ellos por teléfono para entender los motivos de su insatisfacción y mejorar.
El Net Promoter Score es un indicador para medir la satisfacción del cliente. Es una forma estupenda de tomar la temperatura y hacer un seguimiento de la satisfacción de sus nuevos clientes a lo largo del tiempo.
Los cuestionarios le darán sugerencias prácticas sobre cómo mejorar sus productos y aumentar la satisfacción de los clientes. Puede automatizar este proceso y automatizar los mensajes de seguimiento en función del tipo de respuesta que reciba.
Además del NPS, las reseñas positivas en plataformas de terceros como Google Reviews son muy importantes a la hora de que sus clientes potenciales tomen una decisión. Le interesa automatizar este proceso e integrar un sistema de notificaciones en su flujo de trabajo para alertar a su equipo de ventas cuando se deja una reseña en una plataforma de terceros. Esto le permitirá responder con rapidez y resolver cualquier problema que se le plantee.
Una vez que sus clientes estén dispuestos a recomendarle a otras personas, puede lanzar una campaña de recomendación. Todo lo que tiene que hacer es establecer un flujo de trabajo automatizado que evalúe la satisfacción del cliente a lo largo del ciclo de vida y envíe los mensajes pertinentes en el momento adecuado.
Éxito de las campañas de automatización del marketing: un método de trabajo
#1 Una campaña por objetivo
Defina entre 3 y 5 objetivos y, para cada uno de ellos, invente una campaña específica.
La forma más sencilla de hacerlo es elegir un marco generador de ingresos (en realidad no importa cuál elijas) y definir un objetivo para cada elemento del marco.
Por ejemplo, para el marco AARRR:
- Adquisición: Libro blanco con una secuencia “educativa”.
- Activación: Una secuencia de 4 o 5 correos electrónicos que guían al usuario a través del proceso de creación de la cuenta.
- Retención: Aquí hay varios escenarios posibles. La solución SaaS más clásica sería “Cámbiese a una suscripción anual para ahorrarse 2 meses”.
- Ingresos: un escenario de venta ascendente bastante clásico: presentar las ventajas de las funciones o servicios a los que da acceso una venta ascendente.
- Recomendación: En este ámbito se puede llegar muy lejos con cosas muy complicadas, o mantenerlo muy sencillo y pedir una reseña del cliente en una plataforma pública, con uno o dos seguimientos.
Puede utilizar otros marcos (por ejemplo, Concienciación Consideración Decisión) o realizar una campaña por producto si tiene varios productos diferentes, o una campaña por persona si tiene varias, etc.
#2 Itere y mejore sus campañas
Una vez al mes
Sin cambiar completamente sus campañas, puede optimizar los 3 ó 5 correos electrónicos que más se entregan (por volumen). En primer lugar, realice pruebas A/B en sus objetos para maximizar las tasas de apertura. Cuando sea pertinente, también puede modificar la llamada a la acción para maximizar el compromiso (si procede) o reescribir cada frase del cuerpo del texto utilizando tres palabras menos, hasta que ya no signifique nada (justo antes, de hecho). Y eso es todo.
A continuación, puede realizar una prueba más estructurada en una de sus campañas. Puede hacerlo ampliando el segmento (ensanchándolo para incluir más contactos), modificando los plazos o cambiando el orden de los correos electrónicos (último primero, primero último, por ejemplo). También puede decidir cambiar todos los correos electrónicos y realizar pruebas A/B después.
#3 Complejizar los flujos con moderación
Una vez al trimestre
- Inventa un nuevo escenario para uno de los objetivos definidos.
- Cree un escenario que intervenga en un segmento diferente, en un marco temporal distinto, por ejemplo.
Para la retención, podría añadir un escenario NPS después de un mes si es capaz de alcanzar a los detractores. O un escenario de upsell (retención de $, no de logotipos), etc.
