Utilizados corretamente, os cenários de automatização do marketing são uma excelente forma de poupar recursos e melhorar o desempenho das vendas.
Aqui está um lembrete das várias etapas envolvidas na criação de um:
- Seja claro quanto ao seu objetivo.
- Determinar os elementos de desencadeamento e de fim do cenário.
- Desenhe um diagrama da sua sequência para ter uma visão global.
- Escolha as suas ferramentas de automatização do marketing de acordo com as suas necessidades.
- Prepare o seu cenário.
- Analise os seus resultados e identifique as áreas a melhorar.
Neste artigo, apresento 11 exemplos de cenários de automatização de marketing, cada um com um exemplo de um acionador e a ação que se pode seguir. Tirámos exemplos das nossas caixas de correio, tentando reduzir ao mínimo os exemplos B2B.
Sommaire
#1 Cenário de troca para uma avaliação gratuita
- Fator de disparo: o visitante inscreve-se para uma avaliação gratuita.
- Ação: Há muitas coisas que pode fazer depois de se inscrever para a avaliação gratuita. Por exemplo, pode enviar recursos para o ajudar a familiarizar-se com o seu software nos primeiros dias após o registo. Se o seu potencial cliente utilizar o software, não hesite em enviar-lhe recursos mais avançados. Se não o utilizarem, pode pô-los em contacto com as suas equipas de vendas. Alguns dias antes do fim do período experimental, não se esqueça de enviar aos seus potenciais clientes uma mensagem para os encorajar a validar o período experimental. Se estiver a organizar webinars ou cursos de formação, não hesite em convidá-los a manter uma ligação.
Todas as acções que implementar depois de o utilizador se ter registado são muito importantes se quiser torná-lo um utilizador regular. A sua tarefa é determinar quais as mensagens que manterão os utilizadores interessados e quando as enviar.
#2 Subscrição da newsletter
Edgar Suites : Boletim de boas-vindas
- Gatilho: um visitante subscreve a sua newsletter
- Ação: Imediatamente após o registo, os visitantes recebem um e-mail com :
- A frequência com que a nossa newsletter é enviada;
- O conteúdo que enviamos ;
- Uma lista dos artigos mais lidos no blogue;
- Um pedido para adicionar o nosso endereço de entrega aos seus contactos (para que não apareça no separador de promoções do Google ou como spam).
As newsletters são uma excelente forma de gerar contactos por correio eletrónico. A melhor forma de manter os seus destinatários envolvidos a longo prazo é oferecer boletins informativos ricos, com ligações externas a outros sítios Web e conteúdos de qualidade.
Certifique-se de que oferece conteúdos relevantes para os interesses e actividades dos seus destinatários. Também pode optar por adaptar a newsletter de acordo com o nível de envolvimento dos destinatários com o seu conteúdo.
#3 Nutrição de conteúdos
- Trigger: O seu potencial cliente descarregou um recurso do seu site.
- Ação: Deve aproveitar esta oportunidade para continuar a enviar-lhes automaticamente uma série de conteúdos educativos ou promocionais para transformar o potencial cliente num cliente. Isto também ajudará a classificar o seu potencial cliente.
A nutrição de conteúdos deve permitir-lhe nutrir os seus contactos, transformando-os de potenciais clientes em clientes através de conteúdos de elevado valor acrescentado, personalizados e relevantes. Depois de um potencial cliente ter descarregado um dos seus conteúdos, o objetivo é identificar quais os conteúdos susceptíveis de lhe agradar, com base nos seus interesses. Por exemplo, se um dos seus contactos descarregar um guia sobre geração de leads B2B, seria uma boa ideia continuar a enviar-lhe os recursos que oferece sobre este assunto.
Deve também assegurar-se de que existe um intervalo de tempo razoável entre cada ação deste fluxo de trabalho. Isto dependerá, naturalmente, da extensão do conteúdo que enviar e da capacidade do seu potencial cliente para o assimilar.
É uma estratégia que pode levar algum tempo a pôr em prática para conseguir um fluxo de trabalho relevante, mas é super eficaz para gerar contactos!
#4 Webinars
- Fator de ignição: o seu potencial cliente inscreveu-se num webinar mas não participou.
- Ação: Pode enviar-lhes uma mensagem de correio eletrónico com a repetição deste webinar ou um resumo escrito com recursos e oferecer-lhes uma consulta gratuita de 15 minutos. O seu objetivo não será vender, mas sim demonstrar o seu valor.
Se está a organizar webinars, convidar os seus potenciais clientes a participar é uma excelente estratégia para os ajudar a amadurecer.
Para além de enviar mensagens de correio eletrónico às pessoas que perderam o webinar, pode configurar um fluxo de trabalho para automatizar a gestão dos seus webinars. Isto permitir-lhe-á enviar convites e lembretes por correio eletrónico automaticamente e poupar muito tempo às suas equipas de marketing.
#5 Aniversário
- Fator de desencadeamento: 1 ano de contrato (aniversário do contrato em vez do aniversário da pessoa).
Ação
Mostre ao seu cliente que se interessa por ele e não hesite em celebrar os aniversários de trabalho conjunto, por exemplo. Isso vai mostrar-lhe que está grata pela confiança que ele lhe demonstrou ao longo do último ano e que ainda há muitos anos pela frente. Pode também fazer um balanço dos resultados ou da evolução desde a sua colaboração.
As mensagens personalizadas são uma excelente forma de manter os potenciais clientes interessados. É uma boa oportunidade para lhes oferecer um presente especial para a ocasião e recordar-lhes o seu interesse!
#6 Recompensas
- Fator de desencadeamento: O seu potencial cliente mostra interesse no seu produto ou serviços.
- Ação: A melhor forma de fazer com que as pessoas se interessem pela sua marca é recompensá-las pelo seu interesse. Isto pode ser feito através de presentes e ofertas excepcionais, por exemplo.
Esta é uma estratégia bastante fácil de implementar pelos fornecedores de software, mas que pode ser desenvolvida por mais ou menos qualquer tipo de empresa. Por exemplo, pode recompensar os seus clientes pelo seu empenho em linha.
#7 Abandono do carrinho
- Gatilho: Quando o seu potencial cliente não efectuou a compra.
- Ação: Esta ação permite-lhe reengajar os potenciais clientes que demonstraram interesse mas não deram seguimento ao processo. O objetivo é fazer com que voltem ao sítio para recuperar a conversão perdida. Pode também oferecer-lhes um desconto para os incentivar a agir, por exemplo.
Se o visitante já estiver na sua lista de contactos, pode criar um fluxo de trabalho que é acionado quando ele visita determinadas páginas do seu sítio e sai sem comprar nada.
Pode também enviar-lhes um simples lembrete de que saíram sem fazer uma compra ou aproveitar a oportunidade para lhes oferecer um desconto se fizerem uma compra dentro de um prazo específico.
Para tornar a sua ação ainda mais eficaz, pode também combinar os e-mails de abandono do carrinho com os e-mails de confirmação da encomenda para aumentar o envolvimento dos visitantes.
Indo mais longe
- Se quiser saber mais sobre a prospeção comercial, consulte os nossos vários artigos sobre o assunto:
- Os 10 principais métodos de prospeção de vendas em 2022.
- As 10 principais agências de prospeção de vendas.
- Criar um plano de prospeção de vendas em 6 passos.
#8 Re-engagement
- Trigger: Um potencial cliente que contratou há algum tempo e que deixou de estar ativo.
- Ação: Quando as pessoas perdem o interesse na sua marca, por vezes tudo o que tem de fazer é contactá-las e recordar-lhes que já passou algum tempo. Antes de mais, é importante identificar a razão pela qual perderam o interesse. Se for apenas uma questão de oportunidade, talvez seja a altura certa para os relançar com conteúdos personalizados e específicos do sector, por exemplo.
O mais importante nestas campanhas é compreender o que está a bloquear o potencial cliente. O objetivo da campanha pode ser a resolução de um problema comum ou a compreensão do problema. Os seus utilizadores podem encontrar problemas de acessibilidade ou de suporte do sistema operativo, por exemplo.
#9 Pontuação de leads
- Gatilho: Quando o potencial cliente demonstra interesse na sua empresa.
- Ação: Este fluxo de trabalho identifica e classifica os seus potenciais clientes. A ideia é atribuir a cada um deles um número de pontos (pontuação) que reflicta o seu potencial de conversão e o seu nível de interesse na sua empresa. Isto permitir-lhe-á avaliar se vale a pena enviar-lhes conteúdos personalizados numa data posterior.
A pontuação de leads é uma forma muito eficaz de dar prioridade aos potenciais clientes mais interessantes e de lhes enviar mensagens para os orientar eficazmente.
Pode criar fluxos de trabalho de automatização de pontuação de leads que actualizam estas pontuações à medida que os utilizadores completam os leads, o que significa que a sua intenção de compra aumenta.
#10 Upselling
- Fator de desencadeamento: fim de um contrato com um cliente ou uma alteração das necessidades do cliente.
- Ação: Pode enviar uma série de mensagens de correio eletrónico aos seus clientes cujos contratos estão prestes a expirar e analisar os seus resultados ou necessidades. Pode também aproveitar esta oportunidade para marcar uma reunião diretamente com eles e apresentar novas ofertas mais adequadas ao seu ciclo de vida.
O Upselling incentiva os clientes a comprarem um produto de uma categoria superior à que estavam a planear comprar. As campanhas de upselling são uma excelente forma de atrair novos clientes durante as semanas ou meses seguintes.
Por exemplo, se notar que os novos clientes estão a fazer uma primeira compra no seu sítio, não hesite em criar fluxos de trabalho que os incentivem a fazer mais compras no futuro.
A chave está em garantir que as suas campanhas são relevantes para as compras que os clientes já fizeram e em direccioná-los para produtos/serviços adicionais que irão melhorar a experiência das suas compras anteriores.
#11 NPS
Acionamento
Uma semana após a conclusão de um serviço ou compra.- Ação: O Net Promoter Score consiste no envio de um questionário de satisfação para classificar os seus clientes em duas categorias: satisfeitos e insatisfeitos. Com base nas suas respostas, os seus clientes são automaticamente adicionados a uma lista. Para os clientes satisfeitos, agradece-lhes e pede-lhes que deixem uma avaliação nas suas plataformas de avaliação de clientes. Para os clientes insatisfeitos, agradece-lhes e fala com eles por telefone para compreender as razões da insatisfação e melhorar.
O Net Promoter Score é um indicador para medir a satisfação do cliente. É uma óptima forma de medir a temperatura e acompanhar a satisfação dos seus novos clientes ao longo do tempo.
Os questionários dar-lhe-ão sugestões práticas sobre a forma de melhorar os seus produtos e aumentar a satisfação dos clientes. Pode automatizar este processo e automatizar as mensagens de seguimento em função do tipo de feedback que recebe.
Para além do NPS, as críticas positivas em plataformas de terceiros, como o Google Reviews, são muito importantes para as decisões dos seus potenciais clientes. É do seu interesse automatizar este processo e integrar um sistema de notificação no seu fluxo de trabalho para alertar a sua equipa de vendas quando é deixada uma avaliação numa plataforma de terceiros. Isto permitir-lhe-á responder rapidamente e resolver quaisquer problemas que encontre.
Quando os seus clientes estiverem prontos a recomendá-lo a outras pessoas, pode lançar uma campanha de recomendação. Tudo o que precisa de fazer é criar um fluxo de trabalho automatizado que avalie a satisfação do cliente ao longo do ciclo de vida e envie mensagens relevantes no momento certo.
Campanhas de automatização de marketing bem sucedidas: um método de trabalho
#1 Uma campanha por objetivo
Defina entre 3 e 5 objectivos e, para cada objetivo, invente uma campanha específica.
A forma mais fácil de o fazer é escolher um quadro gerador de receitas (não importa qual) e definir um objetivo para cada elemento do quadro.
Por exemplo, para o quadro AARRR:
- Aquisição: Livro branco com uma sequência “educativa”.
- Ativação: Uma sequência de 4 ou 5 e-mails que orientam o utilizador no processo de criação da conta.
- Retenção: Existem vários cenários possíveis neste caso. A solução SaaS mais clássica seria “Mude para uma subscrição anual para poupar 2 meses”.
- Receitas: Um cenário de upsell bastante clássico – Apresentar os benefícios das funcionalidades ou serviços a que um upsell dá acesso.
- Recomendação: Pode ir muito longe nesta área com coisas muito complicadas, ou manter-se muito simples e pedir uma avaliação do cliente numa plataforma pública, com um ou dois acompanhamentos.
Pode utilizar outros quadros (por exemplo, Sensibilização, Consideração, Decisão) ou realizar uma campanha por produto, se tiver vários produtos diferentes, ou uma campanha por pessoa, se tiver várias, etc.
#2 Iterar e melhorar as suas campanhas
Uma vez por mês
Sem alterar completamente as suas campanhas, pode otimizar os 3 ou 5 e-mails que são mais entregues (por volume). Em primeiro lugar, efectue testes A/B nos seus objectos para maximizar as taxas de abertura. Quando for relevante, pode também modificar o apelo à ação para maximizar o envolvimento (se aplicável) ou reescrever cada frase do corpo do texto utilizando menos três palavras – até que deixe de ter significado (mesmo antes, na verdade). E é tudo o que há para fazer!
Em seguida, pode efetuar um teste mais estruturado numa das suas campanhas. Pode fazê-lo alargando o segmento (ampliando-o para incluir mais contactos), modificando os prazos ou alterando a ordem dos e-mails (último primeiro, primeiro último, por exemplo). Também pode decidir alterar todos os e-mails e fazer um teste A/B depois.
#3 Complexificar os fluxos com moderação
Uma vez por trimestre
- Inventar um novo cenário para um dos objectivos definidos.
- Criar um cenário que intervenha num segmento diferente, num período de tempo diferente, por exemplo.
Para a retenção, pode adicionar um cenário de NPS após um mês, se conseguir recuperar os detractores. Ou um cenário de upsell (retenção de dinheiro, não de logótipo), etc.
