¿Cómo hacer que sus nuevos vendedores alcancen su máximo potencial más rápidamente? ¿Cómo crear un equipo y una cultura de ventas favorables en su organización? El proceso de incorporación de sus nuevos vendedores es una palanca importante para ello. En este artículo, le ofrecemos una tabla de lectura y algunas prácticas recomendadas para crear la mejor incorporación posible.
Sommaire
#1 Contratar a varios proveedores a la vez
Cuando se trata de formar a nuevos comerciales, la unión hace la fuerza. En lugar de contratar a un nuevo candidato a la vez, considere la posibilidad de contratar a dos o tres:
- La competencia sana puede ser un importante factor de motivación para los nuevos vendedores.
- El rechazo es una parte importante del proceso de ventas, y es más fácil para los nuevos vendedores enfrentarse al rechazo cuando forman parte de un equipo cohesionado.
- La contratación de varios vendedores le permite probar nuevas estrategias de venta con varios empleados, así como recoger más datos para evaluar la eficacia de sus métodos de formación.
- Si todos sus nuevos reclutas lo consiguen, reforzará su fuerza de ventas considerablemente. Por el contrario, si uno de ellos decide abandonar el barco, tendrás varias opciones para afrontar su marcha.
Además, esto facilita mucho los trámites administrativos con los distintos organismos a los que hay que dirigirse, el seguro médico, los cheques restaurante, etc.
#2 Agilice su proceso de incorporación
Los nuevos reclutas quieren dos cosas cuando se unen a su organización:
- Una oportunidad para triunfar
- La sensación de formar parte de un equipo que les ayudará a conseguirlo
Si sus nuevos representantes de ventas tienen una experiencia de contratación negativa o difícil, será mucho más probable que abandonen su empresa en los primeros meses.
Demasiadas empresas alargan la incorporación de los nuevos vendedores, ya sea retrasando la formación o interrumpiéndola una vez iniciada.
La incorporación debe considerarse diferente de la formación y debe ser realizada por cada nuevo empleado en la primera semana de trabajo.
Para que la incorporación de su personal de ventas sea un éxito, puede seguir estos pasos:
- 1. Pida a los nuevos empleados que completen el papeleo de nóminas, seguros y recursos humanos en su primer día de trabajo, asegurándose de que se responden todas sus preguntas.
- 2. Entregue a cada nuevo empleado una copia del manual de políticas y procedimientos de su empresa. Dedica algún tiempo a revisar las normas de tu lugar de trabajo y los principios de la cultura de tu empresa.
- 3. Establezca expectativas claras. Asegúrese de que sus nuevos empleados conocen la misión general de su empresa, así como sus responsabilidades individuales.
- 4. Asegúrese de que conocen su política de seguimiento de las vacaciones y de que pueden planificarlas con antelación. Dales acceso a las herramientas de seguimiento de las bajas, a nosotros nos gusta Vacation Tracker, por ejemplo. La herramienta ayuda a sus equipos a gestionar sus propias solicitudes de vacaciones y a obtener una visión completa de los días que les quedan.
#3 Vincula a tus nuevos reclutas con representantes más veteranos
Aunque los manuales y los tutoriales son importantes, ninguna formación de uno está completa sin la orientación de un compañero experimentado. Después de presentar a los nuevos vendedores a su equipo, haga que cada uno de ellos siga a un vendedor más experimentado.
Sus nuevos vendedores pueden adquirir conocimientos muy valiosos observando y escuchando a sus colegas más experimentados realizar llamadas de ventas y hacer demostraciones. Además, acelera su aprendizaje haciendo preguntas en el momento adecuado.
Cosas para recordar
Hay que animar a los nuevos vendedores a interactuar con todo el equipo de ventas para encontrar mentores. Los mentores no sólo pueden guiar su progreso cotidiano, sino también proporcionar orientación profesional a largo plazo.
#4 No abrume a sus nuevos empleados con información
Puede que tenga una gran cantidad de información para compartir con sus nuevos empleados, pero simplemente no la recordarán si simplemente pone el material en su escritorio.
En su lugar, entrénelos en una tarea específica a la vez.
He aquí un sólido modelo de formación para la incorporación de sus nuevos vendedores:
- 1. Empiece por presentarles los productos y servicios más básicos.
- 2. Una vez que sean capaces de describir eficazmente los puntos de venta de los productos, pídales que empiecen a aprender los procesos dellamada en frío yenvío de correos electrónicos.
- 3. Deje que acompañen a los vendedores senior en sus demostraciones y presentaciones.
- 4. Haz que practiquen con los guiones de demostración y presentación.
- 5. Una vez que dominen los guiones, pueden empezar a hacer demostraciones y presentaciones por sí mismos.
- 6. Continúe con esta pauta hasta que sus nuevos empleados dominen todo el proceso de venta.
También debería considerar el uso de un software de formación de ventas. Hay muchas opciones de calidad para prácticamente cualquier presupuesto y tamaño de equipo, y los vendedores que utilizan con éxito plataformas de formación en ventas de primera categoría cierran un 10% más de negocios que los que no lo hacen.
Cosas que hay que recordar
La prioridad de sus nuevos empleados debe ser conocer todo el proceso de venta. No sólo es más gratificante, sino también más importante. Espere a que terminen su formación antes de pedirles que conozcan otros productos o servicios.
#5 Verificar con ellos una vez a la semana
Una vez que los nuevos reclutas hayan empezado a formarse con sus compañeros, pida a los directores que se reúnan con ellos una vez a la semana para evaluar sus progresos.
En cada reunión semanal, los directivos deberían tener en cuenta estas preguntas para optimizar la incorporación de sus nuevos vendedores:
- ¿Es el nuevo entrenador de ventas una buena opción? ¿Podría estar en pareja con otra persona?
- Si el recluta tiene dificultades, ¿es en un área o en todas?
- ¿Tiene el nuevo empleado algún punto fuerte o idea que pueda ser útil para vender determinados productos o servicios?
- ¿El nuevo empleado encajará bien en la empresa?
Cosas para recordar
Si reacciona rápidamente ante cualquier problema y realiza los cambios necesarios, podrá acelerar el proceso de formación. Y si parece que un nuevo recluta no va a llegar, es mejor saberlo cuanto antes.
#6 Supervisar su rendimiento
Además de los controles semanales con sus nuevos reclutas, es esencial que establezca una lista (corta) de indicadores clave para controlar su progreso, y que ellos se hagan cargo de ellos.
Aunque estos indicadores varían de una empresa a otra, su empresa debe prestar especial atención a los siguientes:
- ¿Comprenden sus nuevos reclutas los objetivos de venta de su empresa y los entresijos de su embudo de ventas?
- ¿Se están volviendo competentes en el uso del software de ventas y CRM de su empresa?
- ¿Serán capaces sus nuevos reclutas de alcanzar su objetivo?
- ¿Sus nuevos vendedores comprenden los problemas a los que se enfrentan sus clientes potenciales? ¿Serán capaces de presentar con éxito sus productos o servicios como una solución?
- ¿Escuchan activamente a sus entrenadores y compañeros? ¿Se ganan la confianza de todo su equipo?
Las respuestas a estas preguntas pueden obtenerse de las reuniones con los nuevos empleados, sus jefes y los compañeros que observan. También puedes evaluar sus progresos escuchando sus llamadas de ventas y asistiendo a sus reuniones de ventas.
#7 Organizar la formación de seguimiento
Por mucho talento que tengan sus nuevos vendedores, la incorporación no será suficiente para que dominen todos los aspectos de su proceso de ventas. También es probable que olviden gran parte de lo que han aprendido durante la formación.
Puede abordar las dificultades de sus nuevos representantes y contrarrestar la “curva del olvido” añadiendo formación de seguimiento.
Una vez completada la formación inicial, organice de seis a ocho semanas de formación de seguimiento en las que sus nuevos representantes repasen lo que han aprendido y hagan preguntas. También deben tener la oportunidad de practicar sus nuevas habilidades, tanto internamente como, lo que es más importante, con clientes potenciales reales, para que puedan ver los resultados de su trabajo.
Este aprendizaje activo no sólo ayudará a los nuevos representantes a convertirse en representantes eficaces, sino que también puede ayudarle a perfeccionar sus procesos de operaciones de venta.
#8 Integre a sus nuevos reclutas en su equipo de marketing
Su empresa funcionará mejor si sus equipos de ventas y marketing están alineados.
Todos los nuevos representantes de ventas deberían dedicar tiempo a conocer a su equipo de marketing, los canales de marketing que utilizan (y por qué), y dónde encaja su equipo de ventas en la mezcla.
Cosas para recordar
Fomentar la interacción positiva entre sus equipos de ventas y de marketing puede aumentar la eficacia de ambos departamentos.
Los vendedores pueden compartir información valiosa (como los problemas a los que se enfrentan los clientes potenciales, sus preguntas, sus gustos y aversiones, etc.) que el equipo de marketing puede utilizar para crear mejores mensajes, estrategias y campañas.
Estos esfuerzos de marketing le ayudarán a generar más contactos para sus vendedores.
#9 Permita que sus nuevos vendedores pasen tiempo en el departamento de relaciones con los clientes
Cada vez más empresas se centran en la experiencia del cliente, por ejemplo, a travésdel marketing basado en cuentas.
Puede ser fácil para los vendedores pensar en los clientes como simples tratos o transacciones. Pero cualquiera que se dedique a las relaciones con los clientes sabe que éstos son personas reales con preferencias, emociones, problemas y deseos muy humanos.
Aproveche la incorporación de su nuevo personal de ventas para que pase tiempo con su equipo de relaciones con los clientes. De este modo, aprenderán a escuchar a los clientes y a saber exactamente lo que quieren y necesitan. Esto tendrá un impacto significativo en sus ventas, en la retención y le ayudará a convertir mejor a sus clientes en embajadores que recomienden sus productos y servicios a otros.
