David Cumming describe los SDR (Sales Development Representatives) como la innovación más importante en el mundo de las ventas en los últimos 10 años. ¿Quiere reforzar su equipo de ventas creando un equipo de SDRs?
En este artículo, le ofrecemos una definición bien fundamentada de esta nueva profesión, las habilidades esenciales necesarias para triunfar (o tener éxito en su contratación) y algunos consejos para ayudarle a llevar su prospección de ventas al siguiente nivel.
Sommaire
Definición de la posición RDC (también llamada BDR)
La definición del SDR (Sales Development Representative) es problemática porque depende en gran medida de los procesos de venta observados y, por tanto, en última instancia, de la organización. Algunos te dirán que los SDR sólo hacen prospección pura, otros te dirán que son responsables de calificar los leads enviados por marketing…
La constante, al parecer, es más bien la “salida” que se espera de un CDR. Los CDR no están destinados (o muy raramente) a generar ingresos directamente. En la gran mayoría de las organizaciones (y en las definiciones que hemos encontrado), el SDR proporciona citas cualificadas a otra persona de ventas (normalmente llamada ejecutivo de cuentas), que es responsable de llevar la venta a término.
Una definición de la función del CDR: estación de clasificación
Durante muchos años, el sector de las ventas se ha estancado. Han aparecido diferentes tipos de herramientas de venta, pero sin cambiar fundamentalmente el enfoque. El esquema tradicional de los vendedores que llaman a los clientes potenciales, rozando el acoso, con la esperanza de realizar una venta es un poco tópico, pero ha perdurado. El problema es que esta estrategia es muy poco productiva en términos de generación de ingresos. Se necesita una media de 60 a 90 llamadas telefónicas para conseguir una cita con un posible cliente, lo que dificulta enormemente las ventas.
El SDR asigna las llamadas a las personas adecuadas para una acción rápida y eficaz. Su función es comprender el problema del cliente o prospecto, calificarlo en términos de potencial y sector de actividad, y luego remitir el lead al Ejecutivo de Cuentas (AE) que tiene todas las claves para responder a las preguntas.
He aquí por qué, según David Cummings, la creación del papel del SDR es la innovación más importante en el mundo de las ventas en los últimos 10 años:
- El contacto con los clientes potenciales requiere tiempo y recursos
- Un proceso de seguimiento de clientes potenciales rápido y estandarizado es la clave de la conversión
- Convertir un lead en una oportunidad requiere una formación como tal
- Los datos de marketing y de contacto han mejorado considerablemente con el desarrollo de las ventas
- Laalineación de las ventas y el marketing es una necesidad hoy en día
- Tu comprador quiere que hagas un seguimiento de la venta
La aparición del papel del SDR puede verse como una especie de división del trabajo en el mundo de las ventas. En cualquier caso, coincide con una mejor distribución de la carga de trabajo dentro de los equipos de ventas. La idea es dividir el embudo de ventas: los SDR procesan los clientes potenciales para generar “oportunidades” (para los que estén familiarizados con el software de salesforce). Esto permite a los vendedores posteriores tratar sólo con oportunidades realmente cualificadas.
Los CDR y la prospección: ¿hacia una redefinición del papel?
En algunas organizaciones de ventas (sobre todo en B2B, en tamaños de ticket medio y alto), como los SDR están relativamente cerca del papel del marketing en el ciclo de ventas, han asumido todos los procesos de generación de leads.
Este cambio de responsabilidad del marketing a los SDR es lo que está detrás del “ABM” (Account Based Marketing).(Account Based Marketing): los SDR son los que identifican los contactos adecuados dentro de las pocas cuentas clave y buscan citas.
Fuente : Salesloft
Tareas y herramientas del CDR
El desarrollo del papel del SDR en las organizaciones ha llevado a la creación de numerosas herramientas de prospección. Estas herramientas se adaptan a los diferentes canales de captación de leads y permiten optimizar los procesos en los que el SDR no puede centrarse. ¿Sabe qué canal quiere desarrollar pero le resulta difícil hacer la elección correcta entre las muchas herramientas?
Para ayudarle, hemos recopilado aquí una lista de herramientas específicamente adaptadas a las RDS:
- La lista completa de herramientas de prospección B2B
- Las mejores herramientas para el marketing por correo electrónico
- Las mejores extensiones de Chrome para aumentar tus ventas
#1 La búsqueda de contactos
Dependiendo de la organización de ventas, los SDR son “alimentados” directamente por el marketing, o están equipados para hacer su propia búsqueda. Cuando tienen que salir a buscar clientes potenciales por sí mismos, los SDR disponen deherramientas de generación de clientes potenciales como Sales Navigator, Societeinfo o Apollo. Estas herramientas son potentes y permiten al SDR reforzar su conocimiento del cliente o prospecto.
#2 Venta social
El uso de redes como Twitter, LinkedIn y (en menor medida) Facebook es esencial en el B2B, especialmente en los sectores de la tecnología y el software.
Los SDRs utilizan esta herramienta para transmitir sus conocimientos, establecerse como expertos en la solución propuesta y aportar su experiencia en el campo o sector de actividad de sus clientes potenciales. Esta experiencia se traduce en la publicación de contenidos específicos, que pueden adoptar las siguientes formas:
- Libros blancos o libros electrónicos
- Estudios de casos o historias de éxito sobre cómo su solución proporcionó una respuesta decisiva para su cliente.
- Seminarios web en los que se invita a expertos en el tema, de dentro o fuera de su organización.
Lo principal no es proporcionar información en cantidad, sino en calidad y sobre todo adaptada a su público.
Nuestros consejos
Asegúrate de que los SDR también hablen un poco de sí mismos. No lo hagas personal, pero mostrar tu personalidad humaniza el proceso.
Otra forma en la que los SDR pueden utilizar las redes sociales es para desenterrar información que podría ayudar a calificar a los prospectos. A través de las herramientas y los diferentes perfiles de cada persona, los representantes de ventas pueden averiguar información sobre el contacto y obtener datos que serán útiles en el proceso de venta posterior.
Las redes sociales, principalmente LinkedIn, son perfectas para presentarse y darse a conocer. La búsqueda de clientes potenciales a través de un buscador o el uso de un programa informático suele llevarle al perfil de un cliente potencial. Añadirlos a tu red e iniciar una conversación es un método de presentación muy popular, pero todavía eficaz.
#3 Prospección por correo electrónico
El envío de correos electrónicos en frío es una función esencial del papel del SDR. Para una cualificación eficaz de los clientes potenciales, es necesario coordinar la gestión de las campañas de correo electrónico y la prospección telefónica. Enviar correos electrónicos impactantes que obtengan respuestas no es algo fácil de hacer, por lo que debe asegurarse de que sus SDR sean buenos en este aspecto del trabajo. La redacción de textos publicitarios debe ser una habilidad que se aprende y mejora constantemente.
Las respuestas por correo electrónico ayudan a encontrar a los responsables de la toma de decisiones, a educar a los compradores potenciales y a hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.
He aquí algunos consejos a tener en cuenta para sus responsables de desarrollo de ventas:
- Esto no es copywriting
El título debe ser impactante y atractivo, pero el cuerpo del mensaje debe leerse como un correo electrónico. Si su personal de ventas comienza a enviar un largo formulario de ventas por correo electrónico, será visto como spam, incluso si es bueno.
La personalización es una dimensión esencial de su prospección por correo electrónico. Previamente, es importante segmentar su lista de correo utilizando la información recopilada durante la calificación de clientes potenciales o utilizando soluciones deenriquecimiento de datos.
- Recuerde a los influenciadores
No se dirija únicamente al responsable de la toma de decisiones. Hablar con personas influyentes directas e indirectas ayuda a los buenos SDR a encontrar su camino en las reuniones y discusiones entre los equipos de compras.
Si más de una persona se comunica regularmente con un CSD, es probable que se convierta en un prospecto principal.
- Entender los detalles
A medida que los vendedores escriben correos electrónicos personales y llenan el canal de contenido secuencial, un cliente potencial puede recibir un correo electrónico que no estaba destinado a él. Los clientes pueden seguir recibiendo correos electrónicos de ventas, los recursos pueden ser enviados dos veces, etc. Para garantizar un seguimiento óptimo de estas diferentes acciones, es necesario elegir el CRM adecuado y asegurarse de que los procesos están bien integrados por todo el equipo de ventas.
No dude en utilizar los siguientes recursos para reforzar su marketing por correo electrónico
- Mejores prácticas para mejorar sus correos electrónicos de prospección B2B
- 8 datos sobre el marketing por correo electrónico
- Cómo enviar un correo electrónico a un cliente potencial que ya no responde
#4 Prospección telefónica
El teléfono suele ser la parte más reveladora del trabajo de un DRS.
La responsabilidad principal de este puesto de ventas es calificar a los clientes potenciales. Este trabajo implica encontrar y rellenar los datos de las cuentas de destino, alimentar los clientes potenciales e identificar los de alto y bajo potencial.
Una de las formas más rápidas de cualificar a un cliente potencial es mantener una conversación real con los responsables de la toma de decisiones sobre su solución y necesidades actuales.
Si consigue que la persona adecuada se ponga al teléfono y haga las preguntas correctas, podrá pedirle rápidamente que cierre o detenga el proceso de venta. Por ello, se realiza un seguimiento de los SDR y se les compensa en función del número de citas de ventas cualificadas (SQA) que son capaces de obtener.
Si tiene un embudo de marketing detallado y un sistema eficaz de puntuación de clientes potenciales, los SDR deberían ser el enlace entre el marketing y los creadores de acuerdos.
No dude en utilizar los siguientes recursos para mejorar su prospección telefónica
- 20 consejos para ser realmente bueno en las llamadas en frío
- Encuentre 7 ejemplos de guiones de venta telefónica
- Descubra 10 preguntas para calificar a un cliente potencial por teléfono
¿Qué hace a un buen SDR?
Reconozcámoslo, aunque los SDR desempeñan un papel absolutamente fundamental en el éxito comercial de las empresas, sigue siendo un papel menor en la gran mayoría de los casos. Por lo tanto, la contratación de estas personas clave es una dimensión crítica para el éxito de la estrategia SDR / AE.
Motivación
No se puede ser un DCS de éxito si no se es competitivo. Su candidato hará el trabajo más duro en las ventas. Hay algunos historiales personales que generalmente indican un alto potencial de ventas:
- ¿Hacían deporte? Los estudiantes universitarios o los ex deportistas profesionales suelen ser buenos candidatos para el desarrollo de las ventas.
- ¿Han estado en el ejército o en la policía? Las personas que desempeñan estas funciones tienen éxito en entornos peligrosos para su salud. Después de esto, coger el teléfono para hacer llamadas en frío no parecerá tan aterrador.
- ¿Proceden de un sector competitivo (por ejemplo, finanzas, consultoría, derecho)? Las personas que han tenido carreras con mucha presión suelen ser buenos candidatos para las ventas.
Ser un DCS puede ser agotador. En el día a día, te enfrentas a un rechazo constante. Para tener éxito, el candidato debe ser un apasionado del producto y de la venta en sí. Sin esto, él o ella fracasará cuando las cosas se pongan difíciles. Para comprobarlo, pregunte al candidato qué sabe del producto y por qué quiere venderlo. Si no están seguros, o no tienen una respuesta satisfactoria, sigan adelante.
La ética del trabajo
El fracaso es un fenómeno común para los CDR. Es la forma de afrontar el fracaso lo que marca su carácter. Pida a sus candidatos que le hablen de un momento en el que hayan fracasado y de lo que han hecho por ello. Los mejores candidatos serán honestos y tendrán una buena historia que contar.
Si bien el papel de los DDS es importante, no es un papel de alto nivel. Significa que contratará a personas con talento en bruto, pero cuyas habilidades deben perfeccionarse. Significa que tienen que ser capaces de aceptar y actuar sobre la base de la retroalimentación. Una buena forma de comprobarlo en el proceso de contratación es darles un feedback constructivo. Dígale al candidato que el punto en el que le ha dicho que se centre es importante para la próxima entrevista. Después, comprueba si han cambiado su comportamiento para esa entrevista.
Creatividad
Los CDR modernos tienen que ser creativos. No basta con seguir ciegamente un proceso: el panorama empresarial moderno ha cambiado drásticamente en los últimos 15 años. A principios de la década de 2000, bastaba con enviar miles de correos electrónicos para pedir una recomendación. Hoy en día, vivimos en un mundo de hiper-personalización y compradores educados. Los mejores SDR deben ser capaces de adaptarse al entorno cambiante y pensar por sí mismos.
Eficiencia
Los SDRs exitosos encuentran para automatizar la prospección y operar como si pudieran manipular el tiempo. Según Marketo, los SDR pueden realizar entre 40 y 60 tareas al día, de las cuales unas tres cuartas partes son de nutrición de clientes potenciales.
Al responder y conectar con los clientes potenciales lo antes posible, se preparan para el éxito: según Datanyze, cuando un vendedor responde a un cliente potencial en un minuto, aumenta su tasa de conversión en un 156%.
El resto del tiempo de los SDR debe dedicarse a traducir los datos recogidos en las distintas herramientas que existen para ello. Cuanta más información tenga la organización sobre un posible cliente, más posibilidades tendrá de ofrecer una solución adecuada.
Esperamos que esta guía detallada le ayude a crear un equipo sólido de SDRs y así formar un equipo de ventas más adecuado al entorno actual. No dude en compartir su experiencia en los comentarios si la función del SDR ya está bien establecida en su empresa.
