No hay mejor manera de educar a sus clientes potenciales y destacar los beneficios de su solución que a través de seminarios web. Se trata de contenidos de gran valor añadido y son especialmente apreciados por los clientes B2B. Los seminarios web le permiten posicionarse como experto, para demostrar a sus clientes potenciales que usted es la persona adecuada para resolver sus problemas y ayudarles a alcanzar sus objetivos.
¿Cómo sacar el máximo partido a los seminarios web y conseguir el mayor número de clientes potenciales? La respuesta en esta completa guía.
Sommaire
¿Cómo elegir el tema de sus seminarios web?
Los seminarios web están de moda. Cada vez más empresas B2B utilizan este formato para presentar sus servicios, especialmente las empresas de software SaaS. Si quiere destacar entre la multitud, tiene que encontrar un tema que cautive a sus clientes potenciales.
Para ello, debe identificar los principales retos de su objetivo. No encontrará EL tema que fascinará a su público objetivo pensando en su rincón. Tienes que escuchar las expectativas y necesidades de tu público objetivo.
La creación de seminarios web es el trabajo de los vendedores. Pero para encontrar buenos temas para los seminarios web, le recomendamos encarecidamente que implique a los comerciales en el proceso y les pregunte por los principales problemas a los que se enfrentan los clientes potenciales. Para encontrar un buen tema, hazte estas preguntas:
- ¿Qué le gustaría enseñar a sus clientes potenciales?
- ¿Sobre qué temas estamos más informados y somos capaces de aportar ideas relevantes?
- En 50 minutos, ¿qué tema puede aportar más valor?
Puede elegir temas amplios, siempre que divida el seminario web en subpartes, o puede centrarse en un tema muy específico. MyFeelBack (en la foto de arriba) alterna entre seminarios web generales (“¿Cómo convertir a un desertor en un comprador?”) y seminarios web muy técnicos (“¿Cómo integrar un cuestionario directamente en un correo electrónico?”).
Para identificar los temas específicos y/o técnicos, empiece por identificar los temas generales y luego enumere los subtemas que se le ocurran.
Para obtener buenas ideas sobre los temas de los seminarios web, también recomendamos :
- Pregunte a sus mejores clientes. Saben lo que hace su solución y los problemas que resuelve. Pregúnteles por qué han decidido elegirle a usted en lugar de a otra empresa.
- Entreviste a sus clientes potenciales más comprometidos, es decir, aquellos que abren sus correos electrónicos, leen los recursos que comparte con ellos, descargan sus libros electrónicos, etc., pero que aún no han dado el siguiente paso: comprar y convertirse en clientes.
- Cree campañas de cuestionarios, para obtener la opinión de todas sus listas de contactos o suscriptores. Hazles preguntas de opción múltiple y una o dos preguntas abiertas para que se expresen.
¿Cómo elegir el formato adecuado para sus seminarios web?
Ahora que tiene su tema, debe elegir el formato del seminario web. Hay muchos tipos diferentes de seminarios web. Estos son algunos ejemplos de formatos.
#1 Estudios de caso
Sus clientes potenciales siempre querrán saber cómo sus competidores o compañeros han conseguido resolver los retos a los que se enfrentan actualmente. Quieren saber lo que han hecho, lo que han aplicado y los resultados que han obtenido.
Los estudios de casos son un formato muy eficaz para hacer avanzar a sus clientes potenciales por el embudo de conversión.
Las historias de éxito de sus clientes actuales le dan credibilidad, sobre todo cuando son sus propios clientes los que hablan en favor de su empresa.
Descubra 10 ejemplos de seminarios web de éxito.
#2 Debates entre expertos
Otra solución: pedir a los socios expertos que participen en su seminario web. En este caso, el seminario web adopta la forma de un debate en el que usted participa, por supuesto, pero en el que personas ajenas a su empresa aportan sus puntos de vista y opiniones.
Presentar opiniones de terceros da credibilidad a su oferta. Por ejemplo, el siguiente seminario web fue organizado en colaboración con Pipedrive y Sales Hacker.
Estos seminarios web también le permiten llegar a un público más amplio. Todos los socios del seminario web se benefician de la audiencia y la reputación de los demás.
Si puede convencer a una persona influyente para que participe en su seminario web, aún mejor. Pero tendrá muchas más posibilidades de convencer a los actores menos conocidos de su sector con una oferta complementaria.
Descubra qué estrategias de generación de contactos B2B funcionan mejor.
#3 Seminarios web “educativos”, “tutoriales” y “demostraciones
Este formato es especialmente relevante si ofrece una versión freemium de su producto o si ofrece una solución “técnica” que requiere formación.
Empresas como BuzzSumo o ActiveCampaign producen un seminario web cada vez que se desarrolla una nueva función. Este tipo de seminario web aumenta la retención y reduce la pérdida de clientes.
Un webinar tutorial está dirigido a personas que ya son clientes de su empresa, a diferencia de la mayoría de los webinars de casos prácticos. El estado de las personas a las que se dirige el seminario web (clientes potenciales, clientes potenciales, clientes…) determina en gran medida la elección del formato.
¿Cómo atraer a su público?
Está claro que no es fácil conseguir participantes en un seminario web. Conseguir que los inscritos sigan el seminario web hasta el final es aún más difícil. Es poco probable que todos los participantes del seminario web se conviertan en clientes…
Pero tienes que asegurarte de que los participantes te recuerden y se conviertan en fans de tu contenido. ¿Cómo se puede hacer esto? Aquí tienes 3 consejos.
#1 Enganchar a los participantes mediante la narración de historias
El mejor contenido es el contenido pegadizo, en el verdadero sentido de la palabra. Esto es válido para todos los contenidos y, por tanto, también para los seminarios web. Tienes que contar una historia. Hay que hacerlo desde el principio del seminario web, para captar la atención de los participantes, cautivarlos y hacer que se queden hasta el final.
No vayas directamente al meollo de la cuestión, empieza por preparar el terreno.
Alex Turnbull, director general de Groove, ha publicado dos versiones de la misma entrada del blog. En la primera versión, va directamente al meollo de la cuestión. En el segundo, empieza contando una historia.
Como es lógico, la segunda versión (con historia) tuvo un índice de lectura total (de la primera a la última línea) 3 veces mayor que la primera versión. La segunda versión tenía 5 veces más tiempo de lectura.
#2 Involucrar a los oyentes
Por muy bueno que seas hablando en público, a nadie le gusta escuchar un monólogo durante una hora. Es necesario que los participantes en el seminario web participen.
Puede planificar una sesión de preguntas y respuestas al final, o incluso mejor, entre las diferentes partes del seminario web.
Es conveniente que un moderador le pase las preguntas, lo que ayuda a evitar ralentizaciones. Mejor aún, utilice un cuadro de chat para que los participantes puedan interactuar en tiempo real.
¿Por qué no ofrecer un cuestionario o una encuesta durante el seminario web, a través de la mensajería instantánea? Encuentre formas de involucrar a los participantes en la medida de lo posible.
#3 Cuidar el aspecto visual
Su seminario web debe ser visualmente agradable. No es necesario ser un profesional del diseño para crear contenidos visualmente agradables. Herramientas como Canva permiten crear contenidos muy cualitativos de forma visual.
Un consejo: evite sobrecargar sus diapositivas con texto. En su lugar, utilice elementos visuales potentes que cautiven a su público y le hagan comprender mejor lo que quiere explicar.
No dude en utilizar GIFs para añadir un toque de humor a su presentación, cuando sea apropiado, por supuesto. Utilice gráficos, tablas, capturas de pantalla, etc.
Para cada diapositiva se necesita:
- Un “reclamo”: este es el punto que quiere hacer. Por ejemplo: “Debes cuidar tus visuales”.
- Un “por qué”: es el argumento que sustenta tu punto de vista. Por ejemplo: “Lo visual ayuda al aprendizaje”.
- Una “razón para creer”: esto se llama más a menudo “prueba social”. Por ejemplo: “Pipedrive lo hace”. O “Un estudio sobre 1.300 seminarios web demostró que cuando los participantes calificaban los elementos visuales como más cualitativos, la tasa de conversión era de media 2 veces mayor”.
#4 Marcar el ritmo
Durante un webinar, estás en monólogo, frente a un público que no está socialmente obligado a escucharte (no hay presión social sin presencia física). Por ello, el ritmo es aún más importante para mantener la atención de su público.
Una buena manera de mantener un ritmo rápido es limitar las diapositivas a una idea (un “reclamo”) que sea muy fácil de explicar cada vez. Esto le permitirá construir su argumento a lo largo de varias diapositivas, una idea a la vez.
Considere como máximo 1 minuto por diapositiva.
¿Cómo crear el contenido del seminario web?
Ahora ya sabe qué tema tratar y qué formato utilizar para su próximo seminario web. Ahora es el momento de crear el contenido del seminario web. Como acabamos de mencionar, su seminario web debe ser visualmente atractivo. Por eso te aconsejamos que utilices una herramienta como Canva para crearlo o que contrates a un diseñador.
El esqueleto y el guión
Antes de escribir el guión del seminario web, haga un borrador en el que enumere todos los temas que se van a tratar en el seminario web. Esto le permitirá elaborar la estructura del seminario web. Este es un ejemplo de una estructura que funciona bien:
- Una breve introducción de 30 segundos.
- Una historia corta para enganchar a su público.
- Entre 3 y 5 secciones de subtemas.
- Una llamada a la acción, para animar a los participantes a descubrir y comprar su solución.
- Una sesión de preguntas y respuestas.
Una vez que tengas el esqueleto, puedes empezar a escribir el guión. Escriba y organice todos los puntos que quiera exponer. Obviamente, no escriba palabra por palabra lo que va a decir. Eso no tendría sentido. En lugar de ello, enumere los puntos clave que desea exponer en forma de viñetas, por ejemplo.
La oferta y la llamada a la acción
El objetivo final de su seminario web es vender. Por lo tanto, es lógico que una parte del seminario web se dedique a su autopromoción.
La duración del discurso depende del tipo de producto o servicio que vendas y de tu audiencia. Puede ser desde 1 minuto hasta 10 minutos. Le recomendamos que ofrezca a los participantes de su seminario web una oferta exclusiva, para agradecerles que se hayan tomado la molestia de escucharle y animarles a comprar.
Por ejemplo, puede ofrecerles un descuento en su producto o servicio o un periodo de prueba ampliado. Si ofrece una oferta exclusiva, hágala por tiempo limitado para crear una sensación de urgencia y animar a sus participantes a aceptar la oferta inmediatamente.
Pero recuerde que la mayor parte de su seminario web debe dedicarse al “contenido educativo”.
Descubra nuestra guía completa para la cualificación de clientes potenciales.
¿Cómo promocionar su seminario web?
En el marketing de contenidos, por regla general, crear el contenido es sólo la mitad del trabajo. La otra mitad es la promoción. Se puede tener el mejor contenido del mundo, pero si no se promociona eficazmente, nadie lo encontrará.
¿Cómo conseguir que el mayor número posible de personas se inscriba y asista a su seminario web? Estos son nuestros consejos.
#1 Crear una página de aterrizaje
Necesita una página de aterrizaje para atraer tráfico y generar registros para su seminario web. Esta página de aterrizaje debe presentar el contenido del seminario web e incluir un formulario de inscripción, en el que se pide el nombre, el cargo, la dirección de correo electrónico…
Recursos para navegar
En el formulario, evite incluir campos innecesarios. Un formulario demasiado largo es la mejor manera de perder suscriptores… Si es necesario, realice pruebas A/B para identificar la página de aterrizaje y el formato del formulario más eficaces.
La página de aterrizaje de su seminario web debe incluir todos los elementos siguientes:
- Un título y un subtítulo que resuman su seminario web y su valor en pocas palabras. El título y el subtítulo son muy importantes, son los que primero atraerán la atención o no de sus potenciales participantes.
- Una descripción de los participantes.
- Una descripción del tema del seminario web en pocas frases, centrada en lo que aprenderán los asistentes.
- Una propuesta de valor, por ejemplo, en forma de bloque “Lo que aprenderá”, “Puntos clave tratados en este seminario web”.
- La fecha y la hora del seminario web. Lo ideal es incluir un temporizador de cuenta atrás en la página para crear un estado de urgencia.
- Instrucciones y enlaces al seminario web.
Para los más avanzados, una buena forma de evitar hacer demasiadas preguntas es utilizar una solución automatizada de lead nurturing. Si aún no estás ahí, te recomendamos encarecidamente que pruebes Livestorm: esta plataforma de webinars enriquece los leads por ti.
#2. Reclutar manualmente
Un seminario web también es una oportunidad para que un proveedor de servicios muestre su experiencia en su campo.
Puede ser una excelente manera de formar a su equipo de ventas compartiéndolo con ellos. También es una forma eficaz de establecer su experiencia o la de su producto para cerrar una venta con sus clientes potenciales.
Por lo tanto, es importante que comparta su seminario web con sus clientes, clientes potenciales y sus propios equipos a través de comunicaciones directas y personalizadas
#3 Crear secuencias de correo electrónico
Le aconsejamos encarecidamente que establezca un escenario de automatización del marketing. La idea es sencilla: consiste en enviar a las personas que se inscriben en el seminario web una secuencia de correos electrónicos para recordarles la fecha del seminario y desarrollar su compromiso.
Si sólo se envía un correo electrónico, tras el formulario de inscripción, hay muchas posibilidades de que algunos de los inscritos se olviden del seminario web y se ausenten ese día. Se recomienda enviar un correo electrónico justo después de la inscripción, otro 24 horas antes y un último 1 hora antes de la fecha del seminario web.
Es bueno saberlo
Algunas plataformas de seminarios web como Livestorm facilitan la configuración de estas secuencias de correo electrónico. Si todavía no dispone de herramientas de automatización del marketing, le recomendamos encarecidamente que pruebe Livestorm.
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También le aconsejamos que envíe correos electrónicos a los participantes de sus antiguos seminarios web para invitarles a participar en sus nuevos seminarios.
Envíe también una secuencia de correos electrónicos a sus participantes justo después del seminario web, para agradecerles su participación y para impulsar sus llamadas a la acción. En estos correos electrónicos, puede compartir los recursos mencionados y/o utilizados durante el seminario web.
Si ha hecho una oferta exclusiva de tiempo limitado a los participantes del seminario web, recuérdeles el plazo. Recuerde segmentar su base, para evitar el envío de estas secuencias de correo electrónico a los inscritos que no asistieron realmente al seminario web…
#4 Asociarse con un socio complementario
Asociarse con proveedores complementarios le permite ofrecer un contenido más rico a su audiencia. Al desarrollar un contenido común, cada uno puede aportar su experiencia al seminario web.
Así podrá llegar a un público más amplio y captar más clientes potenciales de ambas partes de la asociación.
Los clientes de su socio son sus clientes potenciales, y sus clientes son los clientes potenciales de su socio.
La creación de una asociación sólida es una forma poderosa y gratuita de generar clientes potenciales.
#5 Aprovechar una audiencia cualificada interesada en determinados seminarios web
Algunas herramientas ofrecen no sólo alojar sus webinars sino también promocionarlos ellos mismos, como Webikeo.
Esta solución le ofrece la ventaja de aprovechar una audiencia cualificada que ya es sensible a los seminarios web o a su tema de especialización.
Te lo recomendamos si quieres empezar fuerte y tienes cierto presupuesto pero poca experiencia en el tema y poco tiempo para dedicarle.
#6 Poner en marcha tus anuncios en tus otros canales
No utilices sólo el correo electrónico. Promociona tus webinars en todos tus canales: tu página web, tu blog, tus redes sociales, los buscadores, tu aplicación móvil si la tienes, etc. Si tienes un blog, te recomendamos encarecidamente que lo utilices para burlarte.
También puede hacer publicidad, en los motores de búsqueda (AdWords, Bing Ads, etc.) o en las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn…). Si lo hace, recuerde incluir el día y la hora del seminario web en sus anuncios, para crear una sensación de urgencia y animar a la gente a hacer clic.
Esta guía está llegando a su fin. Nos hemos dejado una sencilla pregunta: ¿qué plataforma debe utilizar para transmitir sus seminarios web? Como probablemente pueda adivinar, hay bastantes plataformas dedicadas a esta actividad. Hemos escrito una completa guía sobre este tema en la que comparamos las 4 mejores plataformas del mercado (según nosotros, y muchos otros).
Lea la comparación de las plataformas de seminarios web
Los seminarios web bien diseñados pueden generar resultados impresionantes. No es casualidad que cada vez más empresas B2B adopten este formato. Esperamos que esta guía le ayude a crear seminarios web eficaces que generen clientes potenciales y nuevos clientes. Ahora te toca a ti.
