¿Qué es BANT?

La metodología de marketing de BANT le ayuda en esta labor de calificación de un lead. Le permite conocer el estado de su cliente potencial y saber si está o no preparado para pasar al siguiente nivel, es decir, la compra. En este artículo, definiremos qué es exactamente la metodología BANT, para qué se utiliza dentro de una empresa, y a continuación presentaremos otros marcos de cualificación de clientes potenciales que puede implementar dentro de su organización.

BANT: definición

BANT es una metodología de marketing que permite a los vendedores determinar si un cliente potencial está o no preparado para realizar una compra. Esta metodología, dividida en cuatro partes, permite calificar y puntuar a un cliente potencial. Estas cuatro partes, también conocidas como variables, son intercambiables. Si una de las cuatro partes no responde a las preguntas que debe formular, entonces el cliente potencial aún no está lo suficientemente “maduro” como para realizar una compra. Se ha convertido en uno de los métodos más utilizados en el marketing B2B, por lo que vamos a ver con más detalle qué es realmente BANT y qué significa.

1. B de Presupuesto

El presupuesto es una cuestión central, ya sea en B2B o B2C. Si un cliente potencial no tiene el presupuesto necesario para pagar lo que usted ofrece, no tiene sentido seguir con el método BANT. He aquí algunas preguntas útiles para evaluar el presupuesto de sus clientes potenciales:

• ¿Cuánto gasta actualmente en este problema o necesidad?
• Hemos calculado que su equipo pierde X libras esterlinas por [semana, trimestre, año] en este asunto. ¿Cómo se compara esto con el presupuesto que has calculado?
• Hemos calculado que su equipo podría ganar Y libras esterlinas por [semana, trimestre, año] realizando este [cambio, inversión]. ¿Cómo se compara esto con el presupuesto que has calculado?
• ¿Qué presupuesto tiene?
• ¿Cuánto le costaría hacer lo que quiere hacer por sí mismo?
• ¿Cómo afectará el precio a su decisión final?
• ¿Ha definido un rango de precios?
• ¿Qué retorno de la inversión espera conseguir?

2. A de Autoridad

Lo primero y más importante es saber quién tendrá la última palabra sobre la compra final. A menudo, en las empresas medianas o grandes, la persona que desea más información sobre lo que usted ofrece no es la que realizará la compra. Esto se llama venta compleja. Así que tendrá que clasificar sus diferentes contactos de menor a mayor importancia para encontrar al responsable final. Este aspecto se aplica más al B2B, como habrás entendido, pero no lo descuides también en el B2C. Piensa en las personas que hacen regalos, los padres, etc. En realidad, la venta compleja es mucho más común de lo que se piensa y es esencial entender con quién se está hablando. Algunos ejemplos de preguntas para esto:

• ¿Quién utilizará el producto/servicio?
• ¿Cuándo fue la última vez que compró un producto similar? ¿Cómo fue el proceso de toma de decisiones?
• Esta suele ser la fase en la que mi cliente trae [al director financiero, a otras partes interesadas, a su gerente] para [discutir X, obtener sus opiniones sobre Y]. ¿Le gustaría invitar a [Z persona/personas] a nuestra próxima reunión?
• ¿Participará alguien más en la toma de decisiones finales?
• ¿Hay alguien en particular con quien quiera que me ponga en contacto para acelerar el proceso?

3. N de Necesidad

¿Qué puede ser mejor para un líder que sentirse guiado, aconsejado, hacia una decisión mucho más informada? Para ello, tendrá que conocer a fondo las necesidades de sus clientes potenciales gracias a una fase de inteligencia exhaustiva. En particular, esto le permitirá comprender si el cliente potencial encaja en su categoría de “ICP”: perfil de cliente ideal. En muchos casos, su solución puede satisfacer parcialmente otras necesidades distintas de la que intenta resolver. Por ejemplo, si vende tarjetas de visita. Un cliente potencial se pone en contacto con usted para hacer cartas. Probablemente también tenga la capacidad de satisfacer esa necesidad. Pero no es su negocio principal. Las escuelas de pensamiento difieren al respecto: algunas llegan a decir que hay que rechazar a los clientes que no tienen la necesidad principal que se intenta resolver. Pase lo que pase, es bastante seguro que sus tasas de conversión no serán las mismas.

• ¿Cuándo identificó [problema, oportunidad]?
• ¿Qué medidas ha tomado ya para solucionar este problema?
• ¿Qué importancia tiene cumplir sus objetivos personales en [empresa]? ¿Sus objetivos profesionales? ¿Su departamento?
• ¿Cuáles son sus principales prioridades en este momento?

4. T de Timing (Emergencia)

Toda compra implica necesariamente un tiempo, que se puede medir. El tiempo empleado debe ser razonable si no quiere ahuyentar a sus futuros clientes.

• ¿Hay algún evento o plazo próximo para el que le gustaría tener una solución?
• ¿Tiene previsto [insertar el proyecto correspondiente (lanzar una campaña de captación de clientes potenciales, una contratación importante, etc.)]?
• ¿Cuál es su objetivo [de generación de clientes potenciales, ingresos, retención, etc.] para [el próximo trimestre, el final del año]? ¿Podrá cumplir este objetivo sin ningún cambio?
• Si se retrocede en el tiempo desde la fecha que me has dado, deberíamos finalizar nuestro acuerdo antes de [fecha anterior]. ¿Le parece razonable este plazo?

BANT: ¿Para qué sirve?

BANT es una metodología precisa, un marco que toda empresa debería tener para asegurarse de que todos hablan de lo mismo y van en la misma dirección. La metodología BANT le permite definir cada entrada y salida durante las diferentes etapas del proceso de calificación empresarial. Puede ajustar el marco de BANT para que se adapte a su modelo de negocio y definir preguntas específicas para cada concepto mientras busca calificar rápidamente a sus clientes potenciales. Pero, recuerda que los 4 puntos de BANT son esenciales para hablar de SQL(Sales Qualified Lead).

Puede hacer las preguntas anteriores a través de formularios web, correos electrónicos o llamadas telefónicas. El objetivo es maximizar el número de BANTs pero también minimizar el coste de una BANT. Pero incluso con un buen enfoque, esto no siempre puede funcionar. Por lo tanto, tiene que diseñar un proceso de puntuación completo basado en su cliente ideal (KPI). Al definir un cuestionario, puede tener una forma práctica y unificada de elegir cómo enfocar su equipo de ventas. Dedicar más esfuerzo a los mejores clientes potenciales no sólo puede aumentar las ventas, sino también conseguir clientes más fieles, durante más tiempo. También puede utilizar los resultados de BANT para refinar su oferta para cada cliente potencial, personalizando ciertos elementos críticos para satisfacer mejor sus expectativas. 

En el caso de las empresas B2B o SaaS, la cualificación mediante llamadas telefónicas suele ser ventajosa porque se pueden hacer preguntas fácilmente en una conversación tradicional. De este modo, podrá calificar a su cliente potencial en poco tiempo. También puede añadir otros criterios que le ayuden a mejorar su perfil de cliente.

Un ejemplo clásico de calificación comercial de BANT

• Representante de ventas ¿Tiene presupuesto para acogernos?
• Prospecto Sí, esto no es un problema.
• Representante de ventas: ¿será usted quien utilice el producto?
• Prospecto: No. Mi equipo de ventas lo utilizará.
• Representante de ventas: ¿Y necesita nuestro producto porque tiene un problema de generación de contactos?
• Prospecto: Sí, eso es.
• Representante de ventas: ¿Cuándo quiere que se implante la solución en su empresa?
• Prospecto: Erm… En unas dos semanas.

Perfecto. El cliente potencial ya está cualificado. Aunque este enfoque es ideal, si se sigue utilizando la BANT de la misma manera que hace medio siglo, es probable que no funcione. No porque la BANT haya perdido su eficacia, sino porque los vendedores no la están aplicando para alinearse con los cambios del proceso de ventas moderno.

Otros marcos de cualificación comercial

La generación y cualificación de clientes potenciales lleva tiempo, y el método BANT merece ser desempolvado. A medida que su equipo de ventas siga creciendo, considere estos otros tipos de estrategias de cualificación de clientes potenciales, cada uno con su propio propósito:

FAINT: Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad, Tiempo

Este método de cualificación de clientes potenciales busca clientes potenciales que no siempre están planeando una compra, pero que aún tienen la voluntad de realizarla, si llega el producto adecuado. Las empresas que convierten bien con un enfoque FAINT suelen tener un poder adquisitivo conocido, por lo que la financiación lidera el debate.

• Fondos: Céntrese inicialmente en organizaciones y compradores que tengan la capacidad financiera o los fondos para comprarle. Puede que no tengan un presupuesto, pero tienen medios económicos generales para gastar. Vender donde está el dinero.
• Autoridad: centrarse en averiguar quién tiene el poder de tomar decisiones sobre el uso de los fondos. Si la organización tiene capacidad financiera para gastar si encuentra algo que merece la pena, hay que tratar con las personas que tienen la autoridad para asignar los fondos.
• Interés: despertar el interés del comprador por lo que es posible.
• Necesidad: averigüe qué necesidades específicas puede resolver. Puede que estén latentes – ocultos – pero están ahí, y hay que encontrarlos.
• Calendario: definir la intención de compra y un calendario claro para hacerlo. Por supuesto, esto puede requerir una serie de conversaciones, puede implicar a una serie de responsables y personas influyentes, y puede llevar algún tiempo hacerlo. Una vez hecho esto, ya tiene un prospecto calificado y una verdadera oportunidad de venta.

ANUM: Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero

Empiece por identificar al responsable de la toma de decisiones dentro de la empresa y, a continuación, busque la solución a un problema existente. Pregunte al cliente potencial con qué rapidez puede tomar una decisión y si tiene el dinero para realizar la compra.

• Autoridad: cuando hable con el responsable de la toma de decisiones, asegúrese de anotar su cargo y función para poder alinear sus necesidades con su producto.
• Necesidad: asegúrese de encontrar listas de empresas del sector que busca y su tamaño
• Urgencia: estar al tanto de las empresas y de sus últimos comunicados de prensa. Si un vendedor es sensible a las necesidades urgentes de las empresas, puede ayudar al proceso de venta. Si una empresa ha anunciado que está ampliando su equipo de ventas internas o tiene un nuevo vicepresidente de ventas, esto podría ser una señal para ponerse en contacto con ellos.
• Dinero: saber dónde está el dinero. Dependiendo de si una empresa está creciendo, ha anunciado recientemente una ronda de financiación o es más antigua, esto puede ayudarle a entender quién está gastando más fácilmente en la empresa.

CAMPO: Cambios, Autoridad, Dinero, Prioridad

CHAMP trata de vender para superar un problema. El vendedor aprovecha la necesidad urgente del protagonista de superar un reto.

• Cambios: Su cliente potencial compra cosas porque tiene un reto, y si usted tiene la solución, entonces tiene el verdadero comienzo de una “oportunidad”.
• Autoridad: hay que preguntar a las personas adecuadas de una empresa. La autoridad significa que no quieres perder tu tiempo y energía hablando con la persona equivocada. No importa si el contacto inicial tiene poca autoridad: puede guiarle hasta la persona adecuada en la empresa.
• Dinero: nunca empieces hablando de dinero. Si su cliente potencial no puede permitirse el producto o servicio en cuestión, entonces no podrá venderlo. Averigüe cuáles son los retos y problemas de sus clientes potenciales y, a continuación, averigüe qué quieren de la inversión que deben realizar. Tienes la oportunidad de atraer su interés por los beneficios que pueden obtener si invierten en tu producto o solución.
• Priorización: hay que ser muy específico al hablar del calendario y la lista de prioridades del cliente potencial. Si dicen que tienen que resolver este problema en la próxima semana, entonces “es una prioridad absoluta”.

MEDDIC: métrica, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificar el dolor, campeón

El enfoque MEDDIC se ha desarrollado para ayudar a aumentar la precisión de las previsiones.

• Métricas: En primer lugar, averigüe lo que el cliente potencial espera obtener de su solución. Por ejemplo, la empresa puede querer aumentar su producción en un X%, puede querer sacar sus productos al mercado en X semanas o puede querer ahorrar al menos un 20% en costes de producción.
• Comprador económico: hay que saber quién funciona como comprador económico de la empresa o quién tiene la autoridad para tomar decisiones y autorizar gastos. Conocer al comprador económico y su mentalidad le ayudará a cerrar ventas.
• Criterios de decisión: también hay que saber qué criterios utiliza la empresa para tomar sus decisiones. A menudo se ofrecen a las empresas varias soluciones de diferentes fuentes, lo que les obliga a comparar y elegir. Si entiende cómo toman esa decisión, podrá adaptar mejor su mensaje.
• Proceso dedecisión: mientras que los criterios de decisión le indican qué es lo que se decide en una empresa, el proceso de decisión le indica cómo se toma y se sigue realmente esa decisión. Un proceso de decisión incluirá quién toma la decisión, el calendario en el que opera y cualquier proceso de aprobación formal en vigor.
• Identificar la necesidad: un cliente potencial debe tener una necesidad antes de buscar una solución, y es esencial conocerla.
• Portavoz: encuentre un portavoz, alguien de dentro que se implique en su éxito y que ejerza presión en su favor. El campeón será probablemente la persona que más se beneficie de su solución. Porque quieren su solución, quieren que tenga éxito y utilizarán su influencia para vender su solución desde dentro.