El dinero no le comprará un equipo de ventas motivado. La motivación es algo más que números. Los jefes de ventas necesitan formas de crear entre los vendedores el deseo de ganar, divertirse y ser recompensados. A los vendedores les gusta el dinero. Por tanto, debe compensarles de forma justa, con una estructura comprensible, por su trabajo pero también por sus victorias. Además del dinero, puede utilizar tácticas de motivación perfectamente adaptadas a los vendedores. En este artículo detallaremos 25 de ellas.
Sommaire
#1 Centrarse en las acciones antes que en los resultados
Centrarse únicamente en los resultados de sus ventas puede ser estresante, especialmente como vendedor que puede influir pero nunca controlar el resultado. Puede controlar las acciones que tienen los efectos positivos más visibles en la consecución de sus objetivos, es decir, el número de ventas. Por ejemplo, puedes controlar tus llamadas en frío y ver si hablas más que el interlocutor, pero la decisión del cliente potencial de comprar o no es totalmente suya.
Consejos de Salesdorado
Motive a su equipo de ventas animándoles a elaborar su planificación en torno a acciones de ventas clave. Concéntrese en los medios y los resultados llegarán.
#2 Animar a los que hacen más
“No esperes estar motivado todos los días. Apóyate en la disciplina. “Jocko Willink
Hay dos tipos de vendedores: los que vienen y hacen el trabajo, y los que van más allá. Cuando un vendedor trabaja los fines de semana o se queda hasta tarde, usted, como jefe de ventas, debe reconocerlo y no dudar en agradecérselo. El tiempo y el esfuerzo son los únicos factores que un vendedor puede controlar, así que preste atención a los que lo dan todo. Y, cuando tiene dos vendedores que están codo con codo en términos de rendimiento, el que ha trabajado más horas extras estará en la parte superior de su lista.
#3 Fomentar la colaboración
Los vendedores son competitivos por naturaleza, pero competir entre ellos puede crear una motivación negativa. Esto lleva a algunas personas a no tener en cuenta a sus colegas, e incluso a estar resentidas con ellos. La colaboración por encima de la competencia El objetivo es competir con sus competidores, no entre sí. Fomente la colaboración recompensando la tutoría, el intercambio de conocimientos y los esfuerzos por trabajar juntos para superar la competencia.
#4 Celebrar incluso las victorias más pequeñas
No necesita hacer fiestas cada vez que sus vendedores van a una reunión. Pero la moral sube cuando se reconocen los pequeños logros, según un estudio de la Harvard Business School. Las pequeñas victorias tienen un gran poder para mejorar el estado de ánimo y cambiar la percepción del reto planteado. Reconozca las pequeñas victorias, como el avance de un cliente potencial, con elogios escritos o verbales.
Consejos de Salesdorado
¿Se pregunta cómo “celebrar” una victoria? Puede ser muy sencillo: ofrecer la visita en el próximo afterwork, por ejemplo.
#5 Elogie públicamente a sus equipos
El reconocimiento de las pequeñas victorias es poderoso (especialmente para los vendedores que no se sienten cómodos con los elogios públicos). Los elogios públicos a todo el equipo refuerzan doblemente la moral. Tus elogios en una reunión, mientras todos están allí, son la primera dosis. La segunda dosis consiste en que los compañeros hablen de la victoria y se feliciten mutuamente.
#6 Dé más perspectiva a sus equipos
Las personas que encuentran sentido a su trabajo están más motivadas y comprometidas. Como vendedores, puede que su único objetivo sea crear cuentas y ganar dinero para la empresa. Su verdadera motivación vendrá de comprender el propósito social de su producto o servicio y su impacto en las personas y las comunidades.
Recopile periódicamente testimonios de clientes: lo que han conseguido o cómo su producto o servicio les ha facilitado la vida. Preséntelos a todos los miembros de la empresa, ya que es importante que las personas ajenas al departamento de ventas también vean los resultados.
#7 Mantener un ojo en las empresas que están en la tubería
Para los vendedores, hacer tratos con clientes que les gustan es importante para su moral. Lo más probable es que los resultados finales lleguen después. El empresario y consultor de ventas Troy Hazard compartió pruebas personales de que este enfoque funciona para motivar a los vendedores: se dio cuenta de que el 60% de los clientes de su empresa eran personas a las que su equipo no apreciaba, respetaba o en las que no confiaba especialmente. No se deshizo de esos clientes, pero pidió a su equipo de ventas que volviera a centrarse en los valores de la empresa. En una nota, escribió:
“A partir de ahora, nuestro nuevo criterio para aceptar nuevos negocios será que el cliente nos guste y esté dispuesto a pagar nuestro precio. No te desvíes de eso y sigue tu intuición, e intenta que los clientes potenciales encajen con nuestra cultura o con lo que representamos.”
La moral de su equipo aumentó inmediatamente.
#8 Pregunte a sus vendedores cómo quieren interactuar con usted
Del mismo modo que los diferentes clientes potenciales requerirán diferentes estilos de venta, los directivos eficaces comprenderán que la mejor forma de obtener resultados de su equipo es adaptarse a su estilo de comunicación. He aquí algunas preguntas que puede hacer a su personal de ventas para que sus intercambios sean lo más fluidos posible:
- ¿Cuál es su ritmo preferido de interacción? (¿Una vez a la semana, más? ¿Menos?)
- ¿Cómo quiere que le dé mi opinión?
- ¿Prefiere los elogios y comentarios públicos o privados?
- Si oigo algo mal, ¿quieres que te lo diga, que te envíe un correo electrónico, que espere a nuestro cara a cara o alguna otra cosa?
- Si algo de lo que hago te molesta, ¿me lo dirás?
#9 Generar confianza
La base de la motivación es la confianza. Si su equipo no confía en usted, será difícil que se sientan inspirados y motivados por su trabajo. Los directivos deben generar confianza y mantenerla comprometiéndose con su equipo de forma coherente y gratificante. La mejor manera de generar confianza es ser totalmente transparente. Hablar de esta confianza puede ser una buena manera de empezar.
Consejos de Salesdorado
Pregunte directamente a sus vendedores, por ejemplo: “Julia, quiero asegurarme de que tenemos una relación de confianza. ¿Cómo podemos crear confianza entre nosotros? “Es bastante directo y una forma estupenda de explicar al equipo que te interesa trabajar en una relación comercial constructiva, en lugar de limitarte a ser su jefe.
#10 Crear objetivos diarios, semanales y mensuales
Cada vendedor está motivado de una forma diferente. A continuación le explicamos cómo debe plantearse cada tipo de objetivo para mantener motivados a sus vendedores:
- Diario: se trata de un objetivo a muy corto plazo diseñado para sacar al vendedor de su rutina. Debe ser algo divertido y ligero, porque el vendedor no hace mucho para ganárselo.
- Semanal: se trata de un objetivo más tangible con un impacto empresarial definido. Debe ser una recompensa ligeramente superior, como una partida de golf, la que influya en sus resultados.
- Mensual: el mayor de los tres objetivos. Los objetivos mensuales van acompañados de recompensas de mayor valor en función de los resultados extraordinarios. Elige recompensas materiales, como un altavoz o un smartphone, en lugar de dinero.
#11 Deje que sus vendedores elijan sus recompensas
En ventas, a menudo es fácil centrarse en los contratiempos, ya que suelen producirse con más frecuencia que las grandes y pequeñas victorias. Consiga que los vendedores se centren más en las victorias pidiéndoles que hagan un seguimiento diario de las mismas, aunque se trate de pequeñas cosas como una conversación satisfactoria con un cliente.
Recopile al menos una de estas victorias para cada vendedor en un “mensaje ganador” semanal enviado al equipo. Incluya victorias en categorías que sean importantes para su negocio, como desarrollo profesional, comprensión del sector, ventaja sobre la competencia y/o firma de un primer acuerdo.
#12 Preste atención a sus procesos
En el New York Times, Barry Schwartz analiza cómo las empresas persiguen a menudo una eficiencia que, a primera vista, debería hacer más eficaces a los trabajadores. Sin embargo, esta rutina y división del trabajo conlleva el indeseable coste humano de que los empleados obtengan menos satisfacción de su trabajo. Es un compromiso que a menudo se pasa por alto: los objetivos de eficiencia -y, en última instancia, los mayores beneficios- se consiguen a costa de reducir la felicidad de los empleados.
Consejos de Salesdorado
El taylorismo ha perdido su encanto. Aunque pueda parecer eficaz a corto plazo, pronto resulta muy caro en términos de motivación, absentismo, etc.
#13 Empowering …
Karl Staib afirma que algunas personas no se dan cuenta de que ya tienen mucha autonomía en su trabajo. Lo que recomienda Staib, autor del libro Work Happy Now, es tan sencillo como brillante: recordar a los empleados la autonomía que ya tienen.
#14 … Pero no demasiado
Los jefes de ventas suelen ser los principales entrenadores de los vendedores. Sin embargo, es posible que sólo recurran a ellas tras cometer errores o sufrir pérdidas. Por eso, la mayoría de las veces, los vendedores sólo asocian el coaching con el fracaso, lo que supone un golpe para la moral.
Motive a los vendedores mostrando su compromiso durante el coaching: tiempo dedicado a elogiar, desarrollar y mejorar, así como tiempo estratégicamente planificado para ayudar cuando más se necesita.
#15 Prestar atención al equilibrio vida/vida
Los vendedores tienen trabajos y vidas ajetreadas. Esto puede llevar a un mal equilibrio entre nutrición, ejercicio y sueño. Y cuando no están en su mejor momento, la motivación se resiente. Los directivos deben vigilar de cerca las cifras, pero también el bienestar físico de los vendedores. Si los vendedores admiten o parecen sentirse privados de sueño, sugiérales un descanso o simplemente una siesta. Incluso puedes llegar a cambiar los menús del comedor para incluir sólo productos sanos. Anímales también a que se tomen tiempo para hacer ejercicio y relajarse de la forma que prefieran.
#16 Convierta a sus vendedores en héroes
Los héroes están motivados para hacer las cosas más antinaturales en las peores circunstancias. Suena como el entorno de ventas, ¿verdad?
“Los líderes pueden (y deben) reconocer, apoyar y recompensar a un vendedor heroico de diversas maneras, entre ellas fomentando y recompensando la asunción de riesgos. Tolerar un nivel razonable de fracaso y apoyar a quienes actúan con visiones audaces”.
Lo dice Andy Gole, presidente de Urgency Based Selling y autor de Innovate Now – Scale up with 16 Sales Breakthrough Techniques, en Forbes Councils. Para motivar a los vendedores, Gole sugiere:
- Apoye la creatividad y la asunción de riesgos de forma inteligente. Cuando se hacen bien y generan resultados positivos, los vendedores se sienten héroes.
- Ayudar a los vendedores a transmitir creencias firmes. Cuantos más vendedores vean las ventajas de sus productos y servicios, más creerán en lo que venden.
- Fomente el descanso. La meditación, el yoga y otros métodos de relajación les ayudan a evitar el agotamiento y a seguir siendo héroes.
#17 Ocuparse de las relaciones humanas con otros equipos
Cuando se intenta motivar a un equipo de ventas, a menudo se pasan por alto cosas aparentemente triviales que tienen un efecto desmotivador. Algunas de ellas: señalamiento con el dedo, silos y réplicas entre áreas críticas como marketing, atención al cliente y desarrollo.
Los jefes de ventas que mantienen buenas relaciones entre sus vendedores y otros departamentos tienen una moral más alta que los que crean relaciones conflictivas. Reúna a los grupos para descubrir formas de comunicarse mejor, colaborar más a menudo en los proyectos y celebrar las victorias del grupo.
#18 Estar disponible
Los jefes de ventas que permanecen inmersos en el proceso de ventas -sin microgestionar- tienden a ser más comprensivos con las dificultades cotidianas de los vendedores. Los vendedores se sienten motivados cuando saben que sus jefes son empáticos y fáciles de contactar cuando necesitan ayuda inmediata. Saber que el jefe te apoya es un buen estímulo.
#19 Forme a sus vendedores
A la mayoría de los vendedores les motiva la oportunidad de aprender más sobre su sector, clientes, productos o servicios y otros temas que les ayudarán a hacer mejor su trabajo. Anímelos a aprender aún más reservando tiempo en su agenda para asistir a eventos educativos virtuales y externos (no sólo eventos en los que estarían vendiendo). Diríjalos también a seminarios web y podcasts relevantes.
#20 Mantenerse positivo
Todos los que trabajamos en ventas nos enfrentamos a situaciones negativas cada semana, si no cada día: rechazo, enfado, confusión. Es difícil superar todos los retos y mantenerse motivado día tras día. Aquí es donde deben intervenir los jefes de ventas:
- Reconozca las preocupaciones y los fracasos de los vendedores, pero evite “echar sal en la herida”.
- Reconozca las frustraciones, pero utilice un lenguaje positivo y ofrezca sugerencias para mantenerse centrado en los objetivos personales y los valores de la empresa.
- Identificar retos y temores, pero seguir asumiendo y sugiriendo riesgos.
#21 Menos reuniones, más pausas
Dan Schawbel, que escribe en Forbes, señala lo que algunos vendedores temen mencionar a sus colegas: que algunas reuniones son simplemente una pérdida de tiempo. A veces celebramos reuniones por el mero hecho de celebrarlas. Por ello, Schawbel aboga por menos reuniones, pero más estructuradas. También afirma que es esencial que las empresas animen a los empleados a tener más tiempo para sí mismos, de modo que puedan establecer contactos.
Consejos de Salesdorado
Analice cuántas reuniones de su calendario son realmente necesarias.
#22 Dar las gracias
Quizá el salario y las diversas prestaciones no sean la solución definitiva. Laura Troyani, Directora de Marketing de TINYpulse, explica cómo puede hacerlo con sus empleados. Por ejemplo, las interacciones positivas en el lugar de trabajo desempeñan un papel clave en su satisfacción. Troyani también menciona que decir “gracias” y explicar por qué se está agradecido contribuye en gran medida a mejorar la percepción que los empleados tienen del lugar de trabajo.
Consejos de Salesdorado
En cierto modo, la gratitud como elixir de la felicidad parece bastante obvia. Sin embargo, ¿a cuántos de nosotros se nos agradece lo suficiente nuestro duro trabajo? Por otro lado, ¿cuántos de nosotros agradecemos suficientemente a los demás su duro trabajo?
#23 Conozca las motivaciones de sus vendedores
Sólo puedes motivar a alguien si sabes lo que le motiva. Comprenda lo que cada uno de sus subordinados directos quiere conseguir en su vida personal y profesional. Esto no sólo le mostrará el tipo de persona que es, sino que también le dará una idea de lo que más le motivará. Una vez que comprenda sus objetivos, hágales las siguientes preguntas:
- ¿Está motivado en este momento?
- ¿Qué le motiva a largo plazo?
- ¿Qué puede hacer para motivarse?
- ¿Cómo sabré si no está motivado?
- ¿Qué quieres que haga si no pareces motivado?
Aunque parezca obvio, siempre hay que preguntarles. Si no pueden darte las respuestas a estas preguntas, dales 48 horas para averiguarlo. Obligar a sus vendedores a reflexionar sobre sí mismos aumenta la probabilidad de que le den respuestas meditadas, lo que a la larga será mejor para ambos.
#24 Equipa adecuadamente a tus equipos
“Espere cometer errores al probar distintos enfoques”. – Harvey Mackay
La prospección puede parecer tediosa cuando los vendedores ven lo lejos que tienen que llegar en el embudo para realizar una venta. Seleccione las herramientas adecuadas para aumentar la motivación, como una herramienta de generación de contactos B2B. Cuando buscas prospectos en Linkedin,la extensión de Chrome de Lusha localiza su información de contacto y la almacena directamente en tu CRM.
#25 Anime a sus vendedores a formar a sus SDRs
A veces, la percepción de un CDR es errónea. Trabajan muchas horas, creen que lo aplastan todo a su paso, pero en realidad no trabajan necesariamente muy bien. A menudo te das cuenta de que :
- no se desenvuelve bien ante las objeciones
- Falta de confianza en las convocatorias
- Sigo sin entender su producto
Por el bien de su empresa, sería bueno que uno de sus CSR pudiera hablar con un vendedor que le guste, que valore, y que este aprecio sea recíproco, por supuesto. Durante una comida, por ejemplo, tendrá que insistir en el producto, trabajar las objeciones, etc. En resumen, “coaching” informal para intentar cambiar la mentalidad del SDR y aumentar así su rendimiento. También puede controlar estos 10 indicadores de rendimiento empresarial.
