Los 6 pilares de una organización comercial fuerte

Si está aquí, se enfrenta a un reto importante: desarrollar una sólida organización de ventas sin dejar de alcanzar objetivos de alto crecimiento.

Hay mucho en juego y no hay vuelta atrás. Pero que no cunda el pánico, hemos recopilado 6 pilares para que construya una base sólida para su organización de ventas.

#1 Desarrollar un proceso de ventas claro y repetible

Incluso antes de empezar a contratar a nuevos vendedores, debe contar con un proceso de ventas repetible si quiere hacer crecer su negocio con eficacia.

Si no dispone de un proceso de este tipo, le resultará difícil medir el progreso y casi imposible realizar un seguimiento.

Necesita datos precisos para tomar decisiones con conocimiento de causa. Si no es capaz de realizar un seguimiento eficaz de los resultados, sólo podrá hacer suposiciones sobre cómo asignar eficazmente su tiempo de ventas.

Así que necesitará un proceso sencillo, estructurado y repetible que ayude a todos sus comerciales a entender lo que tienen que hacer para vender.

Su proceso debe ser lo suficientemente accesible como para que los nuevos empleados se incorporen a su nuevo puesto y sepan qué actividades deben realizar para añadir valor y cumplir los objetivos de ventas de inmediato.

“Un proceso de ventas ayuda a priorizar las oportunidades. La falta de procesos frustra a tus vendedores y quema energía innecesaria”. Mandy Cole, ex vicepresidenta de ventas de Zenefits

Entonces, ¿cómo se establece este proceso de venta evolutivo?

Hemos preparado varias guías de instrucciones para ayudarle a desarrollar, perfeccionar e implantar un proceso de ventas escalable para potenciar un equipo de ventas en crecimiento.

He aquí un sencillo resumen de los principales elementos de un proceso de ventas repetible:

• Sus indicadores clave de rendimiento (KPI)
• Pasos claramente definidos en su itinerario
• Criterios estructurados de cualificación de clientes potenciales correspondientes a las etapas de su pipeline
• Las actividades que los vendedores deben realizar en cada etapa de su pipeline

#2 Eliminar la confusión con sectores de actividad claramente definidos

Una sólida organización de las ventas permite a los nuevos vendedores centrarse aclarando las actividades exactas que deben llevarse a cabo durante un ciclo de ventas para generar el mejor rendimiento posible.

No puedes controlar los resultados, así que no debes estresar a tu equipo en crecimiento limitándote a seguir las cifras en bruto. En lugar de eso, hay que centrarse en lo que pueden controlar: sus actividades, así que mide sus resultados para evaluar el rendimiento.

Su trabajo consiste en optimizar su organización de ventas y ajustar el flujo de actividades que su equipo debe llevar a cabo para maximizar continuamente las ventas. A continuación encontrará los elementos importantes que deben aplicarse para que esta estrategia sea un éxito:

Enfoque

Cuando los vendedores (especialmente los nuevos) se sienten estresados por sus objetivos, a menudo entran en pánico y se desvían de un proceso de ventas establecido en un intento desesperado por alcanzar sus cifras.

La venta basada en la actividad permite a los vendedores centrarse en lo que tienen que hacer ahora, en lugar de insistir en los objetivos de ingresos trimestrales.

Coherencia

Cuanto más se asciende, más difícil resulta mantener a raya a los miembros del equipo. Si cada vendedor empieza a utilizar su propio proceso, le resultará más difícil seguir el ritmo y, por tanto, optimizar el rendimiento de la empresa.

Al centrar a todo el mundo en las mismas actividades, puede medir y supervisar fácilmente su proceso de ventas a medida que crece su organización, sin tener que comprobar constantemente si hay nuevos vendedores.

Gestión

Si los nuevos miembros de su equipo lo están haciendo bien, sabrá que el proceso es evolutivo. Si no es así, puede identificar áreas defectuosas en su proceso.

Si un solo representante tiene dificultades, lo más probable es que no sea culpa de su proceso. Puede apoyar a este representante con formación individual, tutoría o un plan específico de mejora del rendimiento.

Moral

No basta con enviar a los vendedores a trabajar y decirles que cumplan las cuotas. Esta mentalidad de “vivir o morir” no es sostenible.

Si los nuevos reclutas cumplen lo que controlan, los resultados llegarán. Un objetivo de ingresos a corto plazo sin un plan para alcanzarlo puede resultar emocionalmente desalentador. Por eso es importante estar cerca de sus nuevos vendedores y darles objetivos claramente definidos. Esto les dará confianza.

#3 Encuentre el CRM adecuado para usted

Su CRM de ventas debe ayudarle a automatizar las tareas manuales tediosas y que consumen mucho tiempo. Cuanto más crezca, más tiempo le quitará a su equipo esta carga administrativa.

Disponga de una sólida organización empresarial antes de tomar decisiones importantes sobre las aplicaciones y plataformas que su empresa necesita para triunfar.

Una organización de ventas limpia y repetible debería permitirle traspasar el mando fácilmente a un nuevo comercial. Su CRM debería ayudarle en este proceso. No puede permitirse añadir tareas adicionales y frustración a la carga de trabajo de un empleado ocupado.

Probablemente tampoco pueda permitirse pagar a un costoso consultor para que pase semanas formando a su equipo en el uso del nuevo sistema.

Hágase las siguientes preguntas:

• ¿Se sentirá cómodo el nuevo empleado medio con su CRM?
• ¿Puede permitirse dedicar tiempo y dinero a incorporar y formar a nuevos representantes en su tecnología?
• ¿Sus representantes actuales utilizan la tecnología correctamente?
• ¿Están sus datos de CRM en peligro por la falta de datos o por datos incorrectos?

Las empresas de rápido crecimiento necesitan un CRM diseñado para ayudar a los grandes equipos a cerrar más acuerdos en primera línea.

Si su equipo considera que su CRM es un problema, acabará disponiendo de datos inexactos o inexistentes. El seguimiento, las previsiones y los informes se verán afectados.

Necesita una herramienta que elimine todo el trabajo administrativo posible para que su equipo pueda dedicar más tiempo a las actividades de venta.

Una organización empresarial consolidada le permitirá dedicar menos tiempo a la formación. Los nuevos vendedores podrán empezar a trabajar en cuestión de días gracias a su proceso estructurado y a un sistema de gestión de la relación con el cliente sencillo e intuitivo.

“Crear un equipo de vendedores eficaz y eficiente significa poner en marcha procesos repetibles para todo y, lo que es más importante, nada funcionará a menos que puedas tener en cuenta hasta el más mínimo detalle. Brandon Crawford, Director de Asociaciones de SocialChorus, tanto el proceso como los informes son esenciales”.

#4 Optimización continua mediante un seguimiento periódico y previsiones precisas

Cuando trabaja con un equipo de ventas pequeño, puede dirigirse personalmente a cada uno de sus vendedores. Puede preguntarles qué han hecho hoy, cómo progresan determinados prospectos en el pipeline y en qué punto se encuentran.

Es un enfoque sencillo y bueno para gestionar un equipo pequeño. Por desgracia, no es escalable. No puede dirigirse personalmente a 30 vendedores con regularidad. Incluso con equipos pequeños, los empleados pueden ocultar los problemas y abrirse camino en una reunión con su jefe.

Los datos, en cambio, no pueden ocultarte nada.

El seguimiento debe ser el mejor amigo de cualquier jefe de ventas que intente crecer rápidamente.

Cuando confía en una organización de ventas que utiliza el enfoque de venta por actividades, sus representantes saben exactamente lo que tienen que hacer.

Cuando dispone de un CRM que ayuda a sus vendedores a registrar fácilmente sus actividades diarias, sabe lo que ha hecho cada miembro del equipo.

#5 Ser proactivo para evitar problemas y aprovechar al máximo las oportunidades

Cuando cree un proceso de ventas claro e identifique indicadores clave de rendimiento sencillos para su equipo, podrá utilizar esta información para identificar con precisión las tendencias y tomar mejores decisiones sobre la mejor forma de dimensionar su equipo de ventas.

Siga nuestro artículo para elaborar una previsión de ventas sólida, una herramienta que le ayudará en la toma de decisiones.

Por desgracia, muchas herramientas de ventas complicadas pueden convertir sus previsiones en datos que le resultarán difíciles de comprender. Pero si elige el CRM que se adapte a su volumen de negocio, ni siquiera necesitará estar en el mismo edificio para saber quién está haciendo llamadas toda la mañana. Sabe quién está atascado en una perspectiva que es poco probable que compre. Ya sabes si alguien sigue faltando a los seguimientos. Y ya sabes qué equipo está constantemente en apuros en la fase final de sus operaciones.

Este nivel de visibilidad le permite comparar sus equipos de ventas. Si un equipo cumple sistemáticamente sus objetivos mientras otro se queda rezagado, con datos de calidad y medidas claramente definidas podrá identificar los problemas. También puede destacar los equipos y representantes que lideran este ámbito y averiguar qué funciona para duplicar su éxito.

#6 Confía en tu organización empresarial y en tu intuición para tomar decisiones difíciles

No le aconsejamos que abandone su experiencia y sus instintos para desarrollar rápidamente su negocio. Sin embargo, esto puede implicar riesgos que usted podría evitar asumir.

Debe utilizar la información de los datos para fundamentar su juicio. Por otra parte, los datos brutos, sin un análisis pertinente, son inútiles.

Siguiendo nuestra completa guía sobre la calidad de los datos, podrá proporcionar datos coherentes y precisos a su equipo.

Esto es lo que necesitas para reforzar tu experiencia y tu juicio. Podrá tomar decisiones con conocimiento de causa sobre la mejor manera de lograr su aceleración.