El seminario web es la nueva arma secreta del vendedor moderno. Es la tendencia actual para generar leads de alta calidad.
Una de las empresas más exitosas en este sentido es la startup estadounidense Drift.
Han conseguido generar entre 2 y 3 veces más contactos altamente cualificados a través de los seminarios web en comparación con sus otros canales de adquisición.
En los negocios, gran parte del trabajo consiste en aprender de las mejores prácticas de otras empresas. Por ello, hemos encontrado una interesante fuente de información sobre este tema para usted.
La empresa Demio, que ofrece una plataforma de seminarios web dedicada a los profesionales del marketing, escribió una entrada de blog muy interesante sobre este tema.
El siguiente artículo se inspira en gran medida en él y le ayudará a comprender qué ha hecho que los seminarios web de Drift tengan tanto éxito.
Sommaire
Webinars: el valor de una herramienta de alto rendimiento
Generar clientes potenciales altamente cualificados
Cuando Drift empezó, tenía un gran embudo de conversión de clientes potenciales, pero no tenía un sistema para identificarlos de forma rápida y eficaz.
Así que organizaron los seminarios web con el objetivo de calificar a los clientes potenciales con mayor precisión.
Por lo tanto, los seminarios web son muy útiles cuando se trata de generar clientes potenciales altamente cualificados. Pero, ¿qué otros beneficios puede haber?
Nuevas oportunidades de negocio y una forma eficaz de presentar su servicio
Los seminarios web sobre la deriva pueden adoptar dos formas, cada una con un enfoque diferente:
Seminarios web para socios
Se trata de seminarios web presentados en colaboración con otra empresa similar del mismo sector de actividad, a ser posible complementaria. Este método tiene varias ventajas:
- Promover servicios complementarios y generar más negocio
- Desarrollar y mejorar las relaciones con la pareja
- Intercambiar y aprender de las mejores prácticas de los socios
- Aumentar la calidad del contenido de los seminarios web ofreciendo más experiencia
Seminarios web de “formación de clientes
Sirven para presentar el funcionamiento de la herramienta:
- Para que los prospectos les muestren el valor del servicio
- Para que los clientes aumenten sus habilidades en el uso del servicio.
Valiosos comentarios de los clientes potenciales en tiempo real
Los seminarios web también proporcionan un conocimiento más profundo de las expectativas de los clientes potenciales, lo que es esencial para un marketing eficaz.
Hoy en día, conocer y comprender a los consumidores es la gran tendencia del marketing moderno. Estar “centrado en el usuario” ha sido el factor de éxito de muchas startups de alto crecimiento. Por eso los seminarios web tienen una ventaja importante: permiten a los equipos de marketing comprender mejor las expectativas de sus clientes para adaptar mejor su marketing.
Drift presenta su empresa a un pequeño grupo de 10 a 15 participantes por seminario web que pueden interactuar con el presentador en tiempo real. Esto permite a Drift profundizar en las preguntas de los clientes potenciales, para tranquilizarlos sobre el producto, pero también para comprender mejor sus expectativas con el fin de orientar mejor su discurso de marketing.
Esta retroalimentación permite a Drift identificar claramente el contenido que es relevante para los usuarios en lugar de tratar de adivinarlo. Para fomentar el intercambio de estos valiosos comentarios, el equipo de Drift se encarga de animar los debates para que la audiencia no permanezca demasiado pasiva.
“Buenas prácticas: La deriva, un modelo de rendimiento
Promoción: ¡haz que la gente quiera!
En primer lugar, Drift promueve su seminario web. Además de los métodos habituales de generación de tráfico, Drift utiliza su chatbot para animar a los visitantes a inscribirse en un seminario web con la esperanza de convertirlos en clientes de pago.
Comprenderás la utilidad de integrar un chatbot en tu sitio web en el siguiente artículo.
Cuando llegue a la página de seminarios web de Drift, verá la información del próximo seminario web.
“Cómo reservar más demostraciones de ventas cualificadas”: el título es pegadizo. ¿Quién no quiere conseguir más clientes potenciales cualificados?
La descripción que sigue es también muy cuidada y presenta los beneficios que aportará el seminario web en unas pocas viñetas. El objetivo: hacer que los visitantes quieran registrarse.
Una vez registrado, el Driftbot aparece y te guía a través del proceso de registro. Le das tu dirección de correo electrónico y te envía toda la información que necesitas para el seminario web. Muy fácil de usar, el objetivo es facilitar el registro.
La presentación: perfeccionar la presentación
Aunque el proceso que utiliza Drift para conseguir un lead altamente cualificado es interesante, el contenido del webinar tampoco se queda atrás. La demostración está muy bien pulida y utiliza técnicas de venta infalibles.
Echemos un vistazo a algunas de las diapositivas de la presentación, y entendamos lo que hace que la presentación sea tan eficaz.
La introducción: asegurarse de que todo está operativo
El seminario web comienza unos minutos antes de la hora de inicio. El conferenciante, Dan, se levanta para saludar a todos y luego charla un poco con los participantes antes de comenzar su presentación.
Se presenta y luego pide a todos que le envíen un mensaje rápido en la sala de chat para asegurarse de que todo el mundo pueda oírle.
Dice que es aconsejable quedarse al final para las preguntas y respuestas y que se dará una oferta exclusiva a los participantes al final del seminario web. Esta es una buena manera de mantener la atención del público y asegurarse de que no se vaya durante la presentación.
Contenido: observación, solución, demostración
Dan comienza mostrando que la forma actual de operar para generar ventas no es efectiva.
Dan comienza haciendo preguntas sencillas para despertar el interés de sus oyentes:
– “¿Cuántos de ustedes responden a los correos electrónicos de ventas?”
– “¿A cuántos de ustedes les gusta recibir llamadas en frío?”
Casi todos los telespectadores dicen, obviamente, que no aprecian este tipo de solicitudes.
La cuestión es sencilla: las antiguas técnicas de marketing ya no funcionan. Los métodos utilizados actualmente por los vendedores están anticuados.
Dan, el presentador, explica que muchas empresas pierden mucho tiempo en hacer que un visitante rellene un formulario y luego sea contactado por una persona real. Entonces, ¿por qué no interactuar directamente con el visitante de nuestro sitio?
Demuestra el interés de su servicio: un chatbot eficiente que permite entablar la conversación con el visitante del sitio web en los primeros 5 minutos, donde la persona necesita estar acompañada al máximo para entender el interés de la solución.
Luego, explica que su chatbot es fácil de usar: ¡tan fácil de configurar como un formulario de Google o Typeform! A continuación, hace una demostración para demostrar esta afirmación y muestra cómo Drift utiliza esta funcionalidad en su propio nombre.
Al final del seminario web: anime al participante a registrarse.
Dan concluye su presentación con una tentadora oferta a la audiencia: obtienen 7 días de acceso gratuito a su chatbot. El objetivo es permitir que los clientes potenciales prueben el servicio de forma gratuita con la esperanza de convertirlos.
Al final del seminario web, Drift envía la grabación de la sesión a sus participantes.
Es una buena excusa para pedir la dirección de correo electrónico de la persona e iniciar una conversación a medida con ella para orientar mejor sus necesidades y responder a ellas. Una buena manera de ilustrar la frase “golpear mientras el hierro está caliente”.
En el futuro, Drift quiere automatizar el contenido de sus correos electrónicos de seguimiento con la ayuda de una IA que se perfeccione continuamente. Una prueba más de que las posibilidades de la automatización del marketing y la conversación son ilimitadas.
¿Qué debemos recordar?
- Los seminarios web son una forma muy eficaz de generar clientes potenciales altamente cualificados
- Pueden ser una verdadera oportunidad para crear fuertes vínculos con los socios
- Puede ser una forma eficaz de formar a los usuarios en el uso de una herramienta
- Hay que presentar contenidos que ofrezcan un verdadero valor añadido a los participantes
- El seminario web debe promocionarse cuidadosamente y se debe animar a los visitantes del sitio a asistir
- Es necesario desarrollar un buen argumento de venta para que sea eficaz, inspirándose en el seminario web Drift
- Ofrecer a los participantes la oportunidad de probar el servicio presentado de forma gratuita
- Utilizar el pretexto de enviar la grabación del seminario web para obtener una dirección de correo electrónico válida
- Contactar con la persona por correo electrónico para iniciar una conversación y centrarse en la petición del participante
Lo único que hay que hacer es convertir al cliente potencial en cliente y mantener la relación comercial.
