En este artículo, le ayudaremos a calificar a un cliente potencial por teléfono con una serie de diez preguntas:
- El primer paso es crear un vínculo con la persona con la que se habla, para superar el “cerebro de gancho”.
- Una vez superada esta etapa, se califica la necesidad y el presupuesto de la organización objetivo: ¿PKI o no PKI?
- Entonces se descalifican las pistas cuyo tiempo no es bueno. Si ha identificado que un lead es un KPI, ya ha creado valor. Pero si el momento no es el adecuado, no pierda más tiempo, envíelo a marketing para que lo nutra y vuelva a llamarlo en 3 meses.
- Próximos pasos: avanzar hacia el cierre
Sommaire
Entender quién está al otro lado del teléfono
En este primer paso, lo importante es entender con quién se está tratando al otro lado del teléfono. Para ello, no dude en hacer preguntas más personales para tratar de encontrar un punto en común que pueda acercarle a la persona que llama. Debe preparar bien su llamada para hacer preguntas que le aporten un verdadero valor añadido. He aquí algunos ejemplos:
Pregunta nº 1 – ¿Cómo es / le gusta vivir en / junto a [insertar punto de referencia o marcador natural]?
Por ejemplo: “Veo que vives en los Alpes. ¿No hace mucho frío este año? Aquí en Nantes no tenemos invierno” o “Estás tan cerca de las playas de Normandía; debes ir allí siempre, ¿no? Te preguntarás por qué la primera pregunta no tiene nada que ver con tus ventas. Si no creas una conexión con la persona a la que te diriges, no tendrá motivos para confiar en ti y, por tanto, no harás ninguna venta. Tampoco escribas una serie de preguntas poco naturales, no eres un robot y tu entrevistador se dará cuenta de ello. Hay docenas de maneras de crear una relación de confianza (si no te gusta el enfoque geográfico). Haz una lista de ellos, pruébalos y quédate con los más eficaces.
Pregunta #2 – ¿Cuáles son sus prioridades en este momento?
En este momento, todavía estás en la fase de construcción de la relación, pero empiezas a ver las cosas un poco más claras. Ser capaz de identificar en qué punto de la empresa se encuentra el responsable de la toma de decisiones puede ayudarle a saber si puede o no comprar en un futuro próximo. Si haces esta pregunta y te hablan de una dirección que no tiene nada que ver con tu solución, podría ahorrarte tiempo y hacerte colgar. Si su prioridad es una de las características de su producto, es un premio gordo.
Pregunta subsidiaria
¿Tiene una solución actual para gestionar estas prioridades?
Calificar la necesidad y el presupuesto de la organización objetivo
Ahora que sabe un poco más sobre su cliente potencial, es el momento de averiguar más sobre la empresa. Las siguientes preguntas son sólo para fines comerciales.
Pregunta 3 – ¿Tiene problemas con [inserte algunos puntos de dolor] como algunos de nuestros otros clientes?
En esta fase, simplemente pregúnteles si están experimentando las mismas dificultades que otras empresas del mismo sector. Cuando respondan, será un “sí” que le permitirá profundizar e ir más allá, o un “no”. Cualquiera de los dos es bueno para ti. Esta es realmente la primera cuestión fundamental. Has conectado un poco con la persona con la que hablas y esta pregunta te dirá si vale la pena ir más allá o no.
Pregunta subsidiaria
¿Puede contarme más sobre su problema?
Pregunta 4: ¿Su solución actual resuelve estos problemas tan bien como le gustaría?
Lo más probable es que su cliente potencial ya tenga una solución para su problema. Vienes a sentar las bases de un nuevo producto para ellos. Esta pregunta es ideal para evaluar su fidelidad a su herramienta/servicio actual. Si no ceden en absoluto, la conversación probablemente terminará aquí. Así que escucha con atención para ver si puedes sacar algo de ellos.
Pregunta subsidiaria
¿Por qué ha elegido a este proveedor?
Pregunta nº 5 – ¿Qué impacto tendría si pudiera gestionar estos problemas de forma más eficaz?
Una vez que haya visto un escaparate y haya entrado en él, es el momento de empezar a recopilar la información que se utilizará para cerrar el trato. El objetivo aquí es imaginar un “mundo perfecto” que usted y su cliente potencial quieren lograr. Sabes lo que quieren, pero algunos aspectos pueden ser más atractivos desde una perspectiva a largo plazo. Es importante destacar los beneficios que aportará en el futuro.
Pregunta subsidiaria
Y para usted personalmente, ¿cuál sería la mayor diferencia?
Pregunta nº 6 – ¿Cómo se lleva a cabo la toma de decisiones en la empresa?
Los problemas, las prioridades y las posiciones suelen ser similares de una empresa a otra. Pero los procesos de compra son otra historia. Los presupuestos, los equipos y los niveles de organización también son diferentes entre cada una de sus perspectivas. Así que es casi imposible saber cuánto tiempo puede pasar antes de que un cliente potencial, aunque esté interesado, compre realmente su producto/servicio… todo depende de la organización en cuestión. Pero para eso hacemos estas preguntas, ¿no?
Pregunta subsidiaria
¿Cuáles son los pasos en el proceso de toma de decisiones?
Descalificar a ciertos prospectos
En esta fase de la entrevista, no es necesario perder tiempo. Sea claro, utilice las dos primeras preguntas para obtener una respuesta clara y saber si puede continuar o descalificar al prospecto.
Pregunta nº 7 – ¿Qué preocupaciones tiene sobre el cambio/implantación de una nueva solución?
Es posible que al responsable de la toma de decisiones no le guste su solución actual, pero simplemente no quiere enfrentarse al proceso de compra que se le presenta, y mucho menos a la implantación de un producto completamente nuevo. Todos estos son obstáculos que se eliminarán tarde o temprano. Así que es mejor hablar de ellos ahora. Tenga cuidado aquí, esta es una de las últimas líneas de defensa que tienen muchos prospectos antes de tomar una decisión final.
Pregunta subsidiaria
¿Hay alguien que se oponga a cambiar la solución? ¿Por qué o por qué no?
Pregunta 8 – ¿Te sientes cómodo diciéndome “no”?
Muchos clientes potenciales no tienen intención de comprar, pero se quedarán al teléfono con usted y parecerán interesados. Responderán amablemente a tus preguntas y, cuando les pidas que fijen una hora para una próxima llamada, te dirán que sí. Crees que estás cerca de cerrar el trato y cuando llega el momento de llamar… no hay nadie. Sólo dígales que quiere saber si su solución es la adecuada para ellos. Si es así, ¡genial! Si no es así, también es genial. En esta fase de la conversación, cuanto antes se vayan, mejor si no funciona. No es necesario perder un tiempo valioso.
Pregunta subsidiaria
Dígame claramente si no está interesado, ¿de acuerdo?
Próximos pasos
Ahora es el momento de prepararse para el siguiente paso y ponerse en contacto con quienes tienen la última palabra en la empresa.
Pregunta nº 9 – ¿Podríamos concertar una llamada para explicar cómo sacar el máximo partido a nuestro [producto/servicio]?
Si la llamada llega a esta fase, tienes suficientes datos en el bolsillo para conseguir un acuerdo. Los clientes potenciales se han presentado y es el momento de concertar una cita de venta cualificada (SQA). Si desconfían (no están interesados en comprar), probablemente se asustarán en esta fase. Así que esta pregunta no es innecesaria.
Pregunta subsidiaria
¿Tienes [inserta la duración de la llamada de demostración] para mostrarte cómo resolver el problema que hemos discutido?
Pregunta nº 10 – Al final de esta llamada de demostración, ¿nos dará una respuesta firme?
Si se siente seguro, pida una respuesta comprometida al final de la llamada. Alguien sería ingenuo si pensara que no van a ser agresivos en la última llamada. Preguntar directamente si están comprometidos marca la pauta para su posible cliente. También es la última línea de defensa contra los prospectos no calificados que aún no lo han dicho. Si un cliente potencial no cualificado ha llegado hasta aquí, puede estar seguro de que una pregunta como ésta cerrará la conversación para siempre.
Finalmente
Estas diez preguntas para calificar a un cliente potencial son muy importantes. Empieza por entender/conocer un poco mejor a tu cliente potencial, y luego ve al grano hablando de su empresa y de la solución que utiliza actualmente para presentar la tuya. Por último, si el prospecto está caliente, prepare los siguientes pasos para cerrar finalmente el trato. Un punto muy importante que no hemos mencionado aquí es la cuestión del precio. No hay una regla fija, algunos consideran que hay que hablar de ello enseguida, otros que basta con estimar el presupuesto y prefieren hablar de ello al final (en función del ROI estimado, por ejemplo). Pruebe ambas técnicas para averiguar qué funciona mejor para su empresa.
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