10 questions pour qualifier un prospect au téléphone

Dans cet article, nous allons vous aider à qualifier un prospect au téléphone grâce à une série de dix questions:

• Dans un premier temps, il s’agit de créer un lien avec votre interlocuteur – passer le “croc-brain”
• Une fois cette étape de passée, on qualifie le besoin et le budget de l’organisation cible: ICP ou pas ICP?
• Puis on disqualifie les leads dont le timing n’est pas bon. Si vous avez identifié qu’un lead est un ICP, vous avez déjà créé de la valeur. Mais si le timing n’est pas bon, ne perdez pas plus de temps, envoyez le au marketing pour nurturing, puis rappelez le dans 3 mois.
• Next steps: on avance vers le closing

Comprendre qui est à l’autre bout du fil

Dans cette première étape, l’important est de comprendre à qui vous avez à faire à l’autre bout du fil. Pour ce faire, n’hésitez pas à poser des questions un peu plus personnelles afin d’essayer de trouver un point commun qui pourrait vous rapprocher de votre interlocuteur. Vous devrez bien préparer votre appel afin de poser des questions qui vous donneront une vraie valeur ajoutée. Voici quelques exemples :

Question #1 – C’est comment / Ça vous plait de vivre dans / à côté de [insérer un point de repère ou un marqueur naturel] ?

Par exemple, “Je vois que vous vivez dans les Alpes. Pas trop froid cette année ? Nous n’avons pas vraiment d’hiver ici à Nantes.”Ou encore :” Vous êtes si près des plages de Normandie; vous devez y aller tout le temps, non ? Vous vous demandez peut-être pourquoi la première question n’a rien à voir avec vos ventes. Si vous ne créez pas de connexion avec votre interlocuteur, il n’aura aucune raison de vous faire confiance et donc, vous ne ferez aucune vente. N’écrivez pas non plus une série de questions peu naturelles, vous n’êtes pas un robot et votre interlocuteur s’en rendra compte. Il existe des dizaines de façons de créer une relation de confiance (si vous n’aimez pas l’approche géographique). Faites en une liste, testez-les, et gardez les plus efficaces.

Question #2 – Quelles sont vos priorités en ce moment ?

A ce point précis, vous êtes toujours dans la phase de création de relations, mais vous commencez à y voir un peu plus clair. Réussir à identifier où se trouve un décideur dans une entreprise pourra largement vous aider à savoir si ou non il peut acheter dans un avenir proche. Si vous posez cette question et qu’ils vous parlent d’une orientation qui n’a rien à voir avec votre solution, cela pourrait vous faire gagner du temps et vous inciter à raccrocher. Si leur priorité est l’une des fonctionnalités de votre produit, c’est le jackpot.

Question subsidiaire
Avez-vous une solution actuelle pour gérer ces priorités ?

Qualifier le besoin et le budget de l’organisation cible

Maintenant que vous en savez un peu plus sur votre prospect, il est temps d’en savoir plus sur l’entreprise. Les questions suivantes sont uniquement d’ordre professionnelle.

Question #3 – Avez-vous des problèmes avec [insérer quelques points de douleur] comme certains de nos autres clients ?

A cette étape, demandez-leur simplement s’ils éprouvent les mêmes difficultés que les autres entreprises présentes dans la même industrie. Lorsqu’ils répondent, ce sera soit un “oui” qui vous permettra de creuser et d’aller plus loin, soit un «non». L’un et l’autre sont bons pour vous. C’est vraiment la première question charnière. Vous avez créé un peu de connexion avec votre interlocuteur et cette question vous dira si cela vaut la peine d’aller plus loin ou non.

Question subsidiaire
Pouvez-vous m’en dire plus sur votre problème ?

Question #4 – Votre solution actuelle résout-elle ces problèmes aussi bien que vous le souhaiteriez ?

Il est fort probable que votre prospect ait déjà une solution à son problème. Vous arrivez pour poser les bases d’un nouveau produit pour eux. Cette question est idéale pour évaluer leur fidélité à leur outil / service actuel. S’ils ne veulent absolument pas bouger, la conversation prendra probablement fin ici. Alors, écoutez attentivement pour voir si vous pouvez en tirer quelque chose.

Question subsidiaire
Pourquoi avez-vous choisi ce fournisseur ?

Question #5 – Quel impact cela aurait si vous pouviez gérer ces problèmes plus efficacement ?

Une fois que vous avez vu une fenêtre et que vous vous y êtes engouffré, il est temps de commencer à collecter des informations qui seront utilisées pour conclure l’accord. Le but ici est d’imaginer un “monde parfait” que vous et votre prospect souhaitez atteindre. Vous savez ce qu’ils veulent, mais certains aspects peuvent être plus attrayants dans une perspective à long terme. Il est important de mettre en évidence les avantages que vous apporterez à l’avenir.

Question subsidiaire
Et pour vous personnellement, quelle serait la plus grande différence ?

Question #6 – Comment la prise de décision s’effectue au sein de l’entreprise ?

Les problèmes, les priorités et les postes sont généralement similaires d’une entreprise à l’autre. Mais les processus d’achat sont une autre histoire. Les budgets, les équipes, les niveaux d’organisation sont également différents entre chacun de vos prospects. Il est donc presque impossible de savoir combien de temps il peut s’écouler avant qu’un prospect, même s’il est intéressé, achète réellement votre produit/service … tout dépend de l’organisation en question. Mais, c’est pourquoi nous posons ces questions n’est-ce pas ?

Question subsidiaire
Quelles sont les étapes du processus de décision ?

Disqualifier certains prospects

A ce stade de l’entretien, inutile de perdre votre temps. Dites clairement les choses, appuyez-vous sur les deux premières questions afin d’obtenir une réponse précise et de savoir si vous pouvez continuer ou disqualifier le prospect.

Question #7 – Quelles sont vos préoccupations concernant le changement / la mise en œuvre d’une nouvelle solution ?

Le décisionnaire peut très bien ne pas aimer sa solution actuelle, mais ne veut tout simplement pas gérer le processus d’achat que l’on vient lui présenter, sans parler de la mise en œuvre d’un produit totalement nouveau. Ce sont tous des obstacles qui seront levés tôt ou tard. Il vaut donc mieux en parler maintenant. Faites bien attention ici, c’est l’une des dernières lignes de défense que de nombreux prospects ont avant de prendre une décision finale.

Question subsidiaire
Est-ce que quelqu’un est très opposé à changer de solution ? Pourquoi ?

Question #8 – Êtes-vous à l’aise à l’idée de me dire “non” ?

Beaucoup de prospects n’ont aucune intention d’acheter, mais resteront au téléphone avec vous et sembleront intéressés. Ils répondront poliment à vos questions puis, lorsque vous leur demanderez de fixer une heure pour un prochain appel, ils diront oui. Vous pensez que la finalisation est proche et quand vient le moment de l’appel… il n’y a plus personne. Dites leur simplement que vous souhaitez savoir si votre solution peut leur convenir. Si oui, super ! Sinon, c’est super aussi. À ce stade de la conversation, plus tôt ils partiront, mieux ce sera si ça ne fonctionne pas. Inutile de perdre un temps précieux.

Question subsidiaire
Dites-moi clairement si vous n’êtes pas intéressé, ok ?

Next steps

Il est désormais temps de préparer la suite et d’entrer en contact avec les personnes ayant le dernier mot au sein de l’entreprise.

Question #9 – Pourrions-nous mettre en place un appel pour expliquer comment tirer le maximum de notre [produit / service] ?

Si l’appel arrive à ce stade, vous avez suffisamment de données en poche pour obtenir un accord. Les prospects se sont désormais manifestés et il est temps de fixer un rendez-vous qualifié pour les ventes (SQA). S’ils sont suspects (pas intéressé à acheter), ils auront probablement peur à ce stade. Cette question n’est donc pas inutile.

Question subsidiaire
Auriez-vous [insérer la durée d’un appel de démo] pour vous montrer comment on peut résoudre le problème dont nous avons parlé ?

Question #10 – À la fin de cet appel de démo, nous donnerez-vous une réponse ferme ?

Si vous vous sentez en confiance, demandez une réponse engagée à la fin de votre appel. Quelqu’un serait naïf de penser qu’il n’allait pas être agressif lors du dernier appel. Demander directement s’il s’engage donne le ton à votre prospect. C’est aussi la dernière parade face aux prospects non qualifiés qui ne l’ont pas encore dit. Si un prospect non qualifié est arrivé jusqu’ici, vous pouvez être certains qu’une question comme celle-ci fermera définitivement les échanges.

Pour finir

Ces dix questions pour qualifier un prospect sont très importantes. Commencez par comprendre/connaitre un peu mieux votre prospect, puis rentrez dans le vif du sujet en parlant de son entreprise et la solution qu’il utilise actuellement afin de présenter la vôtre. Enfin, si le prospect est chaud, préparez les prochaines étapes pour conclure définitivement le deal. Un point très important dont nous n’avons pas parlé ici, est la question du prix. Il n’y a pas de règle établie, certains considèrent qu’il faut en parler tout de suite, d’autres qu’il suffit d’estimer le budget et préfèrent en parler tout à la fin (en fonction du ROI estimé par exemple). Il suffit d’essayer les deux techniques afin de savoir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

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