Nous avons rassemblé 8 chiffres importants sur la génération de leads afin d’éclairer votre stratégie.
Ces statistiques vous montrent l’état de la génération de leads en 2020, son évolution, et mettent en évidence les tendances à prendre en compte pour votre stratégie de génération de leads.
Sommaire
#1 Plus de la moitié des équipes marketing dépensent plus de 50% de leur budget dans la génération de leads
A l’heure de la digitalisation, la concurrence est de plus en plus féroce et les équipes marketing continuent de se concentrer sur la génération de prospects. D’après une étude de Bright Talk, 53 % d’entre eux déclarent consacrer la moitié ou plus de leur budget total à cette activité. Seuls 34 % des spécialistes du marketing consacrent moins de la moitié de leur budget à la génération de prospects. La génération de lead est donc toujours la priorité des équipes marketing.
En revanche, lorsqu’on interroge les professionnels du marketing, ils sont globalement d’accord sur le fait que cet objectif est désormais plus difficile à atteindre. En effet, ce rapport d’Hubspot montre que 61 % des spécialistes du marketing considèrent la génération de trafic et de prospects comme leur plus grand défi.
L’info à retenir
Le marketing est de plus en plus rationalisé, avec une forte concentration sur les actions à court-terme qui permettent de nourrir les équipes commerciales. Faites attention à ne pas oublier de développer votre marque et votre autorité.
#2 Les taux de conversion sont 9x plus élevés lorsqu’on répond à une intention d’achat en moins de 5 minutes
Une autre tendance importante à prendre en compte est l’importance croissante d’un suivi commercial rapide et efficace. Une étude de 2019 de Ziff Davis a montré que le suivi des leads en ligne en moins de 5 minutes donne neuf fois plus de chances de les transformer en clients payants.
Comment vous assurez-vous que vos commerciaux répondent dans les 5 minutes ? L’automatisation pourrait vous aider. Les chatbots et les CRM modernes alimentés par l’IA sont capables de répondre automatiquement à vos clients pour vous, en déchargeant votre équipe de vente de cette tâche et en vous aidant à mener à bien ces conversions tout en dépensant moins.
La mise en place d’une stratégie de social selling efficace vous permettra de développer une relation étroite avec votre prospect. Cette relation aura plus de chances d’aboutir à une vente par la suite.
L’info à retenir
Il est fondamental de mettre en place des process qui permettent d’être très réactif. Vos leads doivent être attribués et vos commerciaux notifiés très rapidement pour gagner en efficacité.
#3 Presque les deux tiers des leads ne sont pas prêts à être traités par un commercial
Si vous doutiez de l’importance du lead nurturing, Marketing Sherpa montre que 73% des prospects ne sont pas suffisamment intéressés pour qu’un commercial entame une discussion avec eux. Pour les préparer, les équipes marketing doivent trouver des moyens de les engager et de les faire descendre dans l’entonnoir des ventes. Découvrez comment booster l’efficacité de votre funnel commercial en optimisant le lien entre les équipes commerciales et marketing.
La clef est donc de mettre en place de scénario automatisé permettant à vos prospects de se rapprocher petit à petit de votre marque sans se sentir “pris à la gorge” par l’appel d’un commercial par exemple. Cela demande une excellente collaboration des équipes commerciale et marketing. Des process commerciaux clairement définis permettront à chacun de savoir quand intervenir et à vos prospects de devenir des clients.
L’info à retenir
Le lead scoring est fondamental, et les appels de qualification doivent être très efficaces (pas plus de 15mn). C’est pourquoi il est important de travailler les questions de qualification pour vos commerciaux.
#4 Linkedin serait un el-dorado sous utilisé
Il existe tellement de plateformes sociales qu’il peut être difficile de savoir sur laquelle se concentrer. Dans le monde du B2B, au moins, la réponse est claire : LinkedIn. LinkedIn domine la génération de leads pour les entreprises B2B. Selon Oktopost, 80 % des leads B2B proviennent de cette plateforme.
Bien qu’il soit si efficace pour générer des prospects, LinkedIn semble relativement sous-utilisé. En effet, d’après Quicksprout, seuls 47 % des spécialistes du marketing utilisent activement LinkedIn, alors que 45 % d’entre eux ont gagné des clients grâce à la plateforme.
L’info à retenir
Linkedin est le réseau social de référence pour générer des leads mais pas toujours facile de savoir où commencer. Des outils existent pour générer des leads depuis Linkedin, retrouvez 5 des plus utilisés.
#5 L’inbound marketing permet de générer 3x plus de leads tout en étant deux fois moins cher
Selon les chiffres de Demand Metric, le marketing de contenu est trois fois plus efficace pour générer des leads que l’outbound marketing, tout en coûtant 62 % de moins.
En concentrant vos efforts de génération de leads sur la création et la promotion d’un contenu de qualité au lieu d’essayer d’atteindre directement vos clients potentiels. Vous économiserez du budget tout en générant plus de leads.
En outre, vous améliorerez la fidélité à votre marque en offrant à vos clients quelque chose de gratuit et en leur donnant l’impression d’être plus un partenaire qu’un objectif de vente.
L’info à retenir
Il est important de mettre en place une stratégie d’inbound marketing, quittes à ne vous concentrer que sur un canal. A moyen-terme, c’est ce qui fera la différence.
#6 Tout est dans le titre
Pour tirer le meilleur parti de vos efforts en content marketing, assurez-vous que tous les articles de blog que vous publiez ont des titres qui attirent l’attention. Des titres efficaces peuvent augmenter les clics, et donc le trafic sur vos pages, de 500 %. (Source : Wired)
Mettre en avant des chiffres dans vos titres, est également un excellent moyen de rendre vos titres plus percutants. Assurez-vous d’en inclure chaque fois que cela est possible. Essayez d’intégrer des chiffres pour obtenir des objets d’email percutants, pour atteindre plus efficacement vos cibles.
En revanche, il important que vous gardiez en tête que générer du trafic est une excellente chose mais inutile si vous ne parvenez pas à convertir ces prospects qui s’intéressent à vous.
L’info à retenir
N’oubliez pas de travailler et de tester vos titres régulièrement. Vous pouvez par exemple reprendre chaque mois les titres qui ont le moins bien fonctionné au cours des 30 derniers jours.
#7 Les salons seraient le canal qui génère le plus de leads en B2B
Dans l’univers du B2B, la génération de prospects hors ligne peut encore être efficace. Une étude réalisée en 2018 par Marketing Charts a montré que les salons sont le canal qui génèrent le plus de leads en B2B.
Les événements et conférences offrent une occasion unique de rencontrer vos clients potentiels et d’avoir une conversation en tête-à-tête avec eux. Malheureusement, une grande partie de cet investissement est gaspillée, en raison de mauvaises pratiques de saisie et de suivi des prospects sur les salons. Une nouvelle fois, des process commerciaux bien calibrés vous permettront de ne laisser filer aucun lead précieux.
Par ailleurs, en cette période particulière de (dé)confinement, les webinars sont un excellent moyen de garder le contact avec vos clients que vous ne pouvez rencontrer un réel.
L’info à retenir
Dans cette période de (dé)confinement, envisagez des formats événementiels digitaux comme le webinar pour générer plus de lead.
#8 63% de vos leads ne convertiront pas avant 3 mois
Ne vous attendez pas à ce que ces leads se transforment en ventes du jour au lendemain, il est préférable d’aborder les conversions dans une optique à long terme. En fait, Marketing Donut a constaté que 63 % des clients qui demandent des informations sur votre marque ne seront pas prêts à acheter avant au moins trois mois.
Cette statistique peut sembler un peu décevante, mais il est important d’être réaliste quant à vos prospects. La vérité est que la grande majorité d’entre eux ne se convertiront jamais en ventes, du moins selon cette étude de Marketing Sherpa.
L’important est donc d’avoir conscience que vous ne convertirez qu’une petite partie des leads que vous générez. Mais tous vos efforts ne sont pas vains, même sans conversion, vous développez votre image de marque et vous vous imposez comme un expert de votre domaine.
L’info à retenir
Soyez réalistes dans vos coûts par lead, ne traitez que les leads qui sont prêts à l’être (l’appel de découverte et le lead scoring à l’appui) et optez pour une pression commerciale importante sur les leads qualifiés.
